{"id":13502,"url":"\/distributions\/13502\/click?bit=1&hash=a81ed6f897d123d854b91b907b479be2ea058a6a8ec03bd6f76bfc8a24665263","title":"\u0425\u043e\u0447\u0443 \u043d\u0430\u0440\u0438\u0441\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u0438 \u0430\u043d\u0438\u043c\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c 3D-\u043c\u0443\u043b\u044c\u0442\u0444\u0438\u043b\u044c\u043c. \u0413\u0434\u0435 \u0443\u0447\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"7eb01878-f5ab-5bdb-ae26-b8e9a900dfa1","isPaidAndBannersEnabled":false}
Алиса Пардасова

Почему нет эффекта от тренингов по продажам?

Мне как бизнес-тренеру иногда приходится сталкиваться с заявлением: «Тренинги по продажам не работают, сотрудник либо умеет продавать или нет!» и я также, как и сотрудник отдела продаж отрабатываю это возражение.

Я не буду лукавить, бывают моменты, когда тренер не донес важную информацию до сотрудников или просто не смог установить с ними контакт и тренинг прошел не эффективно, а в некоторых случаях участники не заинтересованы в обучении, не замотивированы и всячески выражают свое сопротивление до, во время и после обучения. Давайте разберем 2 важных пункта:

1) Частые ошибка тренера по продажам

2) Частые ошибка участников

Ошибки тренера:

1) Эксперт — рассказчик

Быть экспертом в области, которую преподаешь — это обязательное условие и часто у тренера появляется желание много и все время что-то рассказывать аудитории, пусть даже эта информация интересная и увлекательная, но только это не касается тренингов по продажам. На тренинге по продажам тренер должен уйти на 2 план и с помощью своего опыта и правильных вопросов подталкивать к верному пути участников обучения.

По моему опыту, участники готовы слушать теоретическую часть тренера с вниманием не более 10 минут и далее они хотят сказать свое веское слово, и давайте не будем забывать, что люди, которые продают — это люди, которые хотят, любят и умеет говорить и тем более высказывать свое мнение.

После долго монолога тренера у участников начнется сопротивление и дальнейшее нежелание участвовать в тренинге.

Совет — старайтесь разбавлять теоретическую часть тренинга различными интерактивами, вовлекайте в дискуссию участников и задавайте им вопросы — они это любят и запомните формулу: 20% теории и 80 % практики.

2) Экзальтированный мотиватор

Есть бизнес-тренеры, а есть «шоумены». Если первые обучают, то вторые просто развлекают публику рассказами, кейсами с предыдущих тренингов и вспоминают истории успешных людей. И, что самое интересное, выступлениями «шоуменов» участники очень любят — они выходят с обучения веселыми, зараженными, но эта эйфория, как правило, продлится недолго и буквально через несколько дней тренер получит обратную связь, что результата добиться ему не удалось, как и учасникам.

3) Отсутствие визуального ряда

Как правило участники запоминают:

  • 30% от услышанного;
  • 70% от увиденного;

Это если спикер – профессионал. Часто бывает так, что из услышанного запоминается менее 20%. А применяется и того меньше. В результате тренинг получается малоэффективным.

Эту причину можно устранить, если выбирать тренера, который визуализирует информацию: во время выступления рисует схемы, показывает презентацию, видеозаписи или фрагменты из кинофильмов.

Если вы – выступающий, обратите внимание на статистику. Поймите, что проводить тренинг без визуализации это все равно что переносить воду в дырявой посуде. Рисуйте схемы, показывайте картинки, отрывки из фильмов о продажах, примеры звонков. Поверьте, аудитория так запомнит больше информации!

Ошибка участника:

1) Недооценивание своей профессии

Недавно на тренинге спросила у участников, которые работают не в продажах, как бы они описали среднестатистического менеджера по продажам? И получила следующие характеристики:

  • приставучий;
  • не слышит своего собеседника;
  • «впаривает» что-то кому-то;
  • удивляется, когда слышит «Нет».

Я задумалась, часто ли сейчас встречаются люди, которые любят свою работу? Судя по некоторым сотрудникам отдела продаж, можно сделать вывод, что нет, не любят, хотя, например, в США и Европе работа сотрудника отдела продаж является очень важной и высокооплачиваемой и важно отметить, что оклада у зарубежных коллег обычно не бывает, они работают на комиссионные.

Так вот, если вы посетили тренинг, взяли с него 10 новых техник продаж, действуете по скрипту, улыбаетесь, но не хотите клиенту на самом деле помочь, ничего не выйдет. Нужно любить свою компанию, продукт и профессию в принципе. Если вы будете работать через силу и натягивать фальшивую улыбку, клиент это заметит. Даже по телефону, даже если вы улыбаетесь :)

Поменяется отношение к работе – поменяется результат. Ну, а если вам все равно не нравится то, что вы делаете, то можете увольняться – никакие тренинги не помогут.

2) «В одно ухо влетело..»

Часто встречаю на тренингах сотрудников без тетрадки, ручек, блокнотов и вообще бех желанию что-либо фиксировать и в целом слышу фразу «я и так все это знаю». Далее при анализе звонка это же сотрудника я понимаю, что он все же не знает и в целом теория как-то вылетела из головы. Всегда всем даю совет — записывайте, фиксируйте интересные и важные моменты — они вам пригодятся.

3) Продавец— дело тонкое

Хорошие продавец должен обладать следующими качествами:

— Общительность

— Умение реагировать в стрессовых ситуациях и не теряться при неожиданном исходе событий

— Умение видеть не только свои выгоды при работе с клиентом, но и выгоды клиента

— Гибкость

Если у продавца нет этих качеств — можно сделать вывод, что работу следует сменить.

4) Отсутствие экспертизы в продукте

В это сложно поверить, но многие участники, которые были у меня на тренинге не разбирались в своем продукте. Часто слышала такие мысли, как «я же отличный продавец, я и так все продам, а служба технической поддержки им поможет при возникновении вопросов».

Возможно, лет 20 назад такая схема бы и прокатила, это было время энтузиастов, но сейчас мы живем во времена насыщенного рынка и сотрудник отдела продаж продают не только продукт, ну и свою экспертизу.

А какие вы встречали ошибки тренера или участника во время обучения?

0
2 комментария
Denis Bychkov

Я много работал в продажах, продавал и реально крутые продукты, так и полное дерьмо (хорошая комиссия может влюбить в продукт).
Бывал на тренингах и в целом мне это давало краткосрочный заряд энергии.
Из того, что мне действительно помогало продавать:
1) Хороший процент от продажи займет уверенное первое место, если в отделе начинают задирать kpi после перевыполнения без объективных на то причин, то смысла перевыполнять не остаётся и пора прощаться.
2) Адекватный руководитель/собственник, думаю все согласны, что работать лучше с людьми, которые приятны, тут сугубо мои ощущения после общения
3) Хорошие условия труда

Ответить
Развернуть ветку
Алиса Пардасова
Автор

Денис, абсолютно согласна, что хороший процент, адекватный руководитель и хорошие условия труда могут мотивировать классно и эффективно работать и классно, что у Вас был такой опыт! Я сама работала в похожих условиях и продажи шли "как по маслу", ведь клиент сам ощущал мою заинтересованность во взаимовыгодном сотрудничестве. Даже могу сделать вывод, что при таких условиях - тренинги по продажам уходят на 2 план :). Мотивированность - это лучший инструмент в продажах, который есть на сегодняшний день. Работая в разных компаниях, я заметила, что замотивированных сотрудников отдела продаж крайне мало на сегодняшний дент и тут на помощь как приходят тренинги, где продажники сами должны быть заинтересованы в получении новых знаний и заряд дополнительной энергии :)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null