Как я развил бизнес с –6 до 170 млн. руб

«Умный век» существует всего 6 лет, но за это время компания 3 раза меняла фокус работы и нашла свой сегмент. Даже в кризисные времена, например, сейчас, «Умный век» не утонул в долгах и отказах, а вышел на новые проекты. Но обо всём по порядку.

Умный век — это компания-интегратор цифровых и мультимедийных решений для бизнеса.

Теперь по-человечески. Умный век помогает установить экраны, аудио, видео и световое оборудование, интегрировать их во внутренние системы и наладить работу каждого компонента в комплексе с другими.

Если конкретно: Умный век устанавливает видеостены или светодиодные экраны, подключает решения для дистанционного управления контентом на этих экранах, организовывает систему видеоконференц-связи для переговорок или конференц-холлов, озвучание коммерческих помещений, актовых залов, создаёт системы цифровых меню-бордов, и так далее.

Также компания может разработать новое устройство или полноценную систему под конкретную задачу.

В России нашу технологию тоже приобрело одно производство, так как мы решили не заниматься масштабированием проекта, а сохранить фокус. И это ПРАВИЛО №1, которое помогло мне развить бизнес.

Если хочется узнать обо всём тезисно, можете пролистать вниз и прочитать краткое резюме. Но я всё-таки рекомендую ознакомиться со статьёй полностью. Тут правда интересно.

Стандартная схема для многих интеграторов: сначала набирать заказы, соглашаться на все поступающие предложения и, в основном, продавать государственным заказчикам. Для меня важно не кушать долю от рынка, а расширять его. Сначала мы занимались несколькими направлениями. Как мне казалось, это было наше преимущество. Заказы брали от всех входящих заказчиков и в государственном, и в коммерческом секторах.

Со временем я понял, что нужно сузить фокус на том, что нам интересно и в чём мы выступаем как профессионалы, которых на рынке мало. Мы отказались от настройки сценического оборудования, обслуживания театрального сегмента и многого, что связано с профессиональным звуком. Ещё сместили фокус с государственных организаций, на коммерческий блок. Мне говорили, что концентрировать всё внимание на коммерческих заказчиках и отказываться от активного участия в гостендерах — это самоубийство, и мы не “выплывем”. Но уменьшение роли тендеров нас не убило, а позволило вырасти. Хотя доля таких заказов доходила до 78% в структуре выручки.

С гос. тендерами сложно работать, в основном, из-за бюрократии и строгого бюджетирования. Поэтому мы берём только те проекты, где реально видим заинтересованность и боль заказчика. С коммерцией работать интересно, потому что видна эстетика и есть возможность влиять на бизнес через общение: обсуждать конкретные ожидания заказчика и предоставлять системы решающие задачи бизнеса наилучшим образом. Сейчас доля коммерческих заказов у нас более 80%. И это ПРАВИЛО №2, которое помогло активно развивать компанию.

Я с командой решил, что мы будем работать сразу над тремя вариантами, потому что так мы можем дать заказчику полноценное и эффективное решение его проблем. Для наглядности мы сделали схему:

Итак, все проекты распределены по цветам. Ось X — это маржинальность, Y — сумма проекта. Рассказываю про зоны:

Важная составляющая схемы — управление общими показателями компании и структурой в финансовом отделе. Именно он выдаёт “квоты”: сколько проектов и в какой зоне менеджеры могут их брать. Так я всегда “держу руку на пульсе” с рисками, маржинальностью и возможностями вкладывать в расширение рынка. Это ПРАВИЛО №3.

Что я хочу этим сказать: важно иметь чёткий план действий и вести документацию. Это то, что помогло нам вырасти и пережить последние 3 кризисных года. Мы записываем все достижения и провалы. Сейчас опора на них помогает нам не совершать те же ошибки в схожих ситуациях.

Мы устраиваем тренинги, на которых отрабатываем всем коллективом полезные навыки для общения с заказчиками. На брифах обсуждаем, что появилось нового на рынке, не только за рубежом, но и в России, разбираем интересные кейсы. И придумываем, как можем реализовать их, как ещё можно использовать экраны или что можно использовать вместо лайтбоксов, как использовать интеграцию систем в компаниях. То есть, что можем дать заказчикам.

Я нанял коуча, который даёт тебе пендель, если ты застопорился, затормозил. Помогает быть в тонусе всей команде. И, да, — это ПРАВИЛО №4 на пути активного роста компании. Чтобы у меня и сотрудников не замыливался глаз и было чёткое понимание в каждый момент времени, на что стоит обратить внимание.

Самая простая, но не очевидная фишка: мы постоянно задаём нашим заказчикам 2 вопроса:

Это очень простое ПРАВИЛО №5, которое дало самые быстрые и качественные результаты. И такое действие всегда актуально, на любой стадии роста моего бизнеса.

Теперь кризис – новая нормальность. Надо привыкать к тому, что раз в 2 года — год, это будет происходить. Когда-нибудь допишу книгу про эти времена. Вот её заглавие или, может, обложка.

ПРАВИЛО №6: нужно создавать фонды. Что помогло нам в кризисные моменты. Независимо ни от чего, когда всё хорошо, нужно пополнять эти фонды. А когда всё не очень хорошо, нужно брать откуда-то деньги на существование. И, соответственно, тогда эти фонды используются.

У нас есть 3 фонда:

Да, я как основатель меньше зарабатываю, но бизнес стабилен и стрессоустойчив, что даже в среднесрочной перспективе помогает мне и компании получать больше.

Сейчас общая выручка Умного века порядка 170 млн. Но в первые пару лет, я проваливался в показатели до - 6 млн.

Один из наших лозунгов: “Оцифровываем мир вокруг!”.

Мы работаем с заказчиками, чтобы дать им возможность, в первую очередь, отличаться от конкурентов и использовать лучшие практики рынка. Так как сейчас, несмотря на кризисы, открывается много разных заведений, сам рынок расширяется. И один из способов отличиться — цифровые POS-материалы — цифровые экраны. Так мы вычёркиваем расходы на типографию и даём возможность оптимизировать бизнес.

Но! На экранах должен быть контент, который показывает правильные вещи правильным людям в правильное время. Мы помогаем объяснить рынку и заказчикам, что экраны и внутренняя IT-экосистема нужны и что контент на них должен быть ситуативным, чтобы бизнес рос и развивался.

Мы изучаем потребности и проблемы бизнеса, общаемся с клиентами, чтобы, в итоге, предлагать своевременные решения.

К примеру, мы выпустили светодиодные лайтбоксы для витрин, под своим брендом, когда цены на типографию начали расти. Главная особенность: размеры максимально приближены к типографским – А0 и А1, и есть возможность удалённо управлять контентом на нём. Для бизнеса удобно, что они отвечают требованиям законодательства (не более 50% от высоты и ширины витрины); для дизайнеров – что они продолжают создавать контент под привычные размеры; при этом можно online по времени или погоде управлять подходящими изображениями и видео. Стоит это 140 000 руб. в базе, но цена может отличаться в зависимости от точного размера, наличия и типа системы дистанционного управления, особенности установки и монтажа

Отдельно мы обратили внимание на заднюю панель для светодиодных лайтбоксов. По этому проекту сделали custdev, который подтвердил важность эстетически красивого вида всей конструкции. Так как часто подобные лайтбоксы устанавливаются в зоне прямой видимости клиентов бизнеса, тыльная сторона производится из алюкобонда, который возможно кастомизировать под запрос (например, добавить логотип).

И это хорошее ПРАВИЛО №7 — предлагать новые решения, решения-заменители, а не просто удовлетворять текущий спрос рынка.

Я считаю, важно быть честным с заказчиком. Любая техника периодически ведёт себя необъяснимо. Такое случается не часто, но случается.

ПРАВИЛО №8: объяснить, почему происходит та или иная поломка, сколько времени займёт разбор. Даже если ждать замену долго, лучше сразу предупредить об этом заказчика. Так мы даём ему право выбора: отказаться или продолжить работать. За несколько лет таких проектов было всего 8, и все заказчики до сих пор работают с нами. Судя по их откликам, именно честная обратная связь и активные действия по устранению проблем, закрепила нас как постоянных партнёров для них.

Мы всегда погружаемся в работу и разрабатываем полный план действий. А чтобы было наглядно, отрисовываем для каждого заказчика макет. Да, мы не получаем за это деньги, но так клиент видит, чем мы будем заниматься, и ему легче принимать решение.

Вот, что важно: мы не просто предлагаем какой-то продукт. Мы стараемся решить задачи заказчика, возникающие на каждом этапе. А визуализация вариантов работы, помогает проработать проблему и показать, “как это будет выглядеть в результате”.

В Умном веке все проекты запускаются за счёт фонда развития. Но есть большие проекты, которые требуют инвестиции. К примеру, запуск подписной модели на all-in-one комплекты, в первую очередь для HoReCa, которые дадут бизнесу доступ к технике, набору сервисов и дизайн-сопровождению в рамках OPEX (от англ. Operating Expense, Operation Eхpenditure — «операционные затраты» или «операционные расходы»), а не CAPEX (т.е. разовых но существенных расходов).

Адаптация новых технологий, в первую очередь из Китая, для нашего рынка — с этого года одна из важнейших целей для привлечения инвестиций в компанию. Оценить, правильное ли это решение, я пока не могу. Но, несмотря на сложную ситуацию, интерес со стороны отдельных инвесторов есть. Через пол года напишу отдельную статью, где обозначу плохая или хорошая была задумка.

Что хочу выделить в конце.

Умный век разрабатывает и внедряет системы управления контентом для бизнеса. Мы даём заказчикам комплексное решение их запросов: подключаем системы для конференц-связи в переговорные, светодиодные экраны и лайтбоксы в офисах или торговых точках, устанавливаем звуковое и световое оборудование в актовых залах и т.д.

Я продолжаю успешно развивать бизнес за счёт следующих выработанных правил:

Этот список не исчерпывающий, но, для меня, это основные правила ведения бизнеса.

Из частного, мы заказывали исследование в РБК для среза по нише конференц-площадок. Наша задача была — предложить заказчику не просто техническое решение, а решение с учётом спроса и трендов в этой нише, именно с точки зрения спроса конечных клиентов заказчика.

Для формирования современного диспетчерского центра собрали консилиум из представителей брендов и экспертов рынка. Сделали опрос более чем 100 торговых предприятий для оценки эффективности технологии Digital Signage, именно в России. Было важно определить его окупаемость и бенефиты для бизнеса, чтобы сделать оценку CAPEX-вложений для крупного игрока в Retail.

Мы привлекаем молодые команды для разработки AR-навигации, систем компьютерного зрения и систем вывода информации. Например, последнее сейчас реализуем для сети заправок электромобилей. И таких частных, но, по мне, крайне важных и интересных задач ещё с десяток. Но так как цель статьи структурировать правила, то я не буду дальше уходить в детали.

В сухом остатке: мы развиваем новые проекты, которые позволяют нашим заказчикам ещё более гибко и эффективно оцифровывать взаимодействие между сотрудниками, клиентами и партнёрами.

Надеюсь мой свод решений поможет кому-нибудь на локальном рынке перестроиться в момент турбулентности. Доступен в телеграм для обмена опытом, новых знакомств и просто интересных людей.

https://t.me/Aleksey_Skurikhin