Продажа в Светофоре: как мы начали продавать на 120 млн в год
В 2014 году с партнером решили продавать мед с ягодами для среднего и премиум сегмента. Продавали на сайте и поставляли в Японию. Выживали 4 года: потратили кучу денег на рекламу и влезли в долги. Поняли, что история не прибыльная, и ушли в эконом сегмент. Тут мы и увидели деньги.
ДИСКЛЕЙМЕР. Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с Анатолием Рыбиным, основателем фабрики меда и варенья.
Крем-мед. С чего начинали?
В 2014 году знакомый предложил стать партнерами и открыть бизнес по продаже крем-меда. Он был знаком с местными пасечниками в Волгограде, они поставляли нам мед. Мы арендовали помещение, купили оборудование, наняли сотрудников, открыли ООО и начали делать крем-мед.
Наняли консультанта, который рассчитал нам себестоимость меда. Она была такой:
Себестоимость 250 г меда получилась высокой. Чтобы выходить в плюс, мы поставили на него высокую цену — 350—600 ₽ в зависимости от региона. У конкурентов можно было купить дешевле.
Смета на открытие крем-меда
От Фонда содействия инновациям получили 4 млн. Фонд помогает ученым в разных областях. Мы были одними из первых, кто придумал и запатентовал свою технологию производства крем-мёда. Этого не хватило, поэтому взяли еще кредит на 1 млн.
Сперва работали по контракту с предприятием. Затем открыли фабрику. Вот примерная экономика на открытие:
Экономика крем-меда за месяц
Экономику вели в эксель табличке и большую часть времени не понимали, сколько зарабатываем. Зимой выручка доходила до 1 млн, в остальные месяцы 400—500 тыс.
Вот расходы за декабрь:
Ориентировались на оптовые продажи. Магазины сувенирки или чая покупали оптом и перепродавали у себя. В основном заказывали на 20—30 тыс
Однажды мы смогли экспортировать мед в Японию. На форуме познакомились с дистрибьютором, который поставляет российские новинки питания в Японию. Подписали договор, подготовили этикетки на японском языке и отправили. Тогда за год сделали 12 млн. Все эти деньги ушли в кредиты и производство. Таких крупных заказов мы больше не получали.
Маркетинг крем-меда
Денег на маркетинг уходило около 80 тыс. Знакомым раздавали банки меда взамен на отзывы. Настраивали контекстную и таргетированную рекламу.
Попробовали выйти на полки в местные сети. Но тут нас сравнивали с обычным медом. В тот момент крем-мед не был популярен и люди не понимали, зачем им покупать крем-мед за 700₽, если рядом стоит обычный за 200₽.
Почему мы не закрывались?
Ответ прост — не хотели признавать, что облажались. Поняли это, только когда были по уши в долгах и нечем было платить зарплату сотрудникам.
Обсудили все с партнером и пошли к сотрудникам, чтобы сказать, что мы закрываемся. Честно сказали, что денег сейчас нет и ЗП выплатить не можем. Мы поговорили, рассказали, что будем продолжать заниматься медом дальше. Кто-то ушел, но большинство поверили в нас и остались.
Смета на открытие бизнеса обычного меда
Чтобы выплатить долги и открыть новое дело, не хватало 700 тыс — взяли в кредит. У моего партнера были контакты пасечников, с которыми он работал раньше. Искать новых не пришлось. Мед к нам возят из южных регионов.
Реальная экономика меда за месяц
Мёд продаем в сетях эконом-сегмента: Светофор, Покупочка. Деньги приходят не сразу. Поэтому нужно иметь большие накопления или кредитоваться. Мы выбрали второй вариант. Берем кредит → делаем поставки → получаем оплату → закрываем кредит → берем новый.
Кажется, что в таком случае ты просто не чувствуешь денег, которые зарабатываешь. Они в постоянном круговороте кредитов. Но на самом деле все просто, если считать.
В МоемСкладе ведем платежный календарь. Это таблица, куда пишем будущие поступления и расходы. В расходы записываем оплату по кредитам, задолженности поставщикам, оплату за сырье и т.п.
Когда поступает заказ от торговой сети, в МоемСкладе планируем сырье на производство. Для каждой позиции есть техкарты. В техкартах указано сырье: мед, упаковка, этикетка и т.п.Так мы рассчитываем себестоимость.
Там же контролируем остатки: проводим инвентаризацию, поставили запрет на отгрузку товаров с нулевыми остатками.
С МоимСкладом хорошо понимаем, сколько тратим и сколько зарабатываем. Прибыль в месяц — 10 млн. А вот расходы:
В реальности я не вынимаю 400к. Беру только на еду, а остальное направляю в производство.
Себестоимость килограмм меда
Себестоимость цветочного меда 1 кг выглядит так:
Маржинальность невысокая, как и во многих продуктах питания. Зарабатываешь только на больших объемах поставок.
Где продаем и на чем зарабатываем
Чтобы не вбухивать большие деньги на маркетинг, решили продавать в сетях эконом-сегмента. Прошлись по местным сетям, посмотрели дизайн и упаковки конкурентов. С дизайнером разработали что-то похожее на то, что уже есть.
Заказали разные варианты тар: стеклянные, пластиковые, большие, маленькие. С этими образцами приехали в сеть магазинов «Покупочка». Так как сеть местная, можно легко приехать и договориться на месте. Им все понравилось, и они заказали тестовую партию меда на 150 000₽. Через 2 недели к нам пришли еще за одной партией.
Когда мы поняли, что товар пользуется спросом, пошли в «Светофор». Им тоже все понравилось, и мы начали поставлять и туда.
Все сети магазинов работают по разным моделям реализации товара. Самые популярные из них: — отсрочка. Это значит, что ты получаешь оплату за продукцию через 40 дней после поступления товара к ним в магазин. По такой модели работает «Покупочка»— реализация товара по факту. То есть магазин оплатит весь поставленный товар только после того, как он будет продан. Обычно это занимает 2—3 месяца.
Как выбирали мед?
В прошлом бизнесе на крем-меде у нас был партнер, который занимается медом. Он знал всех местных медовиков и скупал мед у них. Мы перестали быть партнерами, но стали работать с ним как с поставщиком. Он самостоятельно ездит по медовым хабам — деревням, где занимаются медом.
Товар в магазине проверяет Роспотребнадзор и Россельхознадзор. Они закупают мед и делают анализы. Если мед перегрет, с антибиотиками, не занесен в Меркурий — наказывают. Штрафуют от 10к до 100к или забирают продукцию и обновляют декларацию на соответствие.
Многие СМИ проводят собственные расследования и пишут статьи о том, что мед у производителей некачественный. Таких высказываний не избежать. Но так или иначе, весь мед, который продается в сетях соответствует ГОСТу. Если продукт не проходит, то это довольно быстро замечают.
Выводы
Ведите отчетность. Это нужно для того, чтобы понимать, зарабатываете ли вы. Иначе ощущать деньги будете только когда будут большие заказы. Мы используем МойСклад.
Если облажались — признайте это. Не играйте в супер-героев, которые уверены в том, что спасут весь мир. Честно признайтесь себе, что не получилось, и закройте бизнес, который не приносит прибыли.
Продавайте незнакомый продукт, если готовы вкладываться в маркетинг. Нет маркетинга — нет клиентов. Обычно уходит 10—20% от дохода каждый месяц.
Заработать на премиум товаре сложнее, чем на экономе. В премиум товаре разница между себестоимостью и конечной ценой больше, чем в экономе. Но эконом чаще покупают.
Титры
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Для таблички где в столбик складываются 10 цифр действительно нужно нанимать целого консультанта?...
Одного консультанта, двух аналитиков и одного архитектора)
Для сложения 10 цифр действительно не надо нанимать) А чтобы рассчитать разные уровни дистрибьюции, узнать про модели продаж, получить кучу всяких шаблонов от человека, который много работал в этой отрасли — вполне, почему нет. Но, как оказалось, могли обойтись и без него.
Порядок сложения никто ещё не отменял.
Для производителей, которые на подобных продуктах пишут "без сахара", приготовлено отдельное место в аду.
Ну, мы и перестали) Даже в варенье у нас есть сахар в составе.
Тоже не понимаю этого прикола.
Так. То есть, когда вели в экселе, то выручка была 1 млн, а когда начали вести в срм, то стала 9 млн? Потому что неправильно считали?
А можно данные организации? Мне, кажется, очень хороший повод для обращения в налоговую, на мой взгляд.
Все статьи про мой склад под копирку. Сначала было плохо, потом очень плохо+кредиты и долги по зарплате. Но потом стали пользоваться CRM и дела пошли в гору.
потому что бизнес-модель сменили. вы плохо читали
Так продукт сменили вместе с рынком. Поэтому и выросли продажи)
А что случилось с японским рынком, почему японцы распробовав начали заказывать по 10тыс банок зараз, а потом перестали?
Ну, может один раз партии перепутали, и отправили им мед для светофора
Мы к определенному моменту поняли, что на крем-меде не особо зарабатывали и перестали его выпускать. А хотя партнеры хотели заказывать и дальше.
У нас даже здесь статья была про выход на рынок: https://vc.ru/flood/38990-nectaria-iz-volgograda-v-yaponiyu
Тоже интересно
Наверное производить мед исключительно для Японии не сильно интересно
Возможно японцы сделали химический анализ "мёда".)
Последнее время всё валится из рук, всё не слава Богу. Астролог сказала, что проблема с Меркурием. Попробовал мой склад, взял максимальный тариф, но программа не помогла.
Начинаю подозревать, что Рюмин с ними в доле. Продолжаю вести наблюдение.
Получается, Рюмин в Меркурии
Обманывает вас астролог. Сейчас проблемы с Солнцем.
Найдена идеальная работа главный герой работает за еду и, видимо, счастлив:
«В реальности я не вынимаю 400к. Беру только на еду, а остальное направляю в производство»
ахаха, в целом если по факту взять то так и получается, тогда какое счастье от такого бизнеса
Слава утрировал, конечно) Подправим. На деле и прибыль больше, и не только на еду)
В Светофор страшно зайти. Это морг.
Мне нравится заходить в неофициальные паблики Светофора. Где отзывы о товарах, особенно еде. Тётки+50 кг лишнего веса доказывают остальным, что мясо и еда в светофоре шикарная)
Не заходите. Делать там нечего
Да, бывает. Из той же серии Доброцен, Фикспрайс, Победа. Большинство людей ходят именно в магазины эконом-класса.
Но, кстати, порядок и чистота зависят от конкретного управляющего в конкретном магазине. Видели вполне себе приличные магазины с товаром на полках, не только с паллетной выкладкой.
Добрый день! Почему в себестоимость меда в начале статьи не включены насекомые?!?!?
Кажется, обнаружено использование рабского труда
Потому что они уже включены в себестоимость у пасечников. Когда мед приходит от них, то пару раз бывало и вместе с пчелами в меде)
А вдруг их там и нет?
Чувствую тут в варенье замешан Рюмин
Андрей, я понял, я, наверное, заплатил тебе за повышение индекса Хирша, просто подсознание это вытеснило)
Комментарий удален автором поста
Не первый раз отмечаю у данного автора подробность всех расчетов - из-за этого классно знакомиться с материалом, когда читаешь такие статьи, невольно, сопереживаешь: удастся ли главному герою в конце добиться своего!
Если герою не удается добиться своего, то статья не выходит!
Чем лучше умеешь считать, тем больше шансов удержаться в экономе
Истинно!
И это логично. Мёд — особый продукт. И у него есть приверженцы. Остальным он нафиг не сдался, тем более в непонятной модификации за оверпрайс.
Последняя картинка Светофора это настоящий постапокалипсис или фотошоп?
Сфетофор арендует самые дешёвые и оттого всратые здания.
Да, часто у них не лучший вид. Бывает и такие форматы) это все-таки "магазин-склад"
Как то вы скромно обошли вопрос специфики работы с хард дискаунтером Светофор. Во-первых, они стараются брать только уже известный бренд, но с существенной премией (те дисконтом в закупочной цене); во-вторых, специфика работы с сетями требует мало мальски рабочего P&L - или уйдете в минус; в-третьих, нужен хотя бы один sales-менеджер, понимающий специфику этой работы; в-четвертых, грузите сами на прямую в РЦ в своем регионе или работаете через дистров? И тд и тп. Это я к чему: потратить деньги на производство - это даже не половина вопроса. А вот делать продажи и адекватно вести операционку - уметь надо :)
Все так, как вы описали. Графики и сложные отчёты в Даталенсе с балансом, закупками, отчётами, PnL, кредитами и прочим. Без этого вообще невозможно работать с крупными клиентами.
Бренд не обязательно должен быть известным, они могут взять и ноунейм, если вы закроете их потребности. Иногда прямо говорят, что им надо.
Да, менеджер есть, который за все время научился работать с ними. И это очень сложная и нервная работа.
Грузим через их же логистов-дистров, отправляем по всей стране в разные РЦ.
Мед да получается... Знакомый мужичок по весне уезжает в глушь, там избушка на делянке и поля разнотравья, поля, поля и поля... Окраина большой тайги на Юго-Восточной границе Васюганского болота. Живёт там с пчелами в полной глуши. Майнит мёд. Потом к осени возвращается и в городе распродает все. В год около миллиона чистыми делает.
Да, вполне реальные цифры. Еще зависит от размера пасеки.
Эх, жаль что сейчас товарный бизнес переходит в эконом сегмент, качественная продукция отходит на второй план, покупатели выбирают что подешевле((
Если в мед добавить сухофруктов и расфасовать его в дорогую мелкую тару, он не становится качественнее.
Зависит исключительно от общего состояния населения. Будет выше ВВП, будет больше расходов у населения, соответственно будет больше дорогих и еще более качественных продуктов.
Интересно, насколько сложно было получить деньги от От Фонда содействия инновациям?
А мне интересно не придут ли потом дяди в форме и не будут ли пристально интересоваться как израсходованы государственные деньги.
Да, надо защитить проект, подготовить научную составляющую, разработку, предентацию, прототип, защититься, пробиться среди тысяч заявок по всей стране. Деньги ведь на НИОКР с будущей коммерциализацией. Непросто, в общем.
Кто-то ушел, но большинство поверили в нас и остались.
Это очень круто когда сотруднкии верят и остаются до лучших времен
Это очень круто, когда сотрудники уходят без зарплаты?
Светофор-это не то что для нищих, а для сверхнищих. Животным опасно давать эти продукты. Но челяди нравится, тарятся вкусняшками и улыбаются, а куда деваться, выбора нет.... Это как надо опустить свое с\х, чтоб кормить такими продуктами народ! Это касается и магнито-петерочки в принципе
Перекресток ничего, норм уже, можно есть? Насмешил.
Одно и то же продают везде плюс минус.
ыыыы, пафосник епт)))) "челядь", "сверхнищие")))))
Светофор вообще треш, атмосфера там не располагает к покупке еды. Зато раньше незамерзайка неплохая была там, и то перестали возить
При обороте в 10 миллионов рублей(примерно 100 тыс долларов) зарабатывать чистыми 400 тыс(примерно 4 тыс долларов)- это настоящий геморой! Это самопожертвование и будет еще хуже- сети и маркетплейсы убьют весь малый и средний бизнес. Маржа у вас - всего 4%!
Слава в статье немного перемудрил с цифрами, в реальности прибыль выше) Средняя прибыльность производств такого типа - 10-15%.
с чего бы убьют-то? они ж не свое в основном продают, а также от разныех мелких и не очень производителей.
просто будет больше хлам-продуктов, мед в магазине - это уже давно хлам и лотерея, фиг нормальный купишь.
У вас было какое-либо бизнес-образование?
Сейчас есть, тогда особо не было, только опыт прошлых небольших стартапов)
Когда такой мед только стали активно продавать, думала, какая-то ерунда. Но так понравились на вкус))
Нормальный мед, можно брать!
У нас народ осу от пчелы отличить не может, а крем-мёд воспринимает как разведённый сахар!
Я один раз купил в "Светофоре" мед. Попробовал ложечку и выкинул всю банку нафиг.
Привет
Прибыль в месяц — 10 млн.тут надо исправить на
"выручка в месяц"
Конечно, выручка.
@Анатолий Рыбин
Не много странная история, много противоречий. Ощущение, что собственник летал в облаках, а сотрудники ему по ушам ездили.
С переходом на МойСклад все изменилось
@МойСклад когда начнёте блокировки продавцов контрабанды?
супергероев. без дефиса ;)
Это реклама Моего склада? Ну и тошниловка. Неужели гении думают что серьезно можно воспринимать историю про мед на десятом плане, где первом месте другой продукт, хотя текста про него меньше.
Интеграция же, ну.
Решил попробовать войти в бизнес и, проанализировав маркетплейсы, обнаружил, что никто не продает натуральное @вно без ГМО.
Ну, закупился сырьем (хотя, если честно, вначале вообще своими силами обошелся) и пошел по основым игрокам.
Через месяц подбил расходы с доходами в Excel - чо то грустно.
Решил уже, что не угадал с нишей, но тут подсказали попробовать "их склад". Ну, теперь-то уже "мой", я же заплатил, не спиратил ))
Попробовал и тут-то мне и поперло! Нанял бригаду мигрантов и вышел на оборот 30 тонн в месяц!
Так-то. Не бойтесь пробовать и все у вас получится!
Здесь многое зависит от вашего рациона питания. Вдруг @овно окажется некачественным, с гмо. Придется в их складе брать премиум тариф, чтобы отдельно ваше просчитывал, отдельно не ваше.
А так, статья чистая заказуха.
пасека имеется
ненавижу,блять, крем-мёд
монофлерный липовый вы не пробовали
эту херню крем-мёд придумали китайцы, дабы под видом мёда продавать
дерьмо с сахарным сиропом - анализы крахмал и пр. не покажут
и тесты Оно проходит
Почём у пасечников брали за кг?
Почем берем обычный мед у пасечников? От 80 до 100 рублей за 1 кг. Зависит от сезона, сорта, объема. Но нам интересны объемы закупок, от 5-10 тонн.
А мёд-то какой? Какое число диастазное?
Подсолнух, разнотравье. Диастазка от 11 до 17.
100 тыс на коммуналку - выглядит много. Вроде в какойто статье про целый магазин было около 40. На что уходит коммуналка?
Электричество. На старой фабрике разогрев меда был на электричестве, газ не был подведен.
неудивительно, что с крем-медом не вышло, он же не о чем
Нет маркетинга — нет клиентов, светофор же для того и нужен, чтобы продвигаться без маркетинга
эх а вот начали бы сразу со светофора, какая история бы была
Да вот же.
Это меня просто умиляет : мы наняли специалиста и он нам посчитал себестоимость. Итак считаем для состава
мёд гречишный 85% , арахис жареный 15 % с учётом того, что после взбивания 30 % это воздух. На сырьё мёд 190 р/кг https://www.medonosov.ru/product/grechka-kremovaya-opt
арахис 145 р/кг
https://agroserver.ru/b/arakhis-1392411.htm
Таким образом банка 0.5 л по себестоимости сырья выходит как 64.14 р, Карл. Ещё раз 64.14 р. А они умудряются её продавать по 500 р, да ещё жалуются, что маленькая маржа.
Считаем дальше по оборудованию это будет печь для обжарки арахиса, предизмельчитель, отсеиватель шелухи (опционально), миксер для взбивания и окончательного смешивания мёда , машинка для наклейки этикеток на банки (сами банки с этикетками добавляют к цене рублей 15), так как мы выбираем закручивающиеся банки, ручное наполнение смеси, то упаковочная машина отпадает. Цену на оборудование считать не будем, это капитальные расходы, на рыбий глаз где-то 200 кр. Аренда помещения тоже отпадает (оно у нас своё). Остаётся электричество это порядка 5 кВт/ч ну и вода, чуть-чуть. Далее зарплата работникам по 100 кр/месяц , штат из четырёх человек. В день отпускают примерно 100 литров, или 200 банок, а значит к цене это прибавит около 90 р , итоговая себестоимость банки составит 156 р. Это за 0.5 л, а не за обманные 330 граммов, что обычно впаривают доверчивым покупателям. Ещё раз 156 р/ 0.5 кг. Ставим отпускную цену в 210 р и получаем прибыль в день, как 50х200=10000, а за месяц соответственно 220 кр.
Нам предлагал Светофор поставлять им мед по низкой цене и под нашим брендом. Когда мы сказали,что цена нереальная,нам ответили,что можно сироп поставлять. У вас в статье все так круто и ровно. На деле все по другому. А в сетевых магазинах ультрадорогое нечто. Может крем мед и есть,а мед неизвестно.
вот это в светофоре хорошие деньги крутятся
Мне одному показалось, что условно постоянные и переменные расходы местами перепутаны? Переменные расходы зависят от объема производства)
С такими успехами можно и опять рискнуть вернуться в Японию с крем-медом
Сколько раз по ТЗ повторили "МойСклад"? Уж совсем назойливая реклама-то
По существу - волгоградский мед не является таким уж качественным (как башкирский, алтайский, хотя бы адыгейский или мордовский), в степи экология не очень, ветер несет на сотни километров разную пыль с тяжелыми металлами от АЭС. Неудивительно - что продажи не стартанули
какой бред господибожемой
В Волгограде все поля в подсолнухах, это самый дешёвый, никому не нужный, пустой мёд, а жадные фермеры ещё и сахаром кормят для повышения удоев. Такой только на медовые коржи и пряники покупают, в Светофоре ему самое место.