Ассортиментная матрица бренда одежды: что это и как она влияет на продажи? 6 главных правил составления
Планирование ассортиментной матрицы – один из важнейших шагов в создании fashion-бренда. Она нужна для того, чтобы системно подойти к созданию и продажам коллекции и минимизировать риски.
Что такое ассортиментная матрица? Это список конкретных моделей, цветов и размеров, набор изделий, который вы будете продавать в определённый период времени. Составляется матрица обычно в формате таблицы, где вы распределяете товары по ряду параметров и характеристик (о них ниже).
Ассортиментная матрица позволяет:
- планировать производственный цикл и товарные запасы;
- рассчитать прибыльность ещё до создания коллекции и при необходимости внести изменения в ассортимент;
- анализировать статистику за предыдущие периоды и не повторять ошибок прошлых коллекций;
- избежать повторов в коллекциях.
Что следует учесть при создании ассортиментной матрицы?
1. Основные параметры, которые вам нужно указать в таблице:
- модель изделия;
- количество единиц;
- состав;
- цвет;
- размер;
- порядок цен;
- сезонность: матрица формируется на один сезон.
Это очень пригодится не только для создания текущей коллекции, но и в будущем, когда вы будете анализировать продажи и планировать следующую линейку одежды. Вы сможете взять таблицу и посмотреть, к примеру, что такую модель платья или брюк вы уже отшивали, и она зашла не очень хорошо – значит, повторять её не стоит. Или изделия из определённой ткани продавались удачно, и можно снова её закупить.
2. Планируемая прибыль тоже фиксируется в ассортиментной матрице.
Укажите, какую сумму вы рассчитываете получить с продажи коллекции. При этом не забудьте учесть скидки и акции – они продумываются заранее на предстоящий период продаж.
3. Различные маркетинговые активности также будут влиять на ассортиментную матрицу.
Допустим, вы планируете коллаборацию с лидерами мнений и хотите подарить им свитшоты своего бренда. Или продумываете активность для покупателей, которые в подарок получат что-то из ваших товаров. Количество этих подарков необходимо отразить в производственном плане, который входит в матрицу.
4. В вашей коллекции будет присутствовать базовый и модный ассортимент в определённых пропорциях.
Базовый ассортимент – это изделия, достаточно спокойные по цветам и фасонам, с минимальным использованием принтов.
Модный ассортимент – более креативные модели, которые сочетают в себе тренды и характерные черты вашего бренда, отражающие его концепцию через детали, силуэты, принты и цвета.
Главная ошибка, которую делают многие начинающие fashion-предприниматели – перекос ассортимента в одну из сторон.
Если вы выбираете соотношение, например, 90% базовых вещей и 10% модных, то столкнётесь как минимум с двумя проблемами:
- сложно привлечь клиентов, так как в отсутствии трендовых необычных вещей вам нечем будет зацепить их внимание;
- сложно тягаться с крупными брендами вроде Uniqlo, где люди привыкли покупать те же базовые футболки, и им не совсем понятно, почему за этим товаром нужно идти к вашему начинающему бренду.
Если же у вас, наоборот, будет 90% fashion-ассортимента, возникнет сложность с увеличением среднего чека. Две активных вещи из одной коллекции сочетать сложнее, чем активную и базовую вещь из той же коллекции.
Универсальным соотношением считается такое: 60% изделий из категории fashion и 40% базы, но эту рекомендацию необходимо адаптировать под свой бренд.
5. Про сочетаемость скажем отдельным пунктом, так как это очень важный параметр.
В идеале нужно планировать ассортиментную матрицу так, чтобы разные предметы одежды сочетались внутри одной коллекции и, например, к трендовому жакету покупатель мог сразу приобрести у вас же базовый топ. Это удобство для клиента и больше продаж для вас.
6. На каком этапе запуска бренда планировать ассортиментную матрицу?
Сначала вам нужно исследовать конкурентов и целевую аудиторию. Это поможет:
- определить оптимальное для вашего бренда соотношение базового и fashion-ассортимента, так как вы будете понимать, что важнее именно вашему потенциальному клиенту;
- определить, какие в коллекции будут ключевые образы, на которые вы сделаете акцент, и какие изделия их дополнят;
- выяснить, на какие товары с большей вероятностью будет спрос;
- понять, как формируют ассортимент успешные бренды;
- определить свои конкурентные преимущества.