Как организовать отдел продаж с 0?
Чтобы организовать работу отдела продаж с нуля, вам потребуется найти опытного руководителя или человека, который мог бы стать руководителем и наладить работу всего отдела.
Именно руководитель будет осуществлять прием персонала на работу и контроль за работой своих подчиненных.
В основные обязанности РОПа входит 6 ключевых обязанностей, которыми он должен обладать, чтобы быть неким кардиостимулятором, который заставляет продажников работать ровно и бесперебойно, а финансовые потоки компании делает обширными и наполненными:
1. Планирование
— планирование плана продаж;
— планирование работы отдела.
2. Декомпозиция
Пример: если директор установил план в 1 000 000 рублей в месяц, то РОП для прогноза действий разбивает этот план на детали:
- при 22 рабочих днях нужно совершать сделок на 45 454,5 рублей в день (1 млн/22)
- если работает 4 менеджера, то каждый из них должен ежедневно продавать на 11 363 рубля.
- зная сумму, необходимую для достижения плана каждый день, РОП вносит корректировки.
- если в понедельник вместо запланированных 45 545 рублей было продано на 30 000, то остаток переносится на следующий день (значит во вторник план будет 45 545 + 15 545 = 61 090 рублей на всех).
3. Мотивация
— мотивация ОП;
— личная мотивация.
4. Организация
- регламенты (четко описывают, что менеджер должен делать в рабочее время, в какой последовательности и в каких временных рамках);
- инструменты (разработка и предоставление сотрудникам инструментов продаж позволяет им качественно осуществлять свой функционал);
- структура (налаживает взаимодействие между отделами внутри организации, для понимания с кем продажнику необходимо взаимодействовать).
5. Контроль
- планерка (на них озвучиваются самые важные вопросы и решаются текущие проблемы, также обсуждается успеваемость и выполнение плана);
- контроль с помощью CRM (в CRM должна своевременно вноситься история по каждому клиенту, проставляться статус и смена состояния лида);
- система отчетности сотрудников (продажники должны ежедневно отчитываться по выполненным задачам и проявленной активности);
- записи разговоров (позволяет оценить, придерживаются ли продажники скрипта, насколько качественно консультируют клиента);
- карта рабочего дня с оптимизацией (карта анализируется на предмет
непрофильных дел, которые не всегда сразу видны); - дашборд (доска результатов показывает соотношения “факт/план”, включая поступление денег на счет фирмы и дневную активность).
6. Обучение
- первичное (новым работникам преподается информация о том, что нужно для успешной работы);
- по проблемным зонам (проводится если нужно улучшить конкретные
показатели); - ситуационное (когда нужна помощь, какие шаги необходимы в конкретной
ситуации); - стратегическое (применяется если в компании внедрили новый инструмент);
- квалификационное (РОП изучает новые инструменты продаж и потом обучает этому подчиненных).
Также руководитель займется подготовкой всех необходимых материалов для новых сотрудников: это информация о компании, типичные возражения клиентов, материалы о продукте компании и т.п.
Больше полезной информации Вы можете узнать в моем Telegram