Зачем e-mail маркетинг стартапу
Думаете, что почтовые рассылки уже умерли как средство продвижения? Как бы не так. Светлана Демина, директор компании eMailMarket (ранее замечена в организации мероприятий «Бизнес-молодости»), прислала нам интересную статью по этому поводу. На нескольких своих кейсах Светлана объясняет, что и как нужно делать.
Стартап – волшебное слово в нашем безумном мире. Сорвал идею, нашел инвесторов, сделал проект и вот оно, то самое простое человеческое счастье: кофе старбакс по утрам, деловые встречи, машины, девоч… Стоп, чего-то здесь не хватает, а, ну да – где-то между «проект» и «счастье» должно было быть продвижение, продажа продукта и еще «пара задач, завтра начнем». По опыту общения, у многих стартаперов и представителей малого бизнеса представление о продвижении своей компании, продуктов и услуг находится на уровне: запустить контекстную рекламу, SEO, разместиться в СМИ, завести страничку в соцсетях и срочно сделать мобильное приложение. Но по факту каждая из этих историй требует титанических усилий, денег, специальных знаний и смекалки, а выхлоп дает эпизодический и негарантированный. Тогда возникает вполне резонный вопрос, что же сделать для того, чтобы привлечь клиентов, при этом потратив минимальное количество денег и усилий. Ответ – e-mail маркетинг и его продуманная стратегия.
В статье я остановлюсь на двух проектах, сработавших исключительно за счет e-mail маркетинга, покажу его преимущества перед другими инструментами продвижения, дам советы начинающим и продолжающим и объясню, как не стать спамером.
Итак, первый кейс: проект «Как заработать 30 000 за 3 дня». История его простая, но успешная – однажды я столкнулась с тем же, что и все люди – мне нужны были деньги, срочно. Я решила спросить совета на своей странице в контакте. Вопрос был конкретный: как заработать 30 000 рублей за три дня. В результате набралось больше сотни вариантов и одно конкретное предложение – подготовить маркетинговое исследование. Я довольно хорошо разбираюсь в маркетинге, поэтому проект я сделала раньше положенных трех дней. В результате за один день я заработала 50 000. Оставшиеся идеи я решила не держать, а поделиться ими с помощью проекта, на сайте которого можно подписаться на рассылку и получать по одной идее в день. Продвигали проект всего по двум каналам — соцсетям и e-mail рассылкам, в том числе партнерским. В результате без рекламы база проекта за год составила 8 700 человек. Интересно также и то, что у рассылки был высокий процент открываемости писем – 54% (в среднем этот показатель находится на уровне 15%).
В чем состояла монетизация этого проекта: когда количество идей перевалило за тысячу, подписчикам предложили купить 250 из них, что они и сделали. В итоге за проект было заработано больше миллиона. Пример того, как деньги можно делать из воздуха, а точнее из интернета.
Второй проект To-round – визуальный менеджер задач. Изначально создатели делали проект для себя. Он получился с их точки зрения красивым и удобным, поэтому они решили поделиться им с миром. Проект запускали бесплатный, поэтому возник вопрос, как получить большой трафик на сайт с практически нулевым бюджетом. Создатели проекта обратились ко мне, а я – к проверенной схеме email-маркетинга. Определила их целевую аудиторию, договорилась с партнерами, у которых были нужные базы, написала красивенькое письмо и отправила его. За пару дней более тысячи человек зарегистрировались на сайте. Во сколько бы это обошлось проекту, если бы они решили прибегнуть к контекстной рекламе? При средней конверсии сайта в 10%, нужно было бы добиться 10 000 кликов. Средняя стоимость клика – 50 копеек, таким образом, вся кампания обошлась бы в 5 000 рублей. Далее сработало сарафанное радио – людям понравился проект и они начали рассказывать о нем друзьям. Этот пример показывает, как в короткие сроки и при минимальном бюджете запустить проект за счет e-mail рассылки.
Эти два кейса доказывают то, что e-mail маркетинг — это быстро, просто и дешево.
Скорость: правильно написанное письмо принесет вам результат сразу после отправки. Другой вопрос, что вы ставили себе в качестве результата – переходы на сайт, рост продаж или высокий процент открытий писем. Мои клиенты часто ставят рост продаж в качестве KPI. За месяц после появления рассылки продажи в среднем увеличивались на 10%. А конверсия в продажу у сайта «30za3» (моего проекта, описанного выше) составляет 9% от открытых писем при продаже комплекта идей. Эффективнее только вирусные акции или аукционы невиданной щедрости.
Низкая цена: e-mail маркетинг может вообще ничего не стоить при определенных трудовых вложениях и объеме базы рассылки. Популярные сервисы вроде MailChimp предоставляют бесплатный аккаунт с ограничением по количеству и частоте отправки писем. После того, как ваша база перешагнет определенную отметку (у MailChimp она составляет 2 000 подписчиков), вам придется платить от 10 до 15 долларов в месяц. Кроме оплаты самой рассылки, нужно помнить о дизайнере и копирайтере. Тут все зависит от вашей команды – если у вас есть человек, который дружит с русским или любым другим нужным языком, платить копирайтеру не надо. С дизайном вопрос решатся еще проще – большинство вышеупомянутых сервисов рассылок имеют встроенные шаблоны, достаточно красивые.
Простота: внедрение и поддержание e-mail маркетинга достаточно просто осуществить. Многим может даже показаться, что нижеприведенные правила эффективной рассылки любезно предоставил нам капитан Очевидность. На моей практике даже эти правила не все соблюдают:
Если после прочтения этих правил вы решите, что и так все знали и потратили время, я вас поздравляю, вы классный. Запускайте свою рассылку или продолжайте в том же духе.
А в конце пара слов о спаме. К сожалению, великим спамером вы, скорее всего, не станете, а вот попадание вашего IP-адреса в черные списки вряд ли поможет бизнесу.
В конце статьи добавлю, что, конечно, не все так просто и легко с e-mail маркетингом — не зря в последнее время на рынке появляются отдельные компании, занимающиеся исключительно e-mail рассылками для своих клиентов. Часто даже стартапу необходима консультация профессионалов, чтобы этот инструмент маркетинга принес необходимые результаты. Одно можно сказать однозначно: e-mail маркетинг стал неотъемлемой частью любой маркетинговой стратегии, а потому вам тоже нужно будет заниматься им.
Стартап – волшебное слово в нашем безумном мире. Сорвал идею, нашел инвесторов, сделал проект и вот оно, то самое простое человеческое счастье: кофе старбакс по утрам, деловые встречи, машины, девоч… Стоп, чего-то здесь не хватает, а, ну да – где-то между «проект» и «счастье» должно было быть продвижение, продажа продукта и еще «пара задач, завтра начнем». По опыту общения, у многих стартаперов и представителей малого бизнеса представление о продвижении своей компании, продуктов и услуг находится на уровне: запустить контекстную рекламу, SEO, разместиться в СМИ, завести страничку в соцсетях и срочно сделать мобильное приложение. Но по факту каждая из этих историй требует титанических усилий, денег, специальных знаний и смекалки, а выхлоп дает эпизодический и негарантированный. Тогда возникает вполне резонный вопрос, что же сделать для того, чтобы привлечь клиентов, при этом потратив минимальное количество денег и усилий. Ответ – e-mail маркетинг и его продуманная стратегия.
В статье я остановлюсь на двух проектах, сработавших исключительно за счет e-mail маркетинга, покажу его преимущества перед другими инструментами продвижения, дам советы начинающим и продолжающим и объясню, как не стать спамером.
Итак, первый кейс: проект «Как заработать 30 000 за 3 дня». История его простая, но успешная – однажды я столкнулась с тем же, что и все люди – мне нужны были деньги, срочно. Я решила спросить совета на своей странице в контакте. Вопрос был конкретный: как заработать 30 000 рублей за три дня. В результате набралось больше сотни вариантов и одно конкретное предложение – подготовить маркетинговое исследование. Я довольно хорошо разбираюсь в маркетинге, поэтому проект я сделала раньше положенных трех дней. В результате за один день я заработала 50 000. Оставшиеся идеи я решила не держать, а поделиться ими с помощью проекта, на сайте которого можно подписаться на рассылку и получать по одной идее в день. Продвигали проект всего по двум каналам — соцсетям и e-mail рассылкам, в том числе партнерским. В результате без рекламы база проекта за год составила 8 700 человек. Интересно также и то, что у рассылки был высокий процент открываемости писем – 54% (в среднем этот показатель находится на уровне 15%).
В чем состояла монетизация этого проекта: когда количество идей перевалило за тысячу, подписчикам предложили купить 250 из них, что они и сделали. В итоге за проект было заработано больше миллиона. Пример того, как деньги можно делать из воздуха, а точнее из интернета.
Второй проект To-round – визуальный менеджер задач. Изначально создатели делали проект для себя. Он получился с их точки зрения красивым и удобным, поэтому они решили поделиться им с миром. Проект запускали бесплатный, поэтому возник вопрос, как получить большой трафик на сайт с практически нулевым бюджетом. Создатели проекта обратились ко мне, а я – к проверенной схеме email-маркетинга. Определила их целевую аудиторию, договорилась с партнерами, у которых были нужные базы, написала красивенькое письмо и отправила его. За пару дней более тысячи человек зарегистрировались на сайте. Во сколько бы это обошлось проекту, если бы они решили прибегнуть к контекстной рекламе? При средней конверсии сайта в 10%, нужно было бы добиться 10 000 кликов. Средняя стоимость клика – 50 копеек, таким образом, вся кампания обошлась бы в 5 000 рублей. Далее сработало сарафанное радио – людям понравился проект и они начали рассказывать о нем друзьям. Этот пример показывает, как в короткие сроки и при минимальном бюджете запустить проект за счет e-mail рассылки.
Эти два кейса доказывают то, что e-mail маркетинг — это быстро, просто и дешево.
Скорость: правильно написанное письмо принесет вам результат сразу после отправки. Другой вопрос, что вы ставили себе в качестве результата – переходы на сайт, рост продаж или высокий процент открытий писем. Мои клиенты часто ставят рост продаж в качестве KPI. За месяц после появления рассылки продажи в среднем увеличивались на 10%. А конверсия в продажу у сайта «30za3» (моего проекта, описанного выше) составляет 9% от открытых писем при продаже комплекта идей. Эффективнее только вирусные акции или аукционы невиданной щедрости.
Низкая цена: e-mail маркетинг может вообще ничего не стоить при определенных трудовых вложениях и объеме базы рассылки. Популярные сервисы вроде MailChimp предоставляют бесплатный аккаунт с ограничением по количеству и частоте отправки писем. После того, как ваша база перешагнет определенную отметку (у MailChimp она составляет 2 000 подписчиков), вам придется платить от 10 до 15 долларов в месяц. Кроме оплаты самой рассылки, нужно помнить о дизайнере и копирайтере. Тут все зависит от вашей команды – если у вас есть человек, который дружит с русским или любым другим нужным языком, платить копирайтеру не надо. С дизайном вопрос решатся еще проще – большинство вышеупомянутых сервисов рассылок имеют встроенные шаблоны, достаточно красивые.
Простота: внедрение и поддержание e-mail маркетинга достаточно просто осуществить. Многим может даже показаться, что нижеприведенные правила эффективной рассылки любезно предоставил нам капитан Очевидность. На моей практике даже эти правила не все соблюдают:
- Отправляйте письма только тем, кто добровольно на них подписался. Уважайте свободу личности – мы живем в свободном государстве. И не покупайте базы рассылок — это прямой путь в ад.
- Отправляйте рассылку регулярно, просто потому, что читатель привыкает получать ваши письма каждую неделю/месяц/год. А может, он даже будет ждать вашу рассылку как любимую газету.
- Рассылка должна быть тематической и не сваливаться в рекламу: любая, даже самая интересная подписка в начале, при переходе в «купите наши классные красные ботинки» перестает быть таковой.
- Пишите аккуратно и вежливо: конечно, у каждой аудитории есть своя специфика, но вряд ли кому понравится, когда его оскорбляют; также помните о граммар-наци, которые будут очень расстроены найти ошибки в письме, а визуалы могут заплакать из-за красного комиксанса на зеленом фоне.
- Оставляйте свои координаты, чтобы пользователи могли обеспечить вам обратную связь, да и вообще всегда приятно поговорить со своими покупателями.
- Обязательно давайте возможность отписаться. Некоторые компании даже упоминают об этом в начале письма. Не ставьте предложение об отписке самым маленьким шрифтом светло-серого цвета в конце. Если пользователь не может найти кнопку «отписаться», он скорее всего нажмет на «спам».
- Пишите в начале или вторым заголовком, о том, что читатель получил это письмо, потому что подписался на проект такой-то на таком-то сайте.
- Работайте с базой: своевременно отписывайте тех, кто об этом просил. Иначе после просьбы читатель просто отправит ваши письма в спам. Удаляйте неактивных подписчиков. Если они не открывают ваше письмо в течение долгого времени, скорее всего, они указали спамовую почту, которую они никогда и не откроют или настроили фильтры под ваш адрес.
- Регулярно проводите реактивацию подписчиков: например, пошлите письмо с призывом открыть его или темой «мы по вам соскучились», «давно вас не видели» и так далее. И попросите внести ваш адрес в адресную книгу.
Если после прочтения этих правил вы решите, что и так все знали и потратили время, я вас поздравляю, вы классный. Запускайте свою рассылку или продолжайте в том же духе.
А в конце пара слов о спаме. К сожалению, великим спамером вы, скорее всего, не станете, а вот попадание вашего IP-адреса в черные списки вряд ли поможет бизнесу.
- Перед тем, как отправить письмо, его нужно проверить. Для этого письмо нужно выслать на все возможные e-mail серверы: Mail.ru, Yandex, Gmail и т. д. Помните, что Gmail учитывает предыдущее поведение и, если вы открыли письмо с определенного IP-адреса, то вероятность того, что оно в следующий раз обойдет папку «спам», увеличивается. Поэтому каждый раз посылайте письма на разные адреса Gmail. Проверить на присутствие IP в черных списках можно сайте lookup.uribl.com.
- Нужно анализировать статистику и открываемость писем; на какие адреса рассылка не приходит и почему. Полезные сервисы для проверки — Return Path, SenderBase. Зачастую рассылку стоит сегментировать согласно домену – отдельные данные для адресов на Mail.ru, Yandex, Gmail и других. Если возникают проблемы с конкретным сервером, то можно написать в техподдержку. При условии, что вы можете подтвердить легальность вашей базы, ваш IP-адрес, скорее всего, разблокируют.
- Обходите язык спам-шедевров: «лучшие товары по низким ценам», «только сегодня супер-акция» и тому подобные фразы.
- Избегайте излишне яркого форматирования. Это значит, что если вы любите перебарщивать или родились в Китае, то вероятность того, что ваше письмо попадет в спам, значительно увеличивается.
В конце статьи добавлю, что, конечно, не все так просто и легко с e-mail маркетингом — не зря в последнее время на рынке появляются отдельные компании, занимающиеся исключительно e-mail рассылками для своих клиентов. Часто даже стартапу необходима консультация профессионалов, чтобы этот инструмент маркетинга принес необходимые результаты. Одно можно сказать однозначно: e-mail маркетинг стал неотъемлемой частью любой маркетинговой стратегии, а потому вам тоже нужно будет заниматься им.