Как начать торговать на маркетплейсах со своего склада по модели FBS: пошаговая инструкция

Меня зовут Антон Плотников, я основатель и CEO фулфилмент-оператора Yunu. Мы помогаем продавцам избавляться от складской рутины и увеличивать оборачиваемость. Опираясь на свой личный опыт, я расскажу, что нужно предусмотреть, открывая собственный склад для работы по модели FBS (Fulfillment by Seller) с самыми популярными торговыми площадками: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и Мегамаркет.

Российский eCommerce растёт и продолжит расти в 2024 году — по прогнозам Data Insight, в этом году доля электронной торговли от всего ритейла составит 15%, а в 2024 году она достигнет 19%. Аналитики прогнозируют, что по итогам этого года рост доли двух лидеров онлайн-торговли (маркетплейсов Wildberries и Ozon), составит 53%.

Уверен, многие сегодня размышляют о том, чтобы начать свой бизнес на маркетплейсах, поэтому я и решил написать эту статью. Однако прежде чем перейти к сути, кратко опишу возможные схемы взаимодействия продавцов с маркетплейсами.

Торговать на маркетплейсах можно по двум основным моделям: FBO (Fulfillment by Operator) и FBS (Fulfillment by Seller). Существует еще схема работы DBS (Delivery by Seller), но в контексте данной статьи смысл этой схемы близок с FBS, поэтому углубляться в неё не буду.

При работе по первой схеме вы используете склад и услуги по обработке заказов, которые предоставляет сам маркетплейс. За это вы платите маркетплейсу комиссию. При этом хоть маркетплейс и берёт на себя большую часть логистики, готовить товары к поставке на склад площадки всё равно нужно, и это тоже ляжет либо на ваши плечи. Либо вы перепоручите задачи по подготовке поставок фулфилмент-оператору, работающему по FBO.

При второй модели (FBS) вы продаёте со своего склада — упаковываете, маркируете заказы, доставляете их до пункта приема заказов или сортировочного центра маркетплейса, а до клиента заказ доставляется уже силами торговой площадки.

По системе FBS можно продавать не только со своего склада, но и со склада фулфилмент-оператора, но в этой статье я подробнее разберу, из чего состоит процесс организации продаж с собственного склада.

Итак, дано: организовать свой склад для продажи на маркетплейсах по модели Fulfillment by Seller. Мы хотим продавать на четырёх маркетплейсах, работать каждый день и круглосуточно. Вот что для этого нужно:

При выборе помещения под склад нужно учесть ряд параметров. Прежде всего, полы помещения должны иметь антипылевое покрытие. Склад — это место, где очень много ходят и ездят. Погрузка, разгрузка товаров, сборка заказов — всё это создаёт повышенную нагрузку на пол.

Если на нём не будет антипылевого покрытия, ваши товары очень быстро покроются слоем бетонной пыли. Поэтому рассматривать помещения без такого покрытия бессмысленно.

Высота потолков — ещё один важный параметр, особенно если рассчитываете хранить большие объемы одного артикула, или если у вас сезонные товары. Не говоря уже о ситуациях, когда образуются неликвидные товары, которые будут продаваться долго, — такое случается часто.

Так что чем больше глубина одного артикула или чем менее “ликвидным” он является, тем выше на стеллажах его целесообразно хранить. Для этого нужны высокие потолки.

Этажность и режим работы. Склады, до которых нужно добираться на лифте, могут оказаться не самым мудрым выбором, потому что при приёмке поставок и отправке заказов вы можете столкнуться с неисправным лифтом или очередью — ведь другие арендаторы здания, скорее всего, тоже пользуются этим же лифтом.

Всё это чревато необходимостью нанимать дополнительный персонал и задержками отгрузки. Данные факторы могут привести к санкциям со стороны маркетплейсов и общему удорожанию логистических операций.

Если вы предвидите рост количества заказов в ближайшем будущем (1000 заказов в сутки и выше), то имеет смысл выбирать площадки, на которых возможна круглосуточная работа, и обязательно — работа в праздничные дни.

Кстати, сильно упрощает работу выбор площадки, на которой нет пропускной системы, но и с пропусками работать можно.

Оснащение склада может варьироваться в зависимости от некоторых параметров (например, планируете или нет работать с крупногабаритными товарами), но вот что должно быть точно.

Во-первых, принтеры этикеток. Подойдёт любой, но нужно иметь в виду, что, например, размер этикеток для заказов на Ozon — 12 х 7,5 см, а для Wildberries — 5,8 х 4 см или 4 х 3 см. Если для отгрузки на все маркетплейсы вы планируете использовать только один принтер, нужно убедиться, что он поддерживает печать нужных размеров.

Вдобавок к принтеру этикеток нужен обычный принтер или МФУ — чтобы печатать сопроводительную документацию для отгрузки на маркетплейсы.

Во-вторых, нужны сканеры штрихкодов. Они помогут исключить ошибки при приёмке товаров, сборке и упаковке заказов. К другой рабочей электронике, необходимой на складе, нужно добавить ноутбуки, планшеты и/или терминалы сбора данных.

Тут набор может отличаться от склада к складу и часто зависит от используемого на складе ПО, но по моему опыту, на участке упаковки удобнее всего использовать ноутбуки или стационарные компьютеры, а для сборки — планшеты или ТСД.

Кроме того, если вы намерены пользоваться системой "Честный знак", вам потребуются сканеры, поддерживающие работу с этой системой. А для работы с отправлениями на Wildberries понадобятся 2D-сканеры (они умеют считывать QR-коды). Для всех остальных маркетплейсов подойдут и обычные 1D-сканеры штрихкодов.

В-третьих, необходима система видеонаблюдения. Камеры нужны в зонах приёмки и хранения товаров, отгрузки заказов, а также (это особенно важно) — в зоне упаковки.

С момента отгрузки товара до момента рекламации может пройти несколько месяцев, поэтому лучше позаботиться о дисковом пространстве, на котором ролики с упаковкой могли бы храниться в течение 6 месяцев. Этого хватит с запасом.

Наконец, интернет-оборудование. Оно должно быть надёжным, а если у вашего склада большая площадь, то ещё и с мощными антеннами и поддержкой бесшовного роуминга — чтобы вашим беспроводным устройствам было проще переключаться между разными точками доступа.

Экономить на этом элементе нельзя, так как работа решений по управлению складом организуется через сеть, и любые неполадки могут привести к простою, который выльется в реальные денежные потери.

В-четвертых, вам потребуются стеллажи и другое специализированное складское оборудование. В зависимости от размеров товаров, глубины каждого артикула и ассортимента, могут потребоваться как обычные легкие стеллажи для хранения россыпи, так и паллетные стеллажи — для хранения моноартикулов.

Наличие стеллажей сильно увеличивает плотность хранения, а значит и эффективность использования складских площадей.

Что же до спецоборудования, то если у вас планируется хранение товаров на паллетах, то как минимум, понадобятся гидравлические вилочные тележки ("рохли").

Отгрузка товаров более одного кубического метра на Wildberries, например, возможна только на паллете, а без "рохли" нормально перемещать паллету невозможно. Кроме того, если вы планируете использовать паллетные стеллажи, то нужно оборудование, чтобы поднимать паллеты на верхние ярусы: от простых ножничных подъемников до штабелеров и ричтраков.

Требования маркетплейсов к упаковке заказов похожи, но всё же разнятся в деталях. Поэтому при торговле на четырёх основных площадках, нужно иметь достаточно нужной упаковки.

Прежде всего скажу, что через какое-то время после публикации информация ниже устареет — правила упаковки на маркетплейсах регулярно меняются и актуальную информацию лучше узнавать на самих торговых площадках. Но всё же на примере правил, актуальных на момент написания, расскажу, что может понадобиться для работы с маркетплейсами.

Во-первых, следует запастись воздушно-пузырчатой плёночной упаковкой. Она подходит на роль основной упаковки почти для всех типов товаров. Основной, но не единственной — потому что очень часто нужна стрейч-плёнка. Она применяется в обмотке паллет, чтобы они не развалились при транспортировке.

Кроме того, маркетплейсы предъявляют свои требования к цвету плёнки. Например, Ozon ожидает заказы, упакованные в белую или чёрную плёнку, Мегамаркет — только белую непрозрачную плёнку, а Яндекс Маркет равнодушен к цветам, но если на упаковке товара есть манипуляционные знаки, то плёнка должна быть прозрачной.

Помимо двух видов плёнок, для упаковки товаров потребуется скотч, коробки (для особых групп товаров и мелочей), а также паллеты. Они потребуются для некоторых типов крупногабаритных товаров и при разовой отгрузке большого объема на некоторые маркетплейсы.

Для некоторых типов товаров может понадобиться картон — в виде коробок или в рулонах. Также к упаковочным расходникам следует добавить бумагу формата А4 (для печати накладных) и этикетки нескольких размеров.

Прежде чем организовать эту часть складского бизнеса, нужно определиться с тем, куда и как вы будете сдавать. Например, работая с Яндекс Маркетом, заказы можно сдавать в любой пункт приема заказов (ППЗ) рядом с вашим складом, но приемка при этом обойдётся дороже за каждый заказ. Менее удобно, но дешевле сдавать заказы в один из сортировочных центров (СЦ). У других маркетплейсов тоже есть свои особенности.

Мегамаркет

У Мегамаркета в Москве есть четыре СЦ, у них имеются разные интервалы работы — можно выбрать наиболее удобный для вас. Правда, в 2023 году площадка ввела новые правила приёмки, суть которых заключается в том, что если сдаешь заказы день в день, то комиссия за приёмку уменьшается (около 1% в зависимости от категории) А если сдаешь позже — то комиссия наоборот немного увеличивается.

Идеальным вариантом будет сдавать заказы, поступившие сегодня, в период с 00:00 до 03:00 следующих суток. Однако сдача заказов в этот период означает, что на складе нужно вводить ночную смену.

Под большими объемами я имею в виду минимум 100 продаж в сутки, хотя тут, конечно, всё зависит от баланса между вашим средним чеком, количеством заказов на площадке, а также расходами на работу персонала и доставку заказов. То есть выгода из-за сниженного тарифа маркетплейса должна быть больше расходов на то, чтобы этой выгоды достичь.

Wildberries

Работая с Wildberries и имея небольшое количество заказов, их можно сдавать в любой удобный ППЗ, а если заказов становится больше определенного маркетплейсом объема, то их безальтернативно нужно сдавать СЦ. На дату написания этой статьи все СЦ Wildberries находились за МКАД, что создаёт определённые трудности с доставкой. С другой стороны сортировочных центров у Wildberries много и сдавать заказы можно сколько угодно раз в день — чем чаще возите, тем быстрее они доставляются клиентам.

Ozon

При работе с Ozon, если вы пока ещё небольшой селлер, сдавать заказы можно только в пункты приема заказов. Нужно учитывать, что они у маркетплейса доступны к выбору в зависимости от вашего “размера”: XS, S и другие.

Выбирать можно тот, что соответствует среднему объему ваших отгрузок. Если он не превышает 10 отправлений, то вам нужен XS; от 1 до 50 отправлений — уже S и так далее. Если вы крупный продавец, то заказы можно и нужно отгружать в СЦ. Это ускорит доставку минимум на 1 день + уменьшит стоимость приемки каждого заказа минимум на 20 рублей: с 30 рублей при сдаче в ППЗ, до 10 рублей при сдаче в СЦ.

До ППЗ или СЦ маркетплейсов заказы нужно на чём-то везти. Хорошо, если у вас есть возможность держать на балансе собственный транспорт и иметь в штате собственного водителя или водителей. Альтернативой может быть постоянный курьер на собственном транспорте.

Привлечение наёмных сервисов может быть менее предпочтительным вариантом, поскольку чаще всего они подходят для сдачи небольших и нерегулярных объемов заказов.

Транспорт, который будет доставлять ваши заказы, должен быть удобным для подъезда к пандусу. Например, Wildberries при сдаче груза паллетами требует, чтобы ширина автомобиля была не менее 185 см (если груз на паллете занимает от 1 м3), а высота от земли до борта загруженной машины — не ниже 110 см.

Плюс важно выбирать транспорт, кузов которого оснащён камерами. Это очень помогает разобраться, если маркетплейс теряет ваши заказы.

При подборе персонала и формировании графика следует учесть три важные вещи.

Во-первых, так как склад в идеале должен работать каждый день, наиболее подходящими графиками для персонала являются не стандартный 5/2, а 2/2 или 3/3. Эти режимы позволяют закрывать все дни недели и не создавать ситуации, когда у всех ваших сотрудников выпадает выходной на один и тот же день. Также такой график позволяет организовать двенадцатичасовой рабочий день вместо восьмичасового: чаще всего это с 9:00 до 21:00.

Кроме того, если вы выросли до круглосуточной работы, вы всегда сможете добавить также ночные смены в формате 2/2 или 3/3. При этом можно использовать схему 3/3 с чередованием дневных и ночных смен. Этот график может быть легче для сотрудников, чем только ночной.

Во-вторых, специализация. Пока у вас небольшой объем, чаще всего все ваши сотрудники — универсалы, то есть выполняют те задачи, которые необходимы в конкретный момент времени.

Каждую зону нужно измерить с точки зрения производительности операций. Результаты позволят вам точно спрогнозировать, сколько человек нужно на каждую зону.

В-третьих, для того, чтобы команда работала эффективно, нужно вводить систему мотивации. В идеале систему поощрений нужно “завязать” на выполнении операций — то есть работать по системе “упаковал заказ — получил N рублей”. Однако это непростая задача, если у вас большой сортамент товаров.

Чем разнообразнее товары, тем сложнее определить справедливое соотношение стоимости каждой операции для каждого типа товара, ведь принять тяжёлые грузы значительно сложнее, чем лёгкие. Большие по размеру товары обрабатываются проще, чем мелкие и так далее. Впрочем, на старте, если заказов мало, достаточно ввести правило «все заказы, поступившие сегодня, должны быть отгружены сегодня» или что-то аналогичное.

Следует сразу сказать, что “какой-то” склад возможен и с минимальным программным обеспечением — на рынке присутствуют WMS-решения (warehouse management system), которые обеспечивают все базовые потребности операторов склада.

Однако если вы нацелены на большие объемы и будете торговать на разных маркетплейсах, без специализированного ПО не обойтись. Его можно купить на стороне или, если вы решили всерьез заняться складским бизнесом, написать самому. Ниже опишу, что такое ПО должно обеспечивать в идеале.

Адресное хранение

Работа без адресного хранения возможна только с малым количеством SKU (Stock Keeping Unit, артикулов) и заказов. Если их много, ваше ПО должно создавать топологию склада, присваивать товарам вашего склада “адреса” ячеек, — чтобы потом быстро находить их при сборке заказа. Это важнейший пункт организации вашей работы на складе.

Автоматическая загрузка заказов с маркетплейсов и обновление их статусов в системе склада

Если эти функции не поддерживаются в системе, тогда вся работа, связанная с обработкой заказов в разных маркетплейсах, будет происходить в ручном режиме — через личные кабинеты маркетплейсов.

Если ваша складская система не интегрирована с маркетплейсами, значит, вам придётся вручную создавать заказы, когда они будут появляться в маркетплейсах. Это неминуемо приведёт к возникновению временных задержек между самим заказом и резервированием товара.

В результате ваша производительность снизится, так как на обработку заказов с разных торговых площадок придётся тратить дополнительное время. Отсутствие интеграции увеличит количество ошибок и не позволит иметь единую статистику, которая сильно помогает в управлении складскими запасами.

Это должно работать и в обратную сторону: система должна уметь передавать статусы ваших заказов в маркетплейсы, чтобы не нужно было менять их (статусы) вручную, когда вы, например, упаковали заказ, и он готов к отгрузке.

Разбивка заказов на места

На Ozon и Яндекс Маркет могут создаваться заказы, которые превышают предельный объем и вес одного отправления. Для отгрузки в маркетплейс их потребуется разбить на несколько отправлений. Складская система должна понимать это при упаковке и либо делать автоматическую разбивку таких отправлений, либо поддерживать ручной режим.

При этом важно понимать, что ручная обработка влечет за собой риск возникновения несоответствия заказов в вашей системе и в системе маркетплейса (у вас он будет один, а у них — несколько), а значит и отслеживание заказов пострадает.

Работа с отгрузками на маркетплейсы (печать сопроводительных документов, открытие закрытие партий поставок)

Если в вашем ПО есть автоматическая загрузка заказов из маркетплейсов, то, скорее всего, там есть и возможность синхронизировать изменения статусов заказов с личным кабинетом маркетплейса. Например, когда вы в своём ПО сменили статус заказа на “упакован”, соответствующий статус должен появиться и в личном кабинете маркетплейса.

Аналогично работает и принцип отгрузки. В процессе отгрузки заказы должны сменить статус не только в вашем ПО, но и в личном кабинете площадки, а у вас должны появиться сопроводительные документы для печати и передачи в маркетплейс. Если этих функций нет, то всё придётся делать вручную, теряя драгоценное время.

Автоматическая печать этикеток

При сборке и упаковке заказов на них требуется наклеить этикетки маркетплейсов. Ваша система должна иметь возможность автоматически отправлять их на печать при работе с заказом.

В противном случае вам потребуется ручная печать каждой этикетки для каждого заказа. Это отрицательно скажется на производительности. А следовательно, — и на стоимости операций.

Автоматическая загрузка видео сборки к каждому заказу

Видео упаковки должно легко находиться и быть ассоциированным с конкретным заказом. Правильным решением этого вопроса может быть такой алгоритм:

Зачем это нужно? В случае необходимости решить спор с клиентом или маркетплейсами у вас всегда будет доказательство корректно отправленного товара и упаковки, и вам не нужно будет отсматривать часы записей в поисках нужного момента.

Автоматическое обновление остатков на маркетплейсах

Когда вы работаете на нескольких маркетплейсах и у вас не всегда огромные остатки, это жизненно необходимая функция. Важно чтобы ваше ПО транслировало единые остатки на все площадки (например, если у вас 10 товаров на складе, на каждый маркетплейс должно транслироваться это количество).

При поступлении заказа с любого маркетплейса остатки должны обновиться моментально везде.

Автоматическое ценообразование

Это опциональное, но очень полезное требование. Как только у вас возникает много SKU, отслеживание ценообразования по каждому товару (особенно с регулярными сменами закупочных цен или курсов валют) становится рутиной, которая может начать занимать тем больше времени, чем больше SKU у вас будет появляться.

Поэтому важно, чтобы ваше ПО позволяло настроить ценообразование на базе закупочных цен (рублевых или валютных). То есть оно должно учитывать все комиссии маркетплейсов, ваши расходы на обработку заказов и менять цены на товары на площадках на базе этих данных.

Это особенно хороший инструмент, когда вы продаете на нескольких маркетплейсах, так как комиссии могут сильно отличаться от одной площадки к другой.

Конечно, в зависимости от вашей сферы деятельности и специфики товаров, у вас могут возникнуть свои потребности в уникальных функциях. Например, если вы продаете товары с обязательной маркировкой “Честный знак”, которой в ближайшие годы будут маркироваться большая часть товаров, вам потребуется поддержка этой возможности в вашей системе.

К этому моменту, если все описанные выше шаги пройдены правильно, у вас должно получиться современное складское предприятие, готовое обеспечивать мультиплатформенную и высокооборотную торговлю. Однако есть ещё ряд вещей, которые нужно учесть, когда вся эта машина запустится и заработает.

Дополнительная идентификация товара помогает

Ассортимент разных поставщиков при закупке товаров на локальном рынке или у трейдеров (а не у производителя) может пересекаться, а вот качество этого ассортимента — напротив, отличаться. И если от одного из поставщиков пришла партия бракованного товара, а приняли вы его по заводскому штрихкоду (который хоть и от разных поставщиков, но будет идентичным), то отобрать брак и отправить его производителю в рамках гарантии будет проблематично.

Поэтому хорошей идеей может стать нанесение уникального штрихкода на товар при приёмке. Да, это несколько усложнит операцию, а значит и повысит её стоимость, но избавит от проблем при массовом браке или при потере товара на складе. Уникальный штрихкод покажет, в какой поставке пришёл товар и поможет отследить его движение по складу.

Увеличение количество SKU приведет к существенному падению производительности

Произойдет это и на приёмке, и на сборке, и на упаковке заказов. Открытие, которое сделает каждый продавец-первопроходец с собственным складом: принять поставку в которой один SKU в количестве 100 штук — это совсем не то же самое, что поставка из сотни SKU, по одной штуке каждая. Риск наделать ошибок при приёмке таких поставок очень велик.

Поэтому при приёмке товаров со штрихкодами желательно иметь возможность загрузить в складскую систему накладную, в которой указаны все принимаемые в поставке товары, и уже после этого сканировать их. После сканирования штрихкодов система должна иметь возможность выдать этикетку с уникальным штрихкодом, которую потом нужно нанести на товар. Это обеспечит приёмку без “пересортов”.

Система будет следить за тем, чтобы один и тот же товар не был “принят” дважды, и наоборот, — чтобы не осталось непросканированных экземпляров.

Уникальные штрихкоды и адресное хранение ускоряют сборку и снижают количество ошибок

То же самое относится к сборке заказов. Если у вас большое количество разных товаров на складе, без адресного хранения не обойтись. Оно позволяет привязывать товары в ячейку, а система, через которую вы работаете, подскажет вам куда идти и где взять товар в момент сборки.

Проблемой может быть отправка неправильного количества товаров в заказе (больше или меньше, чем заказывали) или вообще — отправка не того товара, что заказывали. Вторую проблему решает сборка товаров по штрихкодам, а первую — только работа с уникальными штрихкодами.

К примеру, если в заказе два одинаковых товара, сборщик может случайно отсканировать один экземпляр товара дважды, и система решит, что в сборке их два. Если на товарах есть уникальные штрихкоды, такое попросту невозможно технически.

Унифицированные упаковочные наборы экономят время

Продажа на разных маркетплейсах предполагает разные упаковочные требования. Это в свою очередь предполагает регулярную смену ленты или стрейча. При большом количестве заказов в смену, например, в высокий сезон, ценна каждая минута.

Поэтому идеально чтобы на каждом упаковочном месте имелись все виды принтеров, а наборы материалов для упаковки были унифицированы таким образом, чтобы упаковщику не требовалось тратить время на замену материалов под заказ с конкретной площадки.

Как видно, организация собственного склада “по уму”, то есть так, чтобы с него можно было эффективно продавать на нескольких маркетплейсах — это масштабная задача.

И задача эта усложняется по мере вашего развития. В этой статье я не коснулся вопросов инвестиций, необходимых в подобный проект. Они немалые.

При этом в большинстве случаев наиболее разумным вариантом для продавца будет выбор надёжного фулфилмент-подрядчика, который уже прошёл все эти шаги и выстроил процессы так, чтобы работать с торговыми площадками максимально эффективно и выгодно для своих клиентов.

Собираетесь ли вы открыть свой склад, или выбираете фулфилмент-оператора, надеюсь, что этот подробный обзор поможет вам сделать ваш лучший выбор. Если остались дополнительные вопросы, пишите в комментариях или в Telegram! Я или моя команда с радостью на все ответим.