{"id":13475,"url":"\/distributions\/13475\/click?bit=1&hash=d02bc673eeef140c065ecff57c60581e1072387cdb99484f3b963fcb612a6c69","title":"\u041a\u0430\u043a \u0438 \u0437\u0430\u0447\u0435\u043c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043e\u0431\u043b\u0438\u0433\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0432 \u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441 ","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Илья Сухарев

СТМ: реалии

Как работает среднестатистический закупщик СТМ в сетях?

Обычно от «деклассирован» от остальных категорийщиков в отдельный отдел. У него и остальных его коллег есть задача разрабатывать СТМ, чтобы с этой маркой вклиниваться на полку, состоящую из брендов. Это «вклинивание» производит руководитель отдела СТМ, на ассортиментном комитете регулярно доказывающий, что долю мы в категории займем вот такую, а маржи у нас будет вот столько.

Уверен, что многие из вас узнают в этих разных ролях себя. Поставщика и закупщика СТМ, поставщика и закупщика брендов.Менеджеру по разработке СТМ приходится с большим трудом пробиваться вверх по рейтингу продаж, имея при этом от руководства задачу по увеличенной (как правило относительной) марже.

Задача становится невыполнимой. Разработать в одиночку схожий с брендами товар, который будет стоять в топе ABC-анализа по выручке и при этом иметь относительную маржу выше, в соседстве с транснациональными, федеральными брендами — нереально.И у многих закупщиков СТМ регулярно возникает желание – можно я переведусь в категорийщики, там как-то проще. Проще, потому что бренды делают за тебя. За тебя выпустят товар, за тебя выделят на него промо-бюджеты, за тебя покрутят по нему рекламу.

А что категорийщики, работающие с брендами? Для них СТМ является не возможностью нарастить выручку и прибыль по категории (так как зачастую в KPI этого нет), а прекрасным способом воздействия на бренды в разгар переговорной кампании. Одним из способов, конечно.В итоге, глазами категорийщиков, СТМ стратегически превращаются в «пугалку» для брендов с целью отжать еще больше. А все знают, что отжать еще больше – это все же означает поделиться полкой.

За счет кого делиться – конечно же за счет новоиспеченных СТМ. Ну или староиспеченных, чтобы новым дать немного пожить.Так и топчемся на месте. Создаем СТМ, стараемся их вырастить в продажах, сваливаемся в качестве, закрываем карточки.

0
2 комментария
Рустам Кагарманов

ну что за мода писать себе должность СЕО, это же управленец на западе.

Ответить
Развернуть ветку
Илья Сухарев
Автор

Да, действительно. Я сам везде против западных названий.
Поправим )

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null