Самые лучшие руководители - бездельники
«Тридцать спиц соединяются в одной ступице, образуя колесо, но употребление колеса зависит от пустоты между спицами»
В этой статье я расскажу о том, почему вам следует забить на продажи.
Величие
Что делает футболиста великим? Любитель скажет, что речь о голах, пасах, обводках. Разве мы не удивляемся тем неожиданным творческим выборам, которые делает на поле великий футболист? Разве не восторгаемся проникающему пасу, который словно магнитом притягивается к партнеру по команде? Или голу, который возникает словно из параллельной реальности?
Да, удивляемся, но мы не замечаем всех несыгранных ситуаций, всех пропущенных пасов. Мы смотрим и видим только то, что мелькает перед нашими глазами. А ведь у великого футболиста на каждое творческое решение приходится отказ от десятка обыденных, простых и предсказуемых. Великие футболится ждут своего золотого паса или удара, каждое мгновение не принимая десятка поспешных решений.
Слабые футболисты? Эти хватаются за каждую возможность, постоянно пытаются принести пользу, сыграть так, чтобы стало заметно.
Что делает музыку проникновенной и точной? Весь ансамбль несыгранных нот, невзятых аккордов, пауз и ожиданий.
Любовь проявляется не в словах, а в молчании и словах, оставшихся невысказанными.
Хороший дизайнер выражает свои эмоции не нагромождением красок и форм, а выдержанностью и отчетливым визуалом.
Так и лучшие руководители отличаются тем, что они умеют молчать. и бездействовать. Не навреди — это их главное правило. Они умеют отмахиваться от мелочей, как огромный буйвол отмахивается от назойливых мух.
А какие бывают руководители?
Поэтому расскажу о двух архетипах руководителей продаж, которые, как мне представляется, составляют Инь и Ян менеджмента продаж.
Руководитель-Атлант
Для такого руководителя каждое событие имеет значение. Они искренне думают, что должны бросаться на каждую мелочь. Они заявляют, что «мелочей в моей работе не бывает» и «мелочами выложена дорога в Ад».
- Каждый недовыполненный план приводит к разборкам, переобучениям, новым планам, корректировкам, разочарованиям или иногда увольнениям.
- Каждая несделанная задача требует ретроспектив, разборок, вздохов, наказания виновных, причастных и мимопроходящих.
- Каждая удачная продажа становится доказательством успеха и заставляет руководителя-бойца искать причину удачи. Может что-то особое сказали на утренней планерке? Или пили зеленый чай на завтрак? Или может прослушать звонок, превратить в скрипт и раздать остальным менеджерам?
- Все это занимает лавину времени. Собрания растут в геометрической прогрессии, мнения растут по экспоненте.
- Без руководителей-атлантов и трава не растет, и вообще ничего не делается, а еще небо может упасть всем на головы.
Такой руководитель считает, что планы выполняются только благодаря его усилиям (а если не выполняются — эх, недосмотрел), и что без постоянных вливаний энергии и времени ничего не сложится.
Каждый день — борьба. Ничего не происходит просто так. Если заболеешь, то все пропало.
Только в редкие мгновения, обыкновенно наступающие после очередного невыполненного плана, руководитель-атлант думает о том, что может быть он… бесполезен.
Дзен-Руководитель
А такой руководитель не шелохнется, даже если на него наставят ствол пистолета. Для Дзен-руководителя всегда есть базовое решение — не паниковать (как в известном фильме). Если сегодня план продаж выполнен — что ж, рано делать выводы. Не выполнен — что ж, рано делать выводы.
- Такому руководителю надо еще доказать, что проблема стоит внимания.
- Дзен-руководитель часто усмехается над мелочами, ошибками, проблемами. Пока кто-то кипит от бешенства из-за мелкой поломки, такие руководители воспринимают жизнь в стиле «Пепси» и не паникуют.
- Такой руководитель часто отменяет собрания за ненадобностью. Иногда тратит 5 минут, принимает решение сам и оставшееся время чатится с коллегами.
- При этом к такому руководителю сложно придраться. Документов и процессов у него немного, зато все в порядке и работают.
- Ну и еще признак таких руководителей — у них очень хорошие показатели роста продаж.
Поэтому супер-успешные руководители часто кажутся лентяями и бездельниками.
Покопаем?
Проблема зарыта глубже, чем кажется. Руководитель-Атлант - это не очень умный прокрастинатор. Парадоксально, но это правда.
Такому руководителю не хватает образования/интеллекта чтобы определить действительно важные параметры и сконцентрироваться на них. А еще такому руководителю не хватает смелости, чтобы подступиться к большим и важным задачам. И что он делает? Он занимает свой день пустой работой.
Руководитель-Атлант подсознательно боится важных вещей, и проводит время в борьбе с ветряными мельницами и «халатными менеджерами». Представьте себе водителя, который замечает стук в двигателе. Он хмурится и… начинает дергать рычаг коробки передач. Раз 15 в минуту. Скоро коробка выйдет из строя, а он все дергает. Система продаж у такого руководителя достаточно быстро выходит из строя.
Дзен-Руководитель это тот человек, который сначала доедет до работы, поработает, а после заедет в автосервис, чтобы навсегда разобраться со стуком. Такой руководитель всегда имеет запас энергии и сил. Он работает с системами, а не бегает по офису в попытке потушить все пожары. Если он на что-то обратил внимание, то оно точно того стоит — и будет решено надежно и навсегда.
Таким руководителям можно доверить большой проект, и они его сделают.
Ну и если копнуть еще глубже, то окажется, что Руководитель-Атлант не умеет принимать Хаос. Большие вещи нельзя контролировать, поэтому он контролирует маленькие. В своем стремлении к приручению мелочей он выглядит как ребенок, который очень хочет переплыть океан, но боится замочить шортики. И он строит на песке красивые песчаные замки, которые сносит следующий же прилив.
Как познать Дзен?
- Учить статистику. Бякаааа, но без нее никак. Нужно глубоко погружаться в то, на чем должен специализироваться каждый руководитель отдела продаж и коммерческий директор — в цифры, тренды, вариации, регрессии и т. п. Очень сложно принимать дерганые мелкие решения в ситуации, когда ты посчитал цифры и вдруг оказалось, что никаких статистически-значимых событий не случилось. Как наказать менеджера за то, что ему не повезло? Как похвалить себя за то, что просто так получилось?
- Изучать процессы и процессное управление. Желательно с уклоном в IT или инженерное дело. Тогда наступает понимание, что все процессы дефектны, и если дефекты не превышают естественных показателей — паниковать не нужно.
- Работать с Системой Продаж, а не с локальными пожарами. В качестве эксперимента попробуйте влиять на продажи, не разговаривая с менеджерами по продажам!
- Ставить глобальные цели и проекты. Если твоя годовая цель выражается в десятках и сотнях миллионов, то просто нет времени и сил реагировать на упущенные 5000 рублей.
- Чаще ходить в отпуск, а там не брать трубки и не появляться в мессенджерах. Слабо?
Надеюсь, что статья поможет вам легче определять типы руководителей и выложит дорожку к светлому будущему, в котором можно работать недолго, ярко и результативно.