Как работать с Китаем и не облажаться

Приветствую, коллеги! Удивлён, что моя предыдущая статья про выживание в конкуренции с AliExpress стала такой популярной, что история вызовет у вас большой интерес. Благодарю за моральную поддержку (эх, не хватает всего тридцать лайков, чтобы Тинькова обогнать), она вдохновляет на новые статьи.

В этот раз я поделюсь опытом закупок в Китае. Будь вы торговцем или производителем, вы должны уметь работать с этой страной — мировым промышленным центром. Альтернативы нет и в обозримом будущем не предвидится.

Трудности работы с Поднебесной связаны как с нашими неверными представлениями об этой стране, так и с чудовищными культурными различиями наших народов.

В текущем технологическом укладе Китай безусловный производственный лидер планеты. Там сложились идеальные условия для любого производства. Сейчас невозможно отказаться от производства в Китае. Либо вы продаёте китайские товары, либо не китайские, но из китайских комплектующих, либо производите товары из китайских комплектующих или на китайском оборудовании, оснастке.

Китайский производственный рай зиждется на четырёх китах: дешёвая рабочая сила (в огромном количестве), экология, масштаб и коммунистическая партия.

Тем, кто ни разу не был в Китае, благодаря пропаганде КПК (публикуют среднюю зарплату только по городам) может показаться, что уровень зарплат там обогнал российские показатели и даже приблизился к европейским.

Да, «белые воротнички» хорошо зарабатывают, но это лишь небольшая часть населения Китая, не превышающая 20%. Значительно меньше зарабатывают «синие воротнички» и ещё меньше аграрии, мечтающие стать «синими воротничками».

Средний месячный доход «синих воротничков» составляет $320-480, это сопоставимо со средними российскими зарплатами. Как обычно, дьявол в мелочах: китайцы зачастую работают шесть дней в неделю, по 10–12 часов в сутки без отпусков, отдыхая лишь во время Китайского нового года, когда рабочие разъезжаются по домам.

Таким образом, китайский рабочий зарабатывает в среднем $1,5 в час, тогда как его российский коллега, работая по восемь часов в день, имея два выходных и оплачиваемый отпуск, — $4 в час.

Если учесть высокий уровень отчислений в РФ на социальное страхование, медицину и пенсию (в Китае этих выплат нет), то работодателю один час российского рабочего обходится в $6 — в четыре раза выше чем в Китае.

В самой населённой стране на планете, вопросы экологии уходят на второй план, на первом стоит главный вопрос — как накормить эту ораву.

Коммунистическая партия в 1956 году, практически сразу после получения власти в 1949 году, стала бороться с перенаселением. Самая известная программа получила название «одна семья — один ребёнок».

Все программы сокращения рождаемости показали посредственный результат, люди нарушали запреты властей, просто не регистрируя новорожденных. Китаю не удавалось стать самодостаточной страной, коммунисты рисковали потерять власть.

Желая её сохранить, китайские коммунисты переобулись в прыжке и стали капиталистами. Они соблазнились предложением Никсона примкнуть к американскому лагерю — стать производственной базой США.

Американские инвестиции потекли рекой. Компартия почувствовала уверенность в себе, периодический голод остался в прошлом, рабочие места любой ценой стали нормой китайской жизни. На пике промышленного роста зловоние ассоциировалось у китайцев с запахом денег, сытой жизнью. Население мирилось с ухудшением экологической обстановки, ведь в каждой семье хорошо помнили, что такое голод.

Когда я был в Пекине в марте 2016-го, я ни разу не смог проветрить гостиничный номер, открыв окно. Уличный воздух был пропитан гарью. Практически вся электроэнергия в Китае производится из угля. В отопительный период сжигание угля возрастает кратно, на любой горизонтальной поверхности скапливается угольная пыль. Через неделю я уже был готов ходить в маске, которые массово раздавали на выставке как рекламный сувенир — по примеру наших шариковых ручек и блокнотов.

Лояльность Китая к ухудшению экологии стала важным фактором уменьшения себестоимости производимой продукции. Несмотря на различные декларации, в Китае практически нет реальных экологических ограничений, что позволяет использовать более дешёвые технологии производства и оборудование.

Китайское правительство часто объявляет борьбу с экологическими проблемами, но начавшаяся торговая война с США не позволит китайским властям пойти дальше деклараций, так как себестоимость производимой продукции резко вырастет, что приведёт к спаду в экономике и политической нестабильности.

Китай наряду со странами вроде Индии — идеальное место для грязного и дешёвого производства. Из-за огромного количества бедного населения они не смогут отказаться от загрязнения окружающей среды при всём желании, поэтому всегда будут иметь более низкую себестоимость продукции по сравнению с развитыми странами.

Электронное производство может казаться экологически чистым, но это не так. Производство печатных плат и пластика для корпусов в Китае будет дешевле, чем где-либо, именно в связи с низкими требованиями к экологии.

Производство микроэлектроники требует колоссального количества электроэнергии, которая в Китае производится в основном из угля, экологически самого грязного вида топлива, но зато одного из самых дешёвых.

Пренебрежение к экологии китайцы активно используют в своей экономической экспансии, и что-то противопоставить им в этом невозможно. Если учесть движение воздуха в атмосфере и то, что большая часть китайской промышленности расположена на берегу океана, китайцы никогда не утонут в собственном дерьме, они экспортируют его на всю планету.

В производстве массовость имеет важнейшее значение: чем выше тираж, тем ниже себестоимость единицы продукции. Это можно продемонстрировать на примере использования пресс-форм для корпусов электроники.

Условная стоимость условной пресс-формы составляет в среднем $10 тысяч, и если вы планируете произвести 1000 корпусов, то в себестоимость вы должны заложить $10 на одну штуку изделия, только чтобы окупить пресс-форму. То же самое относится ко всему остальному: к НИОКР, к производственному оборудованию, к транспортной инфраструктуре (дороги, порты и так далее.), к капиталу (процент по миллиардному кредиту будет ниже, чем по миллионному).

Китайская культурная «гибкость» способствует увеличению масштаба. Если вы заказали китайцам собственный дизайн изделия, будьте уверены, ваши корпуса вскоре будут использовать десятки других фабрик, даже если в контракте прописан прямой запрет на это.

Если хотите иметь уникальный корпус, вы должны заказать у китайцев только пресс-форму, сами корпуса производить исключительно в России с последующей укладкой китайской начинки. Вместе с увеличившейся себестоимостью вы получите гордое звание — российский производитель!

Современное производство состоит из сотен, тысяч контрагентов. Редкие компании имеют полный цикл производства (в Китае есть такие гиганты — Foxconn, где трудится свыше миллиона сотрудников). Если в большинстве стран мира производители вынуждены импортировать какие-то комплектующие, то в Китае в одной провинции в вашем распоряжении будут сотни поставщиков. Это обеспечивает существенную экономию на логистике и времени (стоимость капитала).

В Китае сложилась уникальная политическая сила. С одной стороны, она состоит из прагматиков, взявших курс на построение жёсткого и эффективного капитализма, с другой стороны, политические деятели продолжают держать перед носом населения коммунистическую морковку, внушают массам ощущение движения к высшей цели, по дороге к которой нужно потерпеть — работать больше, ходить в масках.

Сверхэксплуатация китайцев и тоталитарная власть позволяют китайскому правительству аккумулировать гигантские средства, печатая юаней значительно больше их товарного обеспечения, искусственно подстёгивая инфляцию.

Благодаря печатному станку Китай смог построить разветвлённую сеть шоссейных и железных дорог, первоклассные аэропорты, гигантских размеров порты. Стать не только производственным, но и логистическим, инфраструктурным раем.

Несмотря на коммунистическую риторику властей, китайское население нисколько не смущает тот факт, что правящая партия состоит сплошь из миллионеров и миллиардеров, что на побережье живут в разы, если не в десятки раз лучше, чем на северо-западе.

Постоянно ожидайте от китайца обмана — во всём без исключения, даже в мелочах. Китайцы не считают обман чем-то плохим, точнее, они не считают, что обманывают, но даже если считают, то это не зазорно по отношению к лаоваю.

В Китае острая конкуренция из-за сверхплотности населения, это накладывает отпечаток на культуру и поведение. Китаец легко займет ваше место, если вы встали хоть на секунду, чтобы достать что-то из чемодана, он легко сядет рядом с вами и вашей супругой третьим на двухместную лавочку, будто он ваш близкий друг.

Жажду денег китайцы возвели в культ, КПК активно продвигает мысль: если у тебя мало денег, в этом виноват только ты, но не Си Цзиньпин, и даже не Путин.

При работе с Китаем вы будете сталкиваться с самыми жадными и беспринципными из китайцев, которые будут вам врать даже в мелочах, если им покажется, что так они смогут заработать больше, и всё это будет делаться с подчеркнутой вежливостью и доброжелательностью.

Вы должны выработать себе установку: китаец врёт вам в 90 случаях из 100, перестаньте сожалеть по этому поводу, не тратьте силы, не сокрушайтесь. Как только вы привыкнете к этому, выработаете свою тактику, работать с китайцами станет значительно легче, вы начнёте замечать их положительные деловые качества, сверхмотивацию малыми деньгами (чего нашим людям часто не хватает).

Китайцы напористы в зарабатывании денег, они будут вам постоянно звонить, предлагая что-то на ломанном английском, писать массу писем, лишь бы получить контракт. Вы должны научиться этим пользоваться, используйте китайское рвение на продавливание нужных вам изменений в товаре или условиях работы.

Самое массовое заблуждение насчёт КНР — дескать, это копия СССР, только более успешная.

Китай перестал идти по стопам СССР ещё при Дэне Сяопине, они строят на 100% капиталистическую экономику, год от года снижая в ней присутствие государства. В отличие от СССР, в экономических вопросах китайские провинции имеют большую власть, чем центр.

Китай — это такой азиатский «Европейский союз», в котором провинции дерутся за инвестиции без оглядки на Пекин. Даже крупные города в одной провинции могут жёстко конкурировать между собой. В Китае огромное количество фабрик дублирующих друг друга, в СССР же был чёткий экономический план развития, исключающий чрезмерное дублирование.

Если вы нашли крупную фабрику, производящую какой-либо вид продукции, знайте: таких фабрик там будет ещё два десятка, даже если вас будут уверять, что все известные марки заказывают продукцию исключительно у них.

Китайцы обожают быть посредниками, делают это все без исключения: от простого «купи-продай» с Alibaba, до солидной фабрики, которая производит десятки моделей, а предлагает сотни.

Фабриканты любят быть посредниками в первую очередь не из-за желания заработать лишнюю копейку — так они тестируют новые направления. Зачем вкладываться в производство, когда можно сначала просто перепродавать? Понять требования клиентов в этой нише, недостатки существующей продукции, объёмы рынка и так далее.

На выставке в Пекине я наткнулся на производителя автомобильных держателей для телефонов с таким актуальным ассортиментом, что подумал: не очередной ли это посредник, коих на выставке была минимум половина.

Но представители фабрики показали фотографии своего производства, пригласили посетить фабрику, у них была экспортная лицензия и так далее. После возвращения домой решил проверить, отправив своего представителя, снабдил его инструкцией, что просить показать. Особенно интересовали пресс-формы для предлагаемых ими держателей.

Представитель прислал фотографии пресс-форм, не относящихся к производству автомобильных держателей. На вопрос, почему они не показали моему представителю производство именно держателей, они признались, что не являются производителем автомобильных держателей, а лишь присматриваются к их производству, пока производя аксессуары для аквариумов.

Казалось бы, какая разница, производитель или посредник? Но разница есть. Во-первых, производитель всегда даст более интересную цену при длительном сотрудничестве, во-вторых, отправит то, что я проверял в качестве образцов, а не что-то другое, в-третьих, предоставит все документы для таможни и поправит их, если возникнет необходимость. Работая с производителем напрямую, вы сокращаете таможенные риски примерно на 90%.

У Alibaba сложилась репутация портала, представляющего производителей. В действительности же их там практически нет. В лучшем случае вы попадёте на посредника, работающего с одной фабрикой по одному виду продукции, тогда качество образцов не должно отличаться от основной партии.

Но велик шанс нарваться на посредника, который работает с множеством фабрик производящих один и тот же вид продукции, тогда вы рискуете получить для теста образцы выше качеством, чем будет в партии. Это распространённая китайская практика, так они поддерживают на Alibaba минимальные цены.

Если у вас нет возможности попасть на профильную выставку в Китай (только не на кантонскую), обратите внимание на каталоги экспортёров Китая.

С ними труднее работать, чем с Alibaba, нужно открывать сайты производителей, которые будут грузиться медленно, на которых не будет цен, но зато вы с большей вероятностью найдёте реального производителя, чтобы и первый блин не вышел комом.

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, и по отношению к Китаю это верно на 100%!

Поездка в Китай станет вашей самой выгодной инвестицией в бизнес. Китай взорвёт ваш мозг, от ваших стереотипов не останется и следа. Дыша с китайцами одним и тем же воздухом, ощущая острейшую конкуренцию, которой пронизан этот воздух, вы, с одной стороны, спокойнее будете относиться к их попыткам обмануть вас, с другой — обмануть вас станет значительно сложнее. Погрузившись в атмосферу Китая, вы лучше узнаете те узкие места, которым нужно уделить максимальное внимание, работая с китайцами.

В Китае вы увидите колоссальный промышленный масштаб поражающий воображение, ощутите его ещё не раскрытый до конца потенциал. Это придаст вам сил и терпения учиться работать с китайцами, вам станет очевидна безальтернативность этого мирового промышленного центра в текущем технологическом укладе.

Советское наследие сидит в каждом из нас, если не вы, то ваши родители родились в СССР. Согласно советской, я бы даже сказал — совковой, культуре, торговля — что-то постыдное, а торговцы — спекулянты, барыги, торгаши, в общем, негодяи, обманывающие ближнего, дерущие три шкуры.

В рыночной экономике, предприниматели помогают обществу решать его проблемы. Каждый человек решает своим рублём, нужен ли тот или иной посредник, в отличие от советской экономики, где всё решали престарелые, заплывшие жиром дедули из госплана.

Вы должны искать максимально прибыльные ниши: чем выше маржа, тем лучше перспективы вашего бизнеса и больше пользы обществу. Высокая прибыль означает низкую конкуренцию, а значит малую удовлетворённость общества в этом товаре. Ваш долг как предпринимателя — прийти туда, где много зарабатывают и создать конкуренцию, снизить таким образом цены, повысить удовлетворённость клиентов, построить бизнес, а не самозанятость.

Я поступил именно так, занялся торговлей в нише, где правили балом автосалоны с их огромными расходами на сверкающие помещения и менеджеров в костюмах. Они привыкли к наценкам в 100% и более, тогда как моей бизнес-модели было достаточно 20–30% для развития.

Осторожно относитесь к товарам, которые можно продавать на AliExpress, то есть весом менее 2 кг. Усманов не даст вам на них заработать. Рано или поздно они или их копии появятся на AliExpress без налогов и пошлин, с бесплатной доставкой.

Нет смысла конкурировать с Усмановым, это тоже самое, что писать против ветра, он системный олигарх, за спиной которого стоит вся мощь государственной машины, а вы лишь потенциальная жертва налоговой инспекции.

Рассмотрите возможность создания сборочного производства крупногабаритных товаров из китайских комплектующих, которые невозможно (или невыгодно) доставлять «Почтой России», таким образом, вы потратите своё время на то, что не сможет отобрать у вас хотя бы Усманов.

Вы не AliExpress, который не обязан нести гарантийные обязательства, вы должны закупать такой товар, на который потратите минимум средств для гарантийного обслуживания. Ваш продукт должен стабильно работать, не разочаровывать покупателей, тогда у вас будут повторные продажи, эффект сарафанного радио — самый действенный инструмент рекламы всех времён и народов.

Китайцы небрежны, даже серьёзные фабрики зачастую не знают точных характеристик своего товара. У нас был случай, когда мы выявили модель монитора для системы парковки, конструктивно не способную работать при температуре более 50 °C (на солнце в машине может быть и больше 100 °C), на экране появлялась сильная рябь.

Это было удивительно, так как в Китае (Шэньчжэнь — главный город производства автоэлектроники) очень жарко летом и чаще возникают проблемы с работоспособностью при отрицательных температурах.

Написали об этом китайцам, их менеджер долго доказывала нам, что мы не умеем тестировать, что они серьезная компания с собственной лабораторией, оборудованной профессиональными приборами. Мы настаивали на своём, и она прислала нам фотографии испытаний.

На фото мы увидели, что тестируют они другую модель (другой шрифт у отображаемых символов), оказалось, что предлагаемый нам вариант они не тестировали, посчитав его ничем не отличающимся от базового. Но в нашем стояла другая микросхема, не работающая при повышенной температуре. К чести китайцев, к последующим нашим вопросам они относились уже внимательно и конструктивно.

С учётом того что сертификация у нас фактически отсутствует, вам необходимо будет создать свою лабораторию или найти тех, кто поможет вам грамотно тестировать образцы на помехозащищённость, виброустойчивость, работу при отрицательных и положительных температурах.

Плохая работа при отрицательных температурах — бич китайской электроники, так как большая часть радиоэлектронного производства расположена на юге Китая, где зимой температура не опускается ниже +10 °C. Китайцы часто используют микросхемы коммерческого типа вместо индустриального, а они нестабильно работают при отрицательных температурах.

Для тестирования работы при минусовых температурах мы нашли медицинский морозильник, так как бытовые не охлаждают до температуры ниже -20 °C. Самый простой медицинский морозильник, способный охладить до -40 °C, стоит 48 367 рублей.

Идеально, если вы сможете тестировать образцы при реальной эксплуатации: так вы сможете обнаружить все недостатки, точно поймёте, нужно ли отказываться от предложенной модели вовсе или попросить китайцев что-то поправить.

Свой автомобиль я превратил в лабораторию, все виды закупаемой нами продукции работали на нём длительное время, часть работает до сих пор. Сотрудники также устанавливали образцы на свои автомобили для теста.

Образцы проще оплатить как физическое лицо через PayPal или Western Union с доставкой компанией типа DHL. Если оформлять образцы по законодательству, на юридическое лицо, потребуется официальное таможенное декларирование, зато получится ввести больше одного-двух экземпляров одной модели без вопросов от таможни.

Продавать официально ввезённые образцы нельзя, но многие это делают — для тестирования спроса. Сколько именно образцов можно безопасно ввести официально, нужно обсуждать с вашим брокером, так как это зависит от категории товара и практики конкретной таможни.

Если вы смогли найти подходящую вам фабрику, помните: торговаться нужно очень осторожно. Китайцы идут на снижение цены, но одновременно снижают качество или характеристики. Когда мы вели переговоры о поставке автомобильного видеорегистратора и пытались снизить цену в надежде, что китайцы подвинутся в своей марже, они снизили цену вместе со сменой процессора на менее производительный.

Всё, о чем вы сможете договориться с серьёзной фабрикой, — о снижении минимального объёма первого заказа. Мы нашли одну из лучших фабрик в КНР по производству блоков запуска двигателя, минимальный объём заказа составлял у них 1000 штук, нам удалось сократить минимальную первую партию до 500 штук, но повторный заказ таким, как они и требовали, то есть 1000 экземпляров.

Если китайцы охотно торгуются, то, весьма вероятно, вы имеете дело не с производителем, а с посредником, который имеет контакты с разными производителями, предлагающими разное качество, или с небольшой фабрикой, которая берётся за сборку чего угодно, не имея нужных компетенций. Таких фабрик в Китае очень много, избегайте их, нет смысла продавать то же самое, что продается на AliExpress и прочих китайских барахолках.

AliExpress обладает тефлоновым эффектом: человек, купивший там откровенно плохой товар, не отказывается от самого AliExpress, весь негатив получает конкретный продавец. Вам такого эффекта не добиться, тратьте силы на поиски достойного продукта для вашей торговой марки.

Перед заключением контракта запросите у китайцев официальный прайс-лист (его может потребовать таможня).

Также запросите бизнес-лицензию, сертификаты на товар. Желательно, чтобы у фабрики были европейские сертификаты.

Компания, указанная в документах, должны быть одна и та же, если это не так, вы общаетесь с посредником или с фабрикой, не имеющей опыта экспорта, и у вас могут возникнуть проблемы с таможней. Откажитесь от такого партнёра.

Узнайте, делают ли они экспортную декларацию, упаковочный лист (packing list), сертификат формы А (certificate of origin form A).

Далее необходимо составить проформу-инвойс (proforma invoice) и перевести её на русский язык. Обсудите оплату (как правило, аванс 30%, после производства и проверки партии вашим представителем — остальная часть), срок изготовления, способ доставки по инкотермс (обычно FOB).

Заключите контракт на двух языках — русском и английском.

Если стоимость партии товара превышает $50 тысяч, необходимо оформить в вашем банке паспорт сделки.

Параллельно заказывайте сертификат (декларацию соответствия или отказное письмо) на товар в России.

Далее найдите транспортную компанию и брокера. Брокер и транспортная, как личный врач — если они вас устраивают, не меняйте их в дальнейшем.

Согласуйте с транспортной и брокером список необходимых документов.

После изготовления товара фабрика составляет инвойс, упаковочный лист, а вы оплачиваете оставшуюся часть суммы.

После отправки товара производитель подготавливает оригиналы документов с мокрой печатью:

Отправьте брокеру сканы всех документы на проверку. Если документы в порядке, дайте производителю отмашку на отправку вам оригиналов курьерской компанией.

После получения документов часть оригиналов передайте транспортной компании (какие именно, сообщит транспортная).

Список документов, который должен быть у покупателя для оформления на таможне (брокер предоставляет полный список, он может варьироваться в зависимости от таможни):

Если таможня сочтёт, что декларируемая вами стоимость товара занижена, она потребует от вас оплатить таможенную пошлину и НДС от цены по их каталогу. Вам необходимо иметь запас денежных средств на такой случай, иначе таможня не выпустит груз и начнёт взимать плату за хранение.

Был случай, когда таможня посчитала, что парктроники у нас слишком дешёвые (на самом деле нет, средние по рынку), и выставила нам требование доплатить НДС и пошлину по предполагаемой ими цене, мы оплатили, груз выпустили. Благодаря тому, что мы не экономили на услугах опытного брокера, примерно через полгода мы смогли вернуть переплаченные деньги без суда.

Вы можете произвести таможенную очистку груза без участия брокера, но лучше этого не делать, так как брокер за скромные 15 тысяч рублей. проверит все документы поставщика на предмет возможных проблем с таможней, проверит контракт, грамотно составит таможенную декларацию, подберёт код ТН ВЭД и в случае доначислений поможет вернуть деньги обратно.

При попытке вернуть деньги таможня въедливо проверяет все документы, пытается придраться к чему-либо, требует множества разъяснений и дополнительных документов. Если документы на ваш груз и данные поставщика проверены опытным брокером, шансы на возврат доначислений высоки.

Китайцы предпочитают доллары, часто на счёт в банке Гонконга. Про юани даже не думайте, китайские фабриканты не любят свою валюту, поскольку она постоянно обесценивается (так власть аккумулирует средства на мегапроекты).

Обычно китайцы требуют предоплату в размере 30% от суммы контракта, иногда меньше. Оставшиеся деньги необходимо перечислить при завершении производства партии товара. Не пожалейте денег на своего представителя, чтобы он убедился, что ваша партия реально произведена и товар лежит на складе в нужном количестве.

У нас был случай, когда серьёзная фабрика сообщила: «Производство закончено, перечисляйте остаток», мы ответили: «Без проблем, когда наш представитель может приехать посмотреть товар?» В ответ тишина, через несколько дней такое же письмо: «Перечисляйте деньги, всё сделали», мы упорно повторяем вопрос: «Когда можно выслать представителя?» И лишь через месяц они сообщили, что на такой-то день готовы принять нашего представителя, и когда он приехал на фабрику, то снял на видео финальную упаковку.

Сколько бы китайцы нас динамили, если бы мы на веру перечислили им оставшиеся деньги, остаётся только догадываться. В интернете полно историй, когда приличные фабрики кормили заказчиков «завтраками» по полгода, а те теряли деньги на банковских кредитах и недополученной прибыли.

В Китае бюрократически затруднён возврат НДС при экспорте, поэтому многим фабрикам проще проводить операции через Гонконг, где все налоги на внешнюю деятельность равняются 0%.

В интернете полно историй о том, как после перечисления средств на банковский счет в Гонконге, люди оставались без денег и товара, поскольку открыть компанию в Гонконге очень просто.

Увы, но отказаться от перечислений через Гонконг нереально, даже крупные фабрики часто работают через Гонконг. По формальным признакам определить однодневку проблематично, это ещё один довод в пользу того, что искать надо серьёзные фабрики, настоящих производителей, не обращаться к посредникам.

Если необходима быстрая доставка, выбирайте самолёт, если сроки не жмут, выбирайте контейнерную перевозку, она самая дешёвая. Если вы не можете заполнить собственным товаром хотя бы двадцатифутовый контейнер, перевозчики готовы предложить доставку сборного груза, когда в одном контейнере будет товар разных компаний.

Старайтесь избегать этого варианта, так как если у таможни возникнут вопросы к грузу ваших соседей по контейнеру, она задержит весь контейнер для пересчёта и уточнения. По возможности наполняйте контейнер своим товаром даже от разных фабрик, это значительно снизит риски и увеличит скорость прохождения таможни.

К сожалению российских потребителей, сертификация в нашей стране фактически отсутствует, но присутствует юридически. Вы как импортёр должны тратить деньги на бумажку с надписью «сертификат».

Отправляете сертификационному органу описание товара и фото, иностранные сертификаты при их наличии и перечисляете в среднем 30 тысяч рублей. Через несколько дней получаете сертификат курьерской доставкой, отправлять товар не требуется. Сертификационные органы проводят сертификацию по фотографии, как народные целители.

На многие категории товаров таможня не требует сертификата, но требует декларации соответствия (дешевле сертификатов) или отказное письмо, в котором орган по сертификации сообщает, что сертификат или декларация соответствия не требуются.

Для импорта лучше иметь отдельное ООО, так как в нашей стране действует серьёзный валютный и таможенный контроль. Проверяющие могут заблокировать основную деятельность компании в ходе проверки в любой момент.

Делать отдельное ООО нужно только в том случае, если вы используете ОСНО (основную систему налогоблажения, то есть платите НДС) на всех ваших ООО, потому как если компания-импортёр является плательщиком НДС, а основная нет, то налоговая посчитает это попыткой снизить налогооблагаемую базу, начислит недостающие по её мнению налоги, пени и штрафы. Начисленной суммы за несколько лет работы будет достаточно для вашего банкротства.

Иметь отдельное ООО для импорта работающее на УСН (упрощенная система налогообложения) не имеет экономического смысла: при импорте вы не только заплатите таможне НДС (его платят все импортеры без исключения, работающие на любой системе налогообложения), но ещё и налог УСН.

Часто фабрики заявляют оптовые цены при продаже за наличный расчёт, чемоданы с наличными обычное дело для китайского бизнеса. Заявленная цена может подразумевать оплату перечислением, но на счёт в Гонконге, без оформления экспортных документов.

Как только вы попросите оформить сделку по всем правилам, к цене может прибавится 5–10%, так как фабрика должна заплатить налоги, иметь дорогую экспортную лицензию или обращаться к посреднику для оформления экспортной сделки.

При покупке валюты (доллары) вы должны закладывать на конвертацию до 2% в зависимости от банка и до 5% на курсовые скачки рубля. Наша валюта крайне нестабильна, государство с помощью плавающего курса рубля решает свои бюджетные проблемы (затыкает дырки). По сути, скачущий курс — это ещё один налог.

Стоимость доставки двадцатифутового контейнера (38 м³) из Китая, терминальная обработка, доставка от порта до вашего склада обойдутся в 194 тысячи руб.

Таможенная пошлина зависит от ТН ВЭД (категории) вашего товара и может варьироваться от 0% до 15%. Со стоимости товара и контейнерной доставки необходимо перечислить таможне НДС 20% и надеяться, что таможня не посчитает декларируемую вами цену заниженной. Вы должны иметь запас средств на этот счёт, иначе таможня не выпустит груз и вы будете платить за каждый день хранения 2000 рублей.

Сертификация (если требуется) обойдется вам в 28 тысяч рублей, декларация соответствия — 15 тысяч рублей, отказное письмо — 5000 рублей.

Для минимизации рисков вы должны отправить своего представителя на фабрику минимум два раза. В первый раз — удостовериться, что это серьёзный производитель, второй раз — убедиться, что ваш товар реально произведён и можно переводить фабрике оставшиеся 70%.

Каждый визит обойдется в $150–200. Закладывайте в себестоимость разочарование от фабрики, то есть когда после отчёта представителя или тестирования образцов становится понятно, что работать с этой фабрикой смысла нет. На одну хорошую фабрику будет от трёх до пяти выездов представителя. С учётом финальной проверки расходы на представителя составят до $1000 на одну поставку.

Приличную статью расходов составляет закупка образцов. До написания этой статьи я лишь примерно представлял себе объём этих издержек. Когда же подсчитал закупки образцов для тестирования с многочисленных фабрик за всё время, оказалось, что затраты составили почти 3% от общей суммы импортированных мной товаров.

Со временем эти расходы можно сократить вдвое, работая с проверенными фабриками, но свести на нет не получится, так как модельный ряд обновляется часто и даже товар от хороших фабрик надо тщательно тестировать, у всех бывают удачные и не очень модели. Тратить деньги на тщательное тестирование образцов выгоднее гарантийной поддержки конструктивно неудачных моделей.

Как правило, все приличные фабрики дают гарантию на свою продукцию. Как правило, они не требуют возвращать им брак, достаточно видеоподтверждения брака и физического уничтожения неисправного товара. Но вам не вышлют замену отдельным грузом, а положат в контейнер следующей поставки или сделают скидку, если вы продолжите сотрудничество. В любом случае, вы должны заложить минимум 5% на гарантийную поддержку, если сможете найти фабрику производящую качественный товар, от коллег мне известны случаи, когда бракованной была половина партии.

Если у вас есть собственные деньги для импорта из Китая, вы должны заложить в себестоимость затраты на капитал исходя из депозитной ставки, если вы собираетесь брать кредит (не советую), то должны исходить из ставки по кредиту. Имейте ввиду, срок изготовления товара 30-50 дней, морской доставки ещё 40 дней. Срок реализации всей партии рекомендую закладывать не менее полугода, реальнее год.

Рассматривая предложения китайских фабрик, можете смело прибавлять к их ценам 60-70% в зависимости от категории (есть таможенная пошлина или нет) на легальный импорт, чтобы получить свою закупочную цену.

Вы имеете моральное право не платить пошлины и НДС, так как это давно делают иностранцы — eBay, AliExpress, Asos, JD, Pandao, Joom, Bringly и многие другие, но помните, иностранцы делают это на законных основаниях, а вас ждёт уголовное наказание в случае поимки.

С контрабандой всё предельно просто: вы переводите деньги своему представителю в Китае, например, через Western Union. Представитель едет на фабрику и оплачивает аванс для запуска производства.

Если вам не требуется внесение изменений в конструкцию или дизайн, если вас устраивает пёстрая упаковка, то небольшое количество товара, как правило, есть в наличии на любой фабрике, и представитель может сразу его выкупить. С фабрикой можно договориться, чтобы она произвела чуть больше своего товара, в своей упаковке, но без предоплаты.

Далее ваш представитель отправляет товар через любую компанию со словом «карго» в названии. Контрабандный товар попадает в Россию различными путями, например в контейнере с одеждой, и таможится по весу, то есть по минимальной «одёжной» ставке. Товар вы получаете, скажем, на вещевом рынке Люблино в Москве, или же он пересекает границу на автобусе с туристами-бабушками где-нибудь под Благовещенском.

Такой товар вы сможете продавать за наличный расчёт, а если вам требуется продажа по безналичному расчёту, допустим, Wildberries или Ozon, то вы можете открыть ООО с упрощенной системой налогообложения, налог — 6% от оборота.

Тогда вы сможете именоваться российским производителем. Изготовьте на соседней типографии упаковку и переупакуйте в него контрабандный товар. Сейчас это популярная практика — продавать контрабанду под видом российского производства.

Многие (если не все) крупные компании, создают собственную «прокладку» в офшоре, где налоги на внешнюю деятельность равны нулю, чтобы уменьшить выплаты по налогу на прибыль. Крупные марки не занимаются откровенной контрабандой, не пытаются маскироваться под российского производителя, они импортируют товар через свои офшорные дочки, чтобы в РФ заплатить только НДС, минимизируя выплаты по налогу на прибыль.

Вы можете поступить аналогично, предприниматель в условиях острой конкуренции обязан искать законные схемы минимизации налогообложения, иначе он разорится в конкурентной борьбе.

Но что позволено иностранцу, не позволено российскому предпринимателю. Для борьбы с этим явлением власть приняла закон о контролируемых иностранных компаниях.

Вместо создания преимущества для иностранцев путем ещё большего давления на российский бизнес, власть могла бы отменить налог на прибыль, который и так плохо собирается.

Относительно небольшие суммы, собираемые налогом на прибыль, можно было бы перенести в НДС, увеличив его на 1–2% и сведя на нет экономический смысл работы через офшоры, кратно улучшить конкурентоспособность российского бизнеса по сравнению с иностранцами, увеличив количество рабочих мест. Но «бей своих, чтобы чужие боялись».

Если вы собрались заняться легальным импортом, помните, параллельный импорт у нас запрещён, несмотря на решение Конституционного суда.

Импортируя товар под любой торговой маркой, вы должны получить письменное разрешение от её правообладателя, иначе таможня не пропустит груз. По понятным причинам владелец условного Adidas не разрешает импорт своей продукции кому-либо, кроме своих дистрибьюторов в РФ.

Из-за запрета параллельного импорта цены в России выше, чем в развитых странах, где параллельный импорт разрешён. Владельцы брендов зарабатывают в России сверхприбыли, способствуя контрабанде и развитию кроссбордерных проектов (Aliexpress, Asos, eBay).

Для легального импорта вам понадобится создать свою торговую марку или брать разрешение на импорт у владельца китайской марки. Все приличные китайские фабрики имеют собственные бренды. Но лучше не пожалейте денег и зарегистрируйте свою торговую марку, вдруг вы нарвётесь на золотую жилу и построите миллиардный бизнес.

Защитите своё детище заранее, цена вопроса 100–150 тысяч рублей и один год на регистрацию товарной марки. Если раскручивать собственную марку, то в любой момент можно сменить фабрику с сохранением известного названия.

При выборе названия для торговой марки, необходимо определиться со стратегией, их как минимум три:

Я выбрал третий вариант, импортировал товары под брендом AvtoGSM.ru для того, чтобы продвигать интернет-магазин. Поставляя товары с хорошим соотношением цены и качества, я не только зарабатываю на самих продажах (иногда не зарабатываю), но и продвигаю интернет-магазин. Купив на Ozon, Weildberis или «Беру» автомобильный держатель под маркой AvtoGSM.ru, человек, возможно, заинтересуется сайтом.

Возможно, станет покупать что-то из автоэлектроники напрямую, без комиссий маркетплейсов, но это лишь теория, данных по успешности этой стратегии у меня пока нет.

Вы должны заранее определиться, как именно и где вы будете продавать свой товар, не стоит распыляться, пытаться сделать товар универсальным для любых стратегий сбыта.

Если вы всё равно хотите действовать широким фронтом, вам необходимо расширить модельный ряд, иметь одни модели для офлайна, другие — для онлайн-продаж. Разделение необходимо для того, чтобы вы могли заложить большую наценку для офлайн-розницы, она не любит товар, который можно найти дешевле в интернете.

Продавая через интернет (свой сайт, Ozon, Wildberries, «Беру», Goods, «Юлмарт» и прочие), вы должны иметь возможность поставить минимальную цену, так как конкуренция зашкаливает, аналогов вашему товару под различными брендами найдется вагон и маленькая тележка.

При продажах через интернет вы должны учитывать комиссию интернет-площадок, которая составляет 15–30% в зависимости от категории. Для продажи в офлайне вы должны закладывать минимум 70–100% для оптовиков и розничных продавцов.

Западные компании создают отдельные модели товаров для третьей стратегии сбыта — продажи через акции, то есть создают товар с розничной ценой, в которую уже заложена скидка на Рождество, День благодарения, Чёрную пятницу и прочие распродажи.

Поэтому-то на Западе «честные» распродажи, а у нас мелкое мошенничество путём повышения цены накануне распродажи. Продавец не может работать в убыток, иначе он разорится. Бывает, что продавец не угадал с моделью или с количеством и вынужден ставить цену по закупочной или ниже, но это исключение только подтверждает правило: продавец с большим количеством ошибок проиграет в конкурентной борьбе.

Не занимайтесь мошенничеством, заранее продумывайте, будете ли вы использовать маркетинговые каналы, связанные с распродажами. Заранее заложите акционные скидки в розничную цену.

Берите пример с Усманова — главного ИТ-инвестора РФ и мажоритарного акционера AliExpress. Устройтесь в «Газпром», дослужитесь до генерального директора ООО «Газпроминвестхолдинг», станьте самым богатым человеком в России (по версии Bloomberg, Усманов стал богатейшим россиянином в 2012 году).

Идея стать чиновником для первичного накопления капитала в нашей стране самая популярная, я знаю много «бизнесменов», в прошлом — чиновников: от полицейских и прокуроров до высокопоставленных служащих госкомпаний.

У них могут быть проблемы с компетенциями и предпринимательской «чуйкой», но с размером капитала полный порядок, они занимаются капиталоёмким бизнесом с низкой маржинальностью: гостиницами, ресторанами, офисными зданиями.

Других способов раздобыть деньги в нашей стране практически нет, фондовый рынок закрыт для малых и средних компаний, ICO толком не взлетело и уже зарегулировано, ставки по кредитам заоблачны, в 4–10 раз выше, чем у иностранцев, с которыми вы будете конкурировать на российском рынке.

Ещё более заоблачны условия выдачи кредитов. Мало того что у вас должен быть залог в виде недвижимости, перекрывающий размер кредита в два-три раза, у вас должна быть привлекательная финансовая отчётность. Банки были бы рады не обращать внимания на финансовую отчётность при наличии залога, но ЦБ РФ им этого не разрешает.

Можете воспользоваться моим способом накопления капитала — найти быстрорастущую нишу с минимальной конкуренцией, рентабельность в которой способна справляться с кассовым разрывом при интенсивном росте. Но помните: многие, как это ни странно, разоряются именно на взлёте.

Для выбранного мною способа первоначального накопления капитала необходимо везение и свежие мозги, сейчас у меня не получается найти новую нишу, мозги уже не те. Если вам меньше 25–30 лет, то у вас ещё есть такой шанс, так как ваш мозг находится на пике своего развития, после 25-ти он деградирует.

Современный Китай напоминает Германию начала 20 века — мощнейшая индустриальная держава, не имеющая собственных ресурсов, за исключением запасов угля (удивительное совпадение с Германией) и некоторых редкоземельных металлов.

Может показаться, что в наших отношениях «индустриальный гигант — сырьевой придаток» всё должно быть радужно, но, как показывает исторический опыт, индустриальные гиганты не любят зависеть от поставщиков сырья. Предпочитают устанавливать либо марионеточные правительства, либо прямой контроль над территорией источника сырья.

Пока США сильны, мы с Китаем будем делать вид, что дружим. Как только Китай почувствует, что нас могут переманить в лагерь США, дело дойдет до войны, пусть и гибридной благодаря наличию ядерного оружия. Например, в виде нелегальной массовой миграции и последующего провозглашения ДНР (Дальневосточной народной республики).

Китай на всех парах несётся к мировой гегемонии, он станет более жёстким гегемоном, чем США, так как в отличие от США будет распространять не свои идеи, а свою ДНК, то есть китайцев, мы столкнёмся со вторым татаро-монгольским нашествием.

Остаётся надеяться, что Китай не успеет потеснить США до наступления нового технологического уклада, которому не нужна дешёвая рабочая сила и производственный масштаб Китая.

Новый технологический уклад будет зиждиться на индивидуальном производстве, когда одежда будет производиться роботом индивидуально под ваше тело и доставляться в течении суток. Китай в таком случае впадёт в очередную спячку, как он это уже делал при прошлой промышленной революции, ведь его зависимость от экспорта тотальна. Останется проблема нелегальной массовой миграции из-под развалин Китая.

Текущая правящая элита не хочет учиться управлять умными людьми-предпринимателями, поэтому делает ставку на чиновников и олигархов.

Государство душит предпринимателя со всех сторон, несмотря на официальную риторику о поддержке. Поднимает налоги, год от года затрудняет кредитование, предоставляет офшорным «иностранцам» различные привилегии в ущерб местным компаниям.

С другой стороны, государственные и окологосударственные компании вроде «Яндекса» (контролируется «Сбербанком») занимают всё больше ниш. Власть с упорством самоубийцы стремится воссоздать плановую экономику СССР, иначе управлять государственными компаниями, занимающими всё большую часть экономики, не получается.

РФ с плановой экономикой кончит так же, как кончил СССР — полным крахом. Мир с каждым годом становится сложнее, в геополитической конкуренции выиграет общество, которое смогло максимально задействовать свой интеллектуальный потенциал.

Общество, сделавшее ставку на предпринимателей, конкурентноспособнее, гибче, живучее, так как в рыночной экономике каждый вовлечён в процесс принятия экономических решений, отвечает за них собственными деньгами.

В плановой экономике количество задействованного мозгового потенциала в сотни тысяч раз меньше, следовательно, ниже качество принимаемых решений, ниже и ответственность за них. Чиновник, распоряжающийся чужими деньгами, в лучшем случае потратит их неэффективно, в худшем (самом распространенном) — государственные деньги будут похищены.

Преимущество частных компаний в том, что они смертны, чтобы выживать, они должны быть динамичны, тогда как чиновнику достаточно нарисовать красивый отчёт, да подмазать вышестоящее руководство.

Если частная компания становится неконкурентоспособной, она умирает. Государственные компании, какими бы неэффективными они не были, бессмертны, они высасывают жизненные силы всего общества, подавляют инициативу. Вы не сможете конкурировать с бессмертным монстром. Как только таких зомби становится слишком много, происходит крах общества. Над макроэкономикой невозможно долго издеваться.

Слушайте правительство, слушайте не болтовню, слушайте дела!

Правительство делами говорит: предприниматели, вы нам не нужны, мы поменяем вас на чиновников, бодро берущих под козырек и не задающих лишних вопросов.

С каждым днём всё меньше смысла работать в юрисдикции РФ и платить ей налоги, когда иностранцы и компании, «приближенные к императору», их не платят!

Стоит выходить на глобальный рынок, как минимум на русскоговорящий (русский язык — третий по распространённости).

Продавать в Украину, Белоруссию или Казахстан намного проще и выгоднее со склада в Китае, чем со склада в России, даже в Россию выгоднее продавать со склада в Китае.

Работая через фулфилмент-оператора (например, Cainiao — логистическая компания Alibaba) вам будет доступен тариф «Почты России» минимум в три раза ниже внутреннего, вам не нужно будет платить НДС (импортный НДС платят все без исключения, будь вы на ОСНО или УСН) и сертифицировать товар, то есть ваш ассортимент может быть любого размера.

Стоит ли тогда писать против ветра? Работая через фулфилмент-центры Китая или Прибалтики, вы получите доступ ко всему миру, вы сможете продавать не только через AliExpress, но и через eBay, Amazon и другие глобальные маркетплейсы.

Перестанете зависеть от непредсказуемой экономической политики правительства РФ, от скачущего курса рубля, когда вы теряете либо свой капитал, либо продажи из-за завышенной цены.

Если вам повезёт, если вы проявите должное усердие, у вас есть шанс построить глобальную торговую марку. Мимикрируя под иностранца на рынке РФ, вы станете конкурентноспособнее по сравнению с российскими предпринимателями — бедолагами, оставшимися в юрисдикции РФ.

#импорт #китай #торговля #таможня #бренды