QVALON <> Alchemist Accelerator опыт прохождения

О различных аспектах Alchemist (туда попадания и прохождения) доводится рассказывать достаточно часто и, вроде как, к этому есть интерес.

Одной из задач нашего сервиса QVALON является автоматизация рутинных задач и распространение знаний внутри розничных сетей, поэтому по аналогии с ним и решил написать сие сочинение. (но на этот раз обойдемся без чек-листов уж так и быть)

Призываю коллег присоединиться к дополнениям в комментариях. Всё, что написано ниже является исключительно моим опытом и, безусловно, будет отличаться для вас.

Андрей Подгорнов, LinkedIn (просьба добавляться в друзья) Тут немного про нас, в прошлом — сооснователь компаний MobileDimension, AMMA, ENGY (в этот проект мы, кстати, сейчас ищем стратега/партнера) и главный для меня на сегодня проект — QVALON, с которым мы и пошли в Alchemist.

Ранее работал в роли Head of Business Development T-Systems, Business Development Presales в SAP СНГ, консультантом в Accenture и Columbus IT Partner.

В России мы является лидерами рынка и известны как сервис MD Audit. Но по ряду причин, таких как:

Или коротко: «Ежу понятно, нужно выходить на большой рынок».

Нашими клиентами являются розничные сети, а целевой аудиторией- операционные директора розничных сетей и корпораций. Этот сегмент в США/Европе отличается определенной консервативностью (привет, факсы) и сложным принятием всего нового.

Поэтому, без brand awareness крайне тяжело общаться как с такими клиентами, так и с инвесторами. Акселератор является здесь хорошим сертификатом качества. Поэтому, было принято решение пойти.

Начали мы с подготовки к YC. Нас подтвердили по анкете и при помощи ребят из знакомых вам чатиков мы провели пару месяцев в тренировках с теми, кто туда в свое время прошел.

За это время мы прошли мучительные этапы ответов на ожидаемые (но все равно заранее неизвестные) вопросы.

Самым сложным (казалось бы) было ответить на вопрос: «Что вы вообще делаете?» за 10 секунд и так, чтобы это было понятно, круто, коротко. И одновременно стимулировало задавать именно те вопросы, на которые вы хотите отвечать, а не рассказывать о том, «как вы провели лето». По сути в первой фразе надо вываливать всё, что у вас есть хорошего на данный момент.

В итоге тренировок из 30-минутного рассказа о проблемах ритейла мы перешли к формулировке типа: «Ну, это как Jira, только для более чем сотни наших клиентов в ритейле, которые платят нам $$$ в последний год».

Вообще, использование метапонятий удобно на этом этапе, так как инвесторы - это не клиенты, и надо использовать те понятия, что уже плотно живут у них в голове. Оттуда все эти Uber для детских колясок, Airbnb для хомячков и т. п.

С YC, к слову, всё было неплохо, но после двух ночных интервью нам сказали: «Вы слишком круты для нас». (По крайней мере так я это понял, они по-английски писали, может что не так прочитал :) )

Интервью с Alchemist, на котором можно показывать слайды и времени намного больше, чем 3 минуты, показался нам довольно легкой прогулкой. Ну и кроме того, мы с Борисом Школьниковым уже в какой то степени были менее напряжены. Я вообще в тот момент был на пляже в Центральной Америке, близость часовых поясов тоже сильно помогает, в 3-4 часа ночи объективно тяжело быть бодрым и энергичным.

На интервью Alchemist, как и любых инвесторов, интересуют несколько вопросов:

Детали и нюансы их в общем не интересуют.

В целом, на тему подготовки к интервью есть уже поставленный процесс и комьюнити, но если что — спрашивайте.

С YC бесполезно, как я понимаю, но с Alchemist торговаться возможно.

В нашем случае у нас была выручка, значительно больше, чем обычно у стартапов, которые идут в аксель. Это помогло нам немного изменить стандартные условия.

Как и в американских университетах, от программы каждый получает только то, что сам хочет. Никто не дает домашних заданий и не ведет тебя к светлому, заранее ему известному, будущему.

Им по большому счету всё равно, что будет с каждым отдельно взятым стартапом, своё они и так заработают.

Исходя из принципа «о намерении суди по результату» для нас это было:

Сама программа содержит весь необходимый материал по всем аспектам ведения бизнеса: от анализа рынка до формирования лояльности после продажи. И самое главное — доступ к телу людей, опыт которых лет на 30 больше, чем у большинства участников.

И тут есть проблемка. Как говорилось в одном анекдоте про трех богатырей: «Была бы у тебя, Змей Горыныч, одна голова — давно бы освободился». Ну а тут головы надо три минимум. По одному человеку на каждое из направлений:

Кроме того, если у вас есть клиентская база, и проект работает в полный рост — там должны быть люди, которые смогут работать самостоятельно.

Побочным продуктом сего процесса стало то, что в компании выявились люди, способные решать задачи самостоятельно и практически без участия фаундеров. Вернее они там и раньше были, но тут им наконец-то дали возможность проявить себя. Поэтому, конец года стал самым удачным на историческом рынке.

Но запихнуть все эти задачи в одного человека будет очень сомнительным экспериментом.

Alchemist за свой счет из ваших акций спонсирует двух эдвайзеров. По CEO вопросам и по продажам.

В нашем случае мы спешили с их выбором, так как это одна из начальных стадий программы. На самом деле никакой спешки тут нет. Мы своих действительно полезных эдвайзеров нашли уже к концу программы, но их пришлось брать уже «на свои». Технически любой человек может попасть в Vault (внутренний аналог LinkedIn в Alchemist).

Поэтому в базе людей Vault очень много людей и он является одним главных инструментов наравне с базой ответов на почти все вопросы. Некоторых из них вы увидите на презентациях и их будут рекомендовать, некоторых нет, но взять эдвайзером можно того, с кем договоритесь именно вы.

Я бы классифицировал людей там следующим образом:

Первые 3 категории весьма полезны, если вы сразу можете сформулировать, что вы от них хотите. Получить от человека категории 2 того же, что от первой — не получится.

Третьи, понятно, могут всё, но стоит подумать, может, вы уже знаете такого человека в своем кругу (ваш бывший руководитель или кто-то из компании партнера). Тогда вы можете его притянуть в Alchemist, а не брать из «того, что дают». Стоит подумать, нужен ли вам русскоговорящий эдвайзер — тут есть и плюсы, и минусы. Вообще, комьюнити русскоговорящих фаундеров решает большую часть бытовых вопросов. Если нет — их можно задать кураторам Alchemist.

Например, на не самые рядовые вопросы про учет VAT в трансграничных сделках быстро они ответить не смогли, но притащили юридическую компанию, которая смогла-таки дать вменяемый ответ.

Кстати, юристы! Одним словом, это дорогая боль. Закладывайте тысяч 10 минимум (в итоге так и уйдет). Есть ряд сервисов с шаблонными договами и биржи юристов, но они работают в "шаблонных случаях". Но это отдельная история.

Четвертая категория на самом деле разнообразна и обширна. Как только вам дадут денег (а вам их дадут после прохождения в аксель), вокруг вас появится множество «экспертов» и «советников». Тусовка небольшая, поэтому спрашивайте мнение тех людей, с которыми они работали раньше. Положительным отзывам в линкедине и Vault лучше не верить. Отрицательным можно.

Он как Новый Год. Все про него знают, но он приходит внезапно. В том числе, похоже, и для Alchemist.

Где-то за пять недель вы узнаете точную дату этого действа, и окажется, что вам нужно через две недели сделать презентацию с дизайном, обрести навыки видеоблогера, научиться читать по суфлеру, освоить Adobe Premier и много всего ещё. В итоге два раза мы успевали в последний день со сдачей материалов, так как Alchemist тоже требуется время на монтаж.

На тему подготовки к этому мероприятию: у тех, кто его прошел есть множество лайфхаков, и я думаю, можно собрать вебинарчик об этом. Так как Alchemist это расскажет тогда, когда уже будет не до освоения новых знаний, да и то немного.

Я бы советовал сделать ролик для демо-дня на первом и третьем месяце. Пусть не со всеми наворотами, но он вам пригодится точно.

Как и предполагалось, после демо-дня нас завалили запросами, как группу «Корни» лифчиками нулевого размера на концерте.

И в какой-то степени нашей ошибкой было желание пообщаться со всеми. (ВАУ, Мы всем интересны!) Мы вошли в топ-5 по количеству запросов и поток лидов в целом до сих пор не заканчивается.

Но на 2 месяца после демо-дня мы ушли в период, когда в день проходило по 10 встреч.

За это время мы познали множество разных типов инвесторов, начиная от управляющих семейными фондами нефтяных магнатов из Далласа (интересная семья) до фондов, которые готовы купить вас целиком.

Если кратко, по результатам этого забега я бы дал самому себе, но месяцев 6 назад, следующие советы:

На самом деле, этот период дал нам чуть ли не больше, чем вся программа. Именно там мы встретили очень крутого эдвайзера (бывший GM SAP CA), окончательно отстроились от конкурентов, научились отвечать на вообще все возможные вопросы.

Было бы неплохо программу с этого начать, а не заканчивать.

Также пришло эмпирическое понимание того, что фандрайзинг — это такой же процесс, как и бизнес девелопмент. Со своим внутренним маркетингом, управлением жизненным циклом клиента, SMM и т. п. И не заканчивается он никогда.

Андрей: Никак.

На этом пока все, думаю, в комментариях коллеги дополнительно поделятся своим опытом.

Андрей Подгорнов CEO QVALON