Кейс Via.Delivery: Самая дешевая доставка из интернет-магазинов и рост числа заказов на 30% каждый месяц

Мы — Дима и Оля Никитины. Познакомились во время учебы в питерской Высшей школе менеджмента, поженились и запустили первый бизнес: сервис доставки продуктов с рецептами «Корзина на дом», который приносил нам 20 млн выручки в год.

Клиенты периодически спрашивали о доставках в ПВЗ: отмечали, что было бы здорово забирать заказы у дома и не тратить время на ожидание курьера. Эту идею мы развиваем во втором проекте: b2b-сервисе для интернет-магазинов Via.Delivery.

Он помогает продавцам экономить на доставке за счет использования инфраструктуры наших партнеров (X5 Retail Group, Сбербанка, ДРХ (салоны «Связной»), региональных ритейлеров): распределительных центров и пунктов выдачи, функции которых выполняют продуктовые магазины у дома, салоны связи и банковские отделения.

Рассказываем, почему продали первый бизнес и как развиваем сервис, конкурируя с крупными маркетплейсами.

«Корзину на дом» мы запустили в 2013 году в Петербурге. Развивали ее 6 лет: даже сами сидели на звонках и иногда развозили заказы. На этом бизнесе мы протестировали выдачу заказов на кассах ВкусВилл. Результат — около 30% наших клиентов стали выбирать доставку через магазины. А ВкусВилл получал дополнительную выручку: покупатели, которые приходили за заказом, могли заодно купить что-то из ассортимента точки. Средний чек составлял 358 рублей.

Бизнес-модель показалась работающей: она помогала ритейлу получать дополнительный трафик и монетизировать его.

За 6 лет работы в «Корзине на дом» мы сформулировали топ основных проблем любого интернет-магазина:

Мы поняли, что рынок бизнес-модели, протестированной со ВкусВиллом, намного больше и перспективнее, чем нишевый рынок доставки продуктов с рецептами. Тогда мы приняли окончательное решение о продаже «Корзины» и развитии нового проекта.

Нашим новым проектом стала IT-платформа для селлеров из e-commerce и офлайн-ритейлеров Via.Delivery. Для e-commerce мы предлагали опцию дешевой последней мили, а для ритейла — возможность дополнительно зарабатывать на трафике интернет-магазинов. Работает это следующим образом:

1. Курьеры Via.Delivery забирают заказы со склада интернет-магазина;

2. Дальше заказ попадает в распределительный центр одного из наших партнеров;

3. Из РЦ заказы привозят в пункт выдачи: это может быть любое удобное покупателю место, например, «Пятерочка» у дома, отделение банка, салон связи. Сегодня у нас работает около 30 тыс пунктов выдачи по всей России.

Схема помогает сделать доставку максимально дешевой: к 2023 году мы планируем снизить ее стоимость до 0 руб. Для сравнения, стандартный прайс на курьерскую доставку в Москве — 250-350 рублей, на доставку в постамат — не меньше 100-150 руб. Но люди не любят платить за доставки, поэтому интернет-магазины часто берут такие расходы на себя: закладывают стоимость доставки в цену товара или субсидируют ее.

Если мы задействуем готовую инфраструктуру ритейлеров, то быстро снижаем стоимость доставок: нам не нужно открывать и обслуживать собственный распределительный центр, не нужно отправлять отдельный грузовик, потому что заказы можно поставить на свободное место в машине, которая уже ходит в магазины, не нужно оплачивать работу отдельного сотрудника пункта выдачи. Ну а ритейлер благодаря партнерству с интернет-магазином получает дополнительный трафик и продажи. Человек, который заходит за посылкой, с большой вероятностью захватит и что-нибудь перекусить. Таким образом мы попадаем и в боли и онлайн-продавцов, и в сферу интересов офлайн-ритейлеров.

На старте оставалось только найти ритейлера, с которым можно запустить пилотный проект. Нам повезло: X5 Retail Group на тот момент как раз проводила конкурс стартапов. Мы вложили 400 тыс рублей из собственных сбережений и начали работать.

Развивать второй стартап было легче, чем первый. Главный урок, который мы извлекли из прошлого опыта: чтобы минимизировать ошибки, нужно как можно быстрее собрать сильную команду.

Первым делом мы пригласили на роль CTO Владислава Багинского. Влад больше 20 лет занимался разработкой корпоративных IT-решений и 6 лет — разработкой облачных решений на стеке Amazon Web Services. У него за плечами — богатый опыт управления в IT на позициях CIO, CTO, CISO.

Его помог найти наш адвайзер, за пару встреч с Владом мы пришли к выводу, что отлично понимаем друг друга и готовы работать. В итоге он стал одним из основателей проекта и помог запустить тот самый продукт, с которым было уже не стыдно прийти в X5 Retail Group.

Как и во многих технологических стартапах, сложнее всего было найти IT-специалистов. С наймом самых первых разработчиков нам тоже помогал адвайзер. В дальнейшем поиском сотрудников руководил CTO: сначала самостоятельно, затем, когда Via.Delivery стал развиваться, с помощью агентств и хедхантеров. Также сегодня CTO отвечает за всю техническую часть и управляет командой программистов по всему миру (это 12-15 человек), в том числе руководит разработкой продукта для США.

Сегодня любой онлайн-продавец может быстро подключиться к нашей доставке: это занимает от 5 минут. Платформа связывает интернет-магазины с логистикой ритейлера через API или модули, которые разработали наши IT-специалисты. За ее использование мы берем комиссию. Продавцу достаточно ввести реквизиты для оплаты услуги доставки и данные компании, указать телефон и нажать кнопку «Подключить» — всё, можно вызывать курьера. Интернет-магазин получает доступ к 30 000 точек выдачи по всей стране. Мы поработали над удобством интеграции: Via.Delivery легко подключить к Ecwid, Wordpress, Bitrix, RetailCRM, Shopify, InSales, а также по API. Ну а для покупателя все выглядит стандартно: он заказывает в интернет-магазине, выбирает доставку через Via.Delivery, пункт получения заказа и способ оплаты.

Стоимость доставки сегодня начинается от 95 рублей в зависимости от города — эту сумму также может платить сам магазин или непосредственно покупатель. В дальнейшем мы планируем снижать стоимость доставок: ритейлеры видят конверсию трафика в покупки и соглашаются на более выгодные условия.

Мы конкурируем с классическими логистическими компаниями, которые работают с заказами через пункты выдачи. Но сегодня мы занимаем второе после Почты России место по количеству ПВЗ: покрытие — около 30 тыс точек. Они расположены в местах с большой проходимостью: торговых центрах, магазинах у дома, банковских отделениях. В планах другие удобные клиентам пункты, например, заправки.

Идею с заправками, кстати, подсказал нам один из продавцов: большая часть его аудитории живет за городом, и им удобно забирать заказы, не заезжая в ТЦ.

Чтобы расширять присутствие, мы смотрим не только на федеральные сети, но и на региональных ритейлеров. В восточной части России, например, федеральных ритейлеров в принципе очень мало. Работа с региональными сетями — наше уникальное торговое предложение.

Сегодня мы уже работаем с «Боксберри», «Пятерочкой», Сбербанком, ДРХ (салоны «Связной») и рядом региональных точек. Параллельно интегрируемся с Почтой России: они выиграли тендер на установку постаматов в московском метро.

Мы помогаем розничным магазинам привлечь дополнительный трафик, удерживать и возвращать покупателей, а также формировать положительный клиентский опыт: совмещать повседневную деятельность с получением заказа.

А еще с помощью нашей системы ритейлер может бесплатно рекламировать свои товары. Мы заметили, что покупатели редко открывают пуши и письма, а вот уведомления от доставки — гораздо чаще. Пока человек ждет заказ, ему приходит несколько таких сообщений: заказ оформлен, отправлен со склада, поступил в магазин, ждет вручения. К каждому можно добавить персонализированную рекламу. Например, у магазина есть данные, что покупатель раньше часто брал молоко, а сейчас перестал — тогда можно предложить ему молоко со скидкой.

Наша главная задача — сделать доставку бесплатной для интернет-магазина. В прошлом году стоимость доставки через Via.Delivery начиналась от 120 рублей, сейчас — от 95 рублей. К 2023 году мы планируем снизить ее до 0.

Мы планируем привлечение инвестиций и масштабирование на новые рынки. Сегодня мы запускаемся в США. В целом, мы используем на американском рынке тот же продукт, но немного адаптируем его к местным особенностям: например, модули для интернет-магазинов здесь другие (Shopify, Magento, Woocommerce). Также отличаются процессы завершения покупки, отслеживания заказа, нотификации клиента: все это важно учитывать при выводе продукта.

Как и во всем мире, в США растет рынок e-commerce, а покупатели хотят совмещать рутинные дела и забор заказов. Активно развивается такой тренд, как BOPIS (buy online pickup in store): купи онлайн, забери в магазине. И мы идем с ним в ногу, предлагая такую доставку тем магазинам, у которых нет офлайн-присутствия. А также закрываем боль магазинов, которые доставляют домой с подписью (электроника, товары с высоким чеком): предлагаем им ПВЗ, удобные клиентам.