Как мне удалось взломать лидогенерацию на рынке недвижимости в период кризиса и полнейшего застоя.
О проекте
Семейное агентство недвижимости со штаб-квартирой в Санкт-Петербурге, где муж с женой выполняют основные задачи в роли риэлторов и собственников агентства. Агентство занимается как первичкой - помощью в покупке новостроек, так и вторичной недвижимостью.
Задачи
Организовать входящий поток новых целевых лидов, которые будут нацелены на покупку квартиры в Москве стоимостью от 5 млн. рублей.
Подготовка
Так как заказчик ранее не пользовался услугами маркетологов и сам не развивал какие-либо посадочные площадки - их соответственно не было. Но даже в таких ситуациях есть проверенные инструменты, которые быстро дают результат.
Были созданы одноэкранные квиз-лендинги. Простым языком - это одностраничные сайты, внутри которых вшит квиз (опросник), то есть чтобы оставить заявку, нужно ответить на несколько вопросов.
При такой системе заказчику не нужно иметь ничего, под него с 0 создается система генерации лидов, а самое главное это делается в очень короткие сроки, всего за 1-3 дня.
Также был куплен доменный адрес для заказчика и настроена аналитика, чтобы видеть все действия пользователей и собирать как можно больше данных, для оцифровки и улучшения результатов.
Процесс работы
Тестовый период
Изначально с заказчиком договорились на тестовый период в 1 неделю, чтобы оценить:- объем входящего трафика;
- его качество;
- процент квалифицированных клиентов;
- цену квалифицированного клиента,
и заказчик мог для себя решить, хочет ли он продолжать работу с нами.
Трафик на лендинги мы вели с нельзяграм (в дальнейшем ig), который заблокировали в России весной 2022 года.
Почему была выбрана именно эта соц. сети и каким образом мы там рекламировались?
Когда ig и Fb заблокировали, в РФ осталось не так много каналов, где можно размещать рекламу. Все резко начали адаптироваться к новым реальностям, осваивать новые каналы. Там нередко начали случаться сбои, перегрузки, профицит внимания, что вело к баннерной слепоте. В то время, как в ig рекламы не было от слова “совсем”! Но там остался лишь один способ размещать рекламу - делать посевы и закупать рекламу у блогеров. Мы решили попробовать с посевов в местных новостных и различных городских аккаунтах. Конечно в таком случае мы показываем свою рекламу на очень широкую аудиторию, но за счет того, что цена подобных размещений кратно меньше, чем на других площадках, это должно было компенсировать цену за лида.
Тестовый рекламный бюджет составил 10.000 рублей.
Реклама была закуплена в 8 городских аккаунтах.
Формат рекламы - истории. Этот формат позволяет вести с ig сразу по ссылке на лендинг.
Каналы были распределены на 2 дня, с учетом того, что история после публикации висит 1 сутки, заявки мы получали 3 суток.
Итоги теста
За 3 суток размещения рекламы мы получили 126 заявок:
- 46 заяков в первый день
- 70 заявок во второй день
- 10 заявок в третий день
Цена заявки составила 79 рублей. Из них при первом контакте более 60% вышли на связь и подтвердили свое намерение в покупке недвижимости.
По окончанию теста мы созвонились с заказчиком, они были в восторге от результатов, собственно как и мы. Получили рекламный бюджет на следующую неделю и предоплату за дальнейшую работу.
Дальнейшая работа
В неделю мы закладывали также 10.000 рублей рекламного бюджета и весь трафик продолжал идти с ig. В неделю мы размещались в 6-10 каналах. Данный способ размещения рекламы имеет некоторые особенности. Одна из них заключается в том, что креативы и посадочные площадки быстро выгорают и приходится их менять каждые 2 недели. Происходит это потому, что количество аккаунтов, где мы размещаем рекламу не большое и каждые 2-3 недели все аккаунты повторяются.
Изначально мы использовали в креативах просто статичные картинки с оффером, какими-то плюшками и ссылкой в конце (пример ниже), но совсем скоро такой формат начал себя изживать и мы перешли на видео креативы.
В рекламе мы делали акцент на те акции и скидки, которые в настоящий момент были у банков и застройщиков.
Со временем в ig начали заходить конкуренты, которые пользовались похожими креативами, что в свою очередь влияло на количество и стоимость заявки.
К концу июля мы уже получали в неделю максимум 75 заявок по цене 133 рубля за заявку. Но тем не менее цена оставалась на том уровне, который не мог дать ни один из существующих каналов в таком объеме, а процент квалифицированных клиентов сильно превышал 60%
Итог
За два месяца работы нам удалось получить 606 лидов с ig со стоимостью за 1 лид 132 рубля. Из них квалифицированных оказалось почти 80% а именно 472 лида (от 1 до 3 категории). Таким образом цена квалифицированного лида составила 179 рублей. Вместе с ценой за работу цена квалифицированного лида для заказчика не превысила 500 рублей.
Если вы занимаетесь недвижимостью и хотите увеличить количество целевых лидов, то запишитесь на 30 минутную диагностику бизнеса, где получите план.
Что вы получите на диагностике:
- Как увеличить поток входящих заявок в вашей компании в 2-3 раза. Пошаговый план действий какие инструменты использовать именно вам, какие расходы и просчет окупаемости.
- Как при тех же расходах на рекламу, получить x2 заявок. Разберем работу с базой клиентов и поднятие конвертаций воронки продаж.
- Как систематизировать воронку продаж. СРМ - система для оцифровки воронки продаж + автоматизация (Триггер, которые позволяют контролировать менеджеров по обработке входящего трафика).
Для записи на диагностику напишите мне в телеграм @Alexandr_Kapinos слово "Диагностика"