{"id":13461,"url":"\/distributions\/13461\/click?bit=1&hash=d44d764333f29771436df5067c05cc2a677654f2636217c5226c22b0c2af5093","title":"\u0412\u0436\u0443\u0445 \u2014 \u0438 \u0432\u0430\u043c 16 \u043b\u0435\u0442. \u0427\u0442\u043e \u0438\u0437\u043c\u0435\u043d\u0438\u0442\u0435 \u0432 \u0441\u0432\u043e\u0435\u0439 \u0436\u0438\u0437\u043d\u0438?","buttonText":"\u0412\u0441\u0451","imageUuid":"278ea8b2-fa78-58ff-aadc-98200bf4422e","isPaidAndBannersEnabled":false}
Дмитрий Гаврилов

12 методов увеличения продаж в бизнесе

Я работаю с огромным количеством бизнесов, начиная от заводов по производству профнастила с оборотом в 1+ млрд рублей в год и заканчивая небольшими автосервисами. Задачу всегда решаю одну и ту же — увеличиваю продажи, и следом растет личный доход собственника.

Методом проб и ошибок, я пришел к методике, которая основана на простои формуле, затрагивающеи ключевые узлы бизнеса, влияющие на деньги в кассе. Этои методике и формуле, по которои я работаю и посвящено руководство, которое Вы прямо сейчас читаете.

Желаю успехов с внедрением новых инструментов и рекомендую внимательно изучить материал, ведь учиться на чужих ошибках гораздо дешевле, чем совершать собственные!

Сложные ВЕЩИ простым языком

Я практик и признаю в работе только факты, а не мнения. Поясню: каждыи элемент в бизнесе можно измерить и посчитать.. Когда у нас появляется полная картина в цифрах то, что бы мы не предпринимали, цифры дадут объективную оценку нашим деиствиям.

Например, мы собрались отдать кучу денег очередному маркетинговому агентству за разработку саита, чтобы тот приносил клиентов, но посчитали конверсию своего текущего ресурса и поняли, что с саитоми трафиком все в порядке, нужно работать над эффективностью менеджеров.

Предлагаю разделить всю вашу бизнес-модель на 12 универсальных показателей, которые сильнее всего способны повлиять на конечный финансовый результат.

Работать будем с качественными и количественными показателями, на каждыи из которых я подготовил по несколько примеров того, как можно их усилить.

КАК определить САМЫЕ эффективные действия

В этой формуле я наглядно отобразил процессы от размещения рекламы, до получения клиентов и дохода в кармане владельца. Далее каждый из показателей я описал простым и понятным языком, добавив по несколько рекомендаций и примеров на каждый из них.

ВАЖНО! Мы, конечно, можем выбрать что-то одно, на чем фокусируем свое внимание для достижения результата, но как показывает практика, для максимального эффекта следует увеличить каждыи из компонентов, хотя бы на несколько процентов. Впрочем, читаите пояснения и примеры внимательно, сами все поймете.

1. ОХВАТ (Количественный показатель)

Чем больше людей узнает о существовании Вашего продукта, тем больше будет шансов на получение продажи.

Охват - это количество людей, которые проходят мимо ваших витрин в розничном магазине на улице или люди, увидевшие ваш баннер в ВКонтакте.

Они увидели ваше предложение и, по сути, увеличить охват, это означает сделать так, чтобы как можно больше людей столкнулись с Вашим предложением.

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Для увеличения охвата подключите дополнительные маркетинговые инструменты. На схеме ниже я отобразил развернутыи список из 50+ способов того, что Вам точно стоит попробовать:

2. Привлекательность (Качественный показатель)

После того, как аудитория потенциальных покупателеи получила рекламное сообщение, какая- то часть людеи им заинтересуется и отреагируют на него.

Например: в оффлайне люди проходя мимо обратили внимание на Вашу витрину и зашли внутрь, а в интернете люди увидели баннер и кликнули по нему, перейдя на сайт.

Отношение тех, кто увидел Ваше сообщение к тем, кто на него отреагировал измеряется показателем CTR (кликабельность, от англ. click-through rate — показатель кликабельности), по русски — кликабельность, измеряется она в процентах.

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Для увеличения кликабельности необходимо готовить свои маркетинговые материалы максимально привлекательными. Яркие цвета, цепляющие заголовки, призывы к деиствию типа “Кликай” или “Зайди внутрь”, а самое главное — нужно попадать своими рекламными посылами В БОЛИ И ПОТРЕБНОСТИ потенциальных клиентов.

3. ПОСЕЩЕНИЯ (Количественный показатель)

Показатель, отражающии фактическое количество посещений магазина (сайта) за выбранный период времени.

Это фактически потенциальные покупатели, которые подробно ознакамливаются с нашим предложением и принимают решение о том, подходит оно им или нет.

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Для точного подсчета кликов (переходов) в интернет-маркетинге необходимо пользоваться системами аналитики, которые есть в онлайне (Яндекс Метрика, Google Analitics, Roistat, ALYTICS, CoMagic др.), а также учитывать посещения на своих оффлайн точках, используя специальное оборудование, типа встраиваемых счетчиков посетителей.

4. ВОВЛЕЧЕНИЕ (Эффективность упаковки)

После того, как потенциальные покупатели зашли на наш сайт (или в оффлайн магазин), они более подробно знакомятся с нашими предложениями и компанией в целом, а дальше какая-то часть людей обращается к нашим продавцам за помощью или уточнением каких-то деталей.

В интернете данный показатель называется конверсией сайта или конверсией магазина и отражает его эффективность. Сколько посетителей сайта нам позвонило или отправило заявку на e-mail?

В оффлайне наглядно видно этот этап воронки продаж так: сколько людей зашло в магазин, а сколько выбрало что-то и перешло в примерочную.

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Самый сильный эффект на увеличение конверсии в маркетинге оказывает внедрение техники гиперсегментации предложений, позволяющая давать каждому посетителю сайта персональный оффер, в зависимости от его пожеланий и предпочтений.

Более подробно с этой техникой Вы можете ознакомиться на моем ютуб-канале

5. ЗАЯВКИ (Обращения от потенциальных покупателей)

Часть посетителей сайта конвертируется и превращается в лидов (потенциальных покупателей), и нам, крайне необходимо зафиксировать каждое обращение в компанию, а именно: заявки на почте, входящие звонки, обращения в социальных сетях, сообщения в онлайн-консультанте на сайте или же запросы в мессенджерах.

Каждыи новый ЛИД является потенциальной сделкои и крайне важно относиться к ним с должным вниманием.

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Ни один лид не должен быть потерян и лучше всего производить их фиксацию с помощью автоматизированных систем. Такие системы называются CRM* системами и самые распространенные из них на сегодня, это: AmoCRM, Bitrix24, Мегаплан, FreshOffice и RetailCRM.

*CRM - это аббревиатура, которая расшифровывается как CRM-система, (сокращение от англ. Customer Relationship Management) —система для управления взаимоотношениями с клиентами. Система позволяет кратно увеличить продажи в бизнесе в первую очередь за счет функционала, который напоминает менеджеру о том, что клиенту нужно позвонить, отправить письмо и т.п. На сегодняшний день является необходимой частью всех современных отделов продаж.

6. ОТДЕЛ ПРОДАЖ (Конверсия и эффективность процесса продаж)

Самый сильный рычаг, позволяющий увеличить количество денег в кассе бизнеса и имеющий наибольшее число способов и методик для значительного увеличения.Показатель измеряется в процентах и отражает количество продаж всем отделом к общему количеству полученных потенциальных покупателей (лидов).

РЕКОМЕНДАЦИЯ

На увеличение этого показателя влияют десятки факторов и вот 14 составляющих, над которыми точно стоит поработать в ближайшее время:

По каждому блоку у меня есть отдельные гаиды и инструкции по внедрению, которые Вы также можете найти и запросить в моем телеграм-канале

7. ПОКУПКИ / СДЕЛКИ (Реальные клиенты, заплатившие деньги)

Как только повышается конверсия отдела продаж, то сразу же автоматически возрастает количество сделок и договоров, которые заключает компания со своими клиентами. Зачастую в отделе не хватает рук и приходится работать над увеличением пропускной способности каждого менеджера.

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Снимите с продажников всю ненужную работу, вроде заполнения договоров, закупки материалов и т.п. Продажники должны продавать, а на мелкие рутинные задачи смело нанимайте ассистентов.

8. СРЕДНИЙ ЧЕК

Показатель в продажах, отражающий среднее количество денежных средств от продаж в расчете на 1 сделку. Считается очень просто: берем всю полученную выручку за выбранный период и делим ее на количество заключенных договоров. Получаем СРЕДНИЙ ЧЕК, увеличение которого неизбежно повлияет на общую выручку компании.

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Самый быстрый и эффективный способ увеличения среднего чека - ДОПРОДАЖА. В скрипт разговора менеджеров с клиентами добавляем несколько обязательных фраз, задача которых, предложить клиенту на спец. условиях приобрести с основным заказом еще что- либо уместное. Например, покупая краску, вполне уместно предложить человеку кисточку, растворитель и перчатки.

9. ВЫРУЧКА (Сумма всех денежных средств, поступивших на счета компании, так же называется ОБОРОТ)

Я понимаю, что для действующих предпринимателей данный показатель вопросов не вызывает, но я тем не менее его подсвечу.

Выручка по факту является показателем, отражающим масштаб Вашей компании в рамках ниши, отрасли, региона, страны или, в конце концов, мира. Чем выше у Вас выручка, тем большее влияние на мир Вы оказываете.

Можно сколько угодно работать над оптимизацией своих процессов, но если мы играем в песочнице, то не видать нам больших результатов.

Выручка не скажет об эффективности компании, но отлично демонстрирует масштабы и объемы бизнеса.

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Выручка является суммой денежных средств, полученных от клиентов за реализацию товаров или услуг, но в том числе и полученные средства от клиентов, в качестве предоплаты.

СТОИТ ЗАПОМНИТЬ И УЧЕСТЬ, что нельзя тратить денежные средства из выручки, до тех пор, пока Вы не выполните все свои обязательства перед текущими клиентами. В противном случае Вам грозят такие явления, как кассовые разрывы, которые могут привести к закрытию компании.

10. РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ

Отражает эффективность процессов в вашей компании. Простыми словами - сколько денег можно потратить с каждой продажи.

Качественныи показатель, отражающии эффективность использования материальных, трудовых и денежных ресурсов в бизнесе. Чем Выше рентабельность, тем лучше работает бизнес-модель, которая позволяет получать собственнику больший доход.

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Естественно, процесс увеличения рентабельности является постоянным и бесконечным. Каждый раз предприниматели придумывают все новые и новые способы того, как ее повысить, например:

-поднять цену на свои продукты/услуги (самый простой и популярный способ) -снизить издержки на производство

-увеличить маржинальность в каждой сделке, за счет увеличения среднего чека путем допродажи наиболее выгодных позиций товаров/услуг

-увеличить количество повторных продаж, тем самым понизив стоимость привлечения одного клиента (каждого клиента в среднем)

11. ПРИБЫЛЬ

Тут объяснения то не нужны полагаю, Вы даже этот документ сейчас изучаете, чтобы ее увеличить.

Для того, чтобы избежать путанницы и ошибок, я поясню, что прибыль - является количественным показателем, который определяет успешность коммерческои организации.

Вы можете сколько угодно заниматься сайтами, отделом продаж или строительством складов, но если в итоге нет прибыли, то все Ваши действия можно назвать пустыми.

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Вычленение прибыли не такой простой и очевидный вопрос, как может показаться на первый взгляд. Я очень рекомендую для каждого предпринимателя пройти хотя бы базовый курс по бухгалтерскому учету и основам финансовой деятельности предприятия.

Прежде, чем заявлять о размере прибыли, нужно разбираться в таких понятиях как: маржа, прибыль, аммортизация, ебида, ддс, дебиторская задолженность и т.п.

12. КАРМАННЫЙ КОЭФФИЦИЕНТ

Сколько реально мы можем вытащить денег из бизнеса, без ущерба для его развития.

Безусловно качественный показатель, влияющий в первую очередь на удовлетворение и настроение собственника бизнеса. К сожалению, мы не можем позволить себе полностью забирать всю прибыль из бизнеса, тк компании необходимы средства для существования и развития.

Частенько вижу собственников, которые зарабатывают 2-3 млн.чистой прибыли в своем бизнесе, а домой приносят 200-300К.

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Нужно найти баланс между тем, сколько денег оставлять в бизнесе, а сколько выгребать. Хорошо работают проекты, в которых собственник, выполняя роль ген.директора назначает себе фиксированную зарплату, покрывающую все его базовые затраты, а карманный коэффициент становится приятным бонусом.

ЛИЧНЫЙ ДОХОД

Главный количественныи показатель, ради которого и выстроились в цепочку все предыдущие.

Самый приятный количественный показатель, позволяющий собственнику бизнеса реализовывать свои материальные цели.

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Чем больше ресурсов мы вытаскиваем из бизнеса, тем крепче он становится. Когда мы начинаем реинвестировать свои личный доход в бизнес, то эти дотации хоть и кажутся нам необходимыми, но мы тем самым оказываем медвежью услугу своему делу. Бизнес начинает терять эффективность (ведь мы подстраховываем) и обрастает “жирком”. Важно разделить свои деньги личные и деньги бизнеса, это первый шаг к финансовому порядку!

ТЕХНИКА САМОГО ЭФФЕКТИВНОГО ДОСТИЖЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТА

Работу лучше всегда вести не только по 1 фронту, а по всем показателям понемногу. Ведь в приведенной ниже формуле, все показатели перемножаются и если нам удастся увеличить каждыи из них всего на 10%, то общии итоговыи результат вырастет по меньшеи мере в Х10 РАЗ!!

ДЕРЖИ НАГЛЯДНЫЙ ПРИМЕР (СТРОИТЕЛЬНАЯ КОМПАНИЯ)

Дополнительно 800 000 рублей личного дохода у владельца, без увеличения затрат на привлечение клиентов!

Хотели бы так же? А представьте теперь, что мы какой-то показатель сможем увеличить не на 10%, а на 20%. тогда результат еще раз как минимум удвоится!

Записывайтесь ко мне на консультацию по увеличению продаж, мы свяжемся чрез zoom, и я помогу подобрать Вам наиболее подходящие инструменты для роста выручки, которые уже много лет использую на практике!

БОЛЬШЕ ПОЛЕЗНОЙ ИНФОРМАЦИИ ВЫМОЖЕТЕ УЗНАТЬ В МОЕМ Telegram

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null