🗺Как мы провели стратегическую сессию и встали на перепутье судьбоносного выбора бизнес-модели. Пост 1/2
🐢Обратилась ко мне одна компания - они последние пару-тройку лет топтались на месте, прирастая на несколько процентов или в лучшем случае на несколько десятков процентов в год
🕵🏻♂Особенностью было то, что:
-они получали клиентов исключительно «по сарафану»
-обслуживали всего 3 клиентских сегмента, из которых 2 были желаемыми, при этом не желаемые составляли 70% их текущей базы
-работали с б2б
-роли в коллективе были «как обычно» перемешаны
🛣Получив предварительное понимание о компании, мы договорились провести с ними стратегическую сессию, в рамках которой сформировать:
-видение с приоритетами на 1-3 года,
-определить текущую силу, точки роста и гипотезы под них,
-составить первый тест по росту выручки/маржинальной прибыли на ближайшие 1-2 месяца,
-договориться, как его дальше идти и выполнять
🎯В начале стратегической сессии мы еще раз сверились по ожиданиям (+зачемкам):
-Чтобы текущие клиента заказывали более маргинальные услуги
-Как привлечь новых клиентов
-Какие новые продуктовые направления запустить
-Как масштабироваться
-Определить, кто нужен из команды для роста
-Увидеть конечную точку по росту на 1-3 года
-Иметь понятную бизнес-модель (как, кому и что продавать, откуда брать заказы)
-Определиться с политикой ценообразования
-Построить фин модель
⏭Все это должно было повлиять на:
-Рост среднего чека по клиентам
-Рост доходности по продуктам
-Рост доли желаемых целевые клиентов
-Оптимальное распределение ролей в коллективе
-Рост маржинальной прибыли
🗾В ходе стратегической сессии мы составили карту роста маржинальной прибыли х10 и прошлись по каждому блоку, расставив приоритеты по приложению усилий:
-Ассортимент
-Клиенты (+критерии к рейтингам и рейтинги)
-Каналы новых клиентов
-Команда
-ЛПР по новым клиентам
-ЛПР по постоянными клиентам
-Территория
-Поставщки
-Воронка по новым клиентам
-Воронка по постоянным клиентам-заказам
🗾Мы также:
-разобрали, почему нас сейчас выбирают
-оценили загрузку и потенциал производственных мощностей
-составили MVP (минимальный ожидаемый результат) на первый тест по росту на ближайшие 1-2 месяца
-составили укрупненный план шагов на примере первых двух клиентских сегментов, конверсии по нему, ожидаемые результаты на каждом этапе и рассчитали ожидаемую маржинальную прибыль от теста
✋Из интересного, что в ходе страт сессии команда:
-всячески искала возможности НЕ следовать нашему подходу «усиливать сильное», а обязательно взять в первый тест по росту что-то новое, например, новый клиентский сегмент, по которому не было еще рыночной аттестации
-НЕ могла принять наш подход, что надо повлиять на рост бизнеса в ближайшие 4-6 недель, а пыталась растянуть сроки на месяцы, получая значимые результаты только в конце года
… 👉Продолжение в следующем посте