{"id":13505,"url":"\/distributions\/13505\/click?bit=1&hash=ca3734639136826288c9056e5c8fa03a05e87c4060ae84df200f2c90f5262470","title":"\u0412\u044b \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a? \u0410 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442\u0435 \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u0432 \u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0442\u0432\u0435 \u043a\u043e\u0434\u0430?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"f5f0e11f-fefd-52f5-8712-82164a59b7ce","isPaidAndBannersEnabled":false}
Иванов Спартак

Как внедрить CRM-систему с минимумом бюджета и трудозатрат?

Так как этот запрос волнует абсолютно каждого предпринимателя и эксперта в определенный момент - описываю пошаговый план, что именно необходимо делать.

10 строк о том, что такое CRM-система и когда пора внедрять

1. CRM-система - это инструмент контроля, планирования и управления продажами

2. Если вам пишут больше 3 потенциальных клиентов в неделю - самое время внедрять CRM.

3. Если у вас появился первый сотрудник или ассистент - самое время внедрять CRM

4. CRM-система - это не просто ежедневник задач по каждой сделке, база клиентов. Это аналитика, без которой вы не увидите целостной картины: где вы теряете деньги и где их можно заработать больше.

5. CRM-система - это когда ты перестаешь "играть в бизнес", а начинаешь считать цифры и понимать, что такое LTV, какая у тебя конверсия и средний чек

6. CRM-систему реально внедрить за 2 недели и, нет, это не стоит 100 000 рублей (дешевле)

7. Рассчитывайте на бюджет от 25 000р за всю необходимую базовую настройку (я описываю её в самой статье) + 1 000р на каждого сотрудника в месяц + оплата необходимых виджетов около 5 тыс/мес (но можно и без них)

8. В 90% компаний, где внедрили CRM самостоятельно, она превращается в кладбище потерянных продаж и бесполезной записной книжкой.

9. Исходя из 8-ого пункта делаем вывод, что нужно не только внедрить, но и понять зачем внедряем, как будем использовать систему

10. Запомни главное: AmoCRM - это iPhone в мире CRM, а Битрикс24 - это Android. А если не знаешь, какую систему выбрать - выбирай AmoCRM.

А теперь к самим этапам.

1. Формирование рабочей группы

Цель этапа: найти сотрудника, владеющего процессами в каждом отделе компании в котором будем внедрять CRM

Так как CRM-система будет перекрёстком между отделами: продаж, маркетинга, бухгалтерии, логистики, платёжных систем, производства и иными отделами - мы создаем чат с руководителями каждого подразделения/отдела компании, в которых будет внедрена CRM-система.

❗ Если вы работаете один как эксперт или небольшой бизнес из одного человека вообще не думайте об этом. Пропускаем и идем к следующему этапу.

Результат этапа: определили чьи конкретно процессы будет охватывать CRM-система, крупными мазками поняли как именно будет происходить взаимодействие отделов в "идеальной картине мира" после внедрения CRM.

2. Аудит

Цель этапа: проанализировать текущие бизнес процессы, выявить проблемные зоны, понять желаемое состояние бизнеса после внедрения CRM.

Для этого анализируются:

  • Организационная структура компании
  • Продукты, услуги компании,
  • Целевая аудитория (сегменты, портреты, потребности, их возражения)
  • Воронка продаж от первого касания до повторных продаж каждой категории клиентов. Анализируем "Путь клиента" в процессе продажи (если нет — потребуется для начала описать эти этапы)
  • Описание бизнес-процессов продаж. Что происходит внутри компании на каждо из этапов "Пути клиента" (если нет — потребуется для начала это описать)
  • Инструменты продаж (Коммерческие предложения, презентации, регламенты проведения встреч, буклеты, анкеты, вебинары, сайты, способы оплаты, условия акций, скидок)
  • Источники трафика и стимулирования продаж (инструменты маркетинга через которые происходит привлечение, утепление, возврат клиентов)
  • Текущее ПО, сервисы и системы автоматизации продаж (определение и описание всех функций, которые они решают)
  • Используемые аналитические инструменты, виды отчетов и их наполнение (смотрим, какие данные нужно будет в будущем получать автоматически из CRM-системы)
(слайд из моего обучения для собственников бизнеса) Аудит здесь занимает первые 3 шага

Результат этапа:

  • Описали текущие бизнес процессы, выяснили, как фактически работает компания и насколько сильно процессы отличаются от необходимых нам
  • Определили какие процессы требуют оптимизации или автоматизации с помощью CRM
  • Создали дорожную карту внедрения CRM (что важнее внедрить сначала, а что потом, в рамках текущего бюджета и потребностей)
  • На 75% подготовили ТЗ для интеграторов
Путь клиента для агентства недвижимости (пример)

3. Формирование ТЗ для интеграторов

Цель этапа:

  • Сформировать список пожеланий по автоматизации бизнес процессов с помощью CRM-системы от каждого отдела компании
  • Определить количество пользователей CRM-системы (сотрудники удалённо, очно, руководители), описать их должности, сценарии использования CRM системы
  • Подобрать необходимые виджеты, тарифы

Результат этапа:

  • Готов документ с «Техническим заданием» интегратору
  • «Техническое задание» повторно проанализировано на поиск способов сэкономить ваш бюджет
  • Четкое описание, как именно будут в будущем работать все взаимосвязанные бизнес процессы компании в целом

4. Выбор CRM и подрядчика

Цель этапа: найти подрядчика с опытом внедрения CRM для компании в вашей нише.

Я самостоятельно внедряю СRM для 90% клиентов, чтобы вы решили все вопросы по части системы продаж в одном месте.

Однако, если вы производство с длинной цепочкой поставок, складом, сложной бухгалтерией, то рекомендую вам нескольких своих партнеров и вы уже на основе конкурса выбираете лучшего из них.

Шаги на этом этапе:

  • Передача ТЗ нескольким подрядчикам для получения КП
  • Выбор CRM-системы, подрядчика на основе полученных предложений
  • Согласование деталей работы, подписание договора с подрядчиком

Результата этапа: Подрядчик выбран, вы знаете бюджет на оплату самой системы и её внедрения "под ключ".

5. Перенос текущих данных и поэтапное внедрение системы

Цель этапа: настроить систему на основе полученного ТЗ.

Шаги на этом этапе:

  • Настройка работы воронок продаж, их этапов, карточки сделки
  • Подключение виджетов: почты, календаря, мессенджеров, смс-рассылки, источников трафика и других сервисов
  • Перенос клиентов, каталога продуктов
  • Настройка отчетов, аналитики
  • Автоматизация процессов работы с клиентами/сделками между отделами, сотрудниками компании
  • Распределение прав доступа между сотрудниками

Результат этапа: 90% функций CRM-системы готово к работе. Остальные 10% необходимо определить и внедрить на следующем этапе.

6. Тест драйв использования CRM фокус группой

Цель этапа:

  • Проверить работоспособность всех реализованных функций CRM-системы. Тестирование проходит Заказчиком через решение типовых задач ради которых система была внедрена
  • Получить обратную связь от каждого отдела, выписать список правок в систему

Результат этапа: Выписаны и устранены все правки после тест-драйва. CRM полностью готова для передачи сотрудникам.

7. Создание документации

Цель этапа:

  • Разработать для всех категорий пользователей понятные инструкции по работе с CRM-системой
  • Создать стандарт по работе в CRM с обязательными требованиями при работе в системе
  • Обучить руководителей работать в системе и знать все её функции (научить вас разбираться в CRM без сторонней помощи)

Результат этапа: готова эксплуатационная документация для сотрудников, руководители знают функционал системы, нюансы того, как и почему реализованы те или иные функции, чтобы самостоятельно ответить на вопросы сотрудников.

8. Подключение и обучение сотрудников

Цель этапа: презентовать CRM и её функции сотрудникам. Устроить воркшоп и ответить на возникшие вопросы.

Шаги на этом этапе:

  • Провести серию обучений (теория+практика) для сотрудников всех отделов в несколько этапов
  • Провести индивидуальные встречи с каждым сотрудником, чтобы продемонстрировать как выполнять в системе свои рабочие задачи (практика, разбор вопросов, работа с сопротивлением)

Результат этапа: сотрудники каждого отдела умеют выполнять свои повседневные обязанности с помощью CRM-системы. Преодолен первичный саботаж внедрению системы

9. Контроль использования системы

Цель этапа: проконтролировать, что все функции системы работают корректно, а их использование не саботируется. Провести работу над ошибками сотрудников и оптимизировать процессы CRM-системы, которые не были учтены

Результат этапа: выявлены и устранены ошибки при работе с системой. Привита привычка сотрудникам работать в системе по описанным стандартам.

10. Пост-обслуживание

Цель этапа: быть с вами на связи, чтобы внести правки как в саму CRM-систему, так и регламенты, стандарты

Результат этапа: вы еще 2 месяца после окончания внедрения CRM в безопасности под крылом эксперта, который поможет внедрить систему окончательно и бесповоротно.

Вообще, как я и писал в первых 10 строках - это займет до двух недель в 90% случаев. Для вас этот процесс максимально простой, если не планируете делать все шаги самостоятельно.

Меня зовут Спартак Иванов

Я помог 250 компаниям и экспертам увеличить продажи и выстроить систему работы с клиентами с помощью CRM-системы.

Если вам актуально внедрить CRM-систему, вы можете:

1. Заполнить мою анкету по ссылке и я свяжусь с вами

2. Задать мне вопрос напрямую в Telegram

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null