Доставка товаров до маркетплейсов

Как работают маркетплейсы? Сайт торговой площадки в интернете выступает в роли витрины, на которую предприниматели выкладывают карточки товаров. Покупатели изучают их, выбирают то, что хотят приобрести и оформляют заказ. Через некоторое время, обычно до недели, приходят в пункт выдачи и забирают покупку.

От заказа до получения покупателем продукция проходит этапы упаковки, маркировки, подготовки документов и доставки. То, каким образом они будут происходить, зависит от логистической схемы, выбранной продавцом. Разберемся, какие условия предполагает каждая из них.

Крупнейшие торговые площадки, работающие в Беларуси, — Ozon и Wildberries — предлагают следующие основные варианты доставки товара до маркетплейса:

• FBO. Селлер отгружает продукцию на склад площадки, остальное делают сотрудники маркетплейса.
• FBS. Продавец держит продукцию на собственном складе, упаковывает и передает маркетплейсу для доставки.

От выбранной схемы напрямую зависят расходы за единицу купленного товара. Для получения максимально выгодных условий, проанализируйте бизнес касательно следующих факторов:

• Особенности продукции: габариты, сезонность, новизна, вероятность быстрого выкупа.
• Наличие складского помещения: собственного или арендованного.
• Возможность самостоятельной доставки товаров: своими силами либо транспортной компанией.
• Способность оперативно обрабатывать заказы: готовить документы, упаковывать и маркировать.
• География продаж: ближайшие регионы или вся Беларусь, Россия и другие страны.

Продумайте, на каком маркетплейсе хотите продвигаться: Ozon, Wildberries или на обеих площадках.

Расшифровывается как fulfillment by operator. Иногда обозначается аббревиатурой FBM — fulfillment by marketplace. Слово fulfillment в переводе с английского означает «реализация», «выполнение». Касательно маркетплейсов в понятие входят:

• хранение продукции на складе;
• упаковка и маркировка по правилам площадки;
• обработка и документальное оформление заказа;
• доставка в пункт выдачи.

При работе по FBO этим занимается маркетплейс. Продавец лишь передает товар на склад — напрямую либо через приемный пункт.

Схема удобна тем, что селлер может сосредоточиться на оформлении товарных карточек, продвижении, поиске поставщиков. К тому же, маркетплейс обычно доставляет товары быстрее.

Казалось бы, для новичка — оптимальный вариант. Но есть и подводные камни. Хранение в складских помещениях ВБ и Озон не бесплатно и тарифицируется в зависимости от размера груза. Это значит, что:

• невыгодно торговать по FBO крупногабаритными вещами;
• если продукт редко покупают, он залеживается и стоимость хранения может превысить выручку;
• при торговле сезонными товарами на возврат нераспроданного придется потратить и время, и деньги.

FBO рискованна для вхождения на маркетплейс: сложно предугадать будущий спрос. Она окажется оптимальной:

• При реализации востребованной продукции.
• Расширении географии продаж благодаря хранению на нескольких складах.
• Если планируется сотрудничество с одним маркетплейсом.
• Когда продавец не хочет тратить время и силы на фулфилмент.

Часто FBO выбирают для уже проверенной продукции, которая доказала высокую ликвидность. Чтобы узнать, насколько востребован тот или иной продукт, продавцы начинают работу по иным схемам.

Аббревиатура расшифровывается как fulfillment by seller и означает, что большая часть работы и ответственность за качество выполнения лежит на продавце: хранение, упаковка, маркировка, подготовка документации и передача маркетплейсу для доставки заказчику.

Этот вариант чаще выбирают для «обкатки» новинок на маркетплейсах: если продажи не пойдут, можно убрать соответствующие карточки с сайта, не оплачивая стоимость возврата со склада площадки.

Кроме того, FBS выгодна, если селлер:

• Сотрудничает с двумя-тремя маркетплейсами: ассортимент находится в одном месте.
• Реализует продукты, которые не принимает маркетплейс: пиротехнику, ванны, наполнители для кресел-мешков, аккумуляторные батареи.
• Торгует крупногабаритной продукцией: мебелью, бытовой техникой.
• Заинтересован в качестве упаковки и особой сохранности товара: если продает что-то хрупкое.
• Может закупаться у производителя или поставщика малыми партиями по оптовым ценам: селлер выступает посредником между клиентом маркетплейса и оптовиком, делая закупки конкретно под каждый заказ.

Чтобы работать по FBS, у продавца должно быть складское помещение, сотрудники, которые будут готовить документы и упаковывать товар, а также надежная курьерская служба — за нарушение сроков поставки маркетплейс накладывает штраф. К необходимому оборудованию относится термопринтер для печати этикеток.

Если нет собственного склада и сотрудников, обладающих соответствующими компетенциями, то можно воспользоваться услугой фулфилмента от компании, специализирующейся на организации продаж на маркетплейсах. В этом случае вам достаточно доставить товар до склада такой компании, дальше специалисты все сделают за вас.

Схема на Озоне называется rFBS или realFBS, а на Wildberries — DBS, delivery by seller. Появилась на маркетплейсах позже прочих — ВБ предложил ее в 2021 году, а Озон — в 2022. В Беларуси данная схема пока имеет ограничения и применяется неактивно.

За фулфилмент отвечает продавец: занимается подготовкой, хранением и доставкой заказа клиенту почтой, курьером, при помощи транспортной компании. Маркетплейсу отводится роль витрины.

Особенности DBS и FBS частично совпадают в том, что касается хранения, маркировки и упаковки. Преимущества DBS заключаются в возможностях самостоятельной перевозки:

• Более быстрое выполнение заказов, нежели силами маркетплейса: особенно в праздничные и предпраздничные дни.
• Торговля вещами, запрещенными к перевозке Ozon и ВБ: живыми растениями, скоропортящимися продуктами, ювелирными изделиями.
• Нет жестких требований к упаковке и комплектации: можно добавить от компании подарок или рекламные буклеты.

DBS особенно выгодна развитому бизнесу, для которого маркетплейс — один из путей сбыта продукции.

Если продавца не устраивает FBO и нет возможности работать по схемам FBS и DBS из-за отсутствия склада или нехватки персонала, он может обратиться в компанию, которая занимается фулфилментом.

Это может быть исполнение заказа под ключ или предоставление отдельных услуг: доставки, хранения, сборки, маркировки и упаковки. Особенно выгодно работать с фулфилмент-операторами при сотрудничестве с двумя-тремя маркетплейсами.

Торговые площадки выдвигают собственные требования к упаковке и маркировке, в которых легко запутаться. Сотрудники подобных компаний знают правила маркетплейсов и осуществляют контроль на каждом этапе работы.

Выбор логистической схемы зависит от множества факторов. FBO особенно хорош для товарной продукции с устойчивым спросом, FBS — для исследования рынка, а DBS выгоден крупным интернет-магазинам с собственным складом и транспортной службой.

Можно прибегнуть к услугам сторонних компаний, которые предоставят складское помещение и займутся комплектацией, упаковкой и доставкой заказов.