Скрипт - это сценарий, в котором прописаны отдельные Последовательности действий, созданные для автоматического выполнения задачи
Скрипт - упакованный опыт миллионов продавцов
Вернёмся очередной раз к теме скриптов. Давайте на чистоту, Вы слышали про них уже сто раз, наверняка и у меня уже статьи видели, Но почему-то, до сих пор, не Вы, не Ваши менеджеры, по скриптам не разговаривают? Это уже факт ис ним не поспоришь. Задумайтесь, а какого чёрта?
Вы же понимаете, что хороший скрипт способен увеличить конверсию В продажу. Другими словами, написав и внедрив скрипт, Вы без Дополнительных затрат сможете зарабатывать больше денег.
Механика создания такая: Составляем МОДУЛЬНЫЙ СКРИПТ продаж, который включает в себя несколько блоков, содержащие какие-то конкретные словоформы, Которые Вы рекомендуете произносить, в диалоге с клиентами.
Что это за модули? Согласитесь, что приятно читать не воду, а конкретику? Модули такие:
1. Открытие
2. Квалификация
3. Презентация
4. Снятие возражений
5. Закрытие на следующий шаг
Берите Excel таблицу, разлинуйте столбцы и в каждый из блоков напишите по несколько вариантов. Заполнив всю таблицу, Вы перед глазами будете иметь структуру и наработки, которые предстоит обкатать в деле.
Как теперь внедрить скрипты в свой бизнес?
Мы обкатываем их снова и снова, допиливая и меняя фразы, пока не добьёмся максимальной конверсии. После того, как скрипт обточен - предстоит обучить работе по нему, СВОИХ продавцов и в итоге, после внедрения необходимо подкрепить всё это дело контролем (отдел контроля качества - ОКК)!
Чтобы инструмент появился у Вас быстрее, мы написали Пошаговую инструкцию для Вас. Создавайте и внедряйте!
ЭТАП 1: УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Как минимум, нужно с покупателем познакомиться и расположить к себе, прежде чем переходить к остальным этапам продажи. Здороваемся, представляемся, вбиваем крюк Ясности (объясняем причину, по которой мы начали коммуникацию. Например: "вы оставили заявку на нашем сайте и поэтому я Вам Звоню")
Что важно:
-Правильное приветствие клиента
-Мы не впариваем, а здороваемся с клиентом
-Сближение с клиентом
Что входит:
-Знакомство
-Вбитие крюка ясности
-Программирование
Плохой пример:
- Я представляю компанию и хочу предложить взаимовыгодное сотрудничество
Хороший пример:
Знакомство
- Здравствуйте, [Иван?]. - Да. - Меня зовут Сергей, менеджер компании Стройфонд).
Крюк ясности
- Мы занимаемся [строительством деревянных загородных домов] - От вас 10 минут назад пришла заявка с сайта по строительству каркасного дома, все верно? - Верно.
Программирование
- Предлагаю нам поступить следующим образом... / Давайте поступим так.. - Чтобы сэкономить время и назвать цену наиболее точно
- Я задам несколько вопросов касаемо вашего ремонта
- Затем предложу лучшие возможные решения
- Вы рассмотрите и... - Если понравится - будем дальше общаться
ЭТАП 2: КВАЛИФИКАЦИЯ
Прежде чем переходить к презентации продукта, обязательно нужно выяснить у покупателя, что именно ему нужно, какую проблему он хочет решить и какие у него есть ожидания, Относительно Вашего продукта.
Что важно ВЫЯСНИТЬ:
-Потребность + боль
-Платёжеспособность
-Срочность
Какие есть квалификационные Вопросы?
Квалификация на потребность
- С чем связан интерес?
- Почему решили обратиться?
- Почему Вы решили оставить заявку?
- Вы нашли время со мной встретиться, я так Понимаю, что у Вас есть принципиальный интерес к этой теме.
- Могу ли я чем-то помочь?
Квалификация на платежеспособность
- Исходя из какого бюджеты Вы планируете ремонт?
- О каких объемах идет речь?
- В каком районе Москвы планируете приобретать?
- Чтобы не предлагать лишние варианты, сориентируйте меня, пожалуйста, по бюджету. Мы подберем лучшее предложение в рамках этого бюджета.
Квалификация на срочность
- К какому числу Вам необходимо отгрузить материалы?
- Какого числа планируете праздник?
- Когда Вы хотели бы, чтобы всё было готово?
ЭТАП 3: ПРЕЗЕНТАЦИЯ
На основании вопросов, на которые ответил клиент, мы выстраиваем презентацию с учётом всех его предпочтений.
ВАЖНО! Не надо болтать лишнего, презентуйте продукт и делайте акценты ТОЛЬКО на том, что важно Клиенту! Каждую презентацию нужно закрывать вопросом, чтобы не отпустить клиента или оставить за собой следующий шаг.
Три правила презентации:
1. Говорите на языке клиента. Используйте его слова, словосочетания, предложения. Так он лучше Вас поймёт и воспримет как "родную душу",
2. Называйте не только свойства. Но и выгоды с преимуществами. Люди не всегда понимают, что обозначает свойства и в чём собственно его выгода;
3. Используйте “Вы-подход". То есть Вы получите / Для Вас/ Вам. Больше упоминаний клиента, а не себя (я / Мы / Нас) даст больше толку.
ЭТАП 4: СНЯТИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
Часто бывает, что после презентации у клиента появляются дополнительные вопросы, на которые требуется дать экспертные ответы.
Будьте готовы и постоянно пополняйте базу знаний о возражениях СВОИХ Клиентов!
Возражения от клиента – это Ваши ошибки на предыдущих этапах.
ЭТАП 5: ЗАКРЫТИЕ НА СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Мы обязаны предложить клиенту, в конце переговоров, сделать следующий шаг по нашей воронке продаж.
Это, кстати, не всегда продажа, чаще это закрытие на KЭВ (Ключевой Этап Воронки Продаж) и звучит он так: давайте оформим выезд замерщика, давайте подпишем договор, давайте назначим встречу и Т.П.
ПРЕДЗАКРЫТИЕ (пример):
- Скажите, по 10ти бальной шкале, на Сколько Вам ПОДХОДИТ ТО предложение, которое мы с Вами обсудили?
- В каком объеме вам удобно было бы Внести предоплату 10 или 20 процентов?
- Если мы обо всём договоримся, Когда планируется первая поставка?
- Отлично, Тогда мы сейчас сформируем Для Вас счет и договор на подпись с Вашей стороны
Больше полезной информации Вы можете узнать в моем Telegram