Wildberries. История болезненного факапа
Эта история началась в конце 2021 года на складе в 100 квадратных метров, забитом под завязку пилками для ногтей, подшипниками и прочими расходниками. Казалось бы, бизнес был понятным и востребованным, клиенты есть, продажи идут. Но именно тогда я получил один из самых болезненных и показательных уроков в бизнесе.
Часть 1: бомба замедленного действия
Началось всё довольно буднично. Наш бизнес держался на одном крупном клиенте. Рядом была пара небольших, которые, по сути, не решали погоды. Вся выручка и прибыль строились вокруг одного партнера. И я, если честно, особо не переживал: у нас были хорошие отношения, нас связывали годы сотрудничества, разговоры «по-пацански». Мысль о том, что что-то пойдет не так, даже не приходила в голову.
Но бизнес обожает такие сюрпризы.
Однажды этот клиент просто отказался от закупки. Без предупреждения, без долгих объяснений. Просто: «Ребята, больше ваши пилки мне не нужны». И всё.
В тот момент у меня в груди словно кто-то сжал кулак. Склад был забит под завязку товаром на миллионы, а бизнес, стабильно приносивший от 500 тысяч до 1 млн рублей чистой прибыли, обнулился за день.
Хуже всего было осознавать, что юридически зацепиться не за что. Договора не было. Всё держалось на доверии и «мужском слове». Я всегда думал: «Мы же нормальные ребята, зачем бумажки?».
Оказалось, что эти бумажки — и есть безопасность.
Я помню, как мы с партнером в тот вечер сидели на складе. Огромные коробки стояли стеной, и у меня было чувство, будто я оказался в ловушке. Я ходил между стеллажами, считал коробки и понимал: всё, что ещё вчера казалось бизнесом, в одночасье превратилось в неподъёмный балласт.
Самое болезненное в таких историях — это не сам факт потери денег . Деньги можно заработать снова. Больно другое: осознавать, что ты сам виноват. Что твоя беспечность, твоя вера в «пацанские отношения» обернулась против тебя.
Главные уроки факапа:
1) Ни один клиент не должен занимать больше 20% выручки.
2) Всегда нужны договоры и предоплата.
3) Даже самые теплые отношения рушатся, когда на горизонте появляются другие цифры.
Этот провал стал холодным душем. Я четко понял: бизнес — это не про дружбу, а про систему, расчет и холодную голову.
Часть 2: спасение на Wildberries и новый поворот
Когда первая паника улеглась, мы начали искать выход. Им стал Wildberries. По совету друга, делавшего на площадке оборот в 1 млрд рублей, мы поверили в скорость и кэшфлоу маркетплейса.
Я пошел по пути «человека с деньгами»: нашел менеджера с хорошей зарплатой и опционом, чтобы он тащил проект как исполнитель. Девушка уверенно говорила про карточки, инфографику, описания, поставки — мы поверили, отдали ей всё и ушли в проект по пекарням «Хлебник».
4–5 месяцев спустя — тишина.
Лучшие месяцы работы: 200–400 тыс. рублей оборота.
Денег на руках — ноль.
Менеджер объясняла: «Сложно упаковывать, много отзывов, нужна новая упаковка, нужно время…». Постоянные отговорки менеджера про упаковку и отзывы заставили меня действовать. Я не выдержал: либо делаем по-другому, либо я сам приезжаю и во второй месяц делаю 1 млн. рублей. Мы попрощались с менеджером, и я погрузился в операционку с нуля.
Честно, я не знал ничего: ни как создавать карточки, ни как работать со штрихкодами. Но за пару дней я изучил все требования WB к коробкам, маркировке и логистике. Затем взялся за продукт: пересобрал инфографику, заказал около 100 вариантов карточек у дизайнеров и начал переупаковку.
Оффер, который перевернул всё
Главной проблемой были маникюрные наборы (пилка + бафик + апельсиновая палочка + салфетки), которые не продавались. Их были сотни тысяч штук.
Я сменил угол. Вместо скучного «набора» мы стали продавать выгоду и желание. Сфотографировали пилку как главный товар, а всё остальное объявили «подарками».
Новый оффер звучал так: «Покупаете набор из 10 пилочек — получаете 50 подарков!»
В «подарки» входили: 10 бафиков, 10 палочек и 30 салфеток. Цена — 700 ₽. При себестоимости набора около 15 ₽ предложение стало взрывным. Люди не верили, что за такие деньги можно получить так много, и покупали.
Результат не заставил себя ждать:
- За 1,5 месяца мы распродали ВЕСЬ склад наборов.
- 1-й месяц после изменений: >1 000 000 ₽ оборота.
- 2-й месяц: ≈1 500 000 ₽.
- 3-й месяц: товар закончился.
Честная математика: за весь цикл мы вышли в ≈500 000 ₽ чистыми. Модель доказала свою эффективность.
Часть 3: почему мы снова всё потеряли
Казалось бы, успех! Но я передал проект новому менеджеру и снова ушел в пекарни. Через 2–3 месяца продажи стали затухать. Все заработанные деньги мы реинвестировали в рекламу, аналитику (Market Guru, MPStats) и новые гипотезы, и в итоге вышли в ноль.
Мы избавились от склада без потерь и получили бесценный опыт, но проект без моего прямого участия оказался нежизнеспособным.
Главные выводы, которые можно «скопировать»
- Перепакуйте смысл, а не товар. Продавайте выгоду одной строкой: «10 пилок = 50 подарков».
- Оффер без объяснений. Цена, выгода и состав должны быть видны за 3 секунды.
- Сначала карточка — потом трафик. Сначала идеальные фото, инфографика и УТП, и только потом — реклама.
- Скорость итераций. 100 вариантов карточек — это нормально, пока не найдете «тот самый».
- Считайте цикл целиком. Важен не оборот, а деньги «на руки» после всех издержек.
- «Няня vs мама». Бизнес держится на энергии собственника. Менеджер — это няня: она заботится, пока это выгодно. Собственник — это мама, которая вкладывает душу всегда. Без фаундера внутри процесс проект дышит чужими легкими, а они дышат иначе.
Эта история — наглядный пример того, что бизнес требует не только системного подхода, но и личной вовлеченности. И самое важное: никогда не стройте свой бизнес на доверии и одном клиенте. Это всегда бомба замедленного действия. 💣
P.S. История выше — лишь один эпизод из серии бизнес-провалов и побед. Если вы хотите первыми узнавать о новых статьях, получать эксклюзивные инсайды и практические кейсы по запуску и спасению бизнеса — подписывайтесь на мой Telegram-канал.
Там я делюсь тем, о чем не пишу в блогах: честные цифры, рабочие гипотезы и личный опыт, без прикрас.
#финансы #бюджет #управлениефинансами #финансовыйанализ #финансы #бизнессоветы #ростприбыли #планированиефинансов #ростбизнеса