Кейс: как мебельным фабрикам повысить конверсию всего отдела продаж, с помощью аналитики
Информация о клиенте
Клиент — мебельная фабрика, основной продукт — кухни на заказ. Находятся в Санкт-Петербурге, работают по Ленинградской области.
Цель работ
Основная цель сотрудничества, которую обсудили на первом созвоне — получение автоматических отчетов по действиям сотрудников в СРМ. Изначально обсудили, что важно учитывать следующие показатели: кол-во полученных номеров, кол-во запланированных встреч, кол-во проведенных встреч, кол-во и сумма продаж
Позже, во время аудита для составления подробного ТЗ, мы в несколько раз расширили список показателей, которые собираются автоматически. Но об этом позже 👇
Конкретные задачи
Настройка автоматического сбора аналитики по отделу продаж — не единственная задача, с которой заходил клиент. Полный список работ, утвержденный с клиентом, выглядит так:
- Настроить автоматическое объединения дублей сделок;
- Устранить создание дублей задач при некоторых событиях в СРМ (пропущенный/новый лид/) от Ройстата, телефонии Манго и амоСРМ;
- Настроить автоматическое создание задач на предыдущего ответственного;
- Настроить всплывание окошка входящего звонка от телефонии при звонке;
- Донастроить бота для верной подстановки источника сделки;
- Скрыть поле Бюджет для всех сотрудников, начиная с определенного этапа;
- Настроить выгрузку сделок для дизайнеров в гугл-таблицы, а также настроить подтяжку данных по сделкам из гугл-таблицы в амоСРМ;
- Настроить выгрузку из амоСРМ в гугл-таблицу для сбора аналитики.
Команда проекта
Проектный менеджер: Денис;
Технические специалисты: Ирина, Елизавета.
Ход работ
Первый этап работ — выполнение простых задач. К ним мы отнесли задачи 1-6. Это те задачи, которые не требуют дополнительного согласования. Чтобы для вас чтение статьи было полезно, мы поделимся знаниями, которые могут помочь вам в настройке СРМ.
Для настройки автоматического объединения сделок использовали виджет «Дубли сделок». Этот виджет сам проверяет наличие в системе сделок с одинаковыми данными. Как правило, это поля Телефон и Почта. При нахождении совпадений виджет автоматически объединяет сделки, в которых эти поля совпали.
Виджет сам создает уведомление об объединении сделок. Если система ошибётся, что случается крайне редко, вы всегда можете откатить объединение, нажав на кнопку в левом верхнем углу уведомления.
Обращаем ваше внимание, что виджет «Дубли сделок» объединяет только дубли Сделок. Часто нужно объединять не только Сделки, но и Контакты. В этом случае подключают виджет «Дубли контактов», который работает с сущностью Контакты.
Отдельного рассмотрения также заслуживает задача «настроить автоматическое создание задач на предыдущего ответственного».
Почему эта задача возникла: на определенном этапе у сделки меняется ответственный: если раньше это был оператор колл-центра, то теперь ответственным становится дизайнер. При этом важно, чтобы новые задачи по входящим сообщениям и контролю дизайнер приходили на оператора, который ранее вел сделку.
Как решили эту задачу: настроили бота, который до смены ответственного фиксирует его имя в отдельном поле «Предыдущий ответственный». И далее настроили автоматическое создание задачи таким образом, чтобы робот сперва проверял значение в поле «Предыдущий ответственный», и в зависимости от него ставил задачу на нужного человека 👍
Элегантное решение, согласны? Браво Ирине, которая придумала это решение 👏
После выполнения задач 1-ого этапа перешли ко второму этапу. На этом этапе проектный менеджер Денис созвонился с клиентом и согласовал данные, которые нужны в каждой из таблиц. Для таблицы дизайнеров согласовали:
- какие данные по сделкам нужно выгружать из амоСРМ в гугл-таблицу для дизайнеров
- какие данные по сделкам нужно подтягивать обратно из таблицы в СРМ.
Данные, которые нужно было передавать в таблицу для дизайнеров
- Имя дизайнера;
- Адрес замера;
- Дата и время замера.
А вот те данные, которые указывал сам дизайнер и которые подтягивались из таблицы в СРМ
- Погонаж;
- Продажа (Да или Нет) ;
- Номер договора;
- Бюджет.
А для таблицы с аналитикой согласовали следующие данные:
- какие ключевые показатели важно собирать из СРМ: кол-во лидов, кол-во нецелевых обращений, кол-во назначенных и отмененных замеров и т. д.
- какие метрики важно считать автоматически: конверсия в продажу по источникам, конверсия в продажу по менеджерам, конверсия в состоявшийся замер и т. д.
После согласования ТЗ Елизавета принялась за разработку таблицы. На само создание документа с нуля, настройку выгрузки данных из СРМ в гугл-таблицу и написание формул понадобилось 3 рабочих дня.
Вот так выглядит выгрузка событий из СРМ в гугл-таблицу. Позже формулами мы преобразуем этот массив непонятных данных в красивые отчеты
Благодаря формулам мы получаем полностью автоматизированный отчет о каждом действии сотрудника. В результате получилась большая таблица на более, чем 100 строк. Часть этой таблицы смотрите на скриншоте 👇
Остановимся подробнее на возможностях такой аналитики. Что мы можем увидеть благодаря такой аналитике:
- конверсию всего отдела продаж и каждого сотрудника в отдельности;
- откуда пришло больше всего заявок. И что куда важнее — откуда пришло больше всего продаж.
- сумму продаж за любой период времени. А также сумму продаж по каждому сотруднику, каждому источнику заявок и каждому продукту;
А еще мы можем смотреть на отдел продаж в нескольких «разрезах»: например, сколько продаж каждого продукта сделал менеджер.
🤔 Для чего нужна такая аналитика? Для того, чтобы найти точки роста отдела продаж. Возможно, кто-то из менеджеров продает гораздо эффективнее остальных? Или менеджер А отлично продает продукт Х? Тогда стоит организовать небольшое обучение или разбор диалогов, чтобы результативный менеджер показал, какие практики он использует, почему у него получается продавать так много. Благодаря этому вырастет конверсия всего отдела продаж.
Возможно, на какой-то продукт приходится половина или большая часть выручки? Тогда стоит сделать этот продукт «локомотивом» и рекламировать преимущественно его, а прочие продукты допродавать только при запросе. Благодаря этому можно эффективнее использовать рекламный бюджет.
Возможности такой аналитики почти безграничны 😍
Результат сотрудничества
✅ Устранены мелкие ошибки СРМ по пожеланиям клиента;
✅ Дизайнеры работают в таблице. Благодаря этому дизайнер видит только только нужные ему данные, а собственники экономят на кол-ве лицензий, ведь теперь дизайнерам не нужно оплачивать дополнительных пользователей в СРМ;
✅ Руководство видит отдел продаж как на ладони благодаря автоматической выгрузке событий из СРМ в гугл-таблицу
Хотите обсудить ваши задачи? Напишите нам прямо сейчас - https://vk. me/vnedrenie_amocrm_for