BI в ритейле и B2B: почему ваш продукт не цепляет клиента
Self-service без контекста не продаётся. Покажите готовые метрики и сценарии — и клиенты будут видеть выгоду, а не лишние кнопки.
В продажах BI и SaaS-сервисов часто звучит вопрос:
«А как это поможет нам — именно нам?»
На демо показывают гибкость, бесконечные графики, но клиенту тяжело «собрать картину». Директору ритейла нужно понимать, как быстрее закрыть out-of-stock, а b2b-продавцу — почему проседает конверсия demo-to-close. Гибкость без контекста не продаётся.
Ритейл: пять метрик, за которые платят
В ритейле BI обычно покупают под операционные и маржинальные задачи. Демо должно открываться не абстрактным «дашбордом о продажах», а конкретными витринами:
- Выручка / Маржа (по магазинам, регионам, SKU)
- Оборачиваемость складов
- Out-of-stock (OOS) и потерянные продажи
- Эффективность промо (ROI и влияние на маржу)
- Списания и возвраты
📌 Сценарий демо: «Упала оборачиваемость на складе Х → видно, что это 3 SKU в категории напитков → из них 2 были в промо с отрицательным ROI → решение: ограничить промо и перераспределить закупки».
Фокус: BI = не красивые графики, а конкретный ответ на вопрос «что делать».
B2B-продажи: цикл сделки под микроскопом
В B2B SaaS или сервисах продажи ломаются в воронке. Клиент хочет видеть, где именно:
- Лиды → Квалификация → Демо → Предложение → Сделка
- Конверсия между этапами
- Средний цикл сделки
- Стоимость лида и CAC
- LTV по сегментам
📌 Сценарий демо: «У вас растёт cost per lead (CPL), но конверсия demo-to-proposal падает → видно, что регион X и сегмент Y не доходят до демо → решение: доработать скрипт квалификации и дать под этот сегмент спец. контент».
Фокус: BI показывает не «+выручка», а узкое место цикла сделки, которое реально "чинится" управленческим решением.
Почему «пластилин» не продаётся
Инструмент без контекста = пластилин: форму можно слепить любую, но клиенту лень. У него нет времени додумывать, «какую пользу это даст мне».
Готовая форма (отраслевые дашборды, 5–8 ключевых метрик, сценарии «увидел → понял → сделал») снимает когнитивную нагрузку и резко повышает конверсию демо.
Что нужно обещать (и что нет)
🚫 Не обещайте «+15% выручки и –10% издержек». Это зона управленцев, а не BI.
✅ Обещайте:
- скорость и регулярность отчётности
- снижение ручной работы в Excel
- быстрые утренние PDF-сводки и email-дайджесты
- доступ к данным «на полях» (мобильные BI)
📌 Например: «Раньше экономист тратил 2 дня на сводку продаж → теперь PDF с ключевыми метриками падает в почту каждое утро за 2 минуты».
Как упаковать демо под "свою аудиторию"
- Выберите отрасль (ритейл / B2B) и конкретную роль (директор по продажам, руководитель маркетинга).
- Покажите 6–8 метрик, которые он реально "трекает".
- Разберите 1–2 типовых сценария «увидел проблему → действие → результат».
- Сравните «до» (Excel, 8 часов ручной работы) и «после» (BI, 10 минут).
- Завершите утренним примером PDF/рассылкой = показать «товар лицом».
Заключение
Ваш продукт не цепляет, если вы продаёте «гибкость» и «пластилин». Цепляет — когда клиент видит готовую пользу для своей роли и отрасли:
- В ритейле: меньше OOS, контроль маржи, прозрачность промо.
- В B2B: короче цикл сделки, ясность, где теряются лиды.
Подписывайся на мой телеграмм канал Data Дзен.