Опыт ITOB: как выросли с 53 млн до 81 млн рублей выручки за полгода

Мы настолько были в операционке, что не замечали падающую рентабельность, но вовремя опомнились

Опыт ITOB: как выросли с 53 млн до 81 млн рублей выручки за полгода
Александр Черных
Co-Founder & CEO «ITOB»

Привет! Мы создаем сервисы, которые автоматизируют логистику под ключ. Работаем с транспортными компаниями, заводами и ритейлерами.С 2007 по 2022 год с партнером постоянно были в операционке.

Бизнес рос, но медленно, потому что не успевали заниматься стратегией.У нас было полно идей, но реализовывать их было некогда. Приходилось постоянно тушить пожары.

А ещё мы постоянно брались за всех клиентов подряд, и не считали, с кем выгодно сотрудничать, а с кем нет. Поэтому часто работали себе в убыток. Даже постоянные клиенты приносили мало денег. За 15 лет мы устали от этого и обратились в SmirnovTech.

В итоге за полгода нам удалось:

— Увеличить выручку на 65%

— Делегировать 80% операционки

Рассказываю, за счёт чего нам это удалось.

За 15 лет у нас накопились проблемы

Не было системы в бизнесе. Работа, как замкнутый круг. От одного пожара к другому. На развитие бизнеса не хватало времени. Идей много, а времени реализовать — нет.

Низкая маржинальность и убыточные проекты. Проекты растягивались на месяца и даже годы, снижалась рентабельность. Нам приходилось участвовать в каждом проекте. Низкие доходы от постоянных клиентов.

Сложные и долгие продажи. Сложный продукт с долгой реализацией, который подходил далеко не всем компаниям.Низкая инициатива от команды. Постоянно приходилось брать лидирующую роль в изменениях на себя.

Я понял, что мы так сильно закопались в операционке, что упустили из виду падающую рентабельность и работу с текущей клиентской базой.

В итоге за полгода на программе «Система» мы сделали 4 вещи.

Определили бизнес-цель и показатели для её достижения

До этого вообще работали без бизнес-цели, все как-то шло по течению, мы даже про это не задумывались. Вот что сделали.

— Декомпозировали желаемые дивиденды, определили необходимые метрики в бизнесе и ответственных за них, для достижения цели

Опыт ITOB: как выросли с 53 млн до 81 млн рублей выручки за полгода

— Внедрили дашборд, чтобы контролировать каждую метрику и вовремя реагировать на изменения

Опыт ITOB: как выросли с 53 млн до 81 млн рублей выручки за полгода

— Разработали оргсхему, чтобы устранить дублирование функций

Опыт ITOB: как выросли с 53 млн до 81 млн рублей выручки за полгода

Сегментировали клиентскую базу и определили портрет платящей аудитории

Описали портрет платящего сегмента и разработали стратегию привлечения и работы с этим сегментом. Мы теперь знаем, какие клиенты платят нам много и часто.

Затем сделали то же самое и с нашими продуктами. Мы перестали делать сервисы для на все случаи жизни. Определили самые маржинальные продукты и отказались от убыточных и долгих кастомных проектов.

Мы перестали работать с клиентами, которые приносят ниже 400 000 тысяч рублей выручки в месяц
Мы перестали работать с клиентами, которые приносят ниже 400 000 тысяч рублей выручки в месяц

Помогаем найти клиентов, которые платят много, часто и постоянно

Для этого проводим диагностику вашего бизнеса, чтобы найти этот сегмент. Оставьте заявку, наш специалист позвонит вам и предложит удобное время, чтобы помочь разобраться в этой проблеме

Внедрили воронки продаж в CRM-системе

Описали регламент работы с клиентом на каждом из 5 ключевых этапов, занесли их в CRM. Теперь у менеджера нет и шанса допустить ошибку. Пока он не проведет все работы на каждом из этапов, система не переводит задачу на следующий этап.А если кто-то задерживается с задачей, CRM заранее напомнит об этом менеджеру.

Также CRM-система следит за сбором дебиторки.

Опыт ITOB: как выросли с 53 млн до 81 млн рублей выручки за полгода

Определили KPI команды

Описали 13 ключевых функций компании, результат деятельности каждой и ожидаемый результат:

Опыт ITOB: как выросли с 53 млн до 81 млн рублей выручки за полгода

Разработали системы мотиваций от KPI для топ-менеджеров:

Опыт ITOB: как выросли с 53 млн до 81 млн рублей выручки за полгода

Результат после 6 месяцев работы со SmirnovTech

Опыт ITOB: как выросли с 53 млн до 81 млн рублей выручки за полгода
Опыт ITOB: как выросли с 53 млн до 81 млн рублей выручки за полгода

Хотите так же?

Мы проводим диагностику вашего бизнеса, чтобы найти метрики, которые дают больший результат при меньших усилиях уже в ближайшие 3 месяца. Оставьте заявку, наш специалист позвонит вам и предложит удобное время для zoom-диагностики.

22
4 комментария

15 лет в операционке? Вы серьёзно?! Хочется спросить, а что ты делал в свои 15 лет, пока другие пахали как не в себя

1

Я в свои 15 лет был в Челябинске)

Герои кейса были в операционке 15 лет. 15 лет, Карл! Кто был в ней дольше?

Моя жизнь одна сплошная операционка. Даже не знаю, что сказать про героев. Лучше поздно, чем никогда. Но 15 лет терпеть такое... Звучит как затравка для фильма о бизнесмене-извращенце 50 оттенков моего бизнеса.

Вы закрываетесь в комнате и занимаетесь операционкой, при этом называете друг друга больными, и вам это нравится

1