Как легко выйти на маркетплейс c нуля: инструкция от эксперта по торговле на электронных площадках

За 2022 год обороты маркетплейсов выросли в несколько раз — около 64% селлеров сообщили, что их продажи увеличились. И это неудивительно, потому что на таких площадках компания может продавать товары без серьезных финансовых вложений. Вам не нужно тратить деньги на собственный сайт или на оформление социальных сетей — на старте это ощутимое преимущество. Если правильно выбрать маркетплейс и товары, грамотно оформить карточки, то первых покупателей можно получить уже через несколько дней после регистрации.

Вместе с бизнес-тренером и основателем Amazonc.ru, экспертом в сфере торговли на маркетплейсе Amazon.com Семеном Исаковичем разбираемся, как выйти на маркетплейс, если вы там никогда не продавали.

Маркетплейс — это онлайн-площадка, где встречаются продавцы и покупатели. Сегодня на маркетплейсах можно купить любые товары — от недорогих аксессуаров до крупногабаритной бытовой техники.

Когда вы запускаете собственный онлайн-магазин, вам нужен, например, сайт и контекстная реклама, чтобы появились покупатели. У маркетплейса уже есть собственный трафик, бизнесу не нужно заниматься привлечением клиентов. Площадками пользуются люди, которые не боятся покупать. Они знают, что могут без проблем вернуть товар или деньги. Если ниша относительно свободная, то ваш продукт быстро купят, без дополнительной рекламы.

Если у вас сейчас есть продукт, но вы по какой-то причине не продаете на маркетплейсе — скорее всего, вы теряете деньги. Даже если у вас сложный продукт, вы все равно найдете покупателей на маркетплейсах. Если вы реализуете товары только офлайн, то площадка поможет увеличить узнаваемость бренда.

При выборе маркетплейса нужно ориентироваться на его аудиторию. Каждая площадка собрала вокруг себя людей с определенными интересами, и предпочтения влияют на продажи. Например, на Ozon чаще покупают электронику, а на Wildberries — женские товары.

Если вы только начинаете работать, выберите один маркетплейс. Когда вы входите сразу на несколько площадок, то вам приходится делить ресурсы и везде заниматься продвижением. В итоге вам не хватает денег или времени и выбиться в топ ни на одном маркетплейсе.

Проанализируйте объемы продаж по каждой площадке в тех нишах, куда вы собираетесь выходить. Это можно сделать с помощью сервисов вроде SalesFinder. Вы увидите, какие категории на маркетплейсе продаются лучше, а какие хуже. Еще можно изучить отзывы и разобраться, чего покупатели ждут от товаров и на что обращают внимание в первую очередь. Аналитика поможет понять, кто пользуется площадкой и прикинуть, подходит ли ваш продукт под маркетплейс.

Сначала нужно добиться хороших продаж на одном маркетплейсе, и только после этого выходить на новый. В перспективе вам нужно освоить как можно больше площадок. Оставаться только на одном маркетплейсе невыгодно: если площадка приостановит с вами работу, вы полностью потеряете доход.

На маркетплейсах нельзя продавать товары, которые нарушают законодательство России.

К ним относятся:

• алкгольньные напитки;
• рецптурные препараты;
• наркотики;
• сигареты и табачные изделия;
• жидкость для электронных сигарет;
• эзотерические и оккультные товары;
• оружие и средства самообороны.

Практика показывает, что для маркетплейсов подходят все категории товаров. Но если у вас нет опыта, лучше продвигать простой продукт — его легче вывести в топ. Например, если вы шьете и продаете дизайнерскую одежду, то начните с понятных позиций, вроде джинсов и рубашек. А сложные платья можно вывести на маркетплейс чуть позже. Если у вас хорошее качество, вы правильно оформляете карточки — товары будут продаваться.

Примеры популярных товаров на маркетплейсах в 2023 году:

• мужская, женская, детская одежда;
• аксессуары и сумки;
• предметы гигиены — гели для душа, зубная паста, дезодоранты;
• посуда и текстиль;
• товары для детей;
• декоративная косметика;
• бытовая техника для кухни;
• корма для животных.

Важно адекватно оценить собственные товары перед тем, как идти на маркетплейс. Например, если вы продаете крупногабаритные продукты вроде диванов, шкафов, холодильников, нужно подумать, как вы будете их доставлять клиенту. На склад маркетплейса такой товар нельзя завезти, то есть хранение и отправка полностью ложится на вас. Поэтому с большими продуктами нужно заходить только в том случае, если вы готовы отвечать за транспортировку.

Для работы с площадками нужен зарегистрированный бизнес. Оптимальный вариант для старта на маркетплейсе — оформление ИП с упрощенным налоговым режимом. По умолчанию налоговая ставит основную систему налогообложения, но с ней сложнее отчитываться. На площадках можно продавать и в статусе самозанятного. В таком случае вы должны продавать только те товары, которые сами произвел и упаковали. На маркетплейсы выходят и крупные юридические лица, вроде ООО, в том числе из других стран.

Что нужно сделать после регистрации бизнеса:

• Открыть расчетный счет, на который маркетплейс будет переводить деньги с продаж товаров.
• Заполнить анкету продавца и зарегистрироваться на маркетплейсе.
• В личном кабинете прикрепить пдф-версии документов на товар и на бизнес. Обычно площадки просят предоставить скан паспорта ИП или директора фирмы, выписку из ЕГРИП или ЕГРЮЛ.
• Заключить с марктплейсом договор — у площадок открытые оферты, а не индивидуальные договоры, поэтому можно согласиться только со всеми условиями сразу.
• Получить подтверждение — обычно это занимает от пары часов до нескольких дней. Если площадка найдет ошибку, она попросит продавца ее исправить.

Маркетплейсы вроде Ozon и Wildberriess — это площадки массмаркета, они заинтересованы в большом количестве продавцов. Когда предложений много, между компаниями растет конкуренция, а цена для потребителей снижается. Продаж в таком случае больше, и площадке это выгодно. Массмаркеты редко отказывают продавцам, которые правильно заполнили анкету и предоставили документы.

Когда маркетплейс одобрит вашу заявку, нужно заполнить профиль и добавить карточки товаров. В профиле вы указываете основную информацию о магазине, добавляете сотрудников.

Ваша главная цель после регистрации — чтобы на ваши карточки кликали. Именно клики поднимают вас в топ, где ваш товар увидят все. В карточке покупатели смотрят на цену, фотографию, описания и отзывы. Нужно ставить такие изображения, которые покупатель захочет посмотреть поближе. Старайтесь делать карточки не для себя — они должны нравиться не вам, а потребителям. Можно подсмотреть, что делают конкуренты, внедрить их лучшие идеи и приемы.

Как оформить продающую карточку для маркетплейса:

• Сделать качественные фотографии — на профессиональное оборудование, с хорошим освещением, с разных ракурсов. Лучше всего показывать товар в действии, например, одежду на человеке.
• Сделать описание, которое будет понятно потребителю. Перечислять нужно именно те характеристики, которые важны покупателям.
• Сделать SEO-оптимизацию текста в карточках. Текст должен быть уникальным и в нем должны быть ключевые запросы — не более 3 запросов на 1000 знаков.
• Придумать короткое, но понятное название. В самое начало называния лучше всего ставить товар, потом назвать бренд, а затем характеристики.
• Заполнить категорию и указать дополнительные характеристики. Любые мелочи, вроде бесплатной доставки или подарков выделяют вас на фоне конкурентов.

Иногда бывает так, что хорошо продаются товары даже с некачественными фотографиями и плохим описанием. Но это касается только сезонных товаров, например, лопат для уборки снега зимой. Товары быстро вылетают в топ, даже несмотря на плохое оформление.

Цель любого продавца на маркетплейсе — попасть в верхние позиции, где люди точно увидят товары. Основной инструмент продвижения на маркетплейсах, за счет которого и выбиваются в топ, — это рейтинги. Выше поднимаются те товары, у которых много положительных отзывов. Так как на старте у вас нет никакой обратной связи, то первые отзывы можно получить только с помощью внешнего продвижения.

Например, можно зайти через контекстную рекламу. Люди увидят ваше объявление в поисковике, перейдут в карточку, купят товар и оставят отзыв. Еще можно договориться об обзоре товара с блогером, на которого подписана ваша аудитория. Способ внешнего продвижения вы подбираете в зависимости от аудитории, главное правильно рассчитать бюджет.

Некоторые продавцы прибегают к помощи ревьюверов — сервисов, куда вы скидываете ссылку на свой продукт и люди за деньги пишут псевдо-отзывы. В итоге вы получаете огромное количество обратной связи, поднимаетесь в выдаче. Но маркетплейсы к таким инструментам относятся негативно. Если площадка выяснит, что бы накрутили отзывы, она заблокирует карточку.

Какие ошибки чаще всего допускают продавцы во время продвижения:

• Не следят за качеством и продают бракованные товары. В результате карточки получают много негативных отзывов и уходят вниз.
• Не настраивают рекламу, плохо продвигаются. Если на старте не подключить внешнее продвижение, то в топ выдачи выбиться не получится.
• Неправильно рассчитывают время доставки. Например, если ваш товар едет из Китая, нужно обязательно заложить время на транспортировку в Россию.
• Не анализируют спрос на товары перед запуском. Товар продвигается, но на него просто нет спроса.

• Маркетплейс — удобный инструмент, который не требует огромных бюджетов. Не игнорируйте этот канал продаж.

• Выбирайте маркетплейс по аудитории — на площадке должны быть ваши покупатели.

• Выходите сначала на один маркетплейс, так вы сможете сконцентрировать все свои ресурсы на продвижении.

• Если вы только на старте, начните с простых и понятных аудитории продуктов.

• Правильно оформляйте карточки, чтобы пользователи кликали на ваши товары и поднимали вас тем самым в топ.

• Не экономьте на внешнем продвижении первое время — нужны отзывы, чтобы алгоритмы маркетплейса подняли вас в поиске повыше.

• Лучше не пользоваться сервисами ревьюверов, потому то маркетплейс может заблокировать карточку или даже профиль.