Как мы открывали Школу риелторов

Все произошло не сразу, и, скорее всего, внешние обстоятельства подтолкнули к этому. Но обо всем подробнее.

Все начиналось в Крыму. В 2016 году я обратил внимание, что в регионе стали появляться по-настоящему большие деньги. Не просто крупный местный капитал, а по-настоящему столичный размах. Я 15 лет работаю в премиум сегменте и у меня целый ряд наработанных критериев, по которым я начинаю «чувствовать» присутствие большого и очень большого капитала. И вот оно это чувство, но в Севастополе. В городе, который 30 лет был на грани выживания. Еще год я наблюдал эти тенденции и понял, что ждать уже нет смысла, тренд оформился. В России есть всего 3 города федерального значения - 2 столицы и Севастополь, поэтому понятно, что жизнь здесь скоро сильно изменится.

В качестве первого шага решил, что нужно начать работу по купле-продаже недвижимости в премиум сегменте. В регион поедут столичные бизнесмены и им нужно где-то жить. Причем не просто «где-то» в стиле «жилье у моря», а весьма с конкретными требованиями и критериями. Поэтому им нужно будет помочь с подбором, но для сначала самому просеять весь рынок, все объекты, перетряхнуть все что есть и отобрать лучшее из лучшего.

В общем, оформил концепцию, бизнес-модель, организовал финансирование. Однако сразу после старта стало понятно, что даже снять приличный офис в Севастополе на тот момент оказалось проблемой. Да, капитал пришел, однако изменения вокруг этого события еще не успели произойти, инфраструктура только строится. Несколько недель ушло на поиск помещения. Параллельно я вел набор персонала. Для этого привлек севастопольскую компанию оККЕу ( http://okkey.su ). Надо отдать должное, что они неплохо знают свое дело. Но работают больше на таланте и интуиции, чем на академических знаниях. В общем, они собирали людей по своему методу, потом я собеседовал, используя всевозможные модные инструменты типа DISC, Psychea, метапрограмм и прочих профайлерских и НЛП хитростей. Конечно, со стороны мои беседы выглядели весьма необычно.

В итоге, спустя пару месяцев у нас есть лучший офис в городе и прекрасно подобранная команда. Старт был дан. Учитывая, что на рынке Крыма никогда собственники недвижимости не подписывали никакие договоры с агентами, да и вообще местные очень настороженно относятся к любым документам, пришлось ставить задачу менять подход в премиум сегменте и готовить клиента к новой реальности. 3 месяца по нулям, потом постепенно пошло-поехало и уже через 9 месяцев наш портфолио преодолел барьер в 1 миллиард рублей в ценах продажи. При этом найти хорошие объекты оказалось той еще задачкой. Самый дорогой дом стоил максимум 20 - 25 миллионов, а выглядел на только на 5. В общем, рынок еще 5 лет назад не мог предоставить выбора и широкого ассортимента, а большинство объектов оказались невысокого качества, не говоря уже о своеобразном представлении собственников о прекрасном. А во-вторых, выяснилось, что наши риелторы боятся общаться с богатыми и влиятельными людьми своего региона и каждый холодный звонок для них это целое испытание! Личная встреча с собственниками вообще по началу проходила для них в полусознательном состоянии, они слово боялись сказать. Как тут переговоры вести, отстаивать свои интересы и договор подписать! По человечески, все ясно - они видели этого человека на экране телевизора или в Интернете, а тут вот он, живой! Нужно было что-то менять. Мое присутствие на каждой встрече просто невозможно, каждый должен исполнять свою роль! Стало понятно, что нужно учить людей управлению коммуникацией, влиянию. То есть тому, что должен знать и уметь любой профессиональный переговорщик.

Изучение предложений по обучению риелторов очень сильно меня расстроило. Все обучения, которые я нашел на тот момент делали существенный акцент на юридическую часть сделок и полностью замыливали коммуникацию. То есть риелтора готовили подменять собой работу юриста. Ставка делалась на то, что риелтора научат паре приемов в юридической области и он будет консультировать, параллельно что-то продавая. Возможно, в сегменте эконом это работает, потому что набор приемов весьма ограничен, но для структурирования многомиллионных сделок, в которых могут быть вовлечены несколько юрисдикций, включая офшорные, всегда привлекаются профессиональные юристы, занимающиеся управлением активами. И подменить их работу просто невозможно, так как там не только базовое образование, опыт в международных компаниях, но и опыт работы с ультра-богатыми людьми. Таких профессионалов нужно привлекать к работе, отдельно оплачивая их услуги. И тогда, в логике общепринятого обучения, риелтору просто не остается места! Что он должен делать если юристы уже есть?

А он должен быть коммуникатором, переводчиком между продавцом и покупателем! Человеком, который управляет общением и выстраивает нужные мосты, создает необходимые декорации, определяет роли и ведет весь процесс. Постепенно в процессе изучения рынка недвижимости, общения с риелторами Крыма, Краснодарского края, Санкт-Петербурга и Москвы стало понятно, что системно развитием коммуникативных навыков риелторов никто не занимается. По крайней мере, мне не удалось найти курсы с четко сформулированным подходом, который даст полноценный набор инструментов для работы в премиум сегменте.

Год я собирался с мыслями, чтобы положить свои знания НЛП, МВА и моей докторской в единый стройный, но при этом короткий курс, который бы позволил дать людям здесь и сейчас набор инструментов для работы. Нечто, что можно применить сразу, сходу. Долго писал, удалял, составлял материалы.

Запись удалось сделать в 2 захода. Делали запись в Москве в студии Jalinga ( https://jalinga.ru/ ). Очень крутые ребята, все на уровне, чёткая организация, а главное быстро и качественно! Благодарен им.

Попробовали показывать видео своим сотрудникам и опять отправляли в монтаж. Материал должен был мягко ложится и попадать сразу на «подкорку». В идеале ты должен знать как поступать в нужной ситуации, но не знать откуда ты это знаешь и почему. В итоге с материалом разобрались, все упаковали.

Теперь как размещать. Выбрал платформу GetCourse. Это, конечно, отдельный мир, со своим разработчиками, настройщиками и прочими специалистами, живущими этой эко-системе. Да, все настроили, провели несколько пробных курсов, но по мне эта платформа слишком сложная, скорее она рассчитана на массовые курсы, где идет поток от 1000 обучающихся за раз. Пока мы до этого не доросли и я решил уйти в Телеграм, делать под каждый поток отдельный закрытый канал. В Телеге все просто и доступно, а главное нет дополнительных расходов на услуги образовательной платформы и цену можно сделать для клиентов ниже.

Отдельно стоит отметить работу продюсеров. К сожалению, мне пока не удалось встретить внятных ребят, которые готовы взять на себя ответственность за результат и грамотно провести продвижение. Если у кого есть мысли и идеи, присылайте на projects@ang-partner.com . Особо времени на развитие и продвижение курса не было, да и задачи такой не было, мы занимаемся другими вещами, но почему бы не сделать его доступным для всего сообщества! И не только риелторов, но и проказников люксовых автомобилей, яхт. Вероятно им это тоже будет интересно!

Вот что у нас вышло:

Онлайн-курс «Риэлтор по элитной недвижимости»

или более короткое название:

www.vip-realtor.ru

Вопросы можно задать через Телеграм бот: https://t.me/angschool_bot

Есть идея использовать этот курс и постепенно собрать сообщество риелторов, которые уперлись в «стеклянный потолок», хотят расти и выйти в премиум-сегмент. Мы готовы научить и поделиться опытом. Мы готовы дать возможность стать частью команды «360 ФЛЭТ» ( www.360-flat.agency ). Нас интересуют профессионалы из Сочи, Ростова-на-Дону, Краснодара, Санкт-Петербурга, Москвы, а в перспективе всех городов миллионников.

Если премиум недвижимость ваша страсть - присоединяйтесь!