Будни российского менеджера по продукту в американском стартапе

Как разработать электроскутер и не сойти с ума и почему инженеры, дизайнеры и продуктологи по-разному представляют идеальное устройство — рассказывает Илья Синельников из Superpedestrian.

Американский стартап Superpedestrian разрабатывает электроскутер и электровелосипед для сервисов краткосрочной аренды вроде Bird, Lime, Uber и Lyft, а также ИТ-платформу, которая позволит им диагностировать и предупреждать поломки транспортных средств.

В середине декабря к проекту присоединился российский предприниматель Илья Синельников — директор школы «Бюро Горбунова» и сооснователь гавайского сервиса краткосрочной аренды автомобилей Envy.rent. В Superpedestrian он будет отвечать за продукт.

По словам Синельникова, нынешние скутеры, которыми пользуются сервисы краткосрочной аренды, не годятся для «жизни» на улице и интенсивного использования — из-за этого их хватает меньше чем на месяц. Superpedestrian планирует выпустить скутер, который сможет продержаться год.

В интервью vc.ru Синельников рассказал, как продуктологи, инженеры и дизайнеры ищут компромисс в техническом стартапе, с какими проблемами и трудностями он столкнулся, как совмещал работу с преподаванием, а также о том, что происходит на американском рынке micro-mobility и о революции в транспортной сфере.

Как ты оказался в Superpedestrian?

Я целенаправленно искал себе работу, связанную с транспортом, урбанистикой и экономикой совместного потребления. Понятно, что такую комбинацию трудно найти, но мне очень повезло.

Superpedestrian была первой компанией, про которую я искренне подумал: «Господи, зашибись, мне всё очень нравится. Здесь бы я мечтал работать». После пары собеседований и тестового задания они меня взяли.

В 2012 году они изобрели Copenhagen Wheel — электрическое колесо для велосипеда, в которое встроены мотор и батарея. Его можно установить вместо заднего колеса почти на любом велике, и он превратится в электрический.

Когда едешь на таком, ощущения офигенные: тебе кажется, что всё время едешь под горку, даже если взбираешься на холм.

С этим колесом всё было супер, его любят пользователи, но у него есть один недостаток — цена. Оно стоит $1749, это очень дорого.

Целевая аудитория — люди, которые ездят от работы до дома. В США за $4000 можно купить сносную машину. А колесо для велосипеда за половину её стоимости — это дорого, даже если круто.

В итоге компания решила переориентироваться — теперь будет производить электрические самокаты и электрические велосипеды, используя наработки Copenhagen Wheel.

Я присоединился к компании в сентябре 2018 года, как раз когда компания решила поменять направление. Надеемся, что наш электрический самокат будет востребован рынком.

А чем именно ты занимаешься в компании?

Отвечаю за продукт — электросамокат. Но я не один, у нас есть небольшая продуктовая команда, которая фактически решает, какие у самоката должны быть характеристики.

Самое сложное и интересное начинается, когда ты приземляешь свои продуктовые представления об идеальном самокате на суровую реальность возможностей.

Например?

Вот ситуация: основатель компании задаёт вопрос: «На какую крутизну горы должен заехать наш скутер?». Это нормальный вопрос тем, кто занимается продуктом.

Я тогда только начинал работать, мало знал о скутерах и micro-mobility и просто загуглил, где в США самые крутые улицы и какой у них угол наклона. Предсказуемо, в Сан-Франциско — 27 градусов. Я прикинул, что наш скутер должен уметь преодолевать такую крутизну.

Увеличение мотора и батареи — это деньги, не говоря о том, что нам потребуется менять дизайн. Мы сели думать над задачей: достали самокаты конкурентов и увидели, что в них никто не воплощает то, что написано в спецификации.

Они заявляют, что самокат может заехать на подъём в 15 градусов, а на деле он не преодолевает и 8 градусов — это факт. И в итоге после многодневных обсуждений и исследований мы приходим к параметру, который устраивает всех — и рынок, и дизайнеров, и инженеров.

Хотя инженеров никогда ничего не устраивает — с ними всегда так. Например, они говорят что-то вроде: «Чтобы самокат был абсолютно безопасным, нужно сделать его в четыре раза тяжелее и в пять раз длиннее». Зашибись.

Говоришь им про тормозной путь, а они предлагают установить три пары тормозов. Это, конечно, классно, но нет. И так во всём.

Наши потенциальные клиенты — Bird, Lime, Uber, Lyft и другие компании, которые сдают электросамокаты в аренду. Если принять все предложения инженеров, то скутер будет стоить $1000. Сейчас стартапы покупают скутер за $500, а наш покупать не будут — не захотят рисковать. Поэтому продукт должен стоить почти столько же или ненамного дороже.

И что делать?

Начинается игра: чтобы он стоил столько-то, мы должны пожертвовать этим, этим и этим. Ты, как человек, который отвечает за продукт, должен решать, чем ты можешь пожертвовать и как, а чем не можешь. Таких вещей миллион.

В продуктово-инженерной спецификации на высоком уровне 170 строк, хотя казалось бы — скутер. Мы прописываем: какая максимальная скорость, как она регулируется, какие тормоза, какой будет тормозной путь на сухом и на мокром покрытии, как устройство будет выдерживать вандализм.

Углубляемся: а что считать вандализмом? После удара в стену скутер должен встать и поехать или его легко починить? Что такое «легко починить»? А где будет располагаться зарядка?

Инженеры начинают задавать каверзные вопросы: «А что значит погода? А если дождь? А если сильный дождь? А если подмёрзло, а потом растаяло, скутером можно пользоваться сразу или нужно перезагрузить?».

Это нескончаемый поток вопросов. Тебе не нужно решать инженерные задачи, а всё время отвечать на этот вопрос с точки зрения продукта и потом следить за тем, чтобы продуктовую спецификацию адекватно перевели в инженерную.

Задача нашего отдела — сделать так, чтобы эту неопределённость уменьшить насколько это возможно. Мне очень нравится такая формулировка, потому что это адекватно. Ты понимаешь, что у тебя всё равно нет чётких ответов с показателями на все вопросы.

Неопределённости есть, это нормально, ты идёшь на этот риск, но наша задача его снизить, потому что его и так много. Ты изучаешь рынок, конкурентов, говоришь с людьми, пытаешься найти инсайды в публикациях, выудить инсайды из людей, которые работали в этих компаниях, делаешь data mining публичной информации о поездках, которые выкладывают некоторые города. По всем фронтам ищешь информацию, сам представляешь, как бы ты делал, и собираешь общую картину.

Ты говоришь о противостоянии инженеров и продуктологов. А что дизайнеры?

Они тоже в противостоянии. Их идеальный скутер тоже очень сильно отличается от того, что в итоге будет произведено. Дизайнеры нарисовали и приносят инженерам, а инженеры говорят, что им нужно ещё пять сантиметров, потому что плата не влезает.

Дизайнеры понимают, что это часть процесса. Это ежедневные часовые встречи с инженерами и механиками. Они создают дизайн не в вакууме, а в условиях миллиарда ограничений.

Очень часто менеджеры по продукту или дизайнеры спрашивают инженера, а можно ли сделать так-то. Конечно можно — сделать можно что угодно. Только на это потребуется три дополнительных месяца, а у нас каждый день на счету.

Три месяца — значит, что скутер будет готов не летом, а в ноябре, то есть: «Мы всё просрали». Время выхода на рынок — один из самых важных факторов.

Мы можем задизайнить свои фары на скутер, которые будут красивыми, экономичными и «вписанными» в дизайн, но на это потребуется ещё три месяца.

В итоге ты покупаешь готовый компонент и пытаешься сделать так, чтобы он не очень чужеродно смотрелся. Это касается всех элементов. Ты всё время думаешь, как сделать так, чтобы это не удлинило процесс, но при этом не выглядело страшно.

Естественно, идеальный скутер, который нарисует дизайнер или опишет менеджер по продукту — это разные устройства. Ты пытаешься всё время выстраивать приоритеты и формулировать их так, чтобы команда смотрела на них одинаково.

Работа всей команды заключается в том, чтобы всё время решать противоречие между максимально «дёшево», «быстро», «красиво». Приходится считать до цента.

Если какая-то часть стоит на $0,5 дороже, то это причина найти вариант дешевле. Потому что если умножить $0,5 на 100 тысяч скутеров, то себестоимость производства вырастет на $50 тысяч, а цена для клиента — ещё выше.

Моя задача — помогать команде не сбиться с верного пути. Естественно, я не один этим занимаюсь. Мне нужно собирать максимальное количество информации, затем упаковывать её так, чтобы у нас были ответы на максимальное количество вопросов, и мы приняли максимально компетентное и взвешенное решение.

Мы с тобой общались последний раз два года назад — тогда ты жил на Гавайях и развивал свой сервис по краткосрочной аренде автомобилей Envy.rent. Как ты в итоге оказался в Superpedestrian? Что-то пошло не так?

Извини, не могу обсуждать Envy.rent и ситуацию вокруг проекта. Могу сказать только, что мне хотелось большей динамики и развития: Гавайи в этом смысле — гиблое место. Поэтому я переехал в Бостон и нашёл новую работу в индустрии, которая на диком взлёте.

Окей, твоё право. Ты параллельно с ситуацией также продолжаешь вести курсы в «Бюро Горбунова»?

Когда был в Envy.rent, то не вёл, потому что не было времени, а курс был очный. До этого у меня была возможность приезжать в Москву и вести курсы.

Хотя я оставался директором школы «Бюро Горбунова». Это большой проект, который приносит очень много пользы. Я им очень горжусь. Всё это время я был директором, было тяжело совмещать, немного терял хватку, но слава богу, в школе есть суперкоманда, на которую можно положиться.

Когда Envy.rent закончился и у меня был перерыв, то я сделал из очного курса по переговорам дистанционный, использовав все наработки школы. Курс идёт месяц. В будни участники сами изучают теорию и делают домашнее задание, а в выходные — мы проводим очные трёхчасовые вебинары.

Я успел провести курс три раза с большим успехом — была полная группа. Поскольку курс стал дистанционным, то ко мне начали записываться русскоговорящие люди из других стран. Это ребята, которые работают в американском Google и Microsoft или живут в Европе или других странах.

Я решил, что не могу это просто прекратить. У меня в феврале пройдёт очередной курс по переговорам по выходным, несмотря на то, что у меня жёстко со временем.

Почему вы вообще решили производить электроскутер и электровелосипед?

Потому что в США, да и во всём мире, сейчас происходит транспортная революция. Но никто не знает, куда она вырулит. Если бы кто-то знал, то он был бы провидцем.

Компании, которые занимаются сдачей самокатов в аренду, — Bird, Lime, Uber, Lyft и Spin — показывают ошеломляющий рост. У Bird вообще самый большой рост в истории человечества: ни одна компания не поднималась с нуля до оценки в $2 млрд меньше чем за два года.

Чтобы сдавать скутеры в аренду, этим компаниям нужно их где-то покупать. И они покупают их в Китае. Откровенно говоря, это хреновые самокаты, потому что изначально они не были задизайнены для проката и уличного хранения, а также для интенсивного использования. В каком-то смысле неправильно их в этом упрекать: они проектировались для частного использования — это больше игрушка, чем полноценный транспорт.

В этих стартапах окупаемость считают так: купили самокат за $500, каждая поездка стоит $3,5, за день он приносит $15, в месяц — $450. Чтобы приносить прибыль, самокат должен пробыть в прокате не меньше 45 дней, но проблема в том, что многие скутеры живут не больше месяца.

Это не афишируется и замалчивается, чтобы не расстраивать инвесторов. Поэтому все компании на рынке ищут более надёжные самокаты. Если самокат будет жить не месяц, а два — то с каждого устройства можно зарабатывать в два раза больше. Соответственно, растёт и прибыль

Но проблема в том, что более надёждных устройств не найти — их просто нет. 95% всех электросамокатов, которые используются во всём мире, произведены на одной фабрике. В этих стартапах использовались скутеры от Xiaomi и Ninebot Segway. А поскольку Segway теперь принадлежит Xiaomi, ситуация становится вдвойне ироничной.

Поэтому стартапы стали разрабатывать собственные скутеры. Если задуматься, то это логично. Негде взять — разработаем сами, тем более у нас есть бабло. Первой стала компания Lime, но она разработала очень ****** [некачественный] скутер, который в одной из модификаций тупо ломался пополам.

Lime пришлось отозвать партию, и как ты понимаешь, когда весь Instagram забит поломанными скутерами — это ужасно бьёт по репутации. Компания столкнулась с огромной проблемой.

Сейчас у Lime третье поколение скутеров, которые она сама разрабатывает. Компания анонсировала, что обновления появятся в ноябре 2018 года, но оно до сих пор не появилось. Видимо, возникли ещё проблемы — либо с дизайном, либо с деньгами.

Свой скутер не так давно выпустила и компания Bird. Он оказался более удачным, но она никак не может начать массовое производство, поэтому скутер пока не заполнил улицы.

Все остальные вынуждены покупать две единственные марки скутеров. В том числе потому, что они смотрят на другие компании и думают: «Раз они делают так, то и мы будем».

Это кажется глупым, но на самом деле это действительно важный аргумент. Если ты купишь другую модель, то вдруг она окажется ещё хуже? А здесь хотя бы понятно, что к чему, пусть скутеры и живут недолго.

Приобрести самокат — полдела, на него ещё нужно навесить «мозги»: чтобы он сигнализировал, где находится, и его можно было разблокировать с мобильного.

Эта коробка с электронной начинкой тоже составляет немаленькую часть самоката — даже оптом стоит $70-100. Её тоже нужно разработать и адаптировать.

В идеале компаниям, которые входят на рынок, нужно иметь не только самокат, но и платформу, которая всё умеет.

Именно это вы и собираетесь предложить?

Да, мы разрабатываем самокат, который, с одной стороны, будет надёжным и не будет ломаться, а с другой — пригодным для круглогодичной жизни на улице в дождь, ветер и снег.

В середине лета 2019 года начнём поставлять первые модели, а сейчас принимаем первые заказы.

Ты говоришь, что ваши скутеры надёжнее и не сломаются через месяц. А через сколько сломаются? Хотелось бы больше конкретики услышать.

Сейчас максимальный срок эксплуатации скутера — до трёх месяцев. Мы хотим увеличить его до года — чтобы он не ломался при стандартном использовании. Если оператор в течение года будет менять скутер в четыре раза реже, то и его расходы на эту статью сократятся в четыре раза.

И самое главное — у нашего скутера будет большая батарея, которую можно заряжать раз в три дня в зависимости от использования. От батареи зависит количество поездок и, соответственно, размер прибыли.

Сейчас у всех самокатов маленькие батареи. Если на них большой спрос, то они сдыхают в течение дня, и самокат не может покрыть весь дневной спрос. Эта особенность привела к появлению в США новой индустрии — людей, которые зарабатывают на зарядке скутеров.

Звучит любопытно, расскажи подробнее.

Смотри, каждый день в 20:00 все скутеры переходят в офлайн-режим. В это время на улицу выезжают ребята на машинах — они заходят в приложение, видят координаты разряженных самокатов, забирают их домой, заряжают и к 6–7 часам утра развозят обратно по улицам в нужные точки.

За каждый заряженный скутер они получают от $5 до $20, в среднем $6–8. Это здорово работает с точки зрения инфраструктуры: можно сразу развернуть в новой локации много скутеров, и не нужно нанимать персонал и арендовать склады.

С другой стороны, ежедневная средняя выручка одного скутера — $15, а за зарядку оператор платит $6–8. Получается много. При этом нельзя поставить цену ниже $5, иначе людям станет невыгодно их заряжать — не окупят бензин и своё время.

Соответственно, если наш скутер нужно заряжать раз в три дня, то это экономит оператору $16.

Вообще, сложность не в том, чтобы разработать более прочный скутер — это дело техники, такие скутеры в следующем году появятся не только от нас. За то время операторы скутеров наберут опыт.

Наша главная фишка будет в том числе в «мозгах». У нас большая экспертиза во всей автоматической диагностике, а это сложнее сделать, чем построить самокат.

Приведёшь пример?

Например, мы умеем автоматически распределять в батареи напряжение между ячейками и диагностировать, если вода попала внутрь. Мы заранее это знаем.

Это позволит проводить большую часть ремонта «в поле» — техники заранее будут знать, что именно произошло с устройством. А сейчас для диагностики приходится брать скутер, везти его на склад, чинить и отвозить обратно.

Ты его изымаешь из оборота, и он это время не работает. Тебе нужно брать другой скутер на это время. То есть если расставить на улице 500 скутеров, то нужно иметь ещё столько же в запасе на замену. Если запасов нет, то самокатов становится меньше, и ты недополучаешь денег — и то и то плохо.

Во сколько вы оцениваете рынок?

Если прикинуть только инвестиции в сами скутеры (что, конечно, не совсем корректно, потому что есть ещё плата за софт, поддержку, запчасти и так далее), то можно сказать, что компаниям понадобятся сотни тысяч скутеров в следующем году. Вероятно, больше миллиона.

Скутер стоит в среднем $500, соответственно $500 млн — это только стоимость самокатов. А весь рынок micro-mobility — это десятки миллиардов долларов.

Окей, а где будете производить свои скутеры вы?

В Китае.

На той же фабрике, что и Xiaomi и Segway?

Нет. Та фабрика чувствует себя настолько хорошо, что ей плевать на остальных. Понятно, что они работают над второй версией, производят мозги и являются для всех самым большим конкурентом, владея фактически миром, но фабрик в Китае очень много.

В любом случае всё происходит в Китае. Компании Bird и Lime, которые разрабатывают свои скутеры, тоже производят их в Китае. Никакой альтернативы нет — это факт.

Сколько инвестируете в производство? На какой объём планируете выйти в 2019 году?

Планировать можно что угодно, но мы бы хотели выйти на объём производства, который исчисляется сотнями тысяч скутеров, которые можем произвести на заказ.

Если речь идёт о тысяче или о двух тысячах, то это не окупает и ни о чём. Мы хотим сделать массовый продукт. Понятно, что это должно коррелировать и с заказами, и с инвестициями, которые будут и есть. Я не могу подробно об этом говорить.

В каком состоянии сейчас находится проект?

У нас готовы дизайн и спецификация. Сейчас мы налаживаем производство — это довольно сложный процесс. Нужно настроить линии, произвести продукт, протестировать его, скорректировать, отгрузить, пройти сертификацию — много чего предстоит. Сейчас в Китае находятся наши главный инженер и руководитель, которые финализируют всё, что связано с производством.

А сколько сотрудников в компании?

Человек 50.

Superpedestrian пока не приносит прибыли, а колесо Copenhagen Wheel явно не приносит столько прибыли, чтобы всех прокормить.

Да, поэтому мы привлекаем инвестиции — в мае 2018 года закрыли раунд серии B на $16,5 млн. Компания работает над тем, чтобы помочь инвестициям, делает демо и так далее. Если мы будем неудачны в финансировании, то компания не выживет.

Самое интересное, что это касается не только нас (а мы всё-таки маленькая компания). Это касается Bird и Lime, которые стоят по $2 млрд и ежемесячно тратят по $6 млн в месяц.

Не было секретом, что они неприбыльные, но масштаб превзошёл ожидания: $6 млн убытков в месяц — это очень много, даже учитывая экспансию и сложности. Неудивительно, что они всё время ищут инвестиции — раунд за раундом. Не успевают отойти от предыдущего, а им снова нужно $400 млн.

Uber до сих пор не была ни одного дня прибыльной. Tesla тоже неприбыльная. Меня это каждый раз удивляет. Я головой понимаю, но всё равно ведь странно.

Ставка на то, что сейчас ты всех победишь и захватишь, а потом будешь прибыльным и всё вернёшь инвесторам — поэтому сейчас деньги не так важны.

В какой-то момент это начнёт быть похожим на пирамиду: не могут все компании расти бесконечно, большинство — разорятся.

Расскажи о сделках на этом рынке.

Например, в апреле 2018 года Uber купила одного из операторов на рынке велошеринга Jump (по данным источников TechCrunch сумма сделки могла составлять $200 млн — vc.ru).

Также есть слухи, что Uber может купить либо Bird, либо Lime. Сейчас все опровергают эту информацию, но если это произойдёт, то ты можешь представить, какого масштаба будет эта сделка.

Этим летом стартап Lyft купил за $400 млн самого крупного оператора велосипедов в США Motivate. Lyft сдаёт велосипеды и самокаты, как и Uber. Они себя позиционируют (и реально становятся) не «мы — только такси», а «мы — транспортный полноценный хаб».

Ты зашёл в приложение и увидел все опции, как переместиться из точки «А» в точку «Б», будь то самокат, велосипед, машина. Несмотря на то, что сами неприбыльные, компании инвестируют деньги, потому что понимают, что в конечном итоге борются за контроль над перемещением человека, а оно никуда не денется.

Самое интересное, что за контроль над перемещением борются не только Lyft и Uber, но и Google со своим Google Maps. Буквально неделю назад компания добавила самокаты и велосипеды Lime во вкладку «Транзит» в 13 американских городах (а в июле 2018 года Alphabet, Uber и Google Ventures инвестировали в Lime $335 млн — vc.ru). Ты можешь сразу найти их на карте и взять в прокат. Google со своей стороны тоже борется, чтобы быть транспортным хабом.

В этом смысле самокаты и велосипеды будут частью большого сегмента micro-mobility, куда добавятся другие форм-факторы: трёхколёсный, четырёхколёсный грузовой велосипед, велосипед с крышей, мопеды. По большому счёту, там нет грани. То, что выстрелил двухколёсный самокат, это скорее стечение обстоятельств. Например, в Китае много лет популярны скутеры с сиденьем. Это точно такой же самокат, только с сиденьем.

Это всё показывает, какой огромный спрос есть на проблему «последней мили».

Что это за проблема?

Смотри, больше половины всех поездок на машине в США — на расстояние меньше 7 километров, а в Европе процент таких поездок ещё больше. Эта дистанция идеально подходит для велосипедов и самокатов. Чтобы её преодолеть, не нужна машина.

Машина используется 4–5% всего времени, а всё остальное время стоит припаркованной, занимая место на улице. Если задуматься, то ты понимаешь, что то, как всё устроено сейчас, — немыслимое недоразумение.

Логики в этом нет, но так исторически сложилось, особенно в Америке. Известная история с их ориентированностью на машины, как от этого все страдают и как выстреливают города, где историческая застройка.

Детройт помер, а Бостон развивается. Бостон был построен в 1600 году с кривыми улочками, а Детройт строили в середине 20 века для машин. Никто не хочет там жить, поэтому город — банкрот.

В этом смысле в Европе гораздо круче. Велосипеды гораздо более развиты, а скутеры отстали, но сейчас догонят. У них есть десятки стартапов и миллионы инвестиций. У Дании, Швеции и Германии — свои многомиллионные стартапы со скутерами.

Но готовы города для этого или нет — отдельный вопрос. Расскажу про Америку. В апреле 2017 года в Сан-Франциско компании взяли и поставили на дороги 600 или 1000 скутеров.

В этот день случился коллапс: идёшь по дороге и видишь — лежит гора из 70 скутеров. Все совершенно охренели от этого: «Нас такое будущее ждёт?». Города сразу решили всё запретить, стали разрабатывать законы, регулировать и вводить правила.

Сейчас всё в корне отличается от того, как было раньше. Они стараются сотрудничать с операторами скутеров и велосипедов. Они много разговаривают, у компаний существует большое лобби, при этом города чувствуют много власти.

Это всё двигает в правильном направлении создание инфраструктуры. Если у тебя в городе нет инфраструктуры, то всё, что делают производители-операторы, не работает.

Если нет дорожек, где безопасно ехать на самокате, то ты не будешь на нём ехать. Города в этом заинтересованы. Понятно, что есть большое сопротивление, когда появляется новая штука, но в целом людям нравится, и существует большая потребность.

Города берут деньги с операторов за каждый скутер, ограничивают число, требуют убирать их по первому чиху. Это всё очень здорово, но стала ещё виднее диспропорция, происходящая с машинами. Ты можешь парковать машину, занимая место потенциально 5–10 велосипедов — и ни с кем не должен согласовывать.

Это стало очевидно, поэтому города по всей Америке разрабатывают законы, которые регулируют то, чем мы занимаемся. Это будет менять инфраструктуру, и города между собой будут соревноваться.

Тоже самое происходит в Европе. Есть согласие и консенсус — неправильно, что города машиноцентричны. Всё начало меняться быстрее и быстрее. В этом смысле успех скутеров дополнительно давит на города, чтобы они принимали правильные законы, поддерживали, субсидировали оператора. Город сам заинтересован в том, чтобы у него были велосипеды, скутеры и каршеринги.

#интервью