Luxxy — перепродажа вещей класса премиум в формате маркетплейса

Привет! Меня зовут Владимир, и у меня стартап.

В 2016 году мы с моим бизнес-партнером Антоном Власовым решили сделать p2p-маркетплейс одежды и аксессуаров премиальных брендов Luxxy. На протяжении двух с половиной лет наш бизнес успешно развивается. Я решил рассказать вам о том, как мы росли, с какими трудностями сталкивались и чего достигли за это время. Буду рад вопросам, постараюсь ответить развернуто в следующих статьях.

В 2016 году, заметив только начинающуюся волну тренда на вторичное потребление, у Антона появилась идея создать онлайн-пространство для перепродажи одежды, обуви и аксессуаров премиальных брендов. Мне эта тема показалась интересной, и за три месяца мы сформировали концепцию модерируемого маркетплейса.

Все вводные оказались многообещающими:

Анализ рынка показал, что идея перспективная. Единственный вопрос, который тревожил нас, — это отсутствие крупных игроков на российском рынке. Неужели нашему потребителю это неинтересно?

И все-таки плюсов для реализации идеи оказалось больше. Решили создать p2p-маркетплейс. И уже 1 декабря 2016 года мы запустили MVP с каталогом и возможностью добавления и сортировки своих товаров. Но сразу же столкнулись с некоторыми сложностями.

В отличие от других площадок, предлагающих сервис безопасной сделки, мы проверяем на подлинность брендовые вещи и аксессуары. При помощи штатных экспертов, ювелиров (гемологов) и проведения аутентификации с выдачей сертификата соответствия удалось отсечь поток фейков и появление на нашей площадке откровенных мошенников (как покупателей, так и продавцов). Благодаря реализации этих задач нам удалось завоевать доверие постоянных клиентов, осуществляющих сделки на десятки и сотни тысяч рублей.

Основная сложность при формировании команды была связана с отсутствием опыта работы и практики в ecommerce у большинства сотрудников на рынке ресейла в сегменте люкс. Многие задачи приходилось решать интуитивно, исходя из личного опыта и представлений, как это должно быть. Устраивая мозговые штурмы, в которых участвовали все сотрудники компании, были разработаны алгоритмы шагов на всех этапах сделки.

Сейчас команда сформирована из отдела разработки, отдела продаж, маркетинга, модерации и аутентификации. Объем звонков принимает на себя call-центр.

У каждого, кто пришел к нам в стартап, было свое представление о том, как он должен функционировать. Возможно, это позволило нам изучить процесс со стороны пользователя.

Главный вопрос, который мы задаем себе ежедневно, разрабатывая новую функциональность, — будет ли это удобно нашему пользователю. Наверное, это и принесло нам успех.

Без исключения пробуем и тестируем все стандартные методы SEO, контекст, CPA и, конечно, социальные сети. Мы смогли найти своего клиента в Facebook, а вот с «ВКонтакте» у нас отношения не сложились. Несколько раз мы пытались использовать социальную сеть сами и через SMM-агентства, но безуспешно. Для Facebook мы выпускаем развлекательный и познавательный контент, который интересен нашим подписчикам и релевантен нашей тематике.

Наша активная аудитория состоит из продавцов и покупателей. Стиль сообщения и цели коммуникаций, соответственно, существенно отличаются. Продавцы хорошо приходят из соцсетей, в то время как покупатели очень слабо реагируют на рекламу в этом канале. Основной трафик из органики и контекстной рекламы.

По возрастной группе можно отметить, что ЦА составляют женщины (94%), из которых основная масса покупательниц находится в диапазоне 35–45 лет. Причем, что характерно для категории старше 45 лет, последние делают наиболее дорогие покупки, что существенно увеличивает средний чек.

Первые полгода с момента релиза нашего проекта мы не ставили комиссию за совершение сделок на сайте. Это дало нам возможность нарастить лояльную ЦА, которая поверила в то, что это удобная площадка с большим выбором брендового товара.

Далее, зарабатывая с успешных сделок, мы установили комиссию в 10%. Это был тестовый период, необходимо было понять, за что люди готовы платить и сколько тратить на онлайн-покупки с рук. С марта 2018 года мы поэтапно подняли комиссию до 15%. Было страшно, но наши клиенты спокойно отреагировали на изменение.

А уже осенью 2018 года мы в очередной раз откорректировали процент комиссии, внедрив регрессивную шкалу — чем дороже товар, тем меньше процент за пользование сервисом. Это изменение было уже более обдуманным, на тот момент у нас были данные по продажам за 12 месяцев, на основе которых мы и разработали новую систему. В среднем теперь она составляет около 16%, что дает возможность проекту зарабатывать.

Активную торговлю мы начали в июне 2017 года, потратили на создание и продвижение $700 тысяч и за два с половиной года продали более чем на 225 млн рублей.

Если принимать в расчет то, что все вещи вторичного использования и их цена составляет примерно 30% от их ценности, то наши покупатели потратили 225 млн, а приобрели вещи ценностью в 750 млн рублей.

Зарегистрированных пользователей на сайте luxxy.com более 50 тысяч человек, средняя цена покупки составляет 16 тысяч рублей, что в восемь раз выше среднего чека fashion ecommerce за 2019 год.

В октябре 2019 года мы вывели проект на точку безубыточности.

Поскольку в последние несколько лет вектор покупательской активности сместился в пользу экономии и практичности, можно констатировать факт увеличение рынка перепродаж как в России, так и во всем мире. Так, по статистике, предоставленной одним из лидеров ресейл-торговли ThredUp, американский рынок ресейла сегмента люкс растет на 16% быстрее, чем рынок продажи новых товаров в классическом ритейле. Эти показатели делают его более интересным для вложений.

За два с половиной года продаж у нас сформировался опыт работы с зарубежными покупателями. В конце прошлого года площадка eBay представила Luxxy как партнера на американском континенте, что дополнительно позволило расширить географию проекта. В ближайших планах стоит задача полномасштабного выхода на рынки Юго-Восточной Азии и США, где понимание ресейл-продаж потребителем значительно выше.