Трибуна Мой Бизнес
564

Как завоевать рынок без рекламы. История SPLAT

В закладки

Компания SPLAT никогда не рекламировала свою продукцию и, тем не менее, завоевала 17,4% российского рынка зубных паст. Вместо рекламы владелец компании — Евгений Демин — раз в месяц пишет клиентам искренние письма, которые вкладывают в картонные коробки с пастой. Этот прием стал один из самых успешных в российском маркетинге.

В России не так много компаний, работающих в секторе производства продукции с высокой добавленной стоимостью и успешно экспортирующих ее в разные страны мира. Особенно бесценен опыт компаний-производителей, реализующих товары на массовом рынке. В статье пойдет речь об одной из них — компании SPLAT, которой удалось за короткий срок не только завоевать доверие отечественных потребителей, но и осуществить международную экспансию.

НЕВОЗМОЖНОЕ ВОЗМОЖНО

История успешного продвижения на рынке бренда SPLAT может показаться странной и нестандартной. С одной стороны, это обусловлено пресловутой российской ментальностью и контекстом, а с другой, уникальностью используемых при продвижении приемов. За небольшое время российской компании удалось создать бренд транснационального уровня. SPLAT стал «своим» продуктом для немецких потребителей, а в Азии, как и в России, многие считают его родиной одну из европейских стран.

История бренда ведет отсчет с 2001 г., когда продукция SPLAT впервые появилась на полках магазинов , на тот момент в России уже присутствовали все крупные транснациональные игроки данного рынка. До 2004 г. компания специализировалась на продаже широкого ассортимента товаров для здоровья, что позволяло зарабатывать на обороте, но в итоге привело к определенным сложностям. Генерация оборота отнимала все ресурсы компании, при этом маржа оставалась очень низкой. После того как было принято решение заниматься только собственной маркой, выручка упала на 90%, что вызвало тяжелый кризис в компании. Однако впоследствии, начиная с 2005 г., благодаря концентрации на одном направлении оборот снова стал расти. Темпы роста увеличивались с каждым годом, не стали исключением даже кризисные 2008–2009 гг. Так произошло потому, что основной задачей в тот период было масштабирование бизнеса на основе отработанной модели: компания постепенно охватывала новые регионы, новые сети.

SPLAT дешевле некоторых — Paradontax, Rocs и Sensodyne. За счёт чего удаётся снижать стоимость?

Евгений Демин:

Это вопрос не удешевления, а справедливой цены. Мы хотим, чтобы продукт могли купить как можно больше людей. Мы исходим не из того, сколько человек готов заплатить, а из того, какую ценность он может получить от покупки. Наша идея в том, чтобы смотреть не на цену, а на ценность.

Наша работа в компании может быть охарактеризована несколькими короткими фразами, и одна из них: ценность всегда должна быть выше, чем цена. Чтобы человек мог сказать: «Ух ты, я заплатил 100 рублей, а получил столько преимуществ: и продукт натуральный, и упаковка биоразлагаемая, а ещё я написал в компанию, и мне ответили».

Маркетинг

Момент, когда в России еще не существовало социальных сетей, не была выстроена виртуальная паутина коммуникаций, позволяющая моментально, без каких-либо ограничений распространять информацию. По этой причине компания предпринимала различные инициативы, проводила эксперименты, цель которых заключалась в том, чтобы как-то объединить покупателей. Многое из того, что делалось в то время, стало своеобразной традицией и легло в основу корпоративных ценностей. Так, в компании возникла идея рассказать потребителям, для кого она работает и почему это делает. Желание общаться с людьми, покупающими ее продукцию и полюбившими SPLAT, переросло в стремление лучше их узнать, что побудило написать друзьям-покупателям письмо от лица генерального директора Персонификация коммуникаций: каждый продукт стал сопровождаться письмом от первого лица компании (в упаковку вкладывалось обращение — рассказ о команде, любви, доверии и желании вместе совершенствовать продукцию).

SPLAT сейчас

17,9% Российского рынка

Доля рынка производителя SPLAT в категории ухода за полостью рта на июль 2018

60 Стран экспорта

Экcпорт в 60 стран мира. Офисы в России, Украине, Белоруссии, Казахстане, Азербайджане, Латвии, Турции, Китае и Великобритании.

23 Страны, в которых имеются патенты

Патенты в 23 странах мира, включая Европу, Корею, Японию, Китай, Сингапур, государства-участники Евразийской патентной конвенции.R&D-центр с собственной научной лабораторией, которые занимаются разработкой новых продуктов. Исследования проводятся в ведущих лабораториях России, Бельгии, Швейцарии. Эффективность и безопасность всех продуктов компании подтверждена в ходе клинических исследований.

№1 Только лучшие компоненты и процессы

Продукция SPLAT изготавливается из лучших компонентов ведущих мировых производителей на собственной современной экофабрике, расположенной в экологически чистом районе Валдая.Производство SPLAT организовано по принципу экологической сознательности (сертификат ISO 14001), соответствует международным стандартам системы менеджмента качества (ISO 9001 и GMP Cosmetics), а также системы менеджмента охраны труда и производственной безопасности (OHSAS 18001).

8 Лет программы CO2-НЕЙТРАЛЬНОСТИ

Уже более 8 лет мы поддерживаем программу CO2 — нейтрального производства и совместно с нашими партнерами ежегодно высаживаем несколько десятков гектаров деревьев по всему миру. За 8 лет поддержки программы мы высадили 45,2 Га деревьев – 86 935 единиц деревьев.

1000 Человек в команде

Команда SPLAT из 1000 смелых, ярких и открытых людей искренне верит, что может изменить мир к лучшему и работает для того, чтобы каждую секунду в мире кто-то улыбался.

Источники: VC.RU, Про Бизнес, «GrebennikOn».

#мойбизнес #историяуспехамойбизнес #кейсмойбизнес

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Мой Бизнес", "author_type": "self", "tags": ["\u043c\u043e\u0439\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441","\u043a\u0435\u0439\u0441\u043c\u043e\u0439\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441","\u0438\u0441\u0442\u043e\u0440\u0438\u044f\u0443\u0441\u043f\u0435\u0445\u0430\u043c\u043e\u0439\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441"], "comments": 12, "likes": 5, "favorites": 26, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 78523, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 07 Aug 2019 15:35:28 +0300" }
{"average":26297,"one":95,"ten":75}
Сколько денег вы откладываете в месяц?
Ответьте и узнаете, сколько копят другие.
0 ₽
70 000+ ₽
0 ₽
{ "id": 78523, "author_id": 332846, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/78523\/get","add":"\/comments\/78523\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/78523"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199116, "last_count_and_date": null }
12 комментариев

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
4

Очевидные для меня критерии по которым я ее покупаю:
1. Занимает мало места на полке, устойчивая из-за широкой крышки
2. Удобная для открывания/закрывания крышка
3. Цена и частые акции в магазинах
4. Не вызывает ожогов слизистой (правда не все пасты из серии подходят под этот критерий)
5. Натуральные компоненты
6. Хороший ассортимент
7. Дизайн

Уж точно не потому что там записки в коробках

Ответить
3

Последние данные показывают, что абсолютно пофиг, какой пастой чистить зубы. Главное - регулярно и сразу после еды. Хоть зубным порошком - главное, это механическое удаление остатков пищи.

Ответить
–2

Ни разу не видел и не слышал об этом продукте. Что-то о 17 процентах рынка верится слабо. Они сами считали?

Ответить
2

Я сам пользуюсь. Все знакомые из тех, кто щепитильно следит за зубами тоже.
Я узнал о том, что это российская компания из Бизнес Секретов у Тинькова. До того выпуска думал, что это какой-то зарубежный бренд. С тех пор покупаю.

Ответить
0

Тоже думал, что бренд зарубежный. Пользуюсь года два. Недавно продукцию Splat видел даже в аптеке около ГУМа, так что о доли рынка вопросов не стоит.

Ответить
1

Я пользуюсь.

Ответить
1

Splat, отличная паста. У нас традиция в семье менять пасту каждый раз, разные производители, разные составы. Так вот Splat достойный производитель, ему мы доверяем и в кругу обновлений обязательно есть

Ответить
1

Удивительно, как ваш комментарий похож на рекламу. Все ключевые слова есть, даже слово Доверие присутствует.

Ответить
1

Честно читал только одно письмо. Скорее на выбора влияет цена, приятная упаковка и отсутствие фтора.

Ответить
1

"Компания SPLAT никогда не рекламировала свою продукцию" - а чью рекламу тогда я видел по ТВ пару лет назад?

Ответить
1

Сразу вспоминается та статья про офис Сплата и работу в нем..

Ответить
0

Вот блин, этож старющая история которую я прочитал впервые ещё несколько лет назад на Форбс.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }