Недвижимость: битва за клиента
Отрасль недвижимости, как жилой, так и коммерческой, – рынок с довольно специфически устроенной конкуренцией. Тем не менее, и здесь за клиента тоже идёт постоянная борьба. Рассказываем, как в этой борьбе можно получить конкурентные преимущества, опираясь на современные информационные технологии.
Почему за клиентом придётся бегать больше
Важнейший элемент любой стройки – это земля, а чтобы её получить, необходимо дружить с муниципальной властью (а для федеральных компаний – с федеральным и региональными руководствами). Именно поэтому говорится, что для строителей GR важнее, чем PR.
Однако построенное надо продать, и тут уже одних властных связей недостаточно. Конечно, бывают на рынке волнами сытые времена, когда спрос сильно превышает предложение. Объекты любого качества, состояния и ценника расхватывают как горячие пирожки. Но так бывает нечасто, и стратегию стабильного развития бизнеса на таких расчётах не построишь.
А значит, в основе такой стратегии могут быть классические маркетинговые инструменты конкурентного рынка – привлечение клиента сочетанием цены и качества.
Всё это означает, что строительным и риэлторским компаниям необходимо вести постоянную массовую коммуникацию с клиентами. И обзаводиться для этого самыми современными и эффективными инструментами.
На заметку:
В связи с резким изменением экономической ситуации весной 2022 г. структура способов сбережения денежных средств у граждан России существенно изменилась. Западные валюты – доллар и евро – перестали быть привлекательным активом. Взгляды россиян снова обратились в сторону недвижимости. К концу года прогнозируется заметный рост спроса на квартиры, индивидуальные дома и прочие объекты недвижимости. Выиграет от этого спроса тот, кто будет наилучшим образом коммуницировать с рынком.
У нас в агентстве бот … квартиры продаёт
Наверняка вы знакомы с классической проблемой строительных компаний – «повисшими» заявками. Как она образуется? Когда люди ищут квартиры, то начинают сравнивать предложения десятков застройщиков — соответственно, оставляют заявки на разных сайтах. Потом начинают общаться с одним застройщиком, вторым, третьим, десятым… Разумеется, через пару недель забывают, где делали заявку. Хорошо, если продавец хранит такие контакты и может перезвонить – но и тут не всё гладко: в момент звонка клиенты бывают заняты, не отвечают. В результате заявка тонет в недрах CRM-системы продавца мёртвым балластом. И как следствие – застройщик без клиента, клиент без квартиры.
Сегодня у этой проблемы есть простое, недорогое и эффективное решение. Это интеллектуальные боты нового поколения – твин-боты, которым продавцы недвижимости могут поручить множество задач.
Например, когда в компанию TWIN обратился застройщик с проблемой, описанной выше, мы разработали для него голосового твин-бота, который действует по следующему сценарию:
- бот просматривает неотработанные заявки в CRM-системе и звонит по всем заявкам, по которым не удалось дозвониться в первые несколько дней;
- при звонке он уточняет данные по заявке из CRM-системы и актуальность заявки для потенциального клиента;
- если заявка актуальна, назначает конкретное время для переговоров менеджера от застройщика с клиентом.
Кстати, стоимость такого лида для компании оказалась всего 62 ₽ – в разы дешевле, чем когда таким обзвоном занимались менеджеры отдела продаж. И ни одна заявка не теряется и не остаётся необработанной.
Мнение заказчика:
Внимание к клиенту – крайне важное условие успешных продаж в сфере недвижимости. Если вы показываете, что контакт с ним важен для вас, у клиента возникает уверенность в качестве работы компании, качестве объекта и оправданности его цены.
Сдаётся в аренду
У сдачи в аренду коммерческих площадей – свои хлопоты, свои тонкости. Хорошо, если находятся арендаторы, которые снимают много десятков и сотен метров надолго. А если нет?
Вот, например, популярные в последние годы коворкинги. Это удобная форма организации рабочих мест, которая заметно дешевле арендуемых офисов, но и лишена недостатков работы дома. Особенно популярны коворкинги у ИТ-шников, дизайнеров, рекламистов и людей прочих творческих профессий. А ещё это современный формат бизнеса в сфере коммерческой недвижимости.
У коворкингов есть и недостаток — плавающий поток клиентов. Сегодня один набор арендаторов, завтра – другой. Поэтому нужно постоянно приглашать новых участников, привлекать их рекламными предложениями. Но если это делать вручную, силами менеджеров – себестоимость каждого лида будет очень высока.
Пример из жизни:
У коворкинга Work&Deal на 145 рабочих мест в центре Екатеринбурга обзвон потенциальных арендаторов поручен интеллектуальному Твин-боту. База для обзвона берётся из открытых источников, отбираются новые ИТ-компании по коду ОКВЭД. Твин-бот обзванивает потенциальных клиентов и предлагает им бесплатные тестовые дни. Кому нравится — остаётся надолго.
Что может бот
Интеллектуальные Твин-боты для строительных компаний и риэлторских агентств могут закрыть практически все задачи в сфере коммуникаций. В частности, они умеют делать следующее:
- прозвонить потенциальных клиентов банка («холодный обзвон») с предложением им объектов недвижимости на продажу или в аренду;
- прозвонить клиентскую базу компании («тёплый обзвон») с предложением сделок с новыми объектами компании или её дополнительных услуг;
- проинформировать клиентов о состоянии их договора и статуса платежей, объяснить порядок дальнейших действий;
- принять заявку и переадресовать её в отдел продаж или аренды с одновременным добавлением лида в CRM;
- напомнить о заявке, оставленной на сайте, и довести её до встречи с представителем компании;
- вести диалог с клиентом в любом удобном ему канале – от чата на сайте до мессенджеров, с сохранением сквозной истории диалогов;
- в любой необходимый момент переключить беседу на живого специалиста с передачей ему всего контекста и истории диалога.
Вся коммуникация происходит на естественном языке (точность распознавания выше 97%) по гибким сценариям с реакцией на действия собеседника.
Пример из жизни:
У компании TWIN есть кейс успешной работы и на супер-конкурентном рынке недвижимости. Речь о проекте для крупного американского риэлторского агентства Payoffer. Внедрённый в коммуникации компании голосовой Твин-бот звонит по всей территории США, уточняет ценовые рамки и предпочтения клиента, делает предложение и назначает встречу с агентом. Конверсия обзвона такая же, как у человека, при стоимости звонка дешевле в несколько раз.