Навел порядок в отделе продаж юр. фирмы по банкротству за 30 дней
Еще один кейс в агентстве услуг по банкротству физ. лиц. На этот раз я взял функции удаленного РОПа и сделал то, что так долго не удавалось собственнику одному - выстроить систему продаж и следовать ей.
Центра Защиты Должников в Перми
- 601 процедура банкротства завершена на текущий день
- 43 специалиста в команде
- 670 млн рублей списано с должников
- Входит в ТОП-20 ведущих компаний РФ, занимающимися банкротством
Предыстория
Андрей, ген. директор центра, нашёл рекламное объявление моей компании Удаленный отдел контроля качества. Мне поступила заявка и через 2-3 дня согласования условий мы приступили к работе.
5 ключевых проблем, которые выявил аудит
После аудита я выяснил, что в компании были не решены базовые проблемы:
- Более 1 000 заявок скоплено на этапе воронки продаж "Перезвонить"
- Низкая доходимость на встречу и слабая конверсия в договор
- Отсутствие стандартов работы в CRM что приводило к потере целевых заявок в системе
- Цикл сделки растягивался на более чем 2 недели из-за отсутствия попытки заключения договора на встрече
- Клиенты не брали трубки (не знали звонит ли им компания или коллекторы)
Генеральная уборка в CRM-системе (Битрикс24)
Первым делом мы преступили к разработке стандарта работы в CRM. К примеру, после первого звонка для выяснения деталей и создания встреч, менеджеры писали такие комментарии:
Я решил следующие проблемы:
- Отсутствие задач по клиентам (потеря лидов в системе)
- Складирование лидов на одном этапе (80% заявок находятся на одном этапе «Перезвонить»)
- Некорректность статистики РОПа из-за пустых обязательных полей
- Нет комментариев в сделках (не понятна история по каждому лиду, что с ним происходит)
Отрезок созданного регламента по работе в CRM-системе
Скрипты дали конверсию в 40% назначенных встреч
Следующим этапом мы разработали 2 огненных скрипта для назначения встреч по входящим заявкам и скрипт проведения очной встречи юристом.
Теперь юрист всегда знает какие триггеры могут переубедить клиента по телефону и на встрече, в каком порядке стоит проводить презентацию условий и обосновывать высокую стоимость
Кстати: в наши скрипты была встроена регистрация клиентов в реферальной системе UDS, чтобы привлечь дополнительных клиентов по рекомендациям.
Тренинг по продажам и личный коучинг сотрудников
Вся документация и налаженная система требует обучения персонала. Мы провели тренинг по продажам, работе с CRM, скриптами и прошли рабочие методы тайм менеджмента, чтобы успевать как юридические задачи, так и работу с клиентами
В течение месяца после внедрения всех изменений я провел этап «закрепления результатов» через:
- Прослушивание звонков и встреч юристов на соблюдение скриптов
- Просмотр сделок на соблюдение стандартов работы в CRM
- Еженедельные личные встречи с разбором ошибок и повышаем конверсии у каждого юриста
В результате
- Каждый 3-ий договор заключается на встрече
- Конверсия из заявки во встречу выросла до 40%
- "Потерянные" заявки из CRM после их обработки принесли 520 000 рублей дополнительной выручки
Благодарность
Такое письмо я получил от директора компании:
Меня зовут Спартак Иванов
Я написал 600+ скриптов на 3-х языках, помог 250 компаниям увеличить продажи по телефону и переписке.
Вы можете обратиться ко мне, чтобы:
- Увеличить конверсию продаж при работе с входящими заявками и базой клиентов с помощью внедрения скриптов продаж
- Внедрить CRM-систему и навести порядок в продажах
- Описать бизнес-процессы в виде регламентов, пути клиента и должностных инструкций для сотрудников
- Повысить средний чек, стоимость услуг и количество повторных продаж
Продолжить диалог:
1. Найти кейсы из вашей сферы бизнеса можно по ссылке
2. Написать мне напрямую в Telegram (@spartak_script) или Ватсапп по номеру: +7(999)867-59-50