Наш опыт создания своего стартапа — агрегатора аренды недвижимости «Впуть». Трудности, методы продвижения, результаты

Хочу поделиться опытом создания стартап проекта vput.ru и рассказать, как наша команда, вдохновленная гигантами аренды Airbnb и Booking, реализовала идеи этих сайтов в рамках наших возможностей и бюджета.

• Планирует запустить свой стартап в области аренды недвижимости и взвешивает плюсы, минусы, подводные камни такой инвестиции.
• Ищет профессиональных разработчиков с опытом создания крупных порталов и seo-friendly сайтов.
• Работает в области аренды недвижимости и рассматривает возможности покупки франшизы.
• Ищет эффективные стратегии продвижения сайтов в тематике зарубежной недвижимости.
• Готов поделиться полезными рекомендациям по совершенствованию и опыту продвижения подобных ресурсов.

Все начиналось в 2014 году. На тот момент мы покоряли топ фриланса России и были известны как недорогое, профессиональное веб-агентство Webdelo из Молдавии, где я курировал SEO-продвижение сайтов, а мой напарник — направление разработки. Помимо разработки и продвижения сайтов, мы вели несколько собственных бизнес-проектов.

Стартом для реализации идеи послужило сотрудничество с нашим клиентом (ныне нашим партнером), который переехал в Болгарию и открыл агентство недвижимости. Вместе мы создали сайт по продаже недвижимости в Болгарии — bolgarkisydom.com и вышли в топ этого направления. Этот успех послужил стимулом для инвестиций в новый проект.

Наш «болгарский клиент» проанализировал потенциал Болгарии как туристического региона и принял решение создать небольшой агрегатор аренды недвижимости.

Сначала мы выступали как подрядчики и исполнители идеи, но через полгода после запуска проекта решили входить в долю.

• Природа и море. В первую очередь бросалось в глаза уникальное соседство моря и гор. Чем-то это напоминало Крым, который с 2014 года лично мы уже посетить не могли. Мы поняли, что в Болгарии можно сочетать оздоровительный и культурный отдых:

• Чистое песчаное побережье Черного моря. На тот момент пляж Солнечного берега получил статус Голубого флага (сейчас таких пляжей намного больше).
• Смесь горного и морского воздуха. Еще в Советское время в Святом Власе занимались лечением астматических заболеваний.
• Огромное количество здравниц. Болгария занимала 2 место среди стран Европы по числу горячих минеральных источников, да и про лечебные грязи Поморья уже тогда слагали легенды.
  

1. Незнакомый вид отдыха. В сравнении с привычной для нас Украиной, в Болгарии были уникальные условия размещения туристов — «в апартаментах». Апартаменты в Болгарии — это полностью обустроенные квартиры в жилых комплексах или в отелях, где есть своя инфраструктура, бассейны, рестораны, детские площадки, зоны отдыха и прочее.
2. Перспективы развития. В Болгарии активно развивался туризм, причем темпы роста туристического сектора ежегодно увеличивались — в 2015 году Болгарию посетило почти 10 млн туристов. Также вселяло надежду желание правительства сделать Болгарию новой «Турцией» или «Египтом» и конкретные усилия в этом направлении.
3. Доступные цены на отдых. Отдых в Болгарии стал доступен каждой среднестатической семье из стран бывшего СССР. В 2015 году, согласно Daily Mail, курорты Болгарии были признаны самыми недорогими и перспективными в Европе.
   
4. Конкуренция. Booking и Airbnb были серьезными соперниками, но на Болгарии они явно не сосредотачивались. Booking был занят отелями, а Airbnb не мог предложить такой уровень сервиса для туриста в Болгарии, который в итоге реализовали мы.
   

Проанализировав ситуацию, мы решили входить в этот проект на условиях долевого участия. Так webdelo и BolgarskiyDom стали партнерами.

Недостаточное понимание общей картины. Как часто бывает, на бумаге и на словах все выглядит легко, но когда дело доходит до конкретной реализации, вопросы появляются один за другим.

Мы были хорошо знакомы с Airbnb и Booking и прекрасно понимали, как работать с этими сайтами, но никто из нас даже представить себе не мог, как сложно устроен подобный бизнес-процесс.

В начале технической реализации MVP мы встретили много подводных камней:

Мультиязычность. Возможность поддержки нескольких языков — жизненная необходимость при разработке международных сервисов. Внедрение любой языковой версии сопровождается плотной работой нескольких переводчиков, что значительно усложняет код системы. Впоследствии любые изменения на сайте приходится вносить во все языковые версии шаблонов, что сильно увеличивает бюджет поддержки проекта.

Мы внедрили 3 языковые версии. На основании своего опыта, можем сказать, что стоимость поддержки увеличивается прямо пропорционально количеству языковых версий. Поэтому советуем 10 раз подумать, стоит ли «игра свеч». Если рынок для вашего проекта неперспективный или не основной, мы не рекомендуем бросаться и адаптировать сайт под него.

Система онлайн-оплаты. Ещё одни грабли, на которые любят наступать стартаперы, это желание подключить разные системы электронных платежей и агрегаторов. Также поступили и мы. Но по мере роста проекта поддерживать платежные системы становилось сложнее. Спустя время мы осознали, что работать в «одной волне» с возможностью осуществлять блокировку средств, возвраты и прочее — практически невозможно, учитывая специфику каждой электронной платёжки.

Отдельной проблемой стали бухгалтерия и налоговая отчетность, для сверки подсчетов которых требовалось учитывать множество разных отчетов, комиссий, такс и т.д.

Проанализировав ситуацию, мы заметили, что 99% клиентов готовы оплатить услуги сервиса обычной банковской картой. Поэтому, как большинство взрослеющих проектов, мы отказались от WebMoney, «Яндекс.Денег», «Робокассы» и даже PayPal, остановившись только на интернет-эквайринге. Если это и снизило нашу конверсию на 1%, то при этом сэкономило много денег и упростило поддержку проекта.

Оптимизация скорости работы. Масштабирование и оптимизация системы — это ещё одна статья расходов для растущих проектов. В начале мы были сосредоточены только на функциональной части. Как данных, так и запросов у молодого сервиса довольно мало и он может с лёгкостью «крутиться» на VDS или дешевом выделенном сервере.

Но по мере увеличения БД, трафика и объема сайта (на данный момент у нас только файловая часть достигла 50 ГБ) приходится выделять время на оптимизацию системы. Но если активная разработка уже не ведётся, то работать с легаси-кодом становится сложнее и дороже.

Система расчета суммы бронирований. Это специфическая проблема агрегаторов аренды недвижимости. В данном случае мы достаточно быстро определились с верной стратегией и поняли, что комиссия должна автоматически считаться и добавляться в итоговую стоимость. Интересно, что такое решение помогло нам закрыть все вопросы недовольных «бесплатников» и увеличить конверсию регистрация → бронь.

Сложностью в данном вопросе было корректные округления неровных сумм и алгоритм расчета разных комиссионных величин в зависимости от источника перехода (партнерская программа на этапе смены модуля расчета у нас уже работала). Данное решение помогло нам четко распределять оплаченные средства между комиссией сервиса и собственником, исключая любые недопонимания и путаницу.

Управление кабинетом и бронированиями. Сильно много пояснять не могу, но скажу, что здесь есть тоже множество нюансов, и ту версию, которую мы сейчас имеем спустя 5 лет плотных корректировок, можно только продавать.

Наша текущая система позволяет 1 менеджеру полностью управлять всеми процессами, начиная от учета работы call-centra, заканчивая резервациями и оплаченными бронированиям.

Привлечение собственников на сайт. Отдельной сложностью стало привлечение владельцев апартаментов. В первый год нашей работы мы смогли добавить на наш сайт около 100 апартаментов, и считали это огромным достижением.

На стадии разработки нам казалось, что как только мы закончим деплоймент сайта, толпы ринуться работать с нами. И на словах почти все соглашались разместить свой апартамент, т.к. это было бесплатно. Но на практике мало кто был готов тратить время на добавление объектов. Даже с поддержкой менеджеров лишь примерно 3 из 10 собственников размещали свои объявления.

Чтобы упростить работу и привлекать больше арендодателей, мы до минимума упростили систему добавления объектов, максимально адаптировали кабинет собственника, подключили своих менеджеров, которые вели терпеливую работу с каждым, кто был готов разместиться на сайте.

В работу менеджеров также входили модерация и публикация готовых объектов. Это решение помогло нам всегда быть «на пульте» и оперативно действовать в случаях уведомлений о каких-либо изменениях.

Привлечение гостей. Чтобы привлечь больше трафика из поисковых систем, требовался новый на то время тип продвижения. Так как страницы фильтрации апартаментов были динамическими и не подразумевали индексируемые ЧПУ-урлы, нам пришлось создавать множество релевантных страниц, чтобы собирать разносторонний тематический трафик: одни хотели снять дом в болгарии, другие искали частный сектор, а кто-то хотел с детьми, на машине. Отдельная группа людей интересовалась турами.

Мы поняли, что рынок пока не готов, и не каждый представляет себе, как устроен отдых в Болгарии, поэтому принялись подробно это разъяснять и пытаться захватить любого туриста, который захотел посетить Болгарию.

Мы успешно решили эту задачу через 6 месяцев за счет SEO оптимизации, а через 9 месяцев окончательно закрепились в ТОПе Яндекса и Google, откуда до сих пор имеем свой стабильный канал целевого трафика. Однако, получив поток трафика, мы столкнулись с новой проблемой.

Нежелание оплачивать сбор сервиса VPUT. Как оказалось, платить комиссию за аренду сервису «наш человек» был не готов. Заметив, что все больше туристов и собственников хотят связаться напрямую, мы настроили систему жесткой фильтрации переписки, которая отслеживала любые попытки обмена контактными данными (даже завуалированными сообщениями) и отмечала таких пользователей сайта как «утратившие доверие».

Такой подход помог нам свести число недобросовестных резерваций к нулю. Но и эта проблема была не последней.

Страх платить через сайт. Так как многие боялись производить оплату на молодом сайте и вносить данные своей банковской карточки, нам пришлось разрабатывать уникальную систему отзывов, которая предлагала оставить отзыв о собственнике его друзьям и знакомым из соц.сетей.

Отзывы автоматически публиковались к каждому апартаменту собственника. Параллельно мы стали снимать в Болгарии видео-отзывы клиентов, которые поехали отдыхать через наш сервис. Это повысило доверие гостей, да и собственники сами писали им, что гости могут не переживать, что это проверенный сервис. Однако мы решили не останавливаться на этом.

Клиенты из социальных сетей. Система привлечения отзывов из социальных сетей открыла новые горизонты, и мы начали активно развивать свои странички в Вконтакте, Одноклассниках и Фейсбуке. Просто нагонять аудиторию мы не хотели, поэтому решили организовывать конкурсы и розыгрыши бесплатного отдыха в Болгарии, активно «пиаря» это в крупных группах общего характера.

Отдельный подход у нас был к Инстаграму, где мы выработали свой стиль ведения аккаунта, а после настроили таргетированную рекламу на сайт с указанием нашего хештега.

Результат: Работа с социальными сетями помогла нам получить дополнительный трафик, собрать более 20 000 подписчиков и быстро оповещать нашу постоянную аудиторию.

Контекстная реклама. Постоянно переплачивать за рекламу никто не хотел, пришлось искать хитрый вариант размещения. Как раз в это время появилась Google поддержка HTML5-баннеров, и мы создали разноформатные динамические баннера, которые активно пиарили внутри партнерской сети Google. Спустя время мы их модернизировали, а позже реализовали это в Яндекс Директе.

Результат: Сейчас у нас постоянно крутятся сотни разных баннеров под таргетинг и ретаргетинг=ремаркетинг. Таким образом мы стали платить в 2-3 раза дешевле за целевые клики. Со временем мы применили эту стратегию и на других проектах.

Региональные клиенты. Следующей нашей целью было привлечь клиентов из конкретных регионов и городов. Заранее определив, какие клиенты нас интересуют, мы запустили масштабную рекламу в интересующих нас городах.

Мы заказывали и распространяли листовки, оплачивали посты в популярных социальных группах конкретного города, делали мессенджер рассылки, публиковали платные статьи на городских порталах, где подробно раскрывали, как можно добраться и недорого отдохнуть в Болгарии жителям этого региона.

Результат: Объективно оценить этот метод рекламы сложно, учитывая недобросовестность разносчиков рекламы и отношение людей к данному методу. Положительный результат, мы увидели только в тех городах, где процесс могли контролировать лично сами или где жили наши друзья и родственники.

Партнерская программа. Получив первые тысячи зарегистрированных пользователей, мы решили запустить партнерскую программу. Для этого был отрисован лендинг (https://vput.ru/partner/) и запрограммирована гибкая система начисления реферальных процентов.

Но делать стандартную партнерскую систему нам показалось банальным. Мы пошли новым путем – стали раздавать не просто% владельцу реферальной ссылки, но и начислять бонус каждому новому пользователю. Стать гостем по реферальной ссылке стало выгоднее, чем просто прийти на наш сайт из других источников.

Результат: Если говорить о результатах партнерской компании, то я думаю, что они еще впереди, особенно с динамикой развития арбитража трафика.

Конкуренция от ALL Inclusive. Получив свою долю клиентов из социальных и поисковых систем, мы решили развиваться дальше и засмотрелись на клиентов туристических агентств в категории «Все включено».

Чтобы заинтересовать представителей туристических компаний, мы следовали тактике, которая позволяла «не конкурировать, а сотрудничать» с турфирмами из разных регионов. Для этого была разработана гибкая система аренды апартаментов для b2b, которую можно было адаптировать и интегрировать на сайт каждого туристического агентства без упоминаний нашего бренда. В этой системе была наша база, но внешний вид был замаскирован под фирменный стиль конкретного турагентства.

Проделанная работа: Мы лично обошли сотни туристических агентств в разных городах и странах, предлагая установить нашу систему и рекомендовать своим туристам отдых в апартаментах вместо пакета «Все включено». На каждом обсуждении мы приводили множество доводов в пользу отдыха в апартаментах. Иногда заканчивалось тем, что представители турфирмы обсуждали свой отдых в наших апартаментах.

Так как большинство агентств получало% с каждой путевки all inclusive, мы стали предлагать еще более выгодный доход, аргументируя это автоматически гибким изменением % комиссии к стоимости всех объектов в нашей базе.

Несмотря на усилия, многие агентства боялись отправлять своих туристов к нам, опасаясь потери клиентов. Поэтому мы предложили им заключить договора, где обязались встречать их туристов, представляясь представителями «их агентства» и не упоминая про сервис VPUT.

Результат: Мы нашли несколько хороших агентств-партнеров, которые пиарили наши апартаменты в своих рекламных кампаниях и регулярно запрашивали у нас новые бронирования.

Трафик с топовых сайтов. Скажу честно, мы думали, что сможем прорекламировать сервис в программе «Орел и Решка» и подобных, но оказалось, что подобная реклама стоит колоссальных средств. Поэтому мы решили начать с размещения на сайтах, которые хорошо собирают информационный трафик в тематике отдыха и путешествий.

Результат: Подобный подход оказался очень выгодным и помог нам дополнительно собирать несколько сотен переходов в месяц.

Сотрудничество со звездами шоу-бизнеса. Этот тип рекламы очень интересный. Благодаря нему у нас появились новые знакомства, новые друзья. В рамках такого сотрудничества мы снимали короткие ролики и делились ими с нашей аудиторией.

Результат: Оценить эффективность этого метода сложно, так как данные ролики регулярно собирают просмотры, которые в дальнейшем могут конвертироваться через другие источники рекламы.

Телевидение. Для более широкого охвата аудитории мы попробовали сделать 2 выпуска телепередач, в которых подробно рассказали о том, как можно недорого отдыхать в Болгарии.

Результат: По итогу выпуска этих роликов мы стали регулярно получать новые обращения и резервации с региона, где транслировались передачи.

Наружная реклама в Болгарии. Мы вложили средства в дополнительную рекламу в Болгарии, ориентированную на тех, кто посещал Болгарию не через наш сервис. Разработали различные наклейки и баннера и развесили их на балконах апартаментов, находящихся в нашем управлении.

Приобрели автомойку на крупнейшей центральной дороге Святой Влас-Солнечный берег, которую назвали нашим брендом, обклеили нашей рекламой и запустили 6 метровый дирижабль с нашим брендом.

Результат: Основная задача этого решения был брендинг внутри Болгарии, чтобы клиенты, которые уже приехали понимали, что Впуть это нечто большее, чем просто сайт.

Дополнительные услуги. Последние годы, мы решили больше сосредоточиться на тех услугах, которые крупные мировые сервисы AirBnb и Booking не в силах оказывать в Болгарии:

• Управление апартаментами. Теперь мы заключаем договора с собственниками и обслуживаем их апартаменты, рекомендуя их нашим клиентам в приоритетном порядке.
• Клининг. С 2018 года у нас есть своя клининг-команда и даже фирменное постельное белье с логотипом VPUT.
• Трансфер. Чтобы наши гости не беспокоились о том, как добраться до своих апартаментов, мы встречаем и отвозим их на комфортабельном транспорте со всех близлежащих аэропортов: Бургас, Варна, София, Стамбул.
• Заселение и выселение. Теперь любой собственник, который имеет своих постоянных клиентов, не обязательно через наш сервис, может попросить нас заселить и выселить своих гостей.
• Транспорт. Вот уже 4 года как мы плотно сотрудничаем с транспортными компаниями в области пассажирских перевозок. В 2019 году нашими транспортными услугами воспользовалось более 3000 человек.
• Аренда авто. Одновременно с открытием фирменной автомойки, мы приобрели несколько автомобилей и попытались рекламировать нашим клиентам аренду авто. Но обслуживание автомобилей и поддержка услуги отнимала лишнее время, поэтому последние 2 сезона мы работали как постоянный партнер крупного сервиса аренды автомобилей, предоставляя клиентам одинаковую цену.
• Страховки. Так как много наших гостей приезжали на неопределенный срок (без обратного билета), мы предоставили им возможность покупать страховки в Болгарии дешевле, чем подобная страховка стоила бы у них на родине.

Результат: по итогу 2019 года доход от дополнительных услуг суммарно приблизился к доходу от комиссий бронирований сайта.

После 5 лет огромного труда могу заключить, что путь проекта Впуть был нелегким. И я не уверен, что согласился бы сейчас повторить всё заново.

Однако история не любит сослагательного наклонения. Сейчас VPUT — это мощный портал с самой большой базой объектов недвижимости в Болгарии, множеством дополнительных услуг, индивидуальным подходом к каждому клиенту, слаженной командой ребят, которые трудятся в этом проекте.

Проделав так много работы, мы не хотим останавливаться! Мы ведем переговоры с новыми партнерами, начинаем продавать нашу франшизу в другие страны, планируем новые услуги и функционал (к сожалению, детали пока не могу рассказать), налаживаем контакты с крупными агрегаторами и привлекаем проект-рекламу с популярными travel-блогерами.

Но главное, несмотря ни на какие сложности, мы продолжаем развиваться и делаем удобные проекты для людей.