justfood: 180 миллионов рублей за год на доставке правильного питания

Привет! Меня зовут Сергей Королев, я один из основателей сервиса доставки здорового питания justfood. Мне всегда интересно как работают сервисы, которыми я пользуюсь, и мы решили рассказать о justfood. Ведь гораздо приятнее пользоваться продуктом, если ты знаешь кто и как его делает, особенно если это касается еды.

Можно сказать, что компания появилась стихийно. На старте у нас не было глобального бизнес-проекта, а был повар, который готовил для нескольких друзей. Это было хобби, которое значительно упрощало жизнь и экономило время. Со временем сервис набрал популярность, игнорировать его рост стало невозможно, и мы начали его развивать. Без менторов. Без наставников. Без инвестиций.

На сегодняшний день мы ежемесячно развозим более 20 000 наборов с едой и планируем закрыть год с выручкой до 180 млн. рублей. У нас нет и никогда не было огромных заводов и производств, зато есть отточенные процессы и экспертиза в здоровой еде — это позволяет нам быстро расти и масштабироваться. В этом наше преимущество.

В justfood три партнёра — Никита, Ярослав и я. Мы с детства занимались профессиональным спортом и проводили на тренировках шесть дней в неделю. Когда тренируешься по 4—5 часов в день, можно есть что угодно и не думать о том, как это скажется на фигуре. Со временем мы сделали выбор в сторону работы и занимались созданием сложных IT-решений в сфере энергетики, и тренировки прекратились. При этом прежний аппетит остался — и, чтобы не набрать вес, пришлось научиться контролировать питание.

Оказалось, что это не так-то просто: регулярные походы в магазин, готовка и планирование правильного рациона занимало много времени, а хотя я неплохо готовил, еда получалась довольно однообразной. Пришлось искать решение.

(Спойлер: мы не нашли подходящего решения и придумали его сами)

Мы решили протестировать несколько сервисов по доставке еды. Тогда наши ожидания не оправдались. Например, один сервис привёз пять коробочек, три из которых представляли собой курицу с макаронами разной формы.

Решение задачи было таким — мы наняли повара. Рассказали свои пожелания по блюдам, составили меню и по очереди привозили продукты из магазина. Чтобы сэкономить время, чуть позже мы наняли курьера, который покупал продукты по списку, отвозил повару, а затем развозил нам всем еду. Это было очень удобно, все вопросы по поводу питания были полностью сняты.

Спустя некоторое время наши друзья захотели питаться так же и попросили добавить их в список доставки. Мы завели чат в Whatsapp и там решали все организационные вопросы.

Довольно скоро наш повар просто перестал справляться с объёмами. Мы не были готовы вкладывать деньги в создание собственного производства, да и экспертизы у нас такой не было, поэтому принялись искать решение на стороне. Узнали, что в бизнес-центрах А-класса хорошо оборудованные кухни, которые работают в первой половине дня, чтобы приготовить обед, а в остальное время простаивают. Мы договорились, что кухня будет готовить блюда по нашим заказам. Общепит в бизнес-центре стал зарабатывать больше, а мы с друзьями питались так, как хотели, а также готовили еду для знакомых и что-то зарабатывали.

Постепенно знакомые приводили к нам всё больше людей и где-то через полгода мы поняли, что проект вышел за рамки чата. Желающих правильно питаться с помощью нашей доставки становилось больше, и мы решили попробовать себя в этом бизнесе. В 2016 году мы сделали сайт и отправили еду на тест нескольким Instagram-блогерам взамен на обзоры.

Количество заказов продолжало расти, и кухня в бизнес-центре не справлялась с объёмами, поэтому мы поменяли её на более крупную. Проект продолжал развиваться по сарафанному радио и с минимальными затратами на рекламу, и за 2017 год выручка составила 60 миллионов рублей. В этот момент мы поняли: justfood — это уже не хобби.

Получив такой финансовый результат, мы решили уйти с работы и заниматься только нашим проектом: переехали на промышленное производство, собрали RnD-команду для разработки меню, создали клиентскую поддержку и курьерскую службу.

Сначала мы работали с курьерской службой «Достависта» (спасибо этому сервису, он очень полезен для бизнеса). Но в те времена курьеры вообще не знали, что такое «приехать ко времени». Курьер приезжал в определённый день, но не подстраивался под клиента и часто опаздывал. Чтобы не подводить клиентов, мы внедрили систему логистики, где диспетчер определяет, куда и во сколько едет курьер, а мы отслеживаем маршрут через мобильное приложение. Диспетчер всегда на связи с курьером и помогает разобраться с маршрутом в сложных ситуациях, например, если дорогу перекрыли, или клиент перенёс время доставки.

Когда курьеров было мало, диспетчер вручную наносил на Google-карту точки с адресами и составлял маршрут, сейчас этот процесс автоматизирован. Но за счёт опыта составления маршрутов вручную, оператор может эффективнее управлять логистикой.

Сейчас мы работаем с 70 курьерами. При инструктаже мы много внимания уделяем клиентоориентированности: объясняем, чего ждет клиент, как лучше с ним общаться, как стоит одеваться. Мы умеем быстро "подключать" курьеров и удалённо управлять ими, что дает нам возможность легко обрабатывать пиковые нагрузки. Вообще доставка — это не то, что сразу привлекает новых клиентов. Но когда клиент видит, как работают наши курьеры, это производит wow-эффект. Особенно, если клиент раньше заказывал еду где-то ещё.

Мы доставляем 99,2% заказов вовремя, даже учитывая работу в час пик — это очень высокий показатель на рынке доставки рационов. Если клиент не отвечает на телефон и не открывает дверь за 15 минут, курьер уезжает, чтобы не опоздать на следующий заказ. Мы можем также оставить заказ возле двери, если есть такая договоренность. Например, когда у клиента нет возможности принять заказ или он отдыхает и просит не будить. Сейчас мы запустили премиальную линейку блюд, где курьеры приезжают к клиенту в 30-минутный временной интервал. Конкуренты пока не могут предоставить подобный сервис.

Работать с клиентами и управлять процессами помогает собственная ERP-система justIS. Она подсказывает клиентским менеджерам, администраторам и логистам, кому и когда звонить, кому писать, что говорить, что уточнять. Раньше мы работали с Google-таблицами, но в них не хватало автоматизации.

justIS спроектирована таким образом, чтобы для менеджера она выглядела как бесконечный список задач с четким указанием, что нужно сделать и по какому клиенту — это позволяет небольшому количеству сотрудников выполнять большой объём работы. В системе также есть блок работы с меню, кухней и доставкой. Мы постоянно дорабатываем систему новыми функциями, которые позволяют оптимизировать процессы или увеличить продажи. Над этим работает собственная команда разработки.

Первое время все наши сотрудники работали удалённо, офис открыли только в конце 2018 года для московской команды. Сотрудники из других городов и сейчас продолжают работать удаленно — нам нравится, что мы можем работать с людьми из разных уголков земли, это существенно увеличивает выбор крутых специалистов.

Сейчас у нас есть RnD-команда, которая отвечает за разработку блюд и составление меню: бренд-шеф, шеф-повара, су-шефы, технологи, нутрициологи, а услуги поваров предоставляют собственники пищевых производств, которые мы арендуем.

Когда мы запускаем меню на новом производстве, отправляем свою команду, которая обучает поваров и адаптирует меню под возможности производства. Затем бóльшая часть команды уезжает, а на их место приезжает су-шеф. Он постоянно находится на производстве, контролирует качество, следит за условиями хранения продуктов. На кухне всегда есть технологические карты — это очень подробные рецепты, в которых пошагово и с картинками расписано, как готовить блюдо. Но су-шеф всё равно контролирует работу поваров. Готовую еду мы привозим в распределительный центр, там её дополнительно проверяем, фасуем и развозим по всей Москве.

Такая модель позволяет нам быстро масштабироваться: придумать новое меню, найти под него производство, внедрить свои стандарты качества, обучить персонал и запустить новую точку в течение нескольких недель. Мы можем готовить большой ассортимент продукции — мы планируем использовать это для запуска революционного продукта в 2020 году.

Наша бизнес-модель позволяет работать на гораздо более дорогом и сложном оборудовании, чем в аналогичных проектах, потому что мы приходим на очень крупные производства, где являемся только частью объема. Большинство конкурентов не могут позволить себе автоматизацию приготовления пищи, шоковое охлаждение, большие сувидницы, полностью охлаждаемые цеха и пароконвектоматы стоимостью с новый Mercedes, а мы можем. Это позволяет нам добиваться лучшей цены на производстве.

Сейчас мы растём, не инвестируя в производство ни копейки: в 2018 году выручка увеличилась вдвое — до 130 миллионов. Но чтобы быстро вырасти в 8—10 раз, мы систематизировали бизнес, отстроили процессы и готовимся привлекать инвестиции.

...нас от других сервисов? Главным образом, в подходе к составлению меню и сервису. Мы сразу выработали для себя определенную позицию в отношении рецептуры блюд и набора ингредиентов. Наш выбор — всегда в пользу правильного баланса калорий, белков, жиров, углеводов и здоровой пищи, даже если ради этого приходится жертвовать "модностью" блюд.

Мы составляем сбалансированное меню с научным подходом, опираясь на доказательные исследования ВОЗ и других крупных всемирных организаций здравоохранения. Каждое блюдо соответствует идеологии компании: забота о здоровье, экономия времени, стремление быть в форме. Чтобы еда не казалась постоянным клиентам однообразной, мы всегда стараемся придумать что-то новое. Это сложно — и многие компании меняют состав меню довольно редко или не меняют вообще. А так как мы сами едим то, что готовим для клиентов, то как никто другой заинтересованы в разнообразном меню.

Наше меню составляет нутрициолог Юлия Гурбанова, которая получала образование в Стэнфорде, Гонконгском университете, Эдинбурге и Case Western Reserve University. Она также основала образовательный проект о питании GetLean, который в 2019 году стал частью компании «Севергрупп Медицина», где сейчас Юлия занимает пост директора направления нутрициологии. Под ее руководством RnD-команда регулярно обновляет меню, в год мы вводим более 250 новых блюд (полный рацион — около 350). Дальше работает технолог — он создает из готового меню рационы разной калорийности, просчитывает пищевые волокна и другие заданные параметры.

Перед тем как попасть в меню, все блюда проходят дегустацию в офисе компании. Это регулярный процесс, который бывает 1—2 раза в неделю. Дегустационная комиссия состоит из нескольких сотрудников, которые не участвовали в разработке меню. Блюда оцениваются по внешнему виду, удобству потребления и вкусу. Сотрудники выставляют оценки по нескольким параметрам. Если еда не понравилась или выглядит не так хорошо, мы меняем способ приготовления, состав или исключаем блюдо из меню.

На производство мы приходим со своим набором требований, со своей документацией и со своим меню. Иногда наш потенциальный партнер говорит: «А давайте-ка вы соберете меню из наших блюд». Нам это не подходит. Приходится искать другого партнера.

Часто нам приходится отказываться от «модных» блюд и терять часть прибыли, чтобы работать по санитарным нормам и строгим протоколам качества. Например, по всем СанПиНам, яйцо-пашот нельзя доставлять, потому что оно недоготовленное. Как и нельзя смешивать термически необработанные продукты с термически обработанными, например, кашу с фруктами. Мы соблюдаем эти требования и даже идём дальше: наше производство соответствует ещё более строгому международному протоколу безопасности ХАССП. В США, Канаде и Новой Зеландии еду готовят только по регламенту ХАССП, а в России этот протокол соблюдают по желанию. Мы принципиальны в вопросах качества питания, поэтому работаем по более строгим международным стандартам.

Спустя три года работы, из которых мы активно занимались проектом только два, мы создали бизнес, который окупает себя и приносит неплохую прибыль. Мы не привлекали сторонние инвестиции на старте, и смогли построить эффективные процессы. Сейчас у нас в плане есть несколько проектов, которые помогут вывести продукт justfood на новый уровень, которого пока не может достичь ни один из сервисов доставки еды. Для быстрого воплощения этих проектов в жизнь, мы будем привлекать внешних инвесторов.

Нам удалось построить бизнес так, что мы можем увеличить количество доставок в 3—5 раз без ухудшения экономики. При этом мы готовим на кухнях партнеров, и у нас нет свободных мощностей, которые заморозили бы наши деньги. В отличие от конкурентов, у нас либо гораздо большие возможности по производству, либо нет обязательств перед кредиторами и инвесторами. Большинство компаний строят собственные производства, а мы за счёт бизнес-модели с минимальными инвестициями имеем доступ к дорогим технологиям и оборудованию.

У нас давно готовы прописанные регламенты для приготовления рационов. Таким образом, под контролем наших специалистов можно запустить сервис в любом крупном городе, где есть производство, отвечающее нашим стандартам.

А еще мы только что запустили новое премиальное меню Life, пробуйте и делитесь отзывами!