Удалённое управление бизнесом: что нужно знать о своей компании, не бывая в офисе

Любой руководитель всегда отслеживает выручку, прибыль и другие финансовые потоки. В сегодняшней нестабильной ситуации эти показатели особенно важны, так как влияют на стабильность и устойчивость компании. В кризис необходимо уметь вовремя увидеть как риски, так и открывающиеся возможности, однако бывает крайне сложно прогнозировать продажи и прибыль.

В этой статье мы расскажем об инструментах, которые позволят вам не упустить момент, когда «что-то пошло не так», помогут открыть новые возможности для работы с клиентами, а также научиться получать реальные прогнозы выручки и прибыли.

Воронка продаж или пайплайн?

Что является залогом финансовой успешности любой компании: эффективная воронка продаж или пайплайн? Существует заблуждение, что воронка продаж и пайплайн – одно и то же, однако это не совсем так. Воронка продаж отражает, сколько сделок совершено на каждом этапе продажи. С её помощью можно отследить конверсию будущих сделок, которые переходят из одного этапа продаж в следующий. Но сама по себе воронка продаж не позволяет прогнозировать, что будет дальше с конкретной сделкой — совершит клиент покупку или уйдёт, получив коммерческое предложение.

Пайплайн показывает не только этапы сделки, но и предполагает конкретные шаги по взаимодействию с клиентами. Например, если сегодня менеджер показал клиенту презентацию и выслал коммерческое предложение, статус сделки можно поменять — с «заявка» на «коммерческое предложение». Следующий шаг — личная встреча менеджера и клиента, на которой планируется подписать договор. Если клиент «зависает» на каком-то этапе сделки, это является сигнал, что что-то идёт не так.

Вывод: наравне с воронкой продаж (конверсии), необходимо внимательно отслеживать и пайплайн, то есть конкретные этапы сделки.

Открытый или закрытый пайплайн?

Пайплайн может быть взвешенным и невзвешенным. Невзвешенный пайплайн используется для оперативного управления продажами, чтобы быстрее «продвинуть» клиента к следующему этапу сделки. При этом такой пайплан сложно использовать для прогнозирования доходов – каждая сделка считается с равной вероятностью закрытия, независимо от того, связались ли вы недавно с помощью холодного звонка или компания вот-вот заключит с вами контракт. Это может привести к завышенным прогнозам доходов.

Для прогнозирования выручки лучше применять показатель взвешенного пайплайна. Он позволяет присваивать каждой сделке % вероятности, с которой сделка может оказаться успешной. Сделкам с более высокой вероятностью закрытия придается больший вес. Таким образом при прогнозировании выручки, вы будете учитывать вероятность реализации сделок и не ошибетесь в прогнозах.Вывод: для прогноза доходов и финансовой устойчивости применяйте только взвешенный пайплайн.

Как работать с пайплайном для управления бизнесом

- Прогнозируемая Выручка

Наиболее точный прогноз по выручке получается с использованием взвешенного пайплайна. Рассчитать этот показатель, то есть оценивать устойчивость бизнеса и вероятность кассовых разрывов, можно, сравнив прогнозное значение с плановым.

- Охват пайплайна (Sales Pipeline Coverage, SPC)

Метрика позволяет оценить, достаточно ли в пайплайне квалифицированных лидов для выполнения плана по выручке. Она рассчитывается по формуле: SPC = (Среднее количество дней на одну сделку, Average Sales Days, 90 дней) / (100 %: Скорость завершения сделки, Close Rate, %)

Что отслеживать для управления продажами в режиме реального времени

Когда у вас много информации, вы не всегда успеваете следить за общей ситуацией. Имеет смысл выделить показатели, которые помогут видеть общую картину происходящего и принимать соответствующие управленческие решения.

1. Название продукта или услуги

Фильтруйте в CRM-системе только те продукты и услуги, которые востребованы сейчас. Вносите изменения в ваш ассортимент, если вы видите новую потребность на рынке или наоборот – невостребованность определенного товара.

2. Сумма сделки

Даже если у одного сотрудника в работе десятки сделок, нужно понимать, сколько эти сделки принесут вашей компании. Таким образом общая сумма сделок поможет определить, эффективно ли работает ваш менеджер по продажам.

3. Средний чек

В случае, когда ваш средний чек не позволяет выполнить план, стимулируйте сотрудников на заключение сделок с более высокой ценой. Лучшие инструменты в данном случае – допродажа существующим клиентам (up-sale), а также продажа ваших товаров и услуг других бизнес-подразделений вашей компании (cross-sale).

4. Динамика изменения статуса сделок

Движутся ли ваши сделки по воронке продаж? Если нет, то не означает ли это, что менеджеры по продажам не работают с заказчиками и ждут от них следующих шагов?

5. Изменение пайплайна

Сделки закрываются и вроде бы все идет хорошо. Однако взгляните на пайплайн: по мере закрытия сделок освободившееся место должны занимать новые. Если пайплайн не пополняется, это повод обратить внимание на работу ваших менеджеров. Также отслеживайте комментарии возможных сделок, которые оставляют менеджеры по продажам. Есть ли информация о новых встречах или запросы на дополнительные услуги? Отсутствие изменений также повод выяснить, что идет не так.

6. Потеря сделки

Найти этап, где вы теряете заказчиков – это важный момент для оптимизации всего процесса продаж. Если сделки срываются в самом начале цикла, возможно, ваши менеджеры ненадлежащим образом проводят презентацию продукта или не умеют общаться с клиентами. Потеря сделок на поздних этапах может говорить об отсутствии инициативы ваших сотрудников. Уточните, обзванивает ли менеджер потенциальных заказчиков после отсылки им коммерческого предложения? А если сделка не состоялась на этапе согласования, это повод задуматься, умеет ли работать ваш сотрудник с возражениями.

Выводы:

Итого, управлять показателями вашего бизнеса просто, но нужно знать, где именно искать проблемы, и на какие пункты надо обращать внимание. В такой работе очень пригодится технологический инструмент, который позволит видеть в едином информационном пространстве все показатели и оперативно принимать управленческие решения.