4 самых важных шага, чтобы начать работу на маркетплейсах и не потерять деньги
Самый частый запрос ко мне, как к эксперту в области бизнеса на маркетплейсах, – как и с чего начать работу на Wildberries или Ozon и не потерять деньги.
Очень много историй из моей практики, когда человек без достаточного количества знаний приходит на маркетплейс, начинает что-то продавать, совершает кучу ошибок, вкладывает сотни тысяч рублей, а иногда и миллионы, а выхлопа с этого практически не имеет никакого.
Поэтому вот вам 4 самых важных шага, которые большинство новичков пропускают, думая, что это вторично.
Дочитайте статью до конца и узнайте, без чего фишки, лайфхаки и инструменты не сработают.
4 шага, которые помогут выйти селлеру на маркетплейсы без потери бюджета
- Выбрать нишу и товар.
- Проанализировать целевую аудиторию.
- Проанализировать конкурентов.
- Просчитать unit экономику.
А теперь расскажу о каждом более подробно.
Выбрать нишу и товар
Это самый важный пункт, который многие игнорируют или просто тыкают пальцем в небо, «подглядывают» у друга, додумывают, какой товар мог бы быть популярным, смотрят подборки с хайповыми товарами и т. д.
Все это неправильные стратегии, которые приведут в лучшем случае к нулевому результату, в худшем – потере сотен тысяч рублей или даже миллионов.
Если вкратце, то:
- выбирайте нишу и товар, в котором вы либо уже разбираетесь, либо у вас есть желание разобраться;
- этот товар не сезонный, а имеет круглогодичный спрос;
- он не бьется и не портится.
Максимально полную пошаговую инструкцию, как выбрать товар для маркетплейсов с маржинальностью от 50% без тестов, я рассказываю на своем бесплатном эфире. Переходите по ссылке и регистрируйтесь, чтобы принять в нем участие https://pavelsaburov.ru/razbor_kak_vybrat?utm_source=main.
Чтобы зарегистрироваться на эфире, нажмите кнопку «Участвовать».
За регистрацию вы моментально получите чек-лист «Как рассчитать стоимость товара».
В программу обучения в мастер-группе, которая стартует в начале сентября, я добавил аналитика, который подбирает для вас 5 прибыльных товаров, с которыми вы будете выходить на маркетплейсы.
Я сам оплачиваю эту услугу для своих учеников.
Вам не нужно:
- самостоятельно анализировать нишу и товары,
- делать сложные расчеты,
- мучиться, а вдруг этот товар не зайдет.
За вас все делает специалист на основе ваших вводных:
- бюджета,
- желания работать с определенной нишей,
- цели по чистой прибыли.
Но по желанию вы можете проделать все это и самостоятельно, чтобы научиться и понять «механику».
Проанализировать целевую аудиторию
Целевая аудитория – это те люди, кто будет покупать ваш товар.
Кто покупает на маркетплейсах? В наше время все. Но кто конкретно будет покупать ваш товар?
Популярной формулировки «женщина 35-45 лет» недостаточно. Необходимо сформировать целостный портрет.
Для этого ответьте на такие вопросы:
- пол;
- возраст;
- семейное положение;
- есть ли дети;
- кто является второй половинкой (если она имеется);
- где живет (страна, город, район);
- чем занимается;
- доход (личный и семейный);
- социальный статус;
- кто в семье принимает решения (в случае наличия семьи);
- образование;
- самая большая неудовлетворенность в жизни этого клиента;
- что он делает, чтобы устранить неудовлетворенность;
- самый большой страх клиента, возникающий при мысли о покупке вашего продукта (желательно расписать их как можно подробнее);
- что его раздражает, сердит и что делает его недовольным;
- самая большая мечта вашего клиента;
- что для него ценно и важно;
- какие проблемы покупателя решает ваш товар.
Также в формировании портрета ЦА помогут отзывы, которые оставляют покупатели к товарам конкурентов. Важно не просто их читать, а выделять для себя ключевые моменты, на что чаще всего обращают внимание покупатели, что для них важно. Это поможет выделить какие-то отдельные черты характера и особенности поведения, триггеры.
Зачем анализировать целевую аудиторию:
- Чтобы грамотно коммуницировать с покупателями в посылах на фотографиях к карточке товара и в описании товара.
- Чтобы понять, какие каналы продвижения будут максимально эффективны.
- Чтобы рационально использовать бюджет.
- Определить, что ожидает покупатель от вашего товара.
Проанализировать конкурентов
Зачем это делать?
Чтобы понимать, что они продают, как они продают, за счет чего мы можем от них отстроиться, какие в их товаре и методах продаж есть недостатки и преимущества.
Анализ конкурентов удобно проводить через сервис MPSTATS. На программе я предоставляю 1 месяц пользования сервисом бесплатно.Также я даю инструкцию, как анализировать конкурентов и таблицу, где вы будете это делать.
Также для анализа конкурентов важно использовать работу с отзывами. Например, вы прочитали такой отзыв:
«Вчера получил ведро для мусора. В целом хорошее, вместительное, удобно пользоваться, но есть один жирный минус – когда закрываешь крышку, она громко стукается о контейнер».
Подумайте, что вы можете почерпнуть из него?
✔ Покупателю важна вместительность.
✔Удобство пользования.
Но самое важное, что поможет отстроиться – отсутствие громкого звука, резкого падения крышки. Это вы можете указать на главной фотографии карточки.
И именно такой товар вы можете выбрать для выхода на маркетплейс, найти или сделать на заказ у производителя.
Просчитать unit экономику
Что это такое?
По сути, это расчет, как будет выглядеть результат продаж в будущем, как будто вы его уже продаете, то есть моделирование ситуации.
Зачем делать этот расчет?
Чтобы понять, будет ли товар приносить прибыль.
По статистике только 5% из всех поставщиков маркетплейсов имеют оборот более 500 тыс. руб. в месяц. По большей части именно потому что остальные 95% не считают экономику и не понимают, а зарабатывают ли они вообще.
Еще до закупки выбранного товара необходимо рассчитать вероятную маржинальность, у каждого продавца ожидания свои, но я рекомендую ориентироваться на 50% при закупке в Китае и на 30% при закупке в России.
У нас на программе есть понятная таблица, куда нужно просто внести свои цифры по товару, и по формулам все само считается. Очень удобно.
Теперь вы знаете 4 самых важных шага, без которых нельзя выходить на маркетплейсы, иначе вы сольете бюджет. Всему этому вы можете научиться самостоятельно, но можете потратить месяцы и даже годы на тестирование гипотез и на то, чтобы во все это вникнуть.
Знаете, на самом деле я прекрасно понимаю, что все, что я написал выше, вы не запомните, не поймете, ну, или не захотите понять. Потому что это скучно. Серьезно. Все эти таблицы, расчеты, цифры. Это сложно, хоть и очень нужно для предпринимателя.
Поэтому я вам просто расскажу об одном жирном преимуществе моей мастер-группы, без которого все эти инструменты не сработают у вас:
У меня на программе есть психолог, который работает с вашим мышлением.
С ней я работаю сам лично. Это кандидат наук с 17-летним стажем. Я всех специалистов в начале тестирую на себе 😀
И мои ученики теперь тоже имеют классную возможность избавляться прямо во время обучения от тех багов, затыков, ограничений, которые появляются в течение жизни и мешают нам делать крутые результаты в бизнесе.
У всех есть баги мышления касаемо денег, жизни в целом, а что обо мне подумают, страшно начинать новое, а вдруг не получится. Психолог помогает убрать их.
Поэтому я и добавил этого специалиста в программу🔥🔥🔥
Недавно у меня на разборе был Михаил, и я его прямо спросил:
- «Почему столько неуверенности, ты не веришь в меня, как эксперта?»
- «Нет, Паш, в тебя я верю, я не верю в себя».
Для этого и нужен психолог:
- чтобы убрать неуверенность в себе,
- чтобы переустановить ваши первоначальные настройки, которые заложили родители и окружение,
- чтобы поменять отношение к ситуации,
- чтобы превратить вас в целостного, самодостаточного, уверенного человека.
Таблицы, к сожалению, все равно придется заполнять, считать, анализировать. Без этого никуда. Но работа в команде, работа с психологом, работа не по стандартному сценарию поможет сделать этот процесс намного интереснее.
Если вы хотите достаточно быстрый результат, всего за 2 месяца вы выйдете на оборот в 1 млн. руб. под моим наставничеством. Старт мастер-группы – начало декабря. Чтобы попасть ко мне, обязательно пройдите разбор, для этого заполните анкету.
На встрече мы поймем, подходим ли мы друг другу и сможем ли эффективно взаимодействовать и сделать тот результат, который вы ожидаете.
Если статья была полезна, поставьте ❤
Подписывайтесь на мой ТГ канал