Запуск франшизы в 2023: все кончено, или..? Прогноз и анализ перспектив

Привет, VC! Это моя первая статья, большой лонгрид и личное экспертное мнение игрока рынка. Буду благодарен за обратную связь в комментариях. Практических наработок и профильной информации очень много. Буду делиться, если это кому-то нужно.

Меня зовут Богомаз Эдуард, последние время моя компания оказывает брокерские услуги для владельцев франшиз — клиенты нанимают нас как удаленный отдел продаж и маркетинга, а мы получаем деньги за подписанный франчайзиновый договор. Собственно, эта деятельность и есть источник информации, изложенной далее.

--

Структура статьи:

- Как геополитика отразилась на рынке франчайзинге и спросе

- Что там с конкуренций

- Экономика запуска и на что вообще можно рассчитывать

Здесь можно выделить 3 пункта: потеря инсты как ключевого и единого источника трафика, СВО и мобилизация. Давайте разберем последствия каждого для рынка.

СВО и мобилизация

В конце февраля команда рыдала крокодильими слезами: мы запустили в начале месяца в продажу три проекта и на конец месяца имели 8 человек, которые подтвердили оплату до конца месяца. Хорошая касса. В итоге заключили всего 2 договора. Следующий договор удалось заключить только в мае.

Шло время, люди успокаивались и летом мы отлично торговали. К примеру, для франшизы ландшафтного дизайна мы провели за лето 8 сделок при небольшом рекламном бюджете. Но потом случилась мобилизация и рынок опять отреагировал.

Что это значит: цикл сделки во франчайзинга около 40 дней. То есть бюджет, потраченный в мае даст продажи в лучшем случае в июне. Около 30% сделок имеют цикл до полугода. Человек интересуется, греется, копит деньги и покупает.

СВО и мобилизация резко отбрили как быстрые сорокодневные сделки (люди просто не были готовы открывать бизнес в новой реальности), как и долгие (кто-то уехал, кто-то передумал, кто-то решил подождать еще годик)

Это прямо сказалось на экономике франшиз: заложенные 15% на маркетинг от выручки резко превратились в 30-40%, буквально ввергая управляющие компании в минус и навязывая необходимость резко где-то искать незапланированные 300-500 тысяч чтобы БЫСТРО открутить их на рекламу, получить заявки и молиться, чтобы через 40 дней прошло новые сделки, т.к. на старые можно не рассчитывать.

Раньше источников рекламы было два - нельзяшка и Яндекс.директ. Первый выпилили, второй вырос в цене. Молодые франшизы попали в ситуацию, когда трафик нужно, буквально, выгребать из нескольких источников, за каждый из которых нужно платить специалисту.

В итоге раньше 200 тысяч можно было распределить между специалистом (20) и балансом кабинета (180), а сейчас это минимум 2-3 спеца по 20 тысяч и остальное на баланс.

Плюс за на каждый канал нужны тесты, контроль и тд. Головной боли у собственников добавилось, а продаж стало меньше. Как следствие, маржа снизилась до критических значений.

Короткий итог блока:

Рынок упал в 3 раза, воронки продаж развалились, трафик мало, он дорогой и его нужно искать, прилагая реальные усилия. Пока что все выглядит как полный попан (слово смешное, подрезал в "Однажды в России").

Здесь нужна небольшая подводка, не сочтите ее саморекламой, правда важно. В сентябре, сразу после СВО мы с командой решили менять бизнес-модель, ориентируясь на передачу экспертизы через построение отделов продаж внутри франшиз. Так как маржа от продажи франшиз упала, у управляющих компаний перестала биться экономика, если они платят брокеру. Внутренний отдел продаж решал эту проблему, экономя 5-6 млн рублей в год.

В течение месяца мы вручную искали контакты франшиз, которые выкупили платное размещение на основных франчайзинговых порталах: Бибос, Топфраншиза и тд. По факту же, нам удалось найти 774 франшизы.

Мы написали всем франшизам, до которых смогли дотянуться, вручную находя контакты собственников, в итоге я провел октябрь и часть ноября в зумах, продавая наш новый продукт и заодно слушая, а как там дела в рынке.

Мне удалось провести 38 зумов. Аудитория разделилась: около 10% компаний отлично себя чувствовали и продавали франшизы своим же партнерам, просто увеличивая количество точек и партнеров.

90% испытывали весь год тяжелейшие сложности с трафиком, не понимая, где есть брать. За последние 3 месяца (это был один из вопросов анкеты) такие компании продали 1-2 франшизы, что равно 0.3.-0.4 в месяц. Естественно, наша услуга по построению отдела продаж им была не нужна, и мы убрали ее в долгий ящик.

Что там с конкуренций, давай уже быстрее

Поняв, что трафик - черная дыра, мы быстро разобрались как получать лиды по +-1500 рублей в Telegram и этот вопрос для себя и своих клиентов закрыли. И заодно решили сделать на этом бизнес. Началось самое интересное.

Получив понятный опыт, мы решили предложить каждому игроку на рынке работать с нами и получать стабильно лиды. И вот тут самый сок: с 14 по 28 декабря (то есть последние 2 недели) мы сменили тактику и дополнительно к холодным контактам оставлять заявки на сайтах франшиз для более быстрой коммуникации.

Статистика ужасает и поражает:

- Оставлено заявок на сайтах франшиз: 428

- Написали в холодную 522

- Контакт состоялся: 72 (чуть больше 7%).

8 компаний (из 38, напомню) , с которыми я общался на зуме в октябре, с договоренностями в стиле "Нам бы трафик, а дальше мы сами" в декабре нам сказали, что закрыли направление франчайзинга в связи с отсутствием продаж. Предсказуемо. Рынок дохнет. Или нет?

Короткий итог блока: компании закрывают франчайзинг из-за низких продаж. Даже те, с которыми мы работали несколько лет. С твердым продуктом, прибыльные в b2c направлении.

С одной стороны мы имеет полумертвый рынок (судя по статистике яндекса), с другой имеем низкое ФАКТИЧЕСКОЕ число живых конкурентов. Закрадывается мысль, что "упало и там и там, можно работать, если найти трафик".

Данные для входа:

1. Лид стал очень дорогим ~1,5 тысячи рублей за штуку
2. Конверсия в сделку на уровне 1% как была, так и осталось. Но при стоимости лида 500 рублей, как раньше, стоимость привлечения была 50.000 рублей, а сейчас это 150.000 рублей
3. Первые 2 пункта требуют полного пересмотра системы продаж и экономики франшизы.

Этот рынок стал похож на рынок инфобизнеса США - с гигантской стоимостью клика и прибылью на дистанции. Хорошо это или плохо — не важно, просто теперь так есть и предпосылок к изменению я не вижу.

Немного из свежей статистики разных франшиз из разных каналов

Яндекс.Директ

Телеграмм (реклама шла в ноябре и декабре 2022 года, в основном все выкупали у нас тестовый пакет, поэтому потрачены маленькие бюджеты, но динамика все равно отлично прослеживается).

Ниша\бюджет т.р.\цена лида\

- Ремонт и отделка помещений \150 \1300

- Школа вокала 20\2500

- Студия стриминга 80\1800 Шаурма 20\2300

- Школа программирования 20\1800

- Студия эпиляции 20\1200

- Центр охраны труда 20\850

- Ландшафтный дизайн 20\1000

- Школа балета 20\3000

- Производство фитопанно 20\600

1. Стоимость привлечения партнера - 100 -150 тысяч рублей на старте, пока вы не научитесь круто продавать и не сформируете долгосрочную воронку продаж

2. Прогревы аудитории и маркетинговые активности теперь нужны обязательно, календарь должен быть расписан минимум на 2 месяца для нового лида. Сюда входит: прогревающие авторассылки, автовебинары, живые вебинары, много личного бренда и текущей деятельности в соц.сетях. Мы под это дело даже сделали внутри компании целый гайд.

3. Минимальный порог входа во франчайзинг - 200 тысяч рублей. Это минимальная сумма, которую стоит заложить на рекламу, если у вас нет большой подписной базы, из которой кто-то может купить потому что доверяем лично вам или вашему бренду.

4. Найм отдельного человека, который следит за конверсиями воронки продаж и зарплата которого зависит от этих показателей. Так как лид очень дорогой, то и работать с ним нужно не как раньше, продавай в лоб "да\нет", а качественно.

5. Пересмотр бизнес-модели управляющей компании, где фонд маркетинга составляет не менее 30% от выручки.

Если вы насмотрелись историй в интернете и рассказов друзей о том, как они запустили франшизу и купили себе Porsche через полгода — точно нет. Раньше так можно было, сейчас ситуация изменилась.

Если вы хотите решить франчайзингом долгосрочную задачу, не гонясь за прибылью в моменте — смысл точно есть. Действительно хороших франшиз на рынке мало, если вы сделаете хорошее предложение - вас купят, потому что нет альтернатив.

Выше я привел много скриншотов и статистики по заявкам — спрос упал в 3 раза, но он не нулевой и даже 4 тысяч запросов в неделю вам хватит с головой, это больше, чем вы можете переварить. При этом, если простроить фин.план на 2 года, стоимость привлечения партнера вообще не важна и она находится на уровне погрешности расчетов относительно прибыли, которую дают роялти и доп.продажи партнерам.

По моей оценке, сейчас этот рынок на полном дне. Ниже падать +- некуда и скоро будет отскок.

Весной, традиционно, хорошие продажи, поэтому есть смысл за зиму подготовиться и запуститься.

Дорогие читатели, коллеги. Пожалуйста, напишите в комментариях обратную связь и по содержанию\оформлению, буду благодарен.

Статья скорее "установочная", крупные были не поместились и мне бы хотелось в отдельных 4-5 статьях раскрыть такие темы как:

- воронка продаж франшизы;

- ключевые этапы запуска франшизы и первых продаж;

- экономика управляющей компании и фондирование;

- отдел запуска партнеров;

- отдел маркетинга и отдел продаж франшизы;

Если тематика франчайзинга интересна, то в январе выложу еще 2-3 статьи.

В Telegram выкладываю интересные будничные заметки

В YouTube фундаментальные ролики и базу франчайзинга

Еще есть бесплатный материал "Дорожная карта запуска франшизы", это 3 емких ролика суммарно на 15 минут, где с картинками и всеми делами мы рассказываем все самое важное по старту франшизы!

Благодарю за прочтение статьи! С наступающим вас, всех благ!