Как в 4 раза увеличить b2b продажи и снизить расходы на 80%
DISCLAIMER! Это не кликбейт, в статье описан подтвержденный способ увеличить бизнес-продажи во много-много раз. Мы приводим ссылки на исследования и опыт конкретных компаний. Помимо увеличения продаж, описанный способ позволяет достичь снижения текущих издержек на 80%. Win-win стратегия, одним словом.
Допустим, вы продаете кирпичи. Оптом, разумеется. Вам разработали сайт, поставили и настроили модные СRM и ERP системы, вы готовы покорять воронку продаж. Чтобы закрыть сделку, директор требует подписанный договор. Бумажный договор с подписью покупателя, который находится на расстоянии 34 тысяч километров, а возможно даже в другой стране.
75% компаний утверждают, что закрывать больше сделок - это задача номер один.
В мире B2C продаж существует миллион сервисов приема электронных денег, платеж прошел - закрыта сделка. В мире B2B cама по себе оплата не будет считаться сделкой, нужен контракт - документ, в котором будут прописаны условия и сроки поставки, неустойка и основания для расторжения. Цикл B2B сделки включает в себя ожидание электронных писем, телефонные звонки, встречи и подписание бумажных документов.
Здесь и заканчиваются благие начинания СRM и ERP систем, потому что проще, а значит быстрее, а значит выгоднее работать с теми, кого знаешь и кто тебе ближе (буквально!).
Ах, если бы существовал способ, который бы позволял подписывать договоры удаленно.
Электронная же подпись, скажете вы. По нашим данным, максимум 3% компаний хотя бы раз пользовались квалифицированной электронной подписью. Сроки получения и настройки такой подписи - в среднем три дня. На телефоне использовать нельзя, на макбуке - нельзя, с системами документооборота - неразбериха и неработающие роуминги.
При разработке Legium API мы исходили из одного простого, но безапелляционного требования: документ должен быть подписан на том же устройстве, на котором пользователь его читает. Без настройки, распечатывания, сканирования или пересылки.
Как Uber сократил весь опыт заказа такси до нажатия одной кнопки, мы оставили только один интерфейсный элемент - кнопку “Подписать”, которую вы можете установить себе на сайт и закрывать сделки с драматическим KPI.
Исследования
В 2017 году американская консалтинговая компания Forrester Consulting, специализирующаяся на изучении продуктов и рынков, по заказу Adobe провела исследование The Total Economic Impact of Adobe Sign. Здесь важно отметить, что Adobe Sign, как DocuSign, как SignNow, как SignEasy, как PandaDoc - используют допустимую в англо-саксонском правовом поле electronic signature. У нас такую подпись называют “факсимиле” и не допускают.
Полученные результаты исследования Forrester Consulting просто поразительны:
Время цикла сделки уменьшается в среднем с 8 дней до 3 часов. То есть при помощи электронной подписи можно закрыть сделку в 21 раз быстрее!
В другом исследовании, проведенном в это же время Aberdeen Group (международная маркетинговая компания со штаб квартирой в Бостоне, штат Массачусетс, США), установлено:
Электронная подпись сокращает цикл сделки “всего” в 8 раз.
Forrester Consulting посчитали, что благодаря электронной подписи
Каждая "электронная" сделка экономит компании 1.3 часа работы сотрудника и 11 долларов на канцелярию. В среднем только экономия составляет около 2 000 000 долларов в год.
По данным, полученным в исследовании Forrester Consulting
ROI (Return on Investment, возврат инвестиций) тех компаний, которые перешли на электронную подпись, составил умопомрачительные 383 %. То есть при тех же вложениях конверсия выросла почти в 4 раза!
В исследовании Aberdeen Group приведены не такие поразительные цифры, но явно в пользу электронной подписи:
У компаний, использующих электронную подпись, в среднем на 29 % выше вероятность заключение сделки, чем у "староверов".
Помимо больших исследований, есть примеры конкретных компаний, которые не боятся раскрывать свою статистику. Американский стартап - пионер электронных продаж GetAccept отчитался:
58% "электронных" сделок (более 100 000 штук) подписано в первые 24 часа. Из них 44% в первый час! Итого, около 30% сделок подписаны в первые 2 часа.
GetAccept примечательны еще тем, что месяц назад закрыли (видимо тоже электронно) инвестиционный раунд А с DN Capital, при участии BootstrapLabs и Y Combinator, на 7 миллионов долларов.
Инвесторы начали активно скупать стартапы, специализирующиеся на упрощении b2b продаж.
Одновременно с GetAccept израильский Lightico также поднял инвестиции на 14,5 миллионов долларов от Mangrove Capital Partners. Стартап со штаб квартирой в Тель Авиве позволяет подписать сделку прямо во время разговора с покупателем по телефону.
Legium API, как и весь российский рынок, еще только в начале пути, поэтому данных у нас пока нет, но хочется, чтобы были.
Команда Legium API сделала удобный калькулятор “выгодности” онлайн-подписи, чтобы вы проверили, сколько конкретно ваш бизнес может зарабатывать.
Мы не просим номер телефона или адрес электронной почты, чтобы потом слать туда спам. Мы просим только поделиться нашим калькулятором или этой статьей с друзьями. В том числе и на основе полученных данных мы сделаем свое исследование, как большие.
Иван, спасибо за статью.
Заинтересовался первичным исследованием Forrester Consulting,, прошёл по ссылке, и обнаружил на страице 4, электронного документа:
"Forrester’sinterviews with six customers and subsequent financial analysis found that an organization based on these interviewed organizations experienced benefits of $2million overthree years versus costs of $423,000, adding up to a net present value (NPV) of $1.6 million and an ROI of 383%."
или по-гугло-русски:
"Интервью Forrester с шестью клиентами и последующий финансовый анализ показали, что организация, основанная на этих опрошенных организациях, получила выгоды в размере 2 млн. Долл. США за три года при затратах в 423 000 долл. США, в результате чего чистая приведенная стоимость (NPV) составила 1,6 млн. Долл. США, а рентабельность инвестиций составила 383%. ,"
Этот абзац навевает следующие мысли:
а) выборка состояла всего из 6 организаций. Корректно ли распространять этот опыт на все организации? Как статистическая выборка из 6 компаний может отражать генеральную совокупность всех компаний (только в РФ в 201 году было больше 4 млн. ЮЛ, http://www.spark-interfax.ru/ru/statistics)?
б) ROI=383% речь идёт об эффективности, собственно введения электронных подписей. Потратили на внедрение электронных подписей 423 тыс $, получили выгод на 2 млн.$. При беглом осмотре, не обнаружил данных об объёмах продаж этих компаний. Но на странице 6 есть характеристики этих компаний (скрин прилагаю). Что такое выгода в 1.6 млн $ за 3 года для компании с 50 000 сотрудников, как первая из списка? Примерно 10S на сотрудника в год.
в) речь не идёт об увеличении продаж в 4 раза, как обещает заголовок статьи.
В целом, электронный документооборот - штука хорошая. Тут я с вами согласен. Но не настолько, кмк, как пытается убедить статья. Немножко некорректно вышло.)
Удачи.
p/s Наверное хорошо получилось бы, если б компании типа amoCRM или Calltouch органически встроили ваш сервис в свои.
"Чтобы закрыть сделку, директор требует подписанный договор. Бумажный договор с подписью покупателя, который находится на расстоянии 34 тысяч километров, а возможно даже в другой стране."
Вот вам опыт других компаний, что бы "закрыть сделку" директор требует платежку с отметкой банка или фактическое поступление денег, все остальное рутина, которой должны заниматься не сейлзы.
Бывают ситуации, когда условиями договора предусмотрена оплата по факту поставки товара.
Кроме того, юридический отдел скажет такому директору свое "фи", так как платёж без договора не сложно вернуть и отказаться от сделки.
Много моментов, с договором лучше, чем без.
Спасибо большое за подробный комментарий!
Мы очень воодушевлены перспективами работы с amoCRM и Calltouch - в ближайшее время мы начнем разработку подключаемых модулей к таким системам. Это должно быть очень круто.
Это дополнительный сервис, который вызывает неоднозначную реакцию, поэтому в заголовки не вынесен.
При подключении блокчейна, мы хэш файла документа (контрольную сумму) сохраняем в биткоин блокчейн, чтобы подтвердить, какой именно документ был подписан.
В случаях с КЭП вам приходится доверять оператору, а в нашем случае вы доверяете блокчейну (если доверяете).