Как завоевать рынок без рекламы. История SPLAT

Компания SPLAT никогда не рекламировала свою продукцию и, тем не менее, завоевала 17,4% российского рынка зубных паст. Вместо рекламы владелец компании — Евгений Демин — раз в месяц пишет клиентам искренние письма, которые вкладывают в картонные коробки с пастой. Этот прием стал один из самых успешных в российском маркетинге.

В России не так много компаний, работающих в секторе производства продукции с высокой добавленной стоимостью и успешно экспортирующих ее в разные страны мира. Особенно бесценен опыт компаний-производителей, реализующих товары на массовом рынке. В статье пойдет речь об одной из них — компании SPLAT, которой удалось за короткий срок не только завоевать доверие отечественных потребителей, но и осуществить международную экспансию.

НЕВОЗМОЖНОЕ ВОЗМОЖНО

История успешного продвижения на рынке бренда SPLAT может показаться странной и нестандартной. С одной стороны, это обусловлено пресловутой российской ментальностью и контекстом, а с другой, уникальностью используемых при продвижении приемов. За небольшое время российской компании удалось создать бренд транснационального уровня. SPLAT стал «своим» продуктом для немецких потребителей, а в Азии, как и в России, многие считают его родиной одну из европейских стран.

История бренда ведет отсчет с 2001 г., когда продукция SPLAT впервые появилась на полках магазинов , на тот момент в России уже присутствовали все крупные транснациональные игроки данного рынка. До 2004 г. компания специализировалась на продаже широкого ассортимента товаров для здоровья, что позволяло зарабатывать на обороте, но в итоге привело к определенным сложностям. Генерация оборота отнимала все ресурсы компании, при этом маржа оставалась очень низкой. После того как было принято решение заниматься только собственной маркой, выручка упала на 90%, что вызвало тяжелый кризис в компании. Однако впоследствии, начиная с 2005 г., благодаря концентрации на одном направлении оборот снова стал расти. Темпы роста увеличивались с каждым годом, не стали исключением даже кризисные 2008–2009 гг. Так произошло потому, что основной задачей в тот период было масштабирование бизнеса на основе отработанной модели: компания постепенно охватывала новые регионы, новые сети.

SPLAT дешевле некоторых — Paradontax, Rocs и Sensodyne. За счёт чего удаётся снижать стоимость?

Евгений Демин:

Это вопрос не удешевления, а справедливой цены. Мы хотим, чтобы продукт могли купить как можно больше людей. Мы исходим не из того, сколько человек готов заплатить, а из того, какую ценность он может получить от покупки. Наша идея в том, чтобы смотреть не на цену, а на ценность.

Наша работа в компании может быть охарактеризована несколькими короткими фразами, и одна из них: ценность всегда должна быть выше, чем цена. Чтобы человек мог сказать: «Ух ты, я заплатил 100 рублей, а получил столько преимуществ: и продукт натуральный, и упаковка биоразлагаемая, а ещё я написал в компанию, и мне ответили».

Маркетинг

Момент, когда в России еще не существовало социальных сетей, не была выстроена виртуальная паутина коммуникаций, позволяющая моментально, без каких-либо ограничений распространять информацию. По этой причине компания предпринимала различные инициативы, проводила эксперименты, цель которых заключалась в том, чтобы как-то объединить покупателей. Многое из того, что делалось в то время, стало своеобразной традицией и легло в основу корпоративных ценностей. Так, в компании возникла идея рассказать потребителям, для кого она работает и почему это делает. Желание общаться с людьми, покупающими ее продукцию и полюбившими SPLAT, переросло в стремление лучше их узнать, что побудило написать друзьям-покупателям письмо от лица генерального директора Персонификация коммуникаций: каждый продукт стал сопровождаться письмом от первого лица компании (в упаковку вкладывалось обращение — рассказ о команде, любви, доверии и желании вместе совершенствовать продукцию).

17,9% Российского рынка

Доля рынка производителя SPLAT в категории ухода за полостью рта на июль 2018

60 Стран экспорта

Экcпорт в 60 стран мира. Офисы в России, Украине, Белоруссии, Казахстане, Азербайджане, Латвии, Турции, Китае и Великобритании.

23 Страны, в которых имеются патенты

Патенты в 23 странах мира, включая Европу, Корею, Японию, Китай, Сингапур, государства-участники Евразийской патентной конвенции.R&D-центр с собственной научной лабораторией, которые занимаются разработкой новых продуктов. Исследования проводятся в ведущих лабораториях России, Бельгии, Швейцарии. Эффективность и безопасность всех продуктов компании подтверждена в ходе клинических исследований.

№1 Только лучшие компоненты и процессы

Продукция SPLAT изготавливается из лучших компонентов ведущих мировых производителей на собственной современной экофабрике, расположенной в экологически чистом районе Валдая.Производство SPLAT организовано по принципу экологической сознательности (сертификат ISO 14001), соответствует международным стандартам системы менеджмента качества (ISO 9001 и GMP Cosmetics), а также системы менеджмента охраны труда и производственной безопасности (OHSAS 18001).

8 Лет программы CO2-НЕЙТРАЛЬНОСТИ

Уже более 8 лет мы поддерживаем программу CO2 — нейтрального производства и совместно с нашими партнерами ежегодно высаживаем несколько десятков гектаров деревьев по всему миру. За 8 лет поддержки программы мы высадили 45,2 Га деревьев – 86 935 единиц деревьев.

1000 Человек в команде

Команда SPLAT из 1000 смелых, ярких и открытых людей искренне верит, что может изменить мир к лучшему и работает для того, чтобы каждую секунду в мире кто-то улыбался.

Источники: VC.RU, Про Бизнес, «GrebennikOn».

#мойбизнес #историяуспехамойбизнес #кейсмойбизнес