Хорошо, когда у команды есть источник дохода, чтобы три года экспериментировать с freemium и взращивать органические каналы. К сожалению, не каждая команда может себе такое позволить, и далеко не каждый инвестор готов ждать, пока команда при частичном вовлечении добежит до точки окупаемости нескольких сотрудников.

При интенсивном развитии стартапа команда могла бы добежать до такого состояния за 3-6 месяцев вместо трёх лет (и любой акселератор мог стать точкой ускорения). Если не погружаться в вопрос отличий продукта от ряда альтернатив, ключевой вопрос к команде — Unit-экономика. Подписка на сервис приносит от 290 рублей за пользователя в год, что при среднем размере команды в 20 человек дает всего 5800 рублей (либо $360 — по цене на английской версии сайта).

На малых объемах «сводить» экономику можно за счет органики, низкочастотников и условно-бесплатных рассылок, но как вырастить продажи хотя бы в 10 раз за счет платных каналов в сегменте SMB — вопрос открытый, поэтому озвученные сомнения экспертов и менторов легко понять.

Поставив на окупаемость маркетинговых затрат не с первой покупки, а на второй или третий год, команда будет вынуждена привлекать дополнительное финансирование, чтобы закрыть возникающий кассовый разрыв. Здесь возникает вопрос, как на такой истории инвестор сможет хоть что-то заработать.

Уверен, что это не новость для компании, а известное ограничение, с которым приходится работать. Свои планы по выходу на международные рынки с помощью финского юрлица команда озвучила. Чего команда не озвучила — стоит ли перед ней задача кратного роста, или это side-project. Органическое развитие и тиражирование «как есть» даст органические темпы роста. Но всегда есть опция переориентировать продукт, например, на большие команды (более 50 сотрудников) и держать фокус продаж на этом сегменте, где есть шансы улучшить «экономику» сервиса.

Из плюсов — действительно круто, что команда привлекла платящих клиентов не из РФ. Платежеспособная аудитория сервиса (>95% рынка) не в русскоязычном сегменте.