AzurDrive: как мы изменили старую модель лизинга в России и стали оформлять сделки за 30 минут
CEO AzurDrive Роман Кондрашкин — о том, как диджитал и финтех могут перевернуть консервативный рынок.
AzurDrive — это лизинг автомобилей для работы и жизни. Мы сотрудничаем с физическими и юридическими лицами: они загружают все документы в приложение, а мы даем им готовое к эксплуатации авто от 999 рублей в день с правом выкупа в любой момент.
Из сервиса такси — к сервису для таксистов
История AzurDrive — классический стартаперский кейс бывшего топ-менеджера. Пять лет назад я стал руководителем крупного российского сервиса такси. За эти годы я хорошо изучил рынок и понял, чего хотят таксисты: снизить расходы на аренду автомобиля.
В 2015 году рынок развивался и оценивался в 9 млрд долларов. Количество поездок, выданных лицензий и таксистов с 2015 до 2017-го росло сумасшедшими темпами — на 25% ежегодно. Часть таксистов использовала свои авто, но большинство ездили на заемных — кредитных или лизинговых.
В профессию не всегда приходят со своей машиной, а это серьезно снижает доход. Если со своим авто таксист получает в среднем 40 тысяч рублей, то с арендованным может даже уходить в минус.
За что платит таксист:
Замечали, как некоторые таксисты нервничают в пробке? Тут два варианта: либо плохой день, либо авто в аренде.
Если водитель не зарабатывает, таксопарк тоже в минусе. Чем больше в парке авто, тем сильнее это бьет по экономике.
Мы видели другой путь: таксист оформляет ИП и берет автомобиль в лизинг, чтобы снизить расходы на аренду. После выплат машина остается в собственности водителя. Такой системы в России не было, и мы решили, что хотим стать первыми, кто поможет таксистам закрыть их «боли».
Банки, лизинг и AzurDrive: разница
В США лизинг (финансовая аренда) — популярный способ получения товара. Он давно заменил американцам кредит на авто или покупку нового iPhone. В России для ИП на основной системе налогообложения лизинг особенно привлекателен: если ИП-шник не сдает машину дальше для получения выгоды, государство возместит ему 20% НДС от платежей по лизингу. С кредитом это невозможно.
Мы решили делать продукт, который станет заменой автокредиту для тех, кого пугают высокие ставки у банков. А еще ориентировались на проблемных заемщиков. Людей с испорченной кредитной историей в России около 70%, но это еще не значит, что они не способны платить. Сейчас мы оцениваем возможности заемщика с помощью собственной скоринговой системы. По результатам предлагаем конкретные модели авто и сумму первого взноса.
Наши отличия от альтернатив:
- Чтобы покрыть вероятные риски, мы можем попросить 40% аванса. Но это часть общей суммы, а не дополнительный процент, как в банке.
- Многим лизинговым компаниям неинтересно продавать одно авто. А у нас нет требований по минимальному размеру автопарка.
- Нет привязки к конкретному автопроизводителю. Мы отказались от бонусов, зато предлагаем широкий выбор моделей.
- Ничего лишнего в цене: ненужные услуги от автосалонов исключены.
- Все автоматизировано: сделку можно заключить через приложение и далее погашать платежи в один клик.
Такое решение — уникальное для консервативного рынка лизинга.
Если выплаты задерживаются на 2 недели, оставляем за собой право изъять авто: просто блокируем его через нашу ИТ-систему. Пока что такого не случалось. Даже в период пандемии пользователи исправно вносили платежи.
Старт с ложной гипотезой
Идея зрела несколько месяцев. Мы с партнером Артемом Николаевым (сооснователем игровой компании AzurGames — отсюда и родилось название) обдумывали детали, обсуждали бизнес-модель со знакомыми предпринимателями и пилили приложение.
Для этого мы собрали команду из специалистов с опытом в финтехе и банковской сфере: в основном разработчиков и спецов по операционному управлению. На старте в команде было 15 человек. Перед запуском мы взяли еще нескольких в бэк-офис, и в декабре 2019-го — запустились.
Предполагалось, что AzurDrive не просто обеспечит лизинговыми авто таксистов. Мы думали, что нами будут пользоваться таксисты, действующие таксопарки и те, кто хочет открыть бизнес в сфере такси и сделать таксопарк. Также мы хотели давать машины начинающим предпринимателям, которые берут в лизинг 1–2 автомобиля и передают их в использование таксистам.
Как мы это представляли:
- Вложить деньги в автомобили AzurDrive может кто угодно, заинтересованный в пассивном доходе от свободных средств. Как в банке с депозитным счетом, только дивиденды выше.
Первый взнос 10% — аванс за машину. Это небольшая инвестиция — всего 100-150 тыс. рублей. По завершению выплат машина переходит инвестору.
А таксисты, осознав выгоду, с радостью будут открывать ИП и брать автомобили напрямую, без таксопарка.
Как вышло на самом деле: базовая гипотеза не подтвердилась. Оказалось, что инвесторы, таксисты и те, кто хочет открыть таксопарк — не основная аудитория сервиса. Пока что таксистам проще брать машину в аренду: сложная конструкция с лизингом их не прельщает, они не могут посмотреть в далекую перспективу и осознать выгоду. К тому же пандемия подкосила рынок: число заказов упало в 2 раза, а количество водителей уменьшилось на 30%.
Эти же факторы остановили развитие новых таксопарков. Конечно, мы помогали открывать новые парки, но их количество не совпадало с нашими амбициозными планами по набору клиентской базы.
Работа на два фронта
После ошибки мы взглянули на лизинг шире и решили не ограничивать себя отдельными группами. Мы стали использовать их как гипотезы, базово работая со всеми: физическими и юридическими лицами.
Так в AzurDrive появилось два направления работы.
1. Розничное — для физических лиц
Альтернатива автокредиту. Мы предложили взять авто в лизинг тем, кому сложно взять машину в кредит (из-за кредитной истории или высоких процентов). Расценки ниже, выдача машины — быстрее.
2. Корпоративное — для юридических лиц
Таких сделок меньше, чем розничных. Их сложность выше — нужна личная встреча для обсуждения нюансов. Зато риск в корпоративных сделках минимален.
Процесс заключения сделки в среднем занимает 30 минут. Вот он пошагово:
пользователь оставляет заявку;
- менеджер связывается с клиентом, запрашивает документы с учетом статуса (физлицо или юрлицо);
уточняем авто, интересующее клиента;
- определяем размер взноса и платежей;
- подписываем договор, клиент оплачивает первый взнос картой;
- привозим автомобиль клиенту до двери.
Для пользователей мы сделали мобильное финтех-приложение, в котором можно погашать ежемесячные платежи, покупать дополнительные услуги (резину, оклейку под такси и прочее) и трекать автомобиль.
Сейчас мы получаем около 1000 заявок в месяц, активно работаем над ростом конверсии и обучаем свой отдел продаж, постоянно дорабатывая скрипты. Ежемесячно на маркетинг у нас уходит 1,5-2 млн рублей.
Топ факапов
1. Переоценили готовность людей к автоматизации процессов
Ориентируясь на западный пример, где лизинг — это круто, мы недооценили нашу ментальность. Люди не могут так просто ужиться с мыслью о том, что формально автомобиль им не принадлежит. Нам пришлось открыть колл-центр и прописать работу с клиентами. Мечта о полной автоматизации пока откладывается.
2. Изначально целились в такси
В текущих реалиях в нашем общем портфеле такси будет занимать меньше 20%. Постпандемийный рынок сейчас не в том состоянии.
3. Не факап, но боль: клиенту трудно отдать первый взнос новой компании
С этим мы стараемся бороться с помощью маркетинга и PR. Сейчас мы выдаем больше 100 автомобилей в месяц — и знаем, что можем еще. Пока что 90% новых крупных клиентов приходят по рекомендации от дилеров или других пользователей, а розничных мы привлекаем через маркетинг.
Едем дальше
Несмотря на коронакризис, к концу 2020 мы хотим выйти на операционную окупаемость. В будущем планируем запустить лизинг коммерческого транспорта и оборудования — вплоть до кофемашин для ресторанов. Одно из возможных направлений — б/у автомобили, строительная техника. Сейчас тестируем гипотезу о сотрудничестве с небольшими службами доставки.
Идею работы с таксистами мы не оставили. У нас есть гипотезы, связанные с автопрокатами «под ключ», с доставкой «под ключ», помощью в создании таксопарков. В дальнейшем планируем развиваться, ориентируясь на другие города России. Возможно, когда-нибудь мы освоим еще один крутой зарубежный тренд — бизнес-модель «автомобиля по подписке».
Сознание населения постепенно трансформируется. Каршерингом пользуются 12% россиян, в московском парке больше 30 тысяч машин. При этом 25% респондентов отмечают, что он удобнее, чем такси. С лизингом аналогично: постепенно люди поймут, что владеть активом необязательно, если на этом можно сэкономить. Когда это произойдет, лизинг может стать подписной моделью приобретения авто, потому что уже является ей де-факто.
Лизинг за рубежом и правда очень удобная вещь. Надеюсь, что Россия тоже к этому придет в конечном итоге)
Если получиться скакануть сразу к подписной модели, будет лучше, но видимо это не раньше чем через лет 10 произойдет
Поменять привычки, конечно, будет сложно, но нам кажется, что рынок идет в эту сторону. Каршеринг — яркий тому пример.
Спасибо за материал Роман, вопрос такой. В чем смысл мне как физику идти к вам а например не в втб лизинг где явно и выбор больше и я думаю процент меньше в силу дешевизны денег.? какие у вас конкурентные преимущества для меня как для физика
авто для личного пользования если рассматривать
Выбор автомобилей у нас одинаковый: можем выкупить под клиента любой автомобиль, который продается новым в салоне.
Только мы сделаем это быстрее 🙂 И при сравнении ставок выигрываем у большинства лизинговых компаний. Касательно лизинга для физика — это очень актуально при плохой кредитной истории, невозможности подтвердить доход или большой кредитной нагрузке. В идеальных условиях, скрывать не буду, кредит может быть дешевле.
То есть вы изымаете автомобиль и разрываете контракт при просрочке платежки на две недели? Постковид таксистов не это ли пугает? Многие так и остались в экономе, вроде бы
Политика такая, да. В отдельных случаях можем пойти на специальные условия с клиентами, в которых уверены. Таксистов пугает карантин и упавший по его причине рынок. Ну а мы поняли, что таксисты это точно не наш главный сегмент.