Конференция на тему продаж в заказной разработке: как заставить работать коммерческий отдел в полную силу

22 сентября в Туле прошла офлайн-конференция IT-кластера ARDA под названием «Продажи в заказной разработке». Подготовили краткий отчет с фотографиями и выдержками из выступлений. Также добавили презентации, в которых вы найдете полезные наработки.

На встрече своим опытом поделились: Иосиф Фекаду, коммерческий директор EvApps, Алла Штауб, CEO Dialgroup, Артем Салютин, директор по развитию Work Solutions, Вадим Фингеров, директор по развитию Notamedia.Agency и Вячеслав Егоров, CEO MediaTen.

Компания EvApps начинала в 2019 году без отдела продаж и с услугой проектного аутсорсинга, а к 2022 увеличила оборот с 20 млн до 250 и сместила фокус на работу с рынком РФ и аутстаффинг ИТ-специалистов. Иосиф советует начинать с аналитики: определить какую услугу продавать, выявить уникальное торговое предложение, понять каких процессов не хватает, а также не забыть посчитать экономику. Нишей может быть, например, фокус на определенном стеке, а уникальным предложением — тест-драйв разработчика или возможность парт-тайм занятости.

Кто этим должен заниматься? В случае с EvApps сначала для продаж основатель привлек партнера, а сейчас за это отвечает наемный коммерческий директор. При найме линейных менеджеров по продажам особое внимание уделяется опыту в B2B-продажах и софт-скилам. Обучение длится всего неделю, где большое внимание уделяется ролевым играм и прослушиванию звонков, в том числе и неуспешных сделок. Подробнее ознакомиться с тезисами можно в презентации.

В 2022 году компания Dial стала лидером по продажам 1С-Битрикс по ЦФО, а сама Алла занимается консалтингом и помогает компаниям запускать отделы продаж.

Начинать строить отдел Алла рекомендует с подготовки хорошей вакансии для менеджеров по продажам. Особую роль в процессе найма Алла отводит HR/рекрутеру. Нужна понятная система грейдов и мотивации. Онбординг специалистов должен быть качественным и проводиться не только для менеджера по продажам, но и для руководителя отдела продаж.

Для достижения роста продаж необходимо систематически измерять определенные показатели, такие как ежедневный, еженедельный и ежемесячный планы продаж, а также вести отчет по активностям, включая обращения, встречи, бронирования, договоры и выручку. Чек-листы и шаблоны документов вы найдете внутри презентации.

По мнению Вячеслава Егорова сперва в компании нужно выстроить лидогенерацию, которая будет работать без отдела продаж. Компания постоянно тестирует разные гипотезы — SEO-продвижение, контекстная реклама, платные размещения в отраслевых рейтингах, работа с партнерскими сетями. Каждый из инструментов, по мнению Вячеслава, рабочий, но требует тщательной подготовки, и нужно быть готовым, что получится не с первого раза. Вячеслав подчеркнул важность умения анализировать ошибки, учиться на них, осознавать возможные риски и разрабатывать уникальный путь развития в компании.

MediaTen удалось достичь стабильных заказов без отдела продаж и привлечь большое количество посетителей на свой сайт. Подробные показатели можно посмотреть в презентации.

Вадим Фингеров выделяет несколько ключевых шагов: настройка crm-системы, процессов и технологий продаж, артефактов продаж и анализа и планирования продаж. Эти меры позволяют понимать правильное движение клиента внутри процесса продаж, помогают снимать сомнения клиентов относительно этапов производства и предоставить релевантные кейсы для снятия возражений. Кроме того, важно установить скоринг лидов и обеспечить качественное взаимодействие с клиентами через различные способы. Следует перезванивать лиду в течение часа и, в первую очередь, консультировать клиента, затем выяснить путь лида и оказать клиентский сервис.

В результате применения этих этапов компания Notamedia достигла среднего срока работы с клиентами более 3 лет, 70% повторных продаж и уровня удовлетворенности клиентов на 4,5 из 5. Проекты компании также реализуются с бюджетами от 5 до 250+ млн. Полезные чек-листы по здоровью системы продаж и коммерческому предложению вы найдете в презентации.

Артем Салютин рассказал как за пять лет прошел путь от аутстафф-скептика до евангелиста. Для этого пришлось разобраться в рынке и внимательно изучить опыт коллег. По мнению Артема, не каждая бизнес-модель позволяет продавать аутстаффинг крупным корпорациям «в холодную». Для этого нужно иметь сильные HR-компетенции, проработанный SLA или большую партнерскую сеть. Прямым владельцам ресурсов Артем рекомендует обратить внимание на сегмент среднего и малого бизнеса и расти не «внутри» заказчика, а вместе с ним.

Для успешных продаж в аутстаффинге Артем рекомендует настроить услугу, внедрить бизнес-процессы и работать с ожиданиями заказчиков, продавать только тогда, когда на стороне клиента есть все необходимое, чтобы формат показывал свою эффективность. Подробнее ознакомиться с тезисами можно в презентации.