Увеличил конверсию в договор на 20% в сфере банкротства после тренинга
Кейс описывает этапы проведённого тренинга для компании по банкротству физ. лиц. Заказчиком тренинга был региональный директор франшизы с офисами в 4-х городах России.
Запрос
Директор нашел меня через поиск в Instagram по ключевым словам «Скрипты продаж». Потребность в скриптах плавно перетекла в обсуждение тренинга. Мы согласовали онлайн-тренинг для юристов в 4-х городах: Волгоград, Мурманск, Петрозаводск и Рязань.
Эти проблемы встречаются почти в каждой юридической компании:
- Низкая доходимость на встречу,
- Консультирование по телефону
- Нет работы с возражениями
- Слабая конверсия в заключение договора очно и дистанционно
Онлайн-тренинг для 4-х городов и 8 юристов
- Темы 2-х частей тренинга: «Скрипт доходимости на встречу» и «Скрипт продающей консультации»
- В договор входило пост-сопровождение с двумя встречами с каждым юристом и разбором записей встреч, звонков, возникающих ошибок
- 17 дней с первого контакта до заключения договора
Специфика обучения юристов
На моем опыте уже были тренинги для экспертов в юридической сфере. Их отличает высокий уровень энергии и подкованность в базовых техниках продаж. Они не новички. Это создает первичную волну полностью оправданного скепсиса:
Чему может научить тренер по продажам, если он не юрист?
Этот вопрос легко отрабатывается, если понимать, что любой юрист выступает для клиента в роли эксперта. А это полностью соответствует модели экспертных продаж под которые попадают и бизнес-тренеры и эксперты любой сферы.
Любой эксперт должен уметь продавать как эксперт.
Подготовка тренинга
Предварительно для любой работы требуется аудит. Его я провел, прослушав аудиозаписи звонков и встреч юристов, которых предстоит обучать. Для подготовки тренинга требуется в среднем две полу-часовые встречи с руководителем, чтобы составить полный список ошибок, которые важно разобрать и согласовать формат проведения практики после тренинга.
Программа тренинга по скрипту звонка:
1. Знакомство и орг. моменты
2. Структура продающего звонка: а как сейчас?
3. Разбор частых ошибок и способов их решения
а) Консультация vs. Продажа
б) Работа с возражениями
в) Сухость vs. Проявление заботы о клиенте
г) Навязывание vs. Убеждение
д) Давление на клиента vs. Цель на результате
4. Разбор продающего скрипта: этапы продаж и их цель
5. Триггеры усиливающие продажу
6. Разбор домашнего задания на неделю
Как только программа согласована - требуется 3-5 дней для того, чтобы создать контент для тренинга. Затем остается лишь выбрать дату тренинга.
Тренинг провели в Zoom за 2 дня
Первый день мы посвятили скрипту звонка с целью записать на встречу. Во второй день - разобрали скрипт со структурой проведения консультации и продажей услуг.
Кадры с тренинга:
Все записи и презентации пополнили копилку обучений компании, теперь каждый новый сотрудник будет проходить их при введении в должность.
С каждым юристом провел 20 минутные встречи
чтобы полностью разобрать их ошибки, вопросы и записи встреч. Именно такой формат обратной связи позволил моментально внедрить полученные знания, скрипты, отработать сложности и повысить конверсию.
Результаты
К концу недели практики и работы в групповом чате я провел планерку с директором и попросил озвучить как наша работа повлияла на показатели.
Благодаря тренингу конверсия выросла на 20%
Ни один тренинг не работает без этапа сопровождения. Это вносит дополнительные затраты в стоимость проведения обучения. Но именно благодаря ей появляются результаты.
Отзыв
Прикрепляю отзыв, который отправил региональный директор компании:
Начните действовать
Меня зовут Спартак Иванов. Я провел более 250 выступлений и тренингов по продажам, написал 600+ скриптов на 3-х языках, помог 200 компаниям.
Вы можете обратиться ко мне, чтобы:
- Увеличить конверсию продаж при работе с входящими заявками и базой клиентов с помощью внедрения скриптов продаж
- Внедрить CRM-систему и навести порядок в продажах
- Описать бизнес-процессы в виде регламентов, пути клиента и должностных инструкций для сотрудников
- Повысить средний чек, стоимость услуг и количество повторных продаж
Все форматы работы со мной по ссылке.
Не забудьте:
1. Написать мне напрямую в Telegram (@spartak_script) или Ватсапп по номеру: +7(999)867-59-50
2. Подписаться на аккаунт VC.ru и следить за новыми публикациями
Отличный кейс, Спартак! 👍 Продаёт! "Любой эксперт должен уметь продавать как эксперт" - в точку 👌
Я тоже хочу от тебя скрипт
Вышел с вами на связь😎👍🏼 Обсудим)