Как пара звонков превратила бывших коллег в сооснователей платформы по трудоустройству «синих воротничков»

В свои 26 лет я успел поучиться в России и Германии, сделать карьеру в CarPrice, запустить сервис для бронирования мероприятий Zavento и даже перезапустить его под названием Click To MICE. Перезагрузка понадобилась всего через девять месяцев после старта, когда стало ясно, что выбранная бизнес-модель не работает. Инвесторы отказались продолжать финансирование, и команда сервиса переделала продукт на свои деньги.

К этому приходишь постепенно через опыт работы с разными проектами, общение с коллегами, после успехов и неудач. Несколько лет назад я занимался региональным развитием в CarPrice — это онлайн-аукцион для продажи автомобилей с пробегом. Там познакомился c основавшими компанию Эдуардом Гуриновичем и Оскаром Хартманном. Позже мы вместе с Оскаром сделали сервис для бронирования мероприятий Zavento. Продукт получился хороший, а вот бизнес-модель, как выяснилось в процессе, была неудачной. На создание прототипа продукта ушло 90 дней, на запуск - $300 тыс. Это были сбережения команды и деньги фонда.

Однако через девять месяцев стартап пришлось закрыть: рынку нужен был другой сервис. Но команда с этим не согласилась и мы перезапустили Zavento на собственные деньги, сменив название и модель. За 1,5 месяца мы написали новый продукт с учетом всех предыдущих ошибок и начали агрессивно продавать его агентствам, которые устраивали мероприятия, ведь мы уже знали их собственников. На этот раз стартовым капиталом послужили кредитные средства. Стартап получил название Click To MICE. Этот продукт выстрелил и к концу прошлого года вышел в прибыль. Проект упрощает event-агентствам подбор площадки и ведения документооборота. В итоге производительность одного event-менеджера вырастает примерно в три раза. В месяц благодаря платформе проходит около 4 тыс. мероприятий. Средний чек составляет 40 тыс. рублей, компания берет комиссию в 11-12%. Оборот компании оценивается в более 100 млн рублей в год.

К концу 2017 года Click To MICE стал прибыльным, а я начал искать идеи для нового проекта. Мы с Эдуардом Гуриновичем поддерживали общение и после того, как оба покинули CarPrice. Обычно созванивались пару раз в месяц, и в конце прошлого года оказалось, что мы оба завершили очередные проекты и ищем, чем заняться. Начали обсуждать разные варианты и в итоге поняли, что есть огромный HR рынок, до которого еще в меньшей степени добрались IT-технологии, и можно применить успешные, проверенные в Европе и США. Это значит, что его можно развивать, внедряя решения, которые с успехом применяются в Европе и США.

Нам часто приходилось нанимать людей, и существующий рынок рекрутинга вызывал в основном недоумение. С точки зрения человека из IT все очень медленно и неэффективно, особенно для небольших компаний. Ты можешь заплатить за публикацию вакансии и не получить релевантных откликов. Ты можешь купить доступ к базе резюме и не найти нужного специалиста.

Вообще есть впечатление, что лидеров рынка все устраивает, а на клиентов им по большому счету наплевать. Элементарный пример: когда на HeadHunter договариваешься с кандидатом о собеседовании, тебе приходится вручную добавлять эту встречу в свой календарь. Опция вроде бы простейшая, на дворе 2018 год, но на крупнейшем сайте рунета ее нет.

В течение всего предыдущего года мы проверяли разные гипотезы. Смотрели на рынок HR, на западные тренды, потом тестировали идеи, которые у нас появлялись, с помощью пилотных проектов. В итоге мы решили ориентироваться на приложения вроде JobToday и CornerJob. Это сервисы именно для «синих воротничков», показывающие отличные результаты на европейском рынке. Главный фактор успеха — они все очень ускоряют, и поиск работы для соискателя, и закрытие линейных позиций для бизнеса.

Концепцию мы сделали в феврале этого года. Разработка MVP — мобильного приложения для соискателей и сайта с личным кабинетом работодателя — заняла около трех месяцев. В мае мы запустились, тогда же появился первый крупный клиент. Им стал «Ашан», набиравший через нашу платформу кассиров в гипермаркеты. Сейчас компания закрывает с помощью платформы и другие позиции: администраторов, поваров, сотрудников склада и подбирает кандидатов на многие другие позиции.

В том, что проект жизнеспособен, сомнений не было. С одной стороны, мы знали, насколько успешны подобные сервисы на Западе. С другой, видели очень позитивный отклик со стороны работодателей. Мы только разрабатывали сервис, а с нами уже хотели сотрудничать Coca-Cola, KFC и Burger King, «Азбука вкуса» и «Ашан». Все чувствуют, что на рынке массового рекрутинга есть проблемы, и что мы предлагаем интересное решение.

Когда дело касается линейного персонала, главная головная боль — постоянная текучка кадров. Если вы федеральная сеть, то должны каждый день набирать сотни людей. Если у вас небольшая компания, работающая в ритейле или сфере услуг, проблема остается, пусть и в меньших масштабах. Есть исследование текучести персонала по отраслям, так вот в российском ритейле она достигает 75%.

Бизнес тратит массу времени и денег на набор «синих воротничков», но персонала все равно хронически не хватает. Я лично видел, как у одной розничной сети магазин неделю работал без персонала, за кассами стояли управляющий вместе со своим заместителем. Чтобы решить эту проблему на глобальном уровне нужно автоматизировать отбор кандидатов, первичные интервью и другие процессы, связанные с наймом на простые вакансии.

Мы постарались сделать продукт максимально универсальным, чтобы он подходил и для небольшого, и для крупного бизнеса и обеспечивал качественный подбор кандидатов за счет технологий матчинга и обработки больших данных. Более того, мы предоставили и автоматизировали процессинг кандидатов. Работодатели, которые сегодня не думают об автоматизации найма, завтра станут неконкурентоспособными. Это особенно актуально для бизнеса, которому необходим постоянный массовый набор сотрудников. Такие компании уже сейчас несут большие потери из-за неэффективности внутренних HR-процессов. В долгосрочной перспективе эти потери превратятся в миллионы рублей убытков.

На сегодня итоговая стоимость успешного кандидата, привлеченного через подобную платформу, будет ниже, чем при использовании досок объявлений (Avito, HeadHunter, SuperJob и других). Если взять не только рекламные расходы а фот. рекрутеров, то экономия может достигать 20-30% за счет автоматизации рутинных задач и увеличения производительности труда, а также уникального трафика, который привлекается на платформу.

Автоматизация решает и проблемы соискателей. «Синие воротнички» часто меняют работу и заинтересованы найти новое место как можно быстрее. Как правило, у них нет «подушки безопасности» в виде сбережений или дополнительного источника дохода. Так что они не могут позволить себе неделю шлифовать резюме и месяц ходить по собеседованиям — работа им нужна «уже вчера». А с такими технологиями между откликом на вакансию и выходом на стажировку проходит в среднем один-два дня. Это не волшебство, просто автоматизация и интеграция в процессы работодателя дает последнему возможность мгновенно обработать отклик на вакансию и дать обратную связь соискателю.

Начнем с того, что например, у нас работодателю не нужно платить ни за размещение вакансий, ни за просмотр откликов. Наши клиенты покупают услугу чат-бота — это один из основных элементов HR-экосистемы, которую мы формируем вокруг своего приложения. Подписка на чат-бот начинается от 99 р в месяц на одну вакансию. Чат-бот позволяет автоматизировать первичный отбор соискателей и запись на собеседования. Клиенту нужно только задать критерии отбора, вопросы для соискателей и временные слоты для встреч. После этого система все делает сама, а HR-менеджер получает готовый календарь собеседований и анкеты отобранных кандидатов. У наших клиентов есть опция включать чат-бота, чтобы не пропускать те отклики, которые приходят в выходные дни или просто в нерабочее время.

А для соискателя мы до минимума снизили «входной порог». По большому счету от него не требуется ничего, кроме смартфона на Android или IOS. Чтобы смотреть вакансии в нашем приложении, не нужно регистрироваться. А чтобы отправить отклик, не надо создавать резюме. Здесь тоже подключается чат-бот — он задает пользователю несколько вопросов и потом сам составляет анкету, которую видит работодатель.

Российский рынок на пороге перемен. В Европе рынок рекрутинга за последние три года изменился радикально, и нашу страну это тоже ждет. Сейчас есть два объективно крупнейших игрока — HeadHunter и SuperJob. Кроме того, в регионах сильны позиции Avito. У этих компаний большие базы работодателей и соискателей, проверенные годами продукты и серьезные доли рынка. Есть новая группа игроков, в которую входит Unitemp и наши прямые конкуренты (в первую очередь, это сервисы Worki и PapaJobs).

Unitemp, Worki и PapaJobs появились потому, что существующий рынок не успевает за потребностями работодателей и кандидатов. Все уже понимают, что процесс рекрутинга может быть устроен по-другому, что он должен стать более быстрым и мобильным. При этом ни для HeadHunter, ни для SuperJob не является приоритетом развитие мобильных приложений и их продвижение. В новые технологии они вкладываются очень осторожно. Скажем, у HeadHunter есть проект по автоматизации найма, но он рассчитан на очень тонкую прослойку богатых компаний, что бы ни говорили в самой компании.

Unitemp, Worki и PapaJobs обращаются к массовому соискателю и массовому работодателю. У нас общая концепция (быстрое трудоустройство «синих воротничков») и общее стремление делать недорогой массовый продукт. Сегодняшние лидеры рекрутинга могут опасаться за свои доли, поскольку рынок будет меняться. Новым игрокам конкуренция только на пользу, она заставляет нас «быстрее бежать» и искать свежие решения.

Коллеги из Worki и PapaJobs, например, экспериментируют с методами привлечения аудитории и выходят в оффлайн привлечение, что также примечательно. Я же убежден, что успех приходит через постоянный диалог с клиентами, обсуждение их планов, желаний, потребностей. Наша глобальная цель — задавать тон на рынке, придумывать технологические и маркетинговые решения, которые будут повторять другие игроки.

В долгосрочной перспективе мы будем зарабатывать не на трудоустройстве как таковом, а на большом количестве дополнительных услуг для работодателей и соискателей. В качестве одной из первых таких услуг мы запустили чат-бота, автоматизирующего 90% работы рекрутера и обеспечивающего мгновенную обратную связь для соискателей. Совсем скоро появятся другие полезные сервисы, а в будущем их смогут создавать и сторонние разработчики.

Но важнейших фактор успеха это удержание пользователей. Я уверен, что лидером на рынке в итоге станет сервис с самым высоким показателем Retention Rate. То есть приложение, к которому аудитория будет обращаться при каждой смене работы, просто по привычке.

На данный момент у нас больше трех тысяч клиентов, но эта цифра скоро устареет. Дело в том, что на платформе каждый день регистрируется 50-60 новых работодателей. Это самые разные компании. Есть крупные розничные сети, а есть ИП, у которых один-два салонов красоты, но которым тоже постоянно нужно кого-то набирать.

Наших клиентов можно разделить на три основных потока: ритейл, HoReCa и логистика. Ритейл ищет продавцов, кассиров, администраторов. Рестораны и сети фастфуда — официантов, службы доставки, а сервисы такси — водителей и курьеров. Помимо этого, у нас размещают много вакансий компании из сферы услуг (парикмахерские, маникюрные салоны, колл-центры и другие).

Мы планируем выйти в точку безубыточности к концу 2018 года. В течение полутора-двух лет должна быть достигнута и окупаемость за счет чистой прибыли.

В ближайшем будущем мы будем предоставлять такие сервисы, как комплексная оценка кандидата, обучение и развитие сотрудников, видеоинтервью. Это позволит максимально автоматизировать HR-процессы, сократить трудозатраты и повысить эффективность HR-служб компаний.

Планы по развитию нам подсказывают сами клиенты. Скажем, сейчас приходится форсировать выход в регионы, поскольку этого хотят компании, набирающие персонал по всей стране. Быстрее, чем планировали, выпустим и мобильное приложение для работодателей — спрос на него гораздо выше, чем мы ожидали. Но основной задачей все равно остается совершенствование матчинга и увеличение конверсии в трудоустройство.

Я уверен, что в обозримой перспективе линейные вакансии будут закрываться при минимальном участии рекрутеров, от них будет требоваться только финальное решение. Технологически это возможно уже сегодня, но пока редкий рекрутер готов делегировать подбор персонала роботу. Ситуацию могут изменить истории успеха, и мы обязательно будем рассказывать о результатах пилотных проектов, которые сейчас реализуем совместно с крупными работодателями.