{"id":13637,"url":"\/distributions\/13637\/click?bit=1&hash=6eb6f4cc0fd514248f67334eed9cf9b381eca4ced68925ecf0d4e37273ec5a7a","title":"Ozon \u0440\u0430\u0437\u0432\u0435\u043d\u0447\u0438\u0432\u0430\u0435\u0442 \u043c\u0438\u0444\u044b \u043e \u0441\u043e\u0431\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0440\u0430\u0441\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u0445","buttonText":"\u041f\u043e\u043a\u0430\u0436\u0438\u0442\u0435","imageUuid":"7d00f3f0-9073-5cd7-b901-ee3a06a62041","isPaidAndBannersEnabled":false}
Трибуна
Daria Chesskaya

Как Tizzi развивает Sexual Wellness в России и почему это важно

Экс-директор проектов Rocket Internet Антон Неяскин — о запуске и трансформации магазина интимных товаров.

Секс-шоп, в котором не стыдно покупать

Секс-шоп, в котором не стыдно покупать

В 2018 году я и мой партнёр запустили онлайн-секс-шоп, в котором не стыдно покупать. Мы считали, что на российском рынке не хватает функционального, современного интернет-магазина. Мы взяли как ролевую модель немецкую компанию Amorelie, которую продали в 2015 году ProSiebenSat.1 Media.

Мы целились на мейнстрим-аудиторию — людей, которые только начинают интересоваться секс-игрушками и ищут способ разнообразить интимную жизнь. Кто, решившись в первый раз зайти в секс-шоп, стыдливо озирается и с мыслью «Что я, чёрт подери, здесь делаю?» пятится к выходу.

Гипотеза заключалась в том, что если мы создадим площадку, где самый застенчивый человек чувствует себя комфортно, мы получим новую для рынка аудиторию и быстро масштабируемся за её счет. С этой версией проекта мы закрыли инвестиционный раунд на $200 тысяч.

Через четыре месяца после тестового запуска сайта у нас было 200 заказов в месяц. Но это были совсем не те заказы, на которые мы рассчитывали. У нас покупали дешёвые резиновые члены, корзина была недостаточно высокой, пранкеры атаковали с каждым днём всё активнее.

Мы получили хардкор-аудиторию, на которую и так работают все существующие секс-шопы. Мы не видели рычагов для масштабирования, так как не понимали, что нужно целевым клиентам. Оказалось, что «чистого» сайта и подробных описаний товаров им недостаточно.

В чём боль

Мы взяли перерыв, чтобы поговорить с потенциальными пользователями и понять, где они «сидят» и что им нужно.

Мы провели более 100 интервью с мужчинами и женщинами разных возрастов. Эти люди не были нашими клиентами, они не знали, чем занимается проект. Каждый разговор занимал в среднем полтора часа и был больше похож на психотерапевтическую сессию, чем на custdev.

95% людей сказали, что их не устраивает качество сексуальной жизни и они хотят это изменить. Ещё мы поняли, как мало даже взрослые люди знают о сексе и собственной интимной физиологии.

Женщины рассказывали, что уже перестали верить в существование оргазма; совсем молодые девушки жаловались, что партнёры отправляют их искать себе другого, когда они предлагают что-то поменять в их сексуальной жизни.

Самые частые проблемы по результатам нашего опроса, который прошли 40 тысяч женщин:

  • Не получают оргазм от внутренней стимуляции (55%).
  • Не получают оргазм в принципе (30%).
  • Ощущение недостаточной наполненности во время секса с мужчиной (38%).

Мы поняли, что людям нужны не секс-игрушки для фана, а ответ на вопрос, как улучшить интимную жизнь. Если мы сможем его дать, потенциальная аудитория увеличится с 30 тысяч человек, которые гуглят «купить вибратор», до 95% всех совершеннолетних людей, которые занимаются сексом.

Интимные товары как часть велнес-индустрии

Пока мы рассуждаем об опасности VR-порно и реалистичных секс-роботов для отношений, 60% женщин в мире всё ещё не получают оргазм, многие не знают, как сказать партнёру, что ему или ей что-то не понравилось в сексе, секс-тренеры учат женщин технике «глубокого горла» для сохранения гармонии в браке.

Я верю, что будущее секстеха не в реалистичности и ИИ, а в демократизации и доступности информации, продуктов и осознании, что ты имеешь право на сексуальность и её изучение.

Развитие индустрии в США и Европе это подтверждает. Все успешные проекты, которые создают секс-устройства, видят свою миссию в том, чтобы образовывать и снимать табу. Многие проводят исследования о психологии и физиологии секса. Ведут активную социальную деятельность, направленную на секспросвет, поддержку фем-движения и LGBTQ+.

Большинство проектов направлены на женщин. Фем-повестка стоит очень остро, всё больше мы говорим о женском удовольствии, потихоньку темы женской интимной физиологии перестают быть табуированными.

Женщины занимаются сексом для удовольствия, а не только для рождения детей и чтобы удовлетворить партнёра. Резиновые члены и плётки в прошлом, современные секс-игрушки — это высокотехнологичные устройства, разработанные с учётом физиологии.

Британский стартап Elvie, который разработал популярный во всём мире тренажёр Кегеля, закрыл инвест-раунд серии B на $42 млн.

Американский проект Lora Dicarlo получил $3,2 млн на запуск в продажу секс-устройства, который получил награду от Ассоциации потребительских технологий США (CTA) в категории «Робототехника и дроны».

Проект OMGyes, который изучает женский оргазм, получил 20 тысяч подписок на платный контент в первые четыре месяца после запуска.

Появился термин Sexual Wellness, дословно можно перевести как «сексуальное благополучие». Он описывает современную индустрию товаров для секса лучше, чем Sex Tech.

Для поколения Z секс перестаёт быть табуированной темой. Мы все занимаемся сексом, и это большая часть нашей жизни, такая же важная, как финансовое благополучие, ментальное спокойствие, здоровье.

Сегодня мы все очень осведомлены в теме спорта. Мы покупаем фитнес-трекеры и едим протеиновые батончики, бегаем марафоны и считаем БЖУ. Несколько лет назад эти слова были знакомы только профессиональным спортсменам.

Я считаю, что Sexual Wellness ждёт похожий путь и мы уже на него становимся.

Трансформация Tizzi

Если у вас выпала коронка, вы идёте к стоматологу; идёт дождь — вызываете Uber; лень готовить — любой из дюжины сервисов по доставке еды привезёт поке-боул или веганский бургер через 30 минут; приложения для медитации помогают починить ментальное состояние. Куда идти, если «сломался» секс?

Я лично провёл несколько десятков консультаций, чтобы понять, что мы в качестве секс-шопа не способны дать клиенту решение. Среднее время консультации составляло 50 минут. Многим нужна информация о физиологии, без которой они не могут выбрать правильную игрушку. Другим — поддержка или совет, как говорить с партнёром. Были кейсы, когда консультанты отговаривали клиента от покупки игрушки и направляли к знакомым сексологам.

В качестве MVP мы сделали тест, который помогает сегментировать клиента без личной консультации и предложить ему персонализированную подборку игрушек и базовую информацию по теме, которая его интересует.

Первую версию теста прошли 40 тысяч женщин. Мы получили положительные отзывы и начали строить маркетинговую стратегию с нуля, основываясь на принципе проблематизации каждого клиента.

Люди хотят знать, как сделать секс лучше, они ищут индивидуальное решение для своей ситуации. Секс-игрушка одна его не даёт.

Мы создали воронку: сегментируем клиента с помощью теста → даём релевантный контент о физиологии и (или) психологии → показываем персонализированную подборку товаров.

Что мы получили через два месяца тестирования? Средняя корзина увеличилась на 50%, количество заказов увеличивается на 35% от месяца к месяцу, конверсия в заказ увеличилась в два раза. Мы увидели, что можем управлять выбором клиента. Это позволило нам уменьшить ассортимент товаров в четыре раза и продавать только то, в пользе чего мы уверены.

Когда мы перестали позиционировать себя как секс-шоп, исчезли многие ограничения по продвижению. Теперь мы можем запускать таргетированную рекламу, стало намного проще работать с блогерами.

Рост трафика на сайте после запуска теста

Планы

Сразу отвечу на вопрос, который мне задает каждый первый: «Чем вы отличаетесь от обычного секс-шопа?». Сейчас ничем. Сегодня сайт Tizzi — интернет-магазин.

Чтобы протестировать гипотезы, мы создали отдельную воронку на уровне MVP. Прежде чем попасть на сайт, пользователи проходят тест, несколько раз взаимодействуют с контентом и товарами, и только после этого мы предлагаем совершить покупку.

Конечный продукт, над которым мы работаем, — это комплексное решение, оно строится на трёх составляющих: контент, товар и консультация.

Контент. Мы создаём площадку с большим количеством образовательного материала и CRM-систему, которая анализирует интересы пользователей и помогает их сегментировать. Эта информация позволит нам делать внутренние исследования. Проблемы у всех разные, но есть паттерны, если их изучить и объединить, появится возможность дать крутое решение для каждой конкретной ситуации.

Товар — хороший инструмент, чтобы начать коммуникацию с партнёром и улучшить некоторые физиологические моменты. Товар — решение, которое можно подержать в руках, для многих это важно. Мы планируем ещё сильнее ограничить ассортимент, оставить только то, что действительно работает.

Мы уже сейчас просим фидбек у пользователей, которые совершили покупку после теста, и корректируем рекомендации. В дальнейшем планируем автоматизировать получение обратной связи и поставить наши советы на machine-learning-движок.

Мы создаём секс-позитивное сообщество, которое выступает как группа поддержки. Тема секса может легко вывести из равновесия, здесь очень важно чувствовать себя нормальным.

Мы все занимаемся сексом, но стесняемся о нём говорить. Для нового поколения секс — часть велнеса, они хотят обсуждать и улучшать этот аспект жизни. В Европе и США появляется всё больше венчурных проектов, которые верят во вторую секс-революцию, начатую женщинами для женщин.

Инвесторы в России с опаской относятся к этой теме, а тем временем международный рынок Sexual Wellness оценивается в $45 млрд на 2018 год и растёт на 13,5% год от года.

0
10 комментариев
Написать комментарий...
Otto Blotto

Блин, такая длинная статья, прочитал всю, но так и не понял, что Вы предлагаете - секс-консультации или секс-игрушки?

2 - если запускаешь бизнес, ты должен разбираться в этом или найти человека, который разбирается в этом. Так делали и билл гейтс, и стив джобс и др.

Вопрос - кто у Вас профи по сексу? Где он учился этому? По фильмам для взрослых? Посещая бордели Гамбурга? Закончил курсы где нибудь в Гарварде?

3 - есть ли у Вас офлайн точка? Если придет девушка или парень, Вы покажете наглядно, что и как использовать?

4 - какой процент конверсии и отказов в Вашем магазине?

5 - снимаете ли Вы ролики по товарам и технике секса?

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Strekal

В тесте должен быть вопрос, что вы думаете о Тесле и Маске, и, в случае правильного ответа, товар - ночь с Ильей Максимовым.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Nikonov
идёт дождь — вызываете Uber; лень готовить — любой из дюжины сервисов по доставке еды привезёт поке-боул или веганский бургер через 30 минут

Финасовые и соцдем характеристики целевой аудитории, желающей преодолеть аноргазмию, понятны.

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Б.

Прикольно. Круто! Снимаю шляпу

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Nikonorov

шляпу))

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Рыбас

милый магазин, молодцы чуваки

Ответить
Развернуть ветку
Bela Lugosi's Dead
Ощущение недостаточной наполненности во время секса с мужчиной

Наполненности ооок

Ответить
Развернуть ветку
Анна Масленкина

это вы еще в качестве исследования не посещали школы pole-dancing...

Ответить
Развернуть ветку
Zloy Marketolog

Ткните меня носом, не могу найти у них тот самый тест, о котором речь в статье

Ответить
Развернуть ветку
Антон Утехин

https://toy-finder-tizzi.typeform.com/to/dihfr0?source=hp&uniqid=b0fe1e81-4081-4fb2-8373-55c70a0b32f7 вот, первый баннер с девушкой в бассейне. UI хромает

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 10 комментариев
null