Что делать, если отдел маркетинга воюет с отделом продаж?
Решил начать с одной из самых больных тем для владельцев бизнеса и показать, как заставить эти два отдела работать сообща.
Меня зовут Сергей Дегтярёв, я предприниматель и эксперт по франчайзингу, создавший с нуля 3 франчайзинговые сети — лидеры в своих нишах.
За 10 лет в бизнесе я заметил одну закономерность: во многих компаниях нет связки маркетинга с продажами. Маркетинг сам по себе, продажи сами по себе – маркетологи жалуются, что продавцы не умеют продавать; продавцы в ответ, что лидов либо нет, либо они плохие. А у компании из-за этого не выполняются ежемесячные планы.
Я выработал для себя несколько правил:
1. Маркетолог должен жить в CRM-системе
CRM-система — это ключевой инструмент не только для руководителя продаж, но и для маркетолога. Он должен видеть, что происходит с лидами, которых он привёл, какая скорость их обработки, не загрузил ли он отдел продаж. Маркетолог должен быть заинтересован в том, как его лиды идут по воронке продаж. Вот он новую гипотезу запустил: они идут по этапам продаж или нет? Если нет, маркетолог должен понимать, на каком этапе связка ломается.
2. Маркетолог должен участвовать в планерках отдела продаж
Не обязательно ежедневно его дергать (у него своих дел по горло), но хотя бы раз в неделю чтобы он там присутствовал и получал информацию напрямую от руководителя отдела и – важно! – от продавцов, которые прямо сейчас работают с его лидами.
3. Отдел маркетинга и отдел продаж должны быть нацелены на выполнение плана
Это правило, позволяющее осуществить предыдущие 2 пункта. У обоих отделов должен быть KPI от продаж, а не так, что у продавцов KPI от выручки, а у маркетологов – от лидов. Вы тем самым ставите им совершенно разные цели, поэтому нет хороших результатов.
Будьте готовы к тому, что маркетологи не любят такую мотивацию. Они будут говорить: «Ну как же мы можем влиять на продажи, если отвечаем за привлечение лидов?» Если такое случится, задайте им встречный вопрос: «А как продавцы могут влиять на количество, качество и догрев этих лидов?»
Трафик многие делают, а вот маркетингом редко кто занимается. Поэтому рекомендую маркетологов привязывать к выполнению плана продаж. Вот увидите, рано или поздно эти два отдела подружатся!)