Мы сделали сайт обычного туроператора за 15 млн ₽. Показываю, на что ушло столько денег

Мы уже много лет работаем с туристическими компаниями, и многие не понимают — чего там в сайтах может быть сложного? Ну продаёт компания туры, их покупают — для разработчиков дел всего на месяц, не больше. Но на самом деле всё гораздо интереснее.

Привет! Меня зовут Дмитрий Зверев, я CEO компании redbox.solutions. Мы занимаемся разработкой digital решений, и обычно к нам приходят за реализацией сложных проектов, например, разработкой СКУД с помощью смартфона или созданием портала для продажи билетов на матчи хоккейных команд.

С компанией «Регион» мы работаем с 2014 года. Они занимаются автобусными турами из 18 регионов и 62 городов России. Например, они везут людей в Санкт-Петербург из Казани и забирают пассажиров на всём пути следования.

За это время клиент вложил в IT-разработку немало денег, но они все окупились во много раз. Если раньше для работы требовалось 35 менеджеров, то сейчас всего 9. И любой студент может обучиться всему за 4 дня и работать со всеми на равных.

В статье я расскажу, за что конкретно можно отдать такие деньги и как это помогло бизнесу.

Изначально мы разработали клиенту сайт на CMS Wordpress. Это был обычный сайт с информацией по турам, без онлайн-оплаты — ничего особенного. Сайт полностью удовлетворял потребности заказчика.

Через полгода бизнес начал расти и мы решили плотно работать с SEO. На тот момент у нас было 16 городов выезда, и нужно было дать органический трафик на все эти 16 городов.

Как делают остальные туроператоры: сделали один сайт, написали «Мы едем через Казань, Чебоксары, Самару». Плохо то, что сайт может давать нормальный органический трафик только в Казани, в котором там стоит привязка к геопозиции. По запросу «Туры из Самары» выйти в Самаре почти невозможно, только если там не будет никакой конкуренции.

Мы решили делать по-другому. Нам нужен был трафик из 16 городов, поэтому сделали мультисайт, на котором было много SEO-страниц на каждый город и на каждый тур.

Суть была такая. Для каждого города мы делали уникальный контент. То есть брали один тур, но заменяли город во фразе «Выезд из Казани» на Чебоксары, Ульяновск, Самару и так далее. Также меняли время отправления, место встречи, переделывали часть блоков, чтобы создать уникальность по SEO.

Для клиента это стоило 8000 ₽ за один город. Кажется, что это немного — было всего 16 городов, значит, всего 16 страниц. Но на каждый город приходилось по несколько туров, были разные варианты следования автобусов, поэтому количество страниц было больше сотни.

В итоге за год трафик вырос в 4-5 раз. Если изначально сайт посещало 30 тысяч человек в год из поиска, то стало 140 тысяч человек.

Туроператор постепенно начал расти: добавил ещё 6 городов выезда, потом ещё 6. Далее клиент решил делать подложный сайт, чтобы создать себе конкурента — это частая практика для туроператоров.

На шестидесятом городе мы поняли — это конец. Обслуживать было невозможно. Постоянно что-то менять, даже заменить одно слово, требовалось много времени и ресурсов.

Например, решили возить туристов в Москву. И в Москву может быть несколько программ: Москва за три дня, Москва за четыре дня, Москва на выходные и так далее — только на один город программ может быть штук 10. И под каждую программу необходимо создать страницу с выездом из отдельного города — на тот момент их было 60.

Просто скопировать один город нельзя, там всё намного сложнее. Нужно создать поддомен, перенести весь контент, перезалить все фотографии, настроить модули, протестировать. Потом в каждом городе прописать туры, дескрипшены и так далее. И человеческий фактор никто не отменял — на странице могли быть ошибки и опечатки.

В один момент мы столкнулись с тем, что на эту работу у нас не хватает людей. Копирование одного города занимало в среднем 10 часов, а нанимать отдельных сотрудников под эту задачу было глупо — никогда не знаешь, сколько ещё городов добавится.

Мы поняли, что так больше продолжаться не может. Летом в сезон начали разрабатывать новую систему и стали переходить на неё в январе-феврале, когда низкий сезон и трафика мало.

Вот в чём суть этой системы. В админке прописываем нужные города в разных падежах. Дальше создаём ветку маршрута, например, автобус едет в Москву по ветке Казань, Чебоксары, Ульяновск.

В ветке указываем разницу во времени. Например, мы пишем, что от Казани до Ульяновска ехать 3 часа и указываем разницу в часовых поясах. И система сама пишет, в какое время туристу надо прибыть на место сбора. Теперь это считает не менеджер, а создаётся автоматически.

Система также сама генерировала контент. Она писала «Туры в Ульяновск», «Туры из Ульяновска», генерировала дескрипшены, SEO-тексты и памятки туристам.

Чтобы не заморачиваться с ценами, мы сделали интеграцию этой системы с их системой онлайн-бронирования — все цены подставлялись и менялись на каждой странице автоматически. Цены на туры меняются очень часто, чуть ли не каждую неделю, поэтому мы могли забыть о корректировке вручную.

Теперь мы могли создать один город, добавить в него переменные, и система автоматически создавала нужные страницы. Нам стало легче жить, потому что уже не требовалось столько времени на создание и редактирование. Раньше нам приходилось обслуживать несколько тысяч страниц, и поменять даже одно слово требовалось много времени.

Объём работы упал примерно в 15 раз. Если на создание сайтов для одного города требовалось 10 часов, то теперь — 40 минут.

В финале у нас было 107 городов. Для их обслуживания раньше требовалось примерно 20 человек. Даже если нанимать их на полгода, и платить минимально 30 тысяч в месяц, то за это время уходило бы 3,6 млн ₽ без учёта налогов, сборов, затрат на офис и оборудование. А клиенту это обошлось в 700 тысяч ₽.

SEO давало очень хороший прирост посетителей — мы вышли на 450 тысяч человек из поиска в год. Всего трафик был около 850 тысяч, в топовые месяцы могло заходить 200 тысяч человек.

И с таким количеством людей без проблем с технической стороны никуда. В сезон мог отвалиться хостинг, были проблемы с сайтами, с технологиями, которые мы использовали.

В день могло зайти 10 тысяч человек. Если эти люди не смогли попасть на сайт, то клиент терял примерно 250 бронирований, а это около 3 млн ₽ оборота.

Нужно было сделать так, чтобы стать более стабильными. Мы разместили ресурс на нескольких облаках — они разделены между собой географически и никак не зависят друг от друга. Если падает одно облако, мы автоматически переключаемся на другое.

Это не решает проблему на 100%, но всё равно позволяет не терять заявки в пиковые месяцы — только за последний год мы избежали 4 падения сайта.

Конечно, можно было сделать ещё лучше, но на это нужны инвестиции. Мы с клиентом решили, что это не целесообразно — процент потерь к проценту устойчивости на данный момент находится в хорошей зоне. В то время клиенту эта система обошлась в 200 тысяч ₽.

В туристическом бизнесе есть агенты — это компании-посредники между туроператором и туристом. Они привлекают клиентов, получают оплату, подписывают договор и получают комиссию с каждого привлечённого туриста.

У большинства туроператоров поток клиентов от турагентств достаточно большой, и часто агенты диктуют свои условия. Одно из них — чтобы агенты могли легко разместить всю информацию о туре на своём сайте. Они физически не могут корректировать вовремя все данные, если менять туры по 15 раз за сезон.

То есть нужна такая технология, которая бы брала туры с нашего сайта и отображала их на сайте турагента в режиме реального времени. Поменялась цена у нас — поменялась цена у них. Самое очевидное решение — API-интеграция, но у агентств нет штата айтишников, которые бы всё это обслуживали.

Вначале мы сделали обычный базовый фрейм — окошко, которое показывает данные с другого сайта. Агенты вставляли его на свой сайт, и он показывал всю информацию о наших турах. Он работал на любых сайтах — неважно какие та использовались технологии или CMS. Но были нюансы: например, нельзя было поменять дизайн и не везде фрейм отображался красиво. Но он работал, и это главное.

Позже мы его допилили — сделали кнопку бронирования, которая давала заявки не нам, а агентствам. Но важный момент — эти заявки мы тоже могли видеть. Так мы понимали, кто наши топовые агенты, кто нас лучше выделяет и так далее.

Ещё один важный момент — в любом бизнесе нужен контроль, ведь могут встречаться недобросовестные партнёры. У нас были случаи, когда фрейм дал 100 заявок агентству, а они продали нам всего 30. Здесь всё очень просто — они продавали туристов, которые хотели забронировать тур по нашему фрейму, другому туроператору. И теперь мы могли отследить: по фрейму забронировали туры 50 человек, а мы получили от агента всего 10 заявок — значит пора идти задавать вопросы турагенту. Всё стало намного прозрачнее.

С помощью этого фрейма агенты получили удобный инструмент, чтобы работать с нами. Они регистрировались, вводили почту, название агентства и могли забирать фрейм себе на сайт. А мы могли привлекать себе больше турагентств и отслеживать их добросовестность.

Сколько такая система стоила для клиента — сложно сказать. Фрейм входил в стоимость сайта, всё было в одном котле, в общей разработке.

Забронировать что-то у туроператора физическому лицу — это боль. «Регион» и много других туроператоров пользовались системой Мастер Тур от компании Мегатек. Её используют примерно 65% рынка туроператоров. Обычно туристы забивали на самостоятельное бронирование и просто звонили менеджеру.

Нам надо было сделать так, чтобы физлица могли забронировать тур за 1,5–2 минуты. Для этого мы сделали небольшой модуль, который интегрировался с системой Мастер Тур — форму, которая передавала все данные по бронированию в систему.

Выглядело это так:

С помощью такой системы мы снизили нагрузку на менеджеров — теперь туристы бронировали всё сами, а не психовали и не звонили с кучей вопросов. Если вообще звонили, а не уходили к конкурентам.

Постепенно мы пришли к тому, что нам нужна собственная система онлайн-бронирования, удобная для нас, для туристов, для агентов. Короче говоря, нужна система, которая бы позволяла делать то, что нужно нам, а не то, что можно делать с Мастер Туром.

Разработка такой системы заняла у нас 9 месяцев. По итогу мы получили монстра, который мог делать всё, что нам необходимо.

Динамическое ценообразование. Очень важная штука для туроператора — отслеживать популярность тура, чтобы вовремя менять цену.

Например, если тур покупают неохотно и уже близится дата отъезда, то надо снижать цену — из-за неполного автобуса туроператор может уйти в минус примерно на 150 тысяч ₽. А когда стоимость снижается на 1000₽, то заинтересуется больше туристов. Также и наоборот: если тур популярный, то можно поднимать стоимость и зарабатывать больше.

Обычно менеджеру надо посмотреть, какие туры у него не загружены, и он просит программиста выгрузить данные. Всё будет готово в лучшем случае к вечеру, но обычно к завтрашнему утру. А данные скорее всего будут уже неактуальными — кто-то ещё за это время может купить тур.

Мы сделали систему «светофор», которая всё это упрощает. Менеджер заходит в программу и все туры у него сгруппированы: красным цветом — туры с высокой загруженностью, на которые можно повышать цены, зелёным — с низкой, на которые цены надо опускать. Менеджер может выбрать тур, посмотреть заявки, данные туристов и так далее.

Позже мы докрутили эту систему, чтобы она сама предлагала повышать или понижать стоимость. И сделать это можно за пару кликов.

Например, купили 40 мест, система предлагает поднять стоимость на 1000 ₽, купили 45 мест — поднимаем ещё на 1000 ₽ и так далее. Так можно дополнительно заработать от 20 тысяч на одном туре. Кажется, что мелочь, но когда таких туров сотни, то дополнительный заработок — несколько миллионов рублей.

Личный кабинет агента. Турагенты могут зарегистрироваться на нашем портале и бронировать своих туристов. Всё это занимает 3-5 минут, как если бы турист бронировал самостоятельно. Заявки сразу падают к нам, и в конце дня мы можем видеть в календаре количество туристов, от какого агентства они пришли, оплачено или нет.

Автоматическая рассадка в автобусе. Автобус едет через несколько городов, поэтому мы можем дать людям, кто едет издалека, лучшие места в автобусе — и это не надо высчитывать сотруднику, всё делается автоматически.

Расселение туристов по гостиницам. Часть людей, которая бронирует тур, готова к заселению в любую гостиницу — у нас есть такие тарифы, они стоят чуть дешевле. Мы определяем их в гостиницу за несколько дней до выезда, при этом система выбирает гостиницу с учётом текущего спроса, маржинальности для туроператора, наличия определённых типов номеров.

Агентская комиссия. Мы можем дать агентам сверхкомиссию на определённые туры. Например, если у нас не распроданы места на тур в Карелию, мы даём +4% комиссии определённому агенту, и он эти места дозабивает. Раньше это было проблемой — тяжело выяснить, какому агенту на какой тур дать бонус, если этих агентов — несколько сотен.

Цикличные туристы. С помощью нашей системы мы можем выявить, кто часто путешествует с нами, например, раз в два года. Таким людям мы даём персональную скидку по промокоду, отправляем им СМС или письмо.

Автоматическая генерация путевых маршрутов. Система может создавать список туристов, которые едут в автобусе. Он должен быть у водителя, чтобы его можно было показать сотрудникам ГИБДД.

Частичная оплата. С оплатой в туризме всё непросто. Например, если бронировать тур за 30 дней, надо внести 30% от стоимости, если 10 дней — то полная предоплата. Система всё это учитывает.

Туристический кешбэк. Это федеральная программа, по которой государство возмещает часть денег за туристические поездки по России. Кешбэк дал огромный прирост, люди стали покупать активнее.

Другие возможности. Например, подписание договоров через ЭЦП, интеграция с 1С, передача данных в Ростуризм, шаблоны документов и так далее.

Разработка такой системы стоила для клиента 4 млн ₽. Кроме очевидных удобств, клиент смог сократить одного айтишника у себя в штате. Раньше на обслуживание Мастер Тура требовалось два человека, теперь справляется один, плюс мы проводим техническое обслуживание — так выходит дешевле.

Это не всё, о чём хотелось бы рассказать. Мы начали работать с туроператором «Регион» в 2014 году и работаем до сих пор. За всё время клиент вложил в разработку сайта более 15 млн ₽ и одной статьи мало, чтобы рассказать конкретно, сколько и что стоило. Но надеюсь, что у вас сложилось понимание, что даже в такой сфере, как туризм, есть место технологиям.

Кроме «Региона», мы работали с другими туроператорами и тоже сделали хорошо.

Туроператор «Лидер». Компания занимается приёмом туристов в Казани и организацией экскурсий. Для них мы сделали модуль по расчёту цен на различные типы проживания, простую форму бронирования для физлиц, настроили контекстную рекламу, оптимизировали поисковый трафик и много чего ещё.

«Экскурсионный сервис Казань». Для них сделали сайт для бронирования экскурсий, личные кабинеты агентов, отелей, экскурсоводов, возможность распечатки чека из сайта, формирование ваучера туриста с распознаванием по QR-коду и так далее.

Также мы работаем с компаниями не из сферы туризма. Кейсы можно посмотреть на нашем сайте.

На этом всё, спасибо за внимание.