Маркетплейсы и прямая реклама без вложений: миф или реальность? Прожарка 3 бизнесов

«Внимание к мелочам рождает совершенство…» Микеланджело Буонарроти.

Разбор «полетов» сразу для трех компаний. Участие 9 (!) экспертов. Очный формат в конференц-зале, большая аудитория. Так проходил очередной мастермайнд ассоциации ARDA, на котором мы говорили о технологиях продвижения, в том числе на маркетплейсах, разбирали тему эффективности различных инструментов повышения прибыли, говорили про аналитику для оценки эффективности каналов привлечения.

Производитель детских игрушек и развивающих игр, дистрибьютор швейцарского производителя косметики и бытовой химии, дистрибьютор нескольких брендов профессиональных средств для волос в РФ – три компании, для которых общей была тема поиска эффективных рекламных инструментов.

Эксперты по продвижению, специалисты по работе с маркетплейсами, лидогенерации и маркетингу разных агентств, входящих в ассоциацию ARDA, совместно с представителями бизнеса попытались разобраться, каким образом одни оказываются в ТОПе на Озон, Wildberris, ЯндексМаркет, а у других товары пылятся на складах? Какие существуют тонкости продвижения в мобильных приложениях? В чем секрет успеха, существует ли волшебная таблетка, которая решит сразу все проблемы?

Эксперты ARDA проанализировали текущую ситуацию с маркетингом и продажами у этих компаний и подготовили свои рекомендации.

Наверное, это было довольно жестко, но зато абсолютно честно. Собственно, за этим и приходят на мастермайнды – за объективной критикой. Подробно и последовательно мы обсудили ошибки, обнаруженные на сайтах компаний, недоработки в ведении маркетинговой политики.

Итак, что мы увидели неправильного.

Недостаточно проработанные карточки товаров

Невыразительно изображение товара, акцент на второстепенных деталях, излишне крупный значок логотипа – все это отвлекает внимание от объекта продаж. Другая крайность – отсутствие логотипа, что сильно сказывается на репутации продавца. Некорректное использование шрифтов, например, описание преимуществ товара мелким шрифтом, избыток типов шрифтов, их размеров и цвета, что нарушает гармонию картинки.

Более тонкая вещь – общая концепция, заложенная в изображении на карточке. Например, рекламируя крем, надо понимать, что покупателю важно увидеть не только сам товар, но и результат взаимодействия с ним – сияющую кожу, а не только красивую баночку. А продавая игрушку, естественно, нужно сделать акцент на самой игрушке, а не на играющем ребенке.

На первый взгляд, все это можно посчитать несущественными деталями, которые не могут влиять на продажи, но сравнение с конкурентами показывает, что это далеко не так. В оформлении карточек товаров важно абсолютно все, здесь нет второстепенных деталей.

Отсутствие обратной связи с покупателем

Рекомендация абсолютно банальная: ни положительные, ни отрицательные отзывы покупателей нельзя оставлять без ответов. Диалог с покупателем важен для дальнейшего взаимодействия и поддержания имиджа компании, заинтересованной в своих клиентах. Желательно, чтобы покупатель видел прежде всего позитивные оценки.

Ошибки в сборе ключевых запросов

Описание характеристики и проверка вхождения ключей на специальных сервисах – момент весьма важный. Если пропустить какие-то запросы, то по ним товары по выдачам найти будет невозможно. В итоге понижается кликабельность и конверсия карточки. Необходимо проверять вхождение во всех категориях. Добавление основного ключевого запроса заметно повышает СТR (показатель, определяющий, какая доля пользователей из всех увидевших объявление кликнула по нему).

Отсутствие взаимодействия с инфлюенсерами

Помимо использования внутренних рекламных инструментов маркетплейсов, не надо пренебрегать возможностями внешних каналов. Одним из способов привлечь внешний трафик является взаимодействие с блогерами. Оно не обязательно должно быть платным. Прием, не попадающий под закон о маркировке рекламы, – это распаковка подаренного компанией gift-бокса. Бартерные рекламные интеграции должны иметь четкий сценарий во избежание непредвиденных ошибок.

Блогеров может заинтересовать интересный контент от компании, при этом не обязательно работать с блогерами-миллионниками, эффективно взаимодействовать можно и с микроинфлюренсами с тысячной аудиторией.

Основная проблема всех трех брендов – это практически их полное отсутствие в инфополе, то есть практически полное отсутствие PR-составляющей.

Как повысить свою узнаваемость, увеличив свое присутствие в инфополе, этим трем компаниям?

Компании, занимающейся игрушками, можно наладить взаимодействие с благотворительными фондами, продавцам уходовой косметики есть смысл выступить в качестве экспертов в этой области и задействовать для этого «глянец». Все это позволит увеличить количество упоминаний в медиа.

Некорректная работа мобильной версии и отсутствие приложений

Адаптивные версии сайта должны быть сверстаны правильно, чтобы с мобильных телефонов было удобно как просматривать товары, так и заказывать их. Если 86% пользователей приходят с мобильных устройств, но не могут оформить заказ с телефона, о высокой конверсии не может быть и речи.

Помимо мобильных версий сайта, можно создавать мобильные приложения, которые также являются значимым каналом продаж. Пользователи уже приучены к высокому уровню мобильных приложений, которые создают крупные компании, качественно занимающиеся продвижением, поэтому к разработке приложений надо подходить очень серьезно.

Каждая из разобранных ошибок существенно затрудняет продвижение, тем более в совокупности они существенно влияют на продажи. Поэтому исправление их так важно и способно увеличить прибыль бизнеса.

Одна из обратившиеся к нам компаний продает пока исключительно через сайт и не может понять, почему вдруг после оптимизации сайта резко упали продажи, а другая, наоборот, продает на маркетплейсах и совсем не занимается сайтом, и тоже недовольна результатами.

Эксперты ARDA докопались до причин падения продаж с сайта и описали выгоды работы с маркетплейсами.

Сайт с запутанной навигацией не мог довести клиента до покупки, потому что процесс оформления заказа был очень сложным. В итоге не каждый покупатель, зайдя на сайт, имея намерение что-то купить, добирался до финального этапа оформления. Внеся правки на сайт, ситуацию можно легко исправить. Игнорируя эту проблему, компании теряют клиентов.А работа с маркетплейсами имеет свои особенности и для эффективного взаимодействия тоже требует определенной экспертизы. Маркетплейсы, безусловно, работают в своих интересах, это коммерческие компании, главная их цель – собственная прибыль. И часто они разными способами вынуждают давать скидки, делать товар дешевле и доступнее для покупателя, что невыгодно для продавца.

Но тем не менее, маркетплейсы – это огромный трафик, это бесплатные хорошо работающие внутренние инструменты продвижения, это шанс расширить аудиторию покупателей до масштабов всей страны, и пренебрегать такими возможностями не стоит.

Так что в итоге: сайт или маркетплейс? Наши эксперты объяснили, что необходимо использовать оба канала, ведь каждый из них способен приводить клиентов и нет смысла отказываться от этого.

На мастермайнде разобрали кейсы конкретных компаний, но ошибки и поднятые вопросы абсолютно типичные. Общими были и рекомендации, касающиеся продвижения бизнеса:

Достаточно сложно увидеть «изнутри» свои ошибки, сложно согласиться с тем, что эти ошибки сделаны, ведь все внимание было нацелено на главное, а не на мелочи… Но результат складывается именно из деталей: то, что сочли «мелочью», у конкурента может быть доведено до совершенства. Даже небольшие недоработки суммарно влияют на продажи.

Чем больше каналов для продвижения будет задействовано, тем выше вероятность, что какой-то из них сработает. Для того, чтобы понять, что работает наиболее эффективно, нужно пробовать, анализировать и делать выводы. Кропотливая постоянная работа и поиск правильных путей – это и есть заветная «волшебная таблетка».

Если вам нужна консультация по вопросам развития бизнеса или взгляд на проблему со стороны, оставляйте заявку на мастермайнд ARDA!

Это абсолютно бесплатно.