Опыт ITOB: как выросли с 53 млн до 81 млн рублей выручки за полгода

Мы настолько были в операционке, что не замечали падающую рентабельность, но вовремя опомнились

Привет! Мы создаем сервисы, которые автоматизируют логистику под ключ. Работаем с транспортными компаниями, заводами и ритейлерами.С 2007 по 2022 год с партнером постоянно были в операционке.

Бизнес рос, но медленно, потому что не успевали заниматься стратегией.У нас было полно идей, но реализовывать их было некогда. Приходилось постоянно тушить пожары.

А ещё мы постоянно брались за всех клиентов подряд, и не считали, с кем выгодно сотрудничать, а с кем нет. Поэтому часто работали себе в убыток. Даже постоянные клиенты приносили мало денег. За 15 лет мы устали от этого и обратились в SmirnovTech.

В итоге за полгода нам удалось:

— Увеличить выручку на 65%

— Делегировать 80% операционки

Рассказываю, за счёт чего нам это удалось.

Не было системы в бизнесе. Работа, как замкнутый круг. От одного пожара к другому. На развитие бизнеса не хватало времени. Идей много, а времени реализовать — нет.

Низкая маржинальность и убыточные проекты. Проекты растягивались на месяца и даже годы, снижалась рентабельность. Нам приходилось участвовать в каждом проекте. Низкие доходы от постоянных клиентов.

Сложные и долгие продажи. Сложный продукт с долгой реализацией, который подходил далеко не всем компаниям.Низкая инициатива от команды. Постоянно приходилось брать лидирующую роль в изменениях на себя.

Я понял, что мы так сильно закопались в операционке, что упустили из виду падающую рентабельность и работу с текущей клиентской базой.

В итоге за полгода на программе «Система» мы сделали 4 вещи.

До этого вообще работали без бизнес-цели, все как-то шло по течению, мы даже про это не задумывались. Вот что сделали.

— Декомпозировали желаемые дивиденды, определили необходимые метрики в бизнесе и ответственных за них, для достижения цели

— Внедрили дашборд, чтобы контролировать каждую метрику и вовремя реагировать на изменения

— Разработали оргсхему, чтобы устранить дублирование функций

Описали портрет платящего сегмента и разработали стратегию привлечения и работы с этим сегментом. Мы теперь знаем, какие клиенты платят нам много и часто.

Затем сделали то же самое и с нашими продуктами. Мы перестали делать сервисы для на все случаи жизни. Определили самые маржинальные продукты и отказались от убыточных и долгих кастомных проектов.

Описали регламент работы с клиентом на каждом из 5 ключевых этапов, занесли их в CRM. Теперь у менеджера нет и шанса допустить ошибку. Пока он не проведет все работы на каждом из этапов, система не переводит задачу на следующий этап.А если кто-то задерживается с задачей, CRM заранее напомнит об этом менеджеру.

Также CRM-система следит за сбором дебиторки.

Описали 13 ключевых функций компании, результат деятельности каждой и ожидаемый результат:

Разработали системы мотиваций от KPI для топ-менеджеров: