«Когда плохо, идут прыгать». Как мы переделали фитнес-студию в студию джампинга и за одно лето заработали на Мальдивы

Привет, я Владимир Старков, сооснователь Mobifitness. А это блог о развитии студийного бизнеса в России. Сюда я часто зову владельцев спортивных студий, рассказать о своем поучительном опыте. Сегодня тот самый случай.

Небольшое превью:

Екатерина Емельянова, основательница Let’s Jump из Великого Новгорода, спустя год после запуска проекта решилась все переделать:

• убрала все тренировки, сделала ставку на набирающий популярность джампинг;
• избавилась от необходимости нанимать администраторов;
  
• подняла цены выше рынка.
  

Это дало рост студии и стабильный доход основателям. Если учесть, что 30% процентов студий закрываются в течение 12 месяцев после открытия (данные АОФИ), есть много причин, чтобы дочитать до конца.

Смета по запуску направления прилагается 👌

А теперь обо всем по порядку. Слово Кате.

Мы вместе с мужем открыли свою студию в 2018-м в Великом Новгороде. Это была фитнес-студия со стандартным перечнем программ: Табата, Hiit, body combat, ATB, стретчинг, Facts. Через год мы пересмотрели формат и стали работать только с прыжковыми направлениями.

Почему? До собственной студии я занимала руководящую должность в сетевом фитнес-клубе. Ушла с этой работы только, потому что столкнулась с консерватизмом.

Мне наскучили стандартные групповые программы, я была в поиске новых методик, в том числе обращала внимание на джампинг. Но никак не могла убедить руководство пробовать свежие направления.

Свой проект мы запустили, во многом, случайно. Сначала меня пригласили знакомые помочь с консультацией при запуске студии, потом попросили взять управление в свои руки. Позже ситуация сложилась так, что студию предложили выкупить.

Мы согласились. Мой муж (тогда мы еще не были женаты) тоже из фитнеса. Он — тренер. Вместе мы стали заниматься развитием. Но, я прекрасно понимала, что работать с традиционными фитнес-направлениями мне уже не интересно.

На одном из форумов я увидела пружинящие ботинки Kangoo Jumps. И снова вернулась к своей идее. Позанималась сама, поймала себя на ощущении, что очень комфортно и нет напряжения в спине.

Я в спорте с 4-х лет, есть травмы позвоночника. Раньше при занятиях на классических групповых я постоянно уходила в реабилитацию. Потому что давала нагрузку на позвоночник и суставы. В прыжковых направлениях такая нагрузка минимизируется.

Стали разбираться глубже. Купили несколько пар, чтобы потренироваться самим.

Что понравилось?

Во-первых, такое оборудование хорошо подходит для тренировок людей, у которых есть проблемы с суставами и позвоночником. Это не травмоопасно.

Во-вторых, при этом тренинг дает отличную кардионагрузку — около 1000 калорий сжигается за часовую тренировку.

В-третьих, в Великом Новгороде тогда про джампинг не слышали, но нам казалось, что это станет трендом. Хотелось сработать на опережение. Так мы решились на моно-формат.

Были сомнения о том, что сужаем целевую аудиторию и новизна может отпугнуть. Но мы не ошиблись.

Что мы получили?

За время пандемии мы выросли в три раза в клиентской базе (!).

В марте всем запретили работать. Мы за сутки перевели на онлайн-формат всех наших клиентов и начали тренировать дома. А в апреле появилась возможность проводить уличные занятия.

Мы просто вывезли в парки наши батуты и ботинки: стали тренировать там.

Запись была очень плотной. Все лето мы отработали на улице: с 6 утра до 23 часов. Так за пандемию нам удалось заработать столько, сколько мы не зарабатывали в предыдущий год работы.

В тот год мы с Сергеем планировали свадьбу и после летнего сезона устроили себе аж три церемонии. На Мальдивах, в Питере и в родном городе для друзей и близких.

Джампинг помимо того, что дает возможность не привязываться к локации, еще позволяет получить быстрые эндорфины. Если вы хоть однажды прыгали на детском батуте, то поймете, о чем речь.

Это выручило нас и в 2022-м. В самые напряженные дни на занятия была самая большая запись.

Бонусом приобрели узнаваемость.

Это зрелищный вид спорта. Наши тренировки были на виду у всего Великого Новгорода и, конечно, привлекали внимание

Обычно в меня «кидаются тапками», когда я рассказываю о своем опыте коллегам. Как правило, администратор в студии действительно играет очень важную роль — это и продажи, и сервис, и контроль записи.

На старте мы работали без администраторов, потому что экономили. А потом выросли и просто смогли гармонично распределить типичные обязанности администратора между управляющим и тренерами.

Как все устроено?

Мы начинали работать на бумажных абонементах. Отмечали вручную на карточках визиты, а запись вели в чате.

Когда клиентов стало больше 100, моя работа превратилась в то, что я сидела и целыми днями записывала людей, выписывала, переносила, отмечала визиты. Все превратилось в хаос.

Но мы не пошли по пути найма дополнительных сотрудников, а решили все упорядочить. У меня был опыт работы в фитнес-клубах, я знала, в какую сторону смотреть.

Так что мы внедрили учетную систему и мобильное приложение. Сейчас еще используем приложение для тренеров.

Типичные функции администратора распределены между мной, тренерами и системой.

• Запись, отметки посещений

Клиенты видят расписание, количество свободных мест, всю информацию о тренировке в нашем мобильном приложении. Там же оплачивают, записываются и отменяют запись, если появилась потребность.

Правила отмены четко заданы: отменить визит можно минимум за 5 часов до занятия. Если позже, оплата будет списана. Это важная функция для таких студий, как наша, где количество мест завязано на количестве оборудования.

Мы в свою очередь четко видим в учетной системе, сколько человек записалось, качественно готовимся к тренировке.

• Консультация по абонементам: сколько занятий осталось и т. д.

Мы вообще не общаемся с клиентами по формальным вопросам: запиши, выпиши, перенеси, сколько занятий осталось? История покупок, остаток услуг, покупка нового абонемента — эта информация находится в личном кабинете в приложении.

• Продажи: фиксация входящих заявок, продажа, напоминания о продлениях и др.

Входящие заявки падают на меня. Это не сумасшедший поток лидов. За 4 года мы всего 4 раза запускали рекламу, все остальное нам приводит сарафан. Наш основной канал — ВК. Даже если есть 10 лидов в день, мне не сложно ответить самой. А дальше все взаимодействие уходит в приложение.

За продажи отвечают тренеры, они заинтересованы. За каждую сделку есть бонус.

Продлевать действующих клиентов мы мотивируем программой лояльности.

В конце каждой тренировки инструктор обязан напомнить о ней: при продлении абонемент дешевле. Скидка нарастающая от продления к продлению. Максимальная — 15%.

Также у нас настроено автоматическое сообщение: если клиент не посещает занятие 10 дней, система сама напоминает ему об этом в приложении.

• Заключение договора автоматизировано

Клиенты, регистрируясь в приложении, ставят галочку о согласии на обработку персональных данных. В этот же документ включена наша оферта и они тоже под ней подписываются.

Это надежная схема. Если документ не подписан, человек не может сделать следующий шаг в приложении.

Наши цены на 50-56% выше среднерыночного в городе. Например, стоимость нашего абонемента на 48 тренировок на полгода — 19300 рублей.

Для сравнения: средняя стоимость безлимита на полгода в фитнес-центрах Великого Новгорода 7000 руб. (но на акциях за такую сумму можно купить и годовые карты).

Когда поднимаешь цены до комфортных для студии, отрезается очень сложная аудитория. Я не люблю работать с теми, кто старается урвать на скидках, взять подешевле, но попросить побольше. Как правило, именно с этими клиентами возникают спорные ситуации. Наши гости покупают, видят ценность того, за что они заплатити и ходят с благодарностью.

Короткие месячные абонементы мы стараемся не продавать. Только в качестве пробной первой покупки. Потом переводим на долгосрочные.

Из-за специфики направления, нас сложно сравнивать с кем-то. Поэтому никто не обсуждает — почему у вас так дорого, у конкурентов дешевле.

В заключении скажу, что, как и везде, при открытии студийного бизнеса, важно найти то, что тебе по душе. А благополучие приходит попутно. Я рада, что мы нашли.

Мы пошли куда дальше, чем просто создание студии. Создали федерацию джампинга в Великом Новгороде, получили сертификаты судей по спорту Jumping Fitness, стали мастер-тренерами Pro Jumping и инструкторами международного класса, отучившись у основателей направления в Чехии. Увидели, как после нас открылись еще несколько прыжковых студий в городе. И считаем, что это хорошо.

Цены изменились с тех пор, как мы запускались. Но в целом, для того, чтобы запустить джампинг-студию с нуля, достаточно 250-350 тыс. рублей, если вы на старте готовы тренировать сами.

Основные расходы — это:

1) Обучение

В России не так много школ, где можно пройти качественную подготовку. На старте мы проходили сертификацию в компаниях, где закупали оборудование: Kangoo Jumps (пружинящие ботинки) и ProJumping (батуты).

2) Оборудование

Для начала нужен минимальный комплект. Мы закупили 8 пар ботинок и 10 батутов для тренировок. Потом каждый месяц докупали по 1-2 единицы.

3) Автоматизация

Учетная система тарифа Начальный и мобильное приложение от Mobifitness: 5400 рублей в месяц.

4) Аренда

Будет сильно зависеть от города. Каждый может поставить свою цифру.