{"id":13642,"url":"\/distributions\/13642\/click?bit=1&hash=b1d04d123bef3157778955d4fff0f37b6ea4b9628be659b0252c803d9c42eced","title":"\u0412\u044b \u0441\u0430\u043c\u043e\u0437\u0430\u043d\u044f\u0442\u044b\u0439? \u0422\u0435\u043f\u0435\u0440\u044c \u043c\u043e\u0436\u0435\u0442\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430 \u00ab\u042f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441 \u041c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0435\u00bb","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"7b44ef31-f829-53ec-90f8-add9595cf252","isPaidAndBannersEnabled":false}

Mindbox: от агентства до продукта с выручкой 400 млн рублей и лидерства на рынке

CEO компании Mindbox Александр Горник — о том как создали платформу автоматизации маркетинга и заняли 30% рынка России и СНГ.

Идея

Идея продукта возникла таким образом: изначально мы c партнером Иваном Боровиковым занимались заказной разработкой для крупных FMCG-компаний (товары широкого потребления). В 2007–2008 годах промоакции «найди код под крышкой и получи приз» были на пике популярности, однако со временем стало понятно, что разовые маркетинговые коммуникации не имеют смысла.

Cтранно создавать большую клиентскую базу и никак ее не использовать в дальнейших акциях. Мы довольно долго пытались убедить крупные FMCG-компании не делать разовые акции, а собирать данные о клиентах в единую систему и делать целевой маркетинг. Некоторые из них соглашались, некоторые нет. Постепенно родилось некое автоматизированное решение.

К 2012–2013 году мы поняли, что рынок FMCG небольшой и не в восторге от нашей идеи, поэтому решили повернуть в ecommerce-сектор, казалось, что там тоже должна быть потребность в целевом маркетинге.

К 2014 году стало понятно, что спрос в этом сегменте есть, и продукт начал преображаться. Маркетинговая проблема была такой же, как и на рынке товаров широкого потребления, — создание единого профиля клиентов, но интеграция и рекламные каналы отличались.

Если в FMCG превалировали традиционная почта, обработка бумажных анкет, в полях были консультанты, SMS, центры выдачи призов, колл-центры, то в ecommerce — персонализация email, сайта, программы лояльности были важнее.

Основа была одна — CDP, то есть интеграция разных систем и единая для всех маркетинговых каналов БД клиентов, но поначалу заказчики не верили в продукт: им казалось, что продукт для FMCG не может подойти в ecommerce.

Однако по мере преображения продукта и выпуска историй успеха скепсис проходил. Изначально мы называли продукт Game Engine, с 2008 до 2017 года — DirectCRM, пока не поняли, что мы монопродуктовая компания.

Команда

Я пришел к Ивану программистом и вырос за десять лет до генерального директора. Особенностью нашего бизнеса является культура, выросшая из agile, основанная на принципах счастья на работе: самоуправления, прозрачности, пользы и эволюции.

Например, внутри компании P&L полностью открыт, включая зарплаты, баланс, опционы и структуру собственности. В ответ компания ожидает самостоятельности и эффективности. Это, на мой взгляд, и позволило нам так вырасти.

На 2020 год команда состоит из 115 сотрудников, 60 из них — разработчики. За время существования более десяти человек, так же, как и я, стали совладельцами компании вместе с Иваном. Компания всегда была прибыльная, мы не привлекали внешних инвестиций.

В 2010 году мы провели ребрендинг, появился бренд Mindbox. Название — плод коллективного брейншторма среди сотрудников (15 человек на тот момент), оно отражает основную идею компании: лучшие условия работы для самых умных людей.

Продвижение

Блог компании и контент-маркетинг стал основным инструментом продвижения. Мы заметили, что несколько клиентов купили продукт после чтения даже ранних, исключительно продуктовых статей. Решили масштабировать этот инструмент, но не знали как.

Все изменилось, когда один из ведущих менеджеров Филипп Вольнов решил написать не о продукте, а о том, как его применять, — историю успеха о том, как был настроен маркетинг, какой результат удалось достигнуть. Практически сразу мы получили четыре заявки от потенциальных клиентов.

Стратегия получилась простая: мы хорошо работаем для клиента, описываем историю успеха и максимально широко ее распространяем. Словом, усилия направлены на контент, который полезен нашей целевой аудитории.

Сегодня блог, который мы продвигаем в основном через Facebook, генерирует около половины продаж. Аудитория достигает 20 тысяч читателей. Не забываем и про другие каналы: email, SEO, контекстная реклама. Но принцип остается тем же.

Счастливые клиенты — ключевая часть маркетинговой стратегии Mindbox. Вначале мы всегда фиксируем их ожидания — определение успеха проекта. Распознать явный признак того, что заказчик доволен, относительно просто: растут метрики, сотрудники клиента готовы поделиться цифрами и предоставить отзыв. Чем выше должность предоставившего отзыв, тем масштабнее польза.

Сегодня в блоге опубликованы уже 80 историй. Зарплаты менеджеров зависят от того, достигают ли их клиенты успеха, есть бонусы и за другие типы контента.

Монетизация

В 2019 году выручка составила 434 млн рублей; MRR (Monthly Recurring Revenue, регулярный ежемесячный доход) вырос к 2018-му на 55%. Для сравнения в 2015 году выручка была — 117 млн рублей, и это был большей частью консалтинг и крупные FMCG-заказчики. По нашим подсчетам, в этом году выручка превысит 600 млн рублей.

Мы стараемся предлагать максимально недорогой продукт, но его стоимость пропорциональна интенсивности использования. Заказчики, которые начали использовать продукт, редко уходят и обычно со временем увеличивают использование сервиса.

С нами сотрудничает более 300 клиентов из сегмента среднего и крупного бизнеса. По нашей оценке это около 25% рынка. Средний чек составляет 140 тысяч рублей в месяц. При этом он увеличивается: прирост составил +11% на ноябрь прошлого года.

Эффективность, то есть выручка на человека тоже растет, она составляет 4,3 млн рублей на человека (в 2016 — 2,6 млн руб). Кроме денежных метрик мы следим за конверсией клиентов в истории успеха (порядка 30%), оттоком и количеством автоматических кампаний, которое считаем быстрой метрикой пользы. С т.ч. счастья коллектива смотрим за неравенством доходов сотрудников, включая бонусы. Наш децильный коэффициент — 4,8.

Сегодня Mindbox является лидером среди сервисов автоматизации маркетинга в России. По данным агентства EmailSoldiers компания стала первой среди email-платформ на основе CDP для среднего и крупного бизнеса.

0
10 комментариев
Написать комментарий...
Marat Hakimov

Александр, здравствуйте.

1. Спасибо за статью с множеством конкретных цифр. Часто таких цифр, которые другие предпочитают не афишировать ( выручка, средний чек и т.д. ). Кмк, такое — редкость.

2. Спасибо за "Наш децильный коэффициент — 4,8" — прочёл на VC  и в других местах, возможно, пару тысяч статей о бизнесе, не могу вспомнить, встречал ли я где-то подобную метрику (кроме статей по социологии). Рад, что хоть кто-то думает и следит за этим.

3. Зацепило: "Все изменилось, когда один из ведущих менеджеров Филипп Вольнов решил написать не о продукте, а о том, как его применять, — историю успеха о том, как был настроен маркетинг, какой результат удалось достигнуть. Практически сразу мы получили четыре заявки от потенциальных клиентов. "

Полез смотреть... Если поиск по вашему сайту сработал правильно, то Филипп совершил микро-чудо кейсо-описания 18 мая 2016 года... (https://mindbox.ru/blog/cases/yourroom-case-all-should-be-measured/)... Хотя на сайте нашлись кейсы и постарше (15 Июн ‘15 )

4. Удивило, что после такого уважения к кейсам не обнаружил ссылок с главной на страницу с кейсами. Мой мозг почему-то отрабатывал так, как показано на скрине)). Ваши разрабы, возможно, за 5 минут могли бы  прикрутить ссылки и помочь таким как я.))

В подвале главной страницы нашёл "Любимые истории успеха". Это видео. У меня они не запустились ( винда 10, файерфокс) и, т.о. никуда не привели.

5. Всё выше написал, потому что а) понравилась ваша история + б) стал ей доверять чуть больше после того, как в кейсе с поп-апами (они меня всегда бесили, оказалось, терплю муки как посетитель сайтов, потому что ваши клиенты- владельцы сайтов на них увеличивают выручку на 50%))) вы не стали удалять, мягко говоря, не очень лестный отзыв клиента о ваших е-майл рассылках...(https://mindbox.ru/blog/cases/popapy-uvelichili-vyruchku-intimshop-na-50/) ... Надеюсь, с октября 19-го ситуация для Кирилла улучшилась.

6. Буду рад, если вы найдёте в моём многословии что-то полезное и ваш блог начнёт генерировать больше половины продаж. (ПФ я вам подкрутил на сайте))).

Ещё раз спасибо за "децильный коэффициент").. Процветания и здоровья — всем.

Ответить
Развернуть ветку
Надя Маринчева

Марат! Спасибо за ваш комментарий и полезные советы. Мы как раз сейчас занимаемся задачей по переработке сайта. Возможно, что скоро вы увидите приятное для себя обновление:) 

Ответить
Развернуть ветку
Marat Hakimov

Хорошо, Надя. Маякните готовность, пжлста. Интересно.

Ответить
Развернуть ветку
Дима Анонимный

После emarsys майндбокс выглядит очень сырым в плане интерфейса админки. У себя в компании проводим интеграцию, выделенный менеджер, судя по всему, вообще не въехал в специфику работы, в итоге все с болью и большими умственными затратами.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Gornik

А можете написать сюда или в приват ([email protected]) название компании? Улучшим сервис.

Или анонимность принципиальна?

Ответить
Развернуть ветку
Дима Анонимный

я не лицо, принимающее решения в этом направлении, но при случае, если какая-то боль всплывёт, скажу, чтоб написали

Ответить
Развернуть ветку
Александр Горник
Автор

Очень жаль и немного странно, но спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Marat Hakimov

Сочувствую. Вы, видимо, не одни (скрин прилагаю).. Источник:
https://mindbox.ru/blog/cases/popapy-uvelichili-vyruchku-intimshop-na-50/

Там можно быстро пробежать по комментариям клиента к кейсу. Они хорошо выделяются визуально. Но этот клиент решил терпеть дальше...

Удачи, Дмитрий...

Ответить
Развернуть ветку
Надя Маринчева

Марат, Дмитрий, у нас есть и позитивный опыт работы у клиентов в интерфейсе. Обычно знакомство и плотная работа с любым новым маркетинговым инструментом и интерфейсом занимает время. Вначале всегда тяжело. Тот же аккаунт Facebook для управления рекламой, например. Когда только начинала самостоятельно там запускать рекламу, то было непросто. Сейчас уже понятна логика. Особенно, когда понимаешь, что все задуманные хотелки возможно реализовать, то это очень приятно. Постепенно привыкаешь и уже не замечаешь того, что в начале казалось сложным.

Редизайн интерфейса, кстати, делаем прямо сейчас. 

Ответить
Развернуть ветку
Marat Hakimov

Надя, спасибо.

1. У меня нет претензий к людям, которые стараются... Как бы ни было хорошо, всегда, кмк, можно сделать лучше... )) Не всегда на это есть время и другие ресурсы прямо сейчас.

Посему могу пожелать только успеха и процветания вам и вашей компании.Посильно старался внести свои "3 коп." в это процесс неприлично длинным комментарием выше).

2. "...Обычно знакомство и плотная работа с любым новым маркетинговым инструментом и интерфейсом занимает время. Вначале всегда тяжело..."

- Чуть из другой области компания Seldon, сразу после покупки их продукта, выделила мне менеджера по обучению. За 1 час ему удалось убрать большую часть тяжести первых шагов в новом интерфейсе (он совсем не идеален).

3 Удачи и процветания.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 10 комментариев
null