Как я сделал стартап по английскому, набрал 21 000 пользователей и подумываю вернуться в найм
Привет, меня зовут Вадим и я инди-фаундер (безработный). Хочу рассказать о своем приложении, о сложностях и попытках их исправить, о популярных советах из сферы маркетинга и бизнеса (иногда инфо-бизнеса), которые, к сожалению, не привели проект к успеху
💡 Таким способом в тексте статьи я выделил популярные советы, утверждения и инсайты, которые я использовал в работе над приложением tense.app
Как появилась идея
Я, как и практически любой айтишник, задумывался о создании того самого своего собственного мега успешного стартапа. И как казалось есть все для этого – большой опыт в найме в разработке продуктов, тестировании, немного дизайне, релизе, также небольшой бюджет и огромное желание сделать что-то свое.
В определении идеи мне помогло утверждение:
💡 Ты не сможешь продать продукт, если его не готовы купить твои 3, 5, 9 или N друзей
Английский, подумал я, язык, который учат все мои друзья и знакомые, то, что нужно всем и каждому. И чтобы не делать сразу огромное приложение на такую обширную тему выбрал более узкую и, наверное, самую популярную и проблемную – времена английских глаголов.
Какое время выбрать, какой акцент, как объединять слова в предложения – все это времена английского.
Почему карта Нью-Йорка
Мне нравятся компьютерные игры с наличием интерактивной карты, на которой отмечены главные задания, второстепенные, задачи на исследования, при этом вся карта разделена на районы и ты поочередно проходишь каждый район и не можешь остановиться пока не закроешь все на 100%
Именно такой механикой из игры Marvel's Spider-Man я вдохновился и реализовал карту города в своем приложении – пользователю доступны 5 районов Нью-Йорка, которые открываются по мере прохождения учебного материала.
Как я собирал контент и упражнения для закрепления
Контент – это первое и самое сложное, что я взял в работу при проектировании приложения, ведь для меня как разработчика не возникло бы проблемы с написанием кода под собранный контент.
Здесь мне было важно следовать другому популярному совету:
💡 Никто не читает, используйте инфографику, aka визуальное повествование
Из чего после переработки бесконечных видео-уроков на YouTube и статей на всевозможных сайтах получились лаконичные уроки с простым языком, живыми графиками и таблицами, с описанием закономерностей, схожести и различия между временами с упражнениями для их закрепления.
Платформы приложения
Что позволило за относительно быстрое время собрать код проекта, сразу получить версии для мобильных и компьютеров, приобрести первую аудиторию, ведь для открытия приложения у всех потенциальных пользователей есть аккаунт в социальной сети или мессенджере и им не нужно скачивать еще одно приложение, чтобы с ним познакомиться.
Еще немного о геймификации
Последнее время все чаще можно услышать о необходимости геймификации продуктов, особенно в онлайн-образовании, можно найти огромное количество статей с заголовками вида:
💡 Геймификация – мощный инструмент для продвижения, повышения лояльности, продаж и вовлеченности
Кроме уже описанной выше игровой механики с картой Нью-Йорка было принято решение создать уникальные и живые награды.
Так с помощью Midjourney и бесконечных попыток заставить нейросеть сгененировать одних и тех же персонажей в разных изображениях или, например, заставить статую ехать на велосипеде или в автомобиле получились следующие герои:
- Кот – герой, который с каждой наградой становится старше и умнее, если в первой награде он читает книгу (хоть и пока держит книгу неправильно), то к последней открывает свою научную лабораторию;
- Корги – герой, который любит растения и выращивает свой сад, в первой награде он совсем маленький, садит свое первое растение, но в последующих наградах становится больше, счастливее и выращивает уже свою оранжерею;
- Статуя Свободы – герой, который проходит путь типичного «успешного успеха», начиная с покупки велосипеда в первой награде и заканчивая приобретением собственной яхты и квартиры на Манхеттене.
Проблема
К сожалению, насколько классным (по мнению моей мамы) стартап бы не был, не все готовы за него платить.
За 6 месяцев жизни продукта удалось набрать 21 000 пользователей и всего 8 платных подписчиков на пике (включая моих друзей).
И теперь мне хочется рассказать подробнее о том, как я их набирал и как с ними работал.
Попытки исправления
💡 Составьте воронку продаж – определите узкие места, где отсеиваются пользователи, повысьте конверсию на каждом этапе воронки и увеличите свои продажи
Для решения проблемы я сделал и использовал маркетинговую воронку, чтобы по законам жанра вести всех пользователей из этапа в этап до конечной цели – сделать пользователя подписчиком приложения.
Пользователи, не знающие о сервисе
Для перевода пользователей на следующий шаг воронки были реализованы следующие решения (они же отвечают на вопрос «Откуда пользователи?»):
- Реклама на активную аудиторию похожих мини-приложений и сообществ о английском, на ключевые слова из поиска вида «времена английского»;
- Размещение в каталоге мини-приложений ВКонтакте;
- Отображение приложения в результатах поиска внутри ВКонтакте (стало возможно после размещения в каталоге мини-приложений).
Пользователи, знающие о сервисе
В этот этап воронки я условно отношу пользователей, которые увидели рекламу приложения, но по какой-то причине не перешли по объявлению, либо пользователей, которые посетили сообщество/канал о приложении.
Пока единственным решением, которое я использовал было:
- Повторное размещение рекламы на аудиторию, которая видела предыдущее рекламное объявление (как результат, стоимость перехода по таким объявлениям оказалась больше и не принесло каких-либо конверсий в приложении).
Пользователи, зарегистрировавшиеся в сервисе
В этот этап воронки попадают пользователи, которые открыли приложение, посмотрели и ушли не пройдя ни один урок, т.е. уже более интересная аудитория с которой можно взаимодействовать еще и разработкой новой функциональности в приложении.
Здесь первым делом на ум приходит самый подходящий для этого рекламный инструмент:
💡 Используйте ретаргетинг, чтобы проще и дешевле догнать пользователей уже знакомых с сервисом
Который я активно использовал с несколькими другими решениями на данном шаге воронки:
- Повторная реклама на пользователей из базы данных продукта с призывом «Ну пожалуйста, вернитесь» (в подобных объявлениях я не указывал максимальную стоимость перехода, т.к. считал таких пользователей «горячими» и готовыми, как минимум, к оформлению триала, по факту, не смотря на хорошие переходы пользователи не совершали конверсий в приложении);
- Улучшение онбординга через переработанные приветственные экраны, в которых лучше описал преимущества приложения перед его использованием;
- Добавление волшебной кнопки «Начать обучение» позволяющей запустить первый урок по курсу сразу же после открытия приложения (наверное, самая эффективная фича, которая увеличила процент прохождения уроков новыми пользователями со средних 18,5% до 33%).
Пользователи, прошедшие хотя бы один урок
В данный этап переходят пользователи, которые прошли один и более уроков из учебных материалов.
Некоторые решения этого шага воронки:
- Возможность пробного периода на 7 дней с доступом ко всему контенту приложения (здесь, к сожалению, полный провал – процент оформления триала от всех пользователей составил менее 1%);
- Повторная реклама на пользователей из базы данных продукта с призывом «Ну пожалуйста, у вас еще есть куча уроков для прохождения» и «Ну пожалуйста, активируйте триал и получите доступ ко всем преимуществам» (и здесь ретаргетинг не показал каких-либо результатов, кроме переходов и высокой цены клика);
- Волшебная кнопка «Продолжить обучение», та же кнопка «Начать обучение» из предыдущего этапа воронки, но открывающая следующий урок по плану обучения.
Пользователи, активировавшие триал
Последний этап, который я разберу в этой статье, этап на котором находятся самые «горячие» и близкие к покупке пользователи.
И соответственно решения, которые я здесь принимал:
- Уведомления о скором завершении пробного периода и о непосредственном его завершении с разным текстом в зависимости от количества пройденных уроков;
- Добавление дополнительных пробных дней, если пользователь прошел мало уроков за 7 дней триала;
- Мини-CustDev в личных сообщениях о опыте использования приложения (не смотря на все выше описанные проблемы, все пользователи с которыми я общался оставляли положительный фидбек о продукте).
Итог
Не смотря на все описанные выше проблемы и попытки их решения – я не сдаюсь :)
И именно поэтому этой статьей мне бы хотелось познакомить вас с приложением, получить обратную связь сообщества и ваши идеи, что еще можно попробовать в продукте, чтобы сделать его успешнее.
Я открыт к предложениям и буду рад вашим комментариям.
Развитие проекта и планы
- Выпуск отдельного мобильного приложения для Android и iOS (Готовность 80%);
- Сделать в приложении курс IT-английского для подготовки айтишников к собеседованиям, дейликам и прочим радостям работы на английском языке;
- Найти работу, когда кончатся деньги (здесь хорошее место для резюме, но оставлю его свободным до следующей статьи).
Кто я?
Меня зовут Вадим, Full-stack разработчик, Team Lead.
За свою карьеру я понял, что мне очень нравится делать MVP продуктов – максимально автономно собирать что-то быстро, максимально качественно (по возможности) и выпускать все это в свет.
Так рождались проекты, набирали свою несколько раз миллионную аудиторию, росли, развивались и теперь я пробую использовать полученный «опыт корпораций» в своих pet-проектах, таких как «tense.app – времена английского»
Сделать в приложении курс IT-английского для подготовки айтишников к собеседованиям, дейликам и прочим радостям работы на английском языке;Звучит актуально, сталкиваюсь с проблемой, что для самостоятельной подготовки к собеседованиям приходится тратить огромное кол-во времени просто на ресерчь нужной информации, если бы был помощник не по цене почки - кажется, помогло бы многим.
Я не маркетолог, но хочется сказать, что выглядит стильно)
"Сделать в приложении курс IT-английского для подготовки айтишников к собеседованиям, дейликам и прочим радостям работы на английском языке;"
Скорее всего, именно это даст вам то, что вы хотите. А именно - платные подписки. В таком варианте, как сейчас ценность пока сомнительна, соответственно, и платить никто не станет. Слишком узкая тема. Нужна либо именно сфера деятельности, как с IT. Либо авторская программа по общему английскому. У вас пока ни того, ни другого.
Это взгляд от маркетолога / копирайтера со стороны. Удачи!
Буду пробовать, спасибо, Максим!
Я думаю, не стоит ограничивать аудиторию привязкой к той или иной соцсети. Да, нужно пользоваться преимуществами от соцсетей, но все равно нужно присутствовать независимо, «над ними», максимально диверсифицировать источники траффика.
Мне кажется, самостоятельная веб-версия очень нужна этому проекту, чтобы иметь возможность органически генерить трафик и покупателей. Альтернатива — просто сайт с контентом для того же поискового трафика. Еще обязательный пункт — это видео. В игровое приложение здорово онбордить через цепляющий визуал, который можно через видео-интеграции показать
Не писал в статье, сейчас веб-версия (PWA) как раз будет этапом между текущим мини-приложением и отдельным мобильным приложением, потому что планирую адаптировать текущий код под мобильное приложение максимально безболезненно через инструменты типа capacitorjs или pwabuilder, поэтому – совсем скоро
Онбординг в формате видео – классная идея, нужно научиться их делать просто и красиво 🤓
Спасибо, Евгений
А учить английский уже не нужно, уже нейросеть научилась переводить на любой язык
так давно уже, разве нет?