Инкубатор AGAMA.RUN. Как студенты за три месяца разрабатывают пищевой продукт и выводят его на полки магазина

Привет. Мы в компании Агама производим рыбу и морепродукты. Скорее всего в вашем супермаркете через дорогу есть креветки или треска от Агамы, поэтому мы уже знакомы заочно. В лаборатории инноваций AGAMA. RUN мы экспериментируем, и в том числе совместно с внешними командами придумываем новые продукты и выпускаем их на полки магазинов. Лаборатория AGAMA.RUN — это подразделение, которое занимается поиском инноваций за периметром компании и их последующей интеграцией в бизнес-процессы Агамы.

Инновации создаются не только в IT. Мы делаем пищевые инновации, которые можно купить в магазине, приготовить и съесть, но при этом процесс разработки сильно похож на запуск привычного IT продукта или стартапа. Мы тоже используем Lean, подходы для создания клиентоориентированного продукта, запуск MVP для тестирования гипотез, проблемные интервью с клиентами и прочие стартап-методологии.

Уже третий год подряд Агама проводит бизнес-инкубатор, в рамках которого предлагает командам технологов пищевого производства и биотехнологов за 3 месяца пройти путь от простой идеи будущего продукта до полки магазина. В инкубаторе 2021 года это были команды из четырех университетов, которые целенаправленно занимаются рыбными продуктами в России, но о некоторых из них вы могли даже не слышать:

Калининградский государственный технический университет (КГТУ);
Мурманский государственный технический университет (МГТУ);
Московский государственный университет пищевых производств (МГУПП);
Дальневосточный государственный технический рыбохозяйственный университет (Дальрыбвтуз).

Перед командами была поставлена задача предложить идею нового функционального продукта с добавлением гидробионтов, чтобы затем самостоятельно ее реализовать. Инновационный рыбный продукт должен был быть вкусным, красивым, не содержать вредных добавок и при этом иметь «длинный» срок реализации (более 6 месяцев).

Спустя полгода после финала инкубатора 2021 года мы пообщались с участниками и организаторами и готовы рассказать о его итогах.

Это на 99% онлайн-инкубатор: на всех этапах участники на связи дистанционно, за исключением финальной презентации.

Шаг 1. В самом начале проходит стартовая встреча со всеми участниками, мы отвечаем на вопросы, рассказываем, как все будет устроено. В начале есть небольшая часть образовательного блока, которая доступна для всех, кто зарегистрировался, позже мы отберем только 10 команд для участия в инкубаторе. Эта встреча посвящена еще тому, как за ближайшую неделю можно проверить свою идею, как правильно общаться с потенциальными клиентами и как представить свою идею, чтобы попасть в инкубатор.

Шаг 2. Перед презентацией, по итогам которой участники проходят в инкубатор, мы предлагаем участникам простую задачу — пообщаться с потенциальными клиентами, выяснить их потребности, спросить, что они предпочитают, и проверить свою идею на самом начальном этапе. На это есть целая неделя. Многие участники ходили, например, в супермаркеты и на рынки и наблюдали за покупателями, спрашивали, что у них сегодня на ужин, смотрели, как они выбирают схожие продукты, общались с продавцами.

Изначально мы хотели сделать рыбный мусс в качестве закуски. Когда анализировали целевую аудиторию и конкурентов, поняли, что на полках магазинов предостаточно таких продуктов. У целевой аудитории мы спрашивали, что для них значит мусс. В основном люди говорили о том, что это десерт, поэтому нам пришла неожиданная идея: мы решили сделать рыбный десерт.
Продукт: «первый рыбный десерт» — мусс с гомогенизированными слоями из фруктов и белой рыбы с высоким содержанием белка, без вкуса и запаха рыбы.
Дарина Голован, команда «Омега», КГТУ.

На этом этапе мы хотим убедиться, что команды, которые подали заявку на участие в проекте, действительно готовы работать, «выходить в поля», общаться с клиентами (без этого совсем никак) и создавать продукт под понятные требования: функциональность, польза и потенциальный коммерческий успех.

Шаг 3. В финале первой недели проходит защита идей. Именно по итогам этого этапа в инкубатор проходит 10–12 команд. У команды есть всего 3 минуты на то, чтобы презентовать свою идею и пара минут на то, чтобы ответить на вопросы маркетологов, технологов и других сотрудников Агамы, которые постоянно работают с новыми продуктами.

Шаг 4. Лучшие команды проходят в основную часть инкубатора. Она устроена так: в начале октября проходит несколько онлайн-встреч, это образовательный блок, который нужен, чтобы разобраться с основами продуктового подхода, понять, как работать с аудиторией и как упаковывать и правильно презентовать свой продукт потребителям. Команды всё это скоро применят на практике. Почти все участники — будущие технологи и специалисты по пищевым продуктам, но эти темы они не проходят в университете. Почти каждую неделю у участников запланирован звонок с трекером, человеком, который разбирается в построении продукта и ведет команду от начала и до конца.

Самый важный для нас момент, который повлиял на развитие продукта — это осознание важности работы с целевой аудиторией, когда нужно было чётко понять, для кого мы это делаем, а для кого нет. Потому что изначальная идея «это для всех, это нужно всем» была провальная. По итогу наших исследований мы нашли свою аудиторию — это был некий переломный момент, даже немного неожиданный для меня. Оказалось, мы готовим для мамочек, для современных семей, которым не хватает свободного времени, а не других студентов, как мы думали в самом начале.
Тестирование у нас происходило чуть ли не каждый день. В целом наше «официальное» тестирование проходило на предприятии, где работниками была наша целевая аудитория: женщины с семьями, имеющие средний достаток, почти у всех есть дети.
Дарья Удод, команда DesPat, КГТУ.

Шаг 5. До финала у команд есть две промежуточные презентации, которые помогают синхронизироваться, получить обратную связь и посмотреть на прогресс команд. Параллельно команды вместе с научным руководителем создают продукт, тестируют его, готовят разные версии и экспериментируют с упаковкой. В 2021 году бюджет на покупку сырья и необходимых расходных материалов составил 50 тысяч рублей на команду.

Шаг 6. Финал. Команды привозят готовые и упакованные продукты в Москву, дают их попробовать и презентуют. Получают славу, деньги и предложение выйти на полки магазинов.

Уровень идей, которые представили команды в самом начале, был достаточно высокий, многим командам мы предлагаем слегка «докрутить» идею и прийти с ней на следующий инкубатор, а некоторым честно говорим о том, что идея не подходит под одно из требований инкубатора. А еще может оказаться, что команда презентует продукт, который давно лежит на полках магазинов. В инкубаторе хотим видеть смелые идеи. Функциональность — одно из основных требований, поэтому некоторые проекты не проходят именно по этому критерию.

Это список идей, которые не прошли в инкубатор AGAMA. RUN 2021:

❌ Рыбный соус с содержанием элеутерококка;
❌ Рыбные галеты с суперфудом;
❌ Поке боул с красной рыбой;
❌ Роллы с морскими полисахаридами;
❌ Рыбная солянка с фруктами;
❌ Рыбные чипсы;
❌ Роллы долгосрочного хранения;
❌ Плов с рыбой и морской капустой;
❌ Ламинария пряно-сладкая;
❌ Пироги с рыбной и комбинированной начинкой.

На финал, в Москву, мы пригласили 10 команд с готовыми прототипам своих продуктов. Это студенческие команды из четырех российских вузов, которые пришли с идеями и за три месяца создали продукт, продумали упаковку и создали первую микро-партию в университетских лабораториях.

✅Суфле из тресковых язычков и щечек. Команда «Арктика», МГТУ.

✅ Полифункциональная пищевая добавка из голов Командорского кальмара. Команда «Биотехнологический андеграунд», МГУПП.

✅ Рыбафля. Замороженный полуфабрикат: венская вафля с фаршем из макруруса малоглазого. Команда «Глубоководные из приморья», Дальрыбвтуз.

✅ Сухая бисквитная смесь для приготовления рыбного пирога. Команда «DesPat», КГТУ.

✅ Мороженое на основе морского гребешка с добавлением ламинарии, хитозана и приморских дикоросов. Команда «SnowBalls», Дальрыбвтуз.

✅ Плавленый сыр с насыщенным вкусом креветки и ламинарии. Команда «Two M», МГУПП.

✅🏅 Натуральный паштет из краба с морскими биодобавками. Команда «Восточный бриз», Дальрыбвтуз.

✅🥉 Паста из ламинарии с красной рыбой в устричном соусе. Команда «Kelp and Fish», Дальрыбвтуз.

✅ 🥈«Первый рыбный десерт» — мусс с гомогенизированными слоями из фруктов и белой рыбы с высоким содержанием белка, без вкуса и запаха рыбы. Команда «Омега», КГТУ.

✅🥇 Сливочная рыбная крем-паста с хитозаном и альгинатом натрия. Команда «Океан», Дальрыбвтуз.

Наш трек очень короткий, и он предполагает создание прототипа, но прототип не является целью. Наша цель — продажа и попадание продукта на полки. Нужно пройти следующий этап: доказать гипотезу ценности. Для этого мы берем те команды, которые лучше всех себя зарекомендовали на этапе инкубатора, переводим их в следующий трехмесячный трек, с большим бюджетом, который мы назвали «акселерационной» программой. На самом деле это инкубатор, часть вторая; это доказывание состоятельности ценностной гипотезы. Для этого мы предлагаем лучшим командам продвинуться дальше и создать уже не прототипы, а первую промышленную партию, разместиться на нашей «стартап-полке». А во-вторых попробовать самим это дело продать, попробовать себя в качестве молодых предпринимателей, поставщиков.
Из проектов 2021 года четыре проекта попали в эту самую акселерационную программу, это первые три победителя🥇🥈🥉, плюс четвертый продукт🏅, который мы пригласили дополнительно — нам было интересно, как он будет продаваться. В итоге наш потребитель сделал совершенно иной вывод — он покупал четвертый продукт больше и лучше всех. Хотя у жюри экспертов сложилось иное мнение. Это один из примеров того, что на самом деле последнее слово за конкретными людьми с их кошельками, а наше «суперэкспертное» мнение скорее вторично.
Четыре проекта прошли акселерацию, из них два в итоге попали в линейку Агамы, и все обязательства, которые мы гарантировали в начале проекта, мы перед всеми командами выполнили. Команды собираются продолжать работу над продуктами, это маркер того, что все было не зря, и проект очевидно интересен.
Сергей Куницин — Руководитель лаборатории инноваций AGAMA. RUN