Q4: как выжать максимум из распродаж на маркетплейсах

В этой статье рассказываю пошаговый план, как продавцам заработать максимум прибыли за последние три месяца 2022 года.

Давайте коротко напомню, что вообще такое Q4:

Именно на октябрь, ноябрь и декабрь приходятся основные праздники по всему миру. Например, в США в этот период проходят Хэллоуин, День Благодарения, Черная Пятница, Рождество, Новый год.

Естественно, люди хотят порадовать близких, закупаются подарками, едут отдыхать, в общем, повышают свои стандартные расходы.

В России повторяют за западом и организуют периоды распродаж. На моей памяти, в прошлом году Wildberries в этот период не проводил распродажи только пару дней. На иглу скидок подсели все.

По этому пункту пройдусь кратко, чтобы закрепить уже понятный всем тезис: 80% успеха в торговле на маркетплейсах — это правильный подбор товара.

Во время Q4 ваши продажи будут максимально расти во многом благодаря распродажам. В некоторых нишах продаж будет возможно больше, чем за весь предыдущий год.

Начинающим селлерам проще стартовать вовремя Q4, так как Wildberries дает новым карточкам товара двухнедельный буст. приплюсуйте к этому повышенную активность покупателей — вуаля, возможностей распродать первую партию явно больше, чем в обычный неакционный сезон.

В первые две недели надо делать выкупы и рекламу на карточку товара с rich контентом. При всех этих вводных, если вы правильно выбрали товар и предусмотрели бюджет на маркетинг, продажи просто взлетят.

По поводу стратегий – некоторые люди в силу отсутствия опыта или знаний думают, что они сделали все возможное и принимают решение запустить еще с десяток новых SKU в погоне за прибылью. Но на самом деле такой подход нерабочий.

Для новичка запуск большого количества товаров в данный момент на российских маркетплейсах просто невозможен. Еще пару лет назад это было вполне реально, мы тоже так делали и оборот рос.

Но сейчас, если вы не будете фокусироваться, а просто закинете с десяток товаров на маркетплейс, у вас просто не будет продаж. Таких примеров у меня огромное количество.

Этот пункт состоит из двух важных частей – SEO и наполнение.

Например, заголовок — это самое главное, что есть в карточке. Сейчас, к сожалению, по новым правилам заголовок ограничили 40 символами, а раньше можно было вписывать туда все 100. Но так как ограничения коснулись всех продавцов, мы будем в одинаковых условиях.

Описание увеличилось до 5000 символов. Эта опция доступна в обновленных личных кабинетах продавцов. Поэтому если вам доступна такая опция — используйте ее по максимуму.

В характеристиках также рекомендую заполнять все графы, правильно и теми ключами и словами, которые соответствуют вашему товару.

Контент: если вы не знаете, как его делать, для начала посмотрите на конкурентов с самыми крутыми карточками товара (крутость оцениваем по количеству продаж и обороту, а не по своему вкусу).

Если вы не торгуете одеждой и подобными товарами, вам 100% нужна будет графика. Графика повышает конверсию, может выделить ваш товар среди аналогичных, ярко проиллюстрирует товар и дополнит описание. История о товаре в 6-7 графических иллюстрациях лучше всего воспринимается покупателем.

Так вы сможете понять какой CTR у той или иной фотографии. Используйте в качестве первой фотографии ту, у которой будет наибольший показатель CTR.

Если вы завели новый товар, не теряйте ни одного дня. Делайте выкупы сразу и сразу же запускайте рекламу. Многие, как показывает практика, выкидывают товар и смотрят на его продажи неделю или две — продаж просто не будет.

Забудьте про выкупы ботам. Насовсем. Wildberries начал активно борется с самовыкупами которые сделаны бездумно, когда идет какой-то безумный подъем графика продаж — 50-100 в первые дни.

Это больше не сработает. Делайте выкупы «лесенкой», где увеличение продаж идет поэтапно и не так агрессивно. В первый день – 2, во второй – 4 – в третий – опять 2, в четвертый – 5. Примерно так.

Кроме того, не понижайте или не повышайте стоимость для этих выкупов, так как цена должна быть конкурентоспособной чтобы к вам в карточку пришел органический трафик.

За выкупами от реальных людей обращайтесь в Review Market. По промокоду VCRM10 моя команда дарит скидку 10% на организацию выкупов.

Многие завышают цену, чтобы делать меньше выкупов, но такую же выручку. Делают это, чтобы догнать других продавцов: если у вашего конкурента выручка 100 тыс. рублей в месяц, и вы хотите занять его место, вы должны выкупить на 110 тыс. рублей. При этом сделать это за 10-14 дней. На мой взгляд, органические продажи не пойдут, если сильно завышать цену. Не могу назвать стратегию с повышением цен и уменьшением выкупов бесполезной, но она явно снижает конверсию в продажи реальным покупателям.

Внутренняя реклама на Wildberries стала неплохой по сравнению с тем, что было раньше. Что-то вы можете менять, тестировать. Кроме того, появляются какие-то новые фичи. Не на всех товарах классно работает, но попробовать стоит. По своему опыту могу сказать, что внутреннюю рекламу мы запускаем со второй-третьей недели.

Обязательно рассчитайте все так, чтобы не уйти в минус, когда начнутся распродажи. Высокая маржинальность дает вам возможность безболезненно участвовать в промоакциях, минимизирует вероятность значительных финансовых потерь при повышении тарифной сетки маркетплейсом.

Одним словом, маржинальность дает вам свободу действий и позволяет не трястись из-за каждого потраченного рубля.

Многие селлеры, к сожалению, не умеют работать с отчетностью и не могут понять какими действиями они могут увеличить свою выручку. Этот навык особенно важен в Q4, потому что чем больше у вас оборот, тем больше у вас денег для закупки товара, которым нужно запасаться уже сейчас.

Раньше склад Wildberries закрывался в 20-х числах декабря, в прошлый год уже в 10-х числах, а теперь все говорят, что нужно успевать с отгрузками до 10 ноября.

Я надеюсь, что это не так, и мы сможем довозить товар до декабря, но, судя по августу, декабрь обещает быть очень жарким. Осенью Wildberries просто не справился с нагрузками, и даже несмотря на то, что сейчас они активно увеличивают свои площади, велик риск что вы просто не успеете привезти товар до закрытия складов.

Отчетность, фокус на самых прибыльных товарах и системность — ваши факторы успеха.

Не игнорируйте акции маркетплейсов, это может привести к спаду продаж. Многие селлеры не участвуют в акциях, потому что не позволяет маржинальность (смотрите предыдущий пункт) и попадают в замкнутый круг.

Если вы все рассчитаете, то не только выгодно продадите товар и получите прибыль, но и хорошо продвинете карточку товара в топ поисковой выдачи. Одним словом Q4 убьет вам двух зайцев.

Телеграм-канал у меня тоже есть. Ссылку на него я вам не дам — кому надо, тот найдет. Зато приглашу в чат продавцов маркетплейсов, где я, моя команда и еще 990 селлеров обсуждаем e-com, делимся советами и помогаем друг другу. Это бесплатно.

Завтра, 29 сентября в 19:00 для участников чата я провожу живой вебинар, как сделать от миллиона и выше в Q4 на Wildberries. Поделюсь пошаговой стратегией и фишками, которые обычно рассказываю только на платных консультациях. Регистрируйтесь здесь.