Станислав Сазонов
171

Не выбрасывайте деньги: обзор книги Нила Рекхэма "Продажи по методу SPIN"

В закладки

В предыдущем обзоре кто-то спрашивал : "А можете привести пример вредной книги?"

Да - вот она.

Нил Рекхэм, очередной американский "гуру" и супер-пупер эксперт по продажам, рассказывает свою супер технологию - СПИН.

Книга подается как нечто серьезное, со ссылками на какие-то псевдоисследования, без единого доказательства. Очень тяжело читается, и естественно очень скучная. И при всем этом еще и бесполезная.

Ну смотрите сами. Для начала автор сам признается, что книгу долго не хотели печатать потому что ее стиль вызовет раздражение у читателя, книга наскучит читателю.

С этим я абсолютно согласен, так и есть.

Однако вскоре, к сожалению, нашлись сумасшедшие, которые все-таки это выпустили.

Далее гуру доказывает полезность и применимость книги, фраза просто шедевральная, читайте (выделено маркером) :

Чувствуете как тонко? Нет? Смотрите: 50 крупных мировых индустриальных корпораций (названий у них видимо нет или их нельзя называть вслух) обучают своих продавцов при помощи моделей, разработанных на основе описанных в книге исследований.

То есть даже не по хваленой технологии СПИН, а по моделям, которые кто-то разработал, по результатам исследований...ну понятно.

Ладно, двигаемся дальше. Автор рассказывает как он развивался как бизнес-консультант по продажам ,проводя исследования, и приводит пример, что он проводил исследования...по поимке контрабандистов. Я сначала не поверил, тому что прочитал. Да, но это так.

То есть к директору фирмы по обучению продажам (причем фирма возникла раньше все того, до чего додумался и доисследовался автор) обратились государственные! агентства, (которые во всем мире работают по системе госзакупок, но здесь сделали исключение видимо), чтобы он изучил почему одни таможенники лучше ловят нарушителей ,чем другие. Полный бред.

Но, двигаемся дальше.

Опять какое-то исследования, о том сколько покупатели помнят из презентации продукта через неделю. Причем тут у исследований начинают появляться доказательства - комиксы.

Какая ценность в запоминании? Книга про продажи или про память? Кому надо отслеживать такие цифры? В чем их ценность?

Далее в первый раз упоминается метод СПИН. Но пока держится интрига. Говорится что СПИН будет, но попозже. Ок. Ждем.

Далее СПИН приближается. Вот уже 6 глава и скоро будет СПИН.

Теперь уже не стратегия СПИН, а модель СПИН. Ладно, ждемс.

Ииии. Бинго. Модель СПИН. Это сокращенно от:

  • Ситуационные вопросы
  • Проблемные вопросы
  • Извлекающие вопросы
  • Наводящие вопросы

Даже вроде как товарный знак не поленился автор на это чудо зарегистрировать, кому она надо правда, непонятно.

После этого делается самый угарный вывод, что последовательность вопросов именно СПИН - соблюдать необязательно))) Блин, ну а зачем тогда все это было? Также автор самокритично пишет, что согласен с тем, кто сказал ему что тут ничего удивительного, все очевидно и это ничего не стоит.

Жуть.

Резюмируя. До 118 страницы какая-то вода вперемешку с бредятиной, и разогрев, перед подачей СПИНа. Затем подается на 2 страницы СПИН, который ничего из себя не представляет, затем пишется что последовательность СПИН необязательно применять, пишется что это все и так очевидно в целом для нормальных людей, ничего нового в этом нет( со страницы 118 по 120)

И дальше со страницы 121 по страницу 270! опять какой-то бред.

Никаких техник, никаких толковых вопросов в книге нет.

Более того, меня удивляет что книга подается как книга для больших продаж.

Как вижу себя большие продажи я?

1) Продажи чего-то с большим чеком (квартиры, машины) - для чего тут всякие СПИН?

2) Продажа в опт - тоже самое

3) Продажа больших партий крупным организациям, частным или государственным - как правило вообще тендер либо аукцион, распространенный прием откат - вообще никаких СПИНов и не бывает

4) Продажа в торговые сети - тоже никаких спинов, также откаты как вариант и прочее

Куда эту "технологию" пихать, непонятно.

И что самое обидное, что многие наивно полагают, что тут какая-то польза есть, потому что эту книженцию раскручивают. Подается так - дескать мы тут эксперты, используем это, у нас все здорово, бизнес идет.

Вы вот пользуйтесь тоже, а если у вас не пойдет бизнес, значит вы дураки. Не ведитесь вы на это. Реальный успех крупного бизнеса США, как пример, описан в обзоре на книгу "Исповедь экономического убийцы"

Я был в шоке когда на одном тренинге по организации продаж услышал от владельцев бизнеса вопрос к ведущему: "А как вы относитесь к технологии СПИН?"

Люди одумайтесь, включайте критическое мышление. Не все то золото, что от американских гуру.

Вывод: книга плохая, не выбрасывайте деньги!

Еще больше обзоров на книги в моем блоге на vc.ru

Связаться со мной: «ВКонтакте», Facebook, Instagram

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Станислав Сазонов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 9, "likes": 6, "favorites": 3, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 100760, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Sun, 12 Jan 2020 04:43:16 +0300", "is_special": false }
Создать объявление на vc.ru
Офтоп
100 миллиардов не предел. Честный разговор про российский EdTech
Основатели и CEO крупнейших EdTech-компаний – про деньги, технологии и перспективы рынка онлайн-образования
0
{ "id": 100760, "author_id": 102883, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/100760\/get","add":"\/comments\/100760\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/100760"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 102883, "last_count_and_date": null }
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Очень полезная информация. Помощь в мире популизма и пустого, дутого хайпа.
Станислав, спасибо за труд!

Ответить
0

Вам спасибо за такую оценку!

Ответить
1

Круто бы звучало - Потеря времени. Вместо «Не выбрасывайте деньги»

Ответить
0

Станислав, здравствуйте! Я уже около 4х лет читаю vc, но никогда не регистрировал аккаунт- сейчас сделал, чтобы оставить вам этот комментарий. Прежде всего, хочу вам сказать БОЛЬШОЕ СПАСИБО, так как своими отзывами на книги вы делаете по-настоящему доброе дело - экономите огромное количество времени других людей и мое, конечно, в частном случае. Сначала читал только статьи по разделу " стоит почитать", но после прочтения нескольких рецензий в " не выбрасывайте деньги на ветер", стал ярым фанатом этих статей -  написаны очень смешно и остро. Хочу пожелать вам успехов и еще раз спасибо!

Ответить
1

Спасибо большое Андрей! А то я уже думал это раздел убрать, а то никто не реагирует. Значит оставляю. 

Ответить
0

Только недавно зарегистрировалась на этом сайте, просто потому что нашла ваши статьи через поиск, и сразу подписалась на вас. Спасибо за ваши рецензии. Сейчас столько информации, что не знаешь стоит ли время терять или нет, а с помощью вас и ваших рецензий все становится намного проще и приятнее. Спасибо вам!!!!!

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }